企業がサービス・製品を販売する方法は、必ずしも自社で全ての新規顧客を開拓し直接売る方法だけではありません。

業務提携により販売代理店と契約を結んで、リード顧客や新規顧客の紹介を劇的に増やし代理販売して貰うスキームもあります。

この販売代理店の開拓や既存店の売上アップのために様々なバックアップを行うことが業務提携を推進するプロジェクトになります。

業務提携の責任者は、自社の代わりにサービスを販売してくれるパートナー開拓することが主な役割になります。ですが、強力な業務提携先やパートナーとなりうる代理店を開拓したいけれど、開拓方法がわからないという方もいるでしょう。

そこで今回は、業務提携とは何か、新規開拓に企業間の業務提携が有効な理由について解説します。

■業務提携とは？
業務提携とは、複数の異業種企業が、互いの利益を上げる、業務を拡大させる、新規事業を立ち上げる、といった目的で、業務提携を交わす経営スタイルのことを指します。

業務提携は、英語で「business partnership」と表記されます。日本語では、企業と企業が互いの利益の最大化を目指す目的で、業務上の連携の合意を組み交わすことを言いします。

業務提携した相手企業とは、他企業と協力関係を築くことで、アライアンスパートナーという扱いになります。

業務提携のため、企業同士がパートナー関係を築き、対等な立場から事業を行うという業務提携のため、企業間で上下関係は生じません。

例えばサービス提供主と代理店が交わす代理店契約も、業務提携の一種です。

代理店側は、サービス提供主の商材をエンドクライアントに提供し、サービス提供主は代理店に対して販売手数料を支払うことで、双方に利益が発生します。

アライアンスを推進することで、

・それぞれの企業の独立性が保たれる。
・事業におけるリスクの分散することができる。
・スピーディーに事業の拡大と利益の追求できる。
・自社の苦手分野に対して知識やノウハウなどが習得できる。

といったメリットがあります。

■業務提携の目的とミッション
業務提携の目的としては、共同で事業を行うに当たって、必要とされる技術やノウハウ、人材、販売経路などを企業間で共有することになります。

互いに得意分野を持つ業務が組むことによって、経営戦略の実現やイノベーションの創出といった効果を相互の企業にもたらします。

NTTデータ経営研究所が「業務提携を実施した企業」もしくは「実施予定という企業」を対象に、「どのような目的で業務提携が行われるのか」について調査を行いました。

ここでは全体の10%以上を占める回答を紹介します。

・既存市場での新しい製品・サービスの開発（41.2%）
・マーケットシェアの拡大（36.2%）
・新しい市場での新しい製品・サービスの開発（34.6%）
・国内外販路拡大（18.9%）
・コスト削減（18.4%）
・技術や知識・ノウハウ・人材の補完（18.2%）

業務提携を組む大きなメリットのひとつは、自社だけでは対応できない顧客要望にも応えられるようになることです。

業務提携のプロジェクトを推進する際に、企業の持つソリューションや商材、サービスなどを利用し、自社顧客の課題を解決すれば、顧客満足度はさらに向上するでしょう。

また、業務提携を組んだことによるPR、ブランディング効果もビジネスアライアンスのメリットだと言えるでしょう。

■業務提携を推進するアライアンス営業とは？
アライアンス営業とは、アライアンス先の選定から調査、提携における条件交渉、契約締結、アクティブ化までを一貫しておこなう営業になります。

代理店営業は、アライアンス営業の取り組みの一つになりますが、代理店の販売チャネルやネットワークを通して自社の売上を獲得していく仕事を担います。

そのため、一般的な営業力だけでなく、パートナーとなる代理店となる会社や営業マンを動かし成果が上がるようにサポートし、育てていくマネジメント力が問われます。

一般の営業職との最大の違いは、一般の営業では自分が直接エンドユーザーに商品を販売するのに対し、エンドユーザーに商品を販売するのは自分ではなく、代理店だということです。

