本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「上手なセールスは、年中作物が育つ土地で種をまき、収穫するのに似ている。」

＜ジョー・ジラード＞

スタートアップの起業家が日々の営業活動で意識すべきことは、自分自身が蒔いた種以外の作物は収穫できない「農場の法則」を理解し、プロダクトが「売れる方程式」を作り上げることです。

なぜなら、トップセールを誇る営業マンの持つ大きな特徴として、商談の件数が圧倒的に多く、「リードナーチャリング」の活動を徹底して実践していることが挙げられるからです。

「リードナーチャリング」とは、獲得した見込み顧客「リード」の購入意欲を高め、自社の商品やサービスを購入する意欲を高めることを目的に「潜在顧客を育成」する種を蒔く活動になります。

特に、製品やサービスの購入に至るまでの検討期間が長いBtoBにおいては、顧客の熱量を見極め、適切なタイミングで必要とされる情報を提供することで信頼関係を構築する、リードナーチャリングが非常に有効です。

「新規開拓」や「見込顧客獲得」に注力する企業が多くありますが、ナーチャリングには取り組めていないというケースがほとんどです。

その理由としては、リードナーチャリングは、目の前の売上に直ぐに結び付くわけではなく、コツコツとした地道な作業が必要だからです。

ですが、リードナーチャリングを実施することは、新規顧客の獲得に繋がるだけでなく、休眠顧客を復活させられたり、セールススキルの向上にも直結するため、営業のモチベーション向上にも役立つのです。

リードナーチャリングを実践し、潜在顧客の育成をしてますか？

＜本田季伸＞