社外とも円滑にコミュニケーションを取れる能力や人を動かすために必要なマネージャーの経験はアライアンス先にも効果的なアピール要素となるでしょう。

アライアンス営業により、サービス拡大を狙う際には、「アライアンス先、見込み顧客、自社へのメリット」をよく考え、誰しも納得するような「三方良し」が成り立つことが条件になります。

三方良しとは、買い手よし、売り手よし、世間よしとして基本は使われます。

アライアンス営業の場合、見込み顧客、アライアンス先、自社という3社の関係性を強化し、メリットを享受することが必須要件になると言えます。

■業務提携を行う販売パートナーとは？
業務提携のプロジェクトの中で、販売パートナーとは、「販売代理店」と似ているポジションになります。文字通りアライアンスを組むことで商品やサービスを代理販売する企業や個人のパートナーという意味合いになります。

役割分担は、プロジェクトの内容や事前に取り決めた役割分担によって異なりますが、アライアンス先となる企業の営業（販促）、契約手続き、販売後の顧客フォローといったことまで、一貫して請け負うパートナーのことを言います。

代理店と販売店の違いが分かりづらいところですが、この2つの違いは契約形態にあります。代理店契約の場合、店側はメーカー（サプライヤー）の代理として、販売などの活動を行います。

アメリカのセールスレップのもアライアンスの一種になります。新規顧客の開拓や商品やサービスの説明はあくまでセールスレップが行い、販売契約はメーカーと顧客の間で交わされます。

セールスレップはメーカーに代わって営業活動を行う代わりに、販売手数料（コミッション）を収入として得るという契約です。

セールスレップのメインの役割は、独自に保有するネットワークを活かした営業や販売の代行になります。

ただし単なる営業や販売の代行にとどまらず、メーカーに対し市場や顧客、商品の評価などのマーケティング情報をフィードバックし、商品開発や販売戦略、はたまた事業戦略にまで助言をすることもあります。

このように、新規開拓に必要な営業だけでなく、マーケティングからマネジメント、コンサルティングまで幅広い能力が求められるのがセールスレップです。

そのため、単なる営業人員の代替という訳ではないのです。

■業務提携による代理店開拓３つのメリット
代理店営業の仕事を一言で言うなら、自社製品を販売してくれる代理店の開拓やサポートをする仕事です。

代理店営業は、パートナーなる企業や団体とタッグを組み、新規開拓を必要な営業活動を仕掛けるため、「アライアンス営業」と呼ばれることもあります。主なメリットは以下の3つになります。

１、販売提携が実現する
アライアンスによる販売提携とは、「市場シェアの拡大」「売り上げや知名度アップ」を目的に、両社がすでに構築している販売チャネルを活用していくこと。

・技術力や商品力はあるが販売や営業力のノウハウが弱い。
・新規分野などで販売ルートを持たない。

といった場合、すでに販売ルートや販売ノウハウを持っている企業に販売を委託します。

２、営業販路を拡大することができる
リードの獲得から商談まで営業マン一人でおこなっているといった営業リソースの少ない企業の場合、営業部隊を用意して販路を拡大することは難しいでしょう。

代理店開拓をおこなえば、販路を一気に拡大できます。

なぜなら、全国の代理店と取引することで、営業拠点が全国に広がるからです。自社のみで販路を拡大する場合、営業部隊を用意しなければなりません。

しかし、代理店開拓をおこなえば、営業リソースの少ない企業でも短期間で販路を拡大できます。支店を設置することなく販売拠点を増やせる点も魅力でしょう。

３、営業コストを抑えられる
代理店開拓をおこなえば、即戦力となる人材を確保できるため、自社で営業マンを育成するコストを抑えられます。

自社で営業能力の高い人材を育成する場合、広告費などの採用コストや研修費などの育成コストが発生します。しかし、一人前の営業マンになるまでには時間がかかるため、しばらくの間は出費ばかりかさんでしまうでしょう。

採用や育成には費用だけではなく手間もかかるため、採用担当者や育成担当者にも負担がかかります。

そんなときに代理店開拓をおこなえば、育成や採用コストを抑えて即戦力を確保できます。

代理店には営業能力の高い人材が揃っているため、自社で営業マンを育成する必要がないからです。費用や手間といった営業コストを抑えて、効率的に営業活動をおこなえる点が代理店開拓のメリットでしょう。

■業務提携で販路拡大をおこなう際の７つのポイント
業務提携による販路拡大とは、パートナー企業の経営資源を活用させることで、各社それぞれが掲げる営業戦略を実現するための施策のことになります。

効果的な業務提携を実現するためのポイントを7つ説明します。

１、業務提携の前に自社で強みを持つ
業務提携を組む前に自社の強みをしっかり持っておくということです。業務提携を成功させるためには、双方にメリットがなければいけません。

そのためには自社がパートナーに提供できるメリットを持つ必要があり、それは自社の強みです。

自社に強みがなければそもそも業務提携を組むことができず、アライアンスを組んだとしてもメリットをパートナーに提供することができません。

よって、アライアンス構築によるシナジーを最大化することはできないでしょう。

２、代理店へのサービス説明を徹底する
代理店へのサービス説明は徹底しましょう。代理店の営業担当者が自社サービスを十分に理解できていない場合、うまく提案できずに成果が上がりづらいからです。

代理店の営業担当者は、営業能力の高い人材です。しかし、自社の業界やサービスの知識がない場合、どのように顧客に提案すれば良いのかわからないでしょう。

サービスに関して誤った理解をしていれば、顧客に誤った説明をする可能性もあります。

代理店開拓をおこなう際は、サービスの特徴や強みなどの説明を徹底して、代理店の営業担当者がきちんと販売できるようにサポートしましょう。

また、定期的に自社サービスの情報を発信して、営業担当者の理解を深めることもおすすめです。

３、依頼する仕事内容を明確にする
代理店を開拓する際は、依頼する仕事内容をあらかじめ明確にしておきましょう。

仕事内容が曖昧なまま契約してしまうと、代理店はどこまで業務をおこなえば良いかわからず、結果的に成果が上がらない事態になる可能性があるからです。

代理店の営業担当者がきちんと営業活動をおこなえるようにするために、依頼する仕事内容は明確にしてください。

営業活動のどこからどこまでを依頼するのか共有しておくと、契約後に「この業務もおこなってもらえると思っていた」というトラブルを回避できます。

また、代理店の営業担当者が安心して営業活動をおこなえるため、高い成果も期待できます。

４、契約する代理店を慎重に検討する
業務提携による販路開拓とは、異業種の企業同士がパートナーシップを組むことで、さらなる「事業の拡大」「利益の追求」を目指した営業スキームのことなります。

業務提携を実施することで、自社の弱点を克服できるようになります。

・自社になかったノウハウや経営資源を保有する企業と業務提携を結ぶ
・自社単独ではどうすることもできなかった困難な課題を解決へと導く

といったメリットがあるため、顧客に対して新たな価値を提供できるようになるのです。さらなる企業成長と発展が見込めるでしょう。

一口に営業活動と言っても、リードの獲得から商談まで業務はさまざまです。

そして、同じように代理店が得意としている業務や業界・サービスも代理店によって異なっています。

業務提携の目的を踏まえた上で代理店を選ぶ際は、代理店の強みを理解して慎重に検討しましょう。

単に人員のリソースを補充したいからと、業務提携を行う相手を下請け同様に扱ったり、いい加減に選んでしまうと、得られる成果は半減してしまいます。

５、顧客メリットと利益の最大化を目指す
自社の業界やサービスを得意としている代理店の場合、自社サービスを販売するために必要な知識をある程度持っていることが予想することが可能です。

どのように売れば効果的に販売できるのか理解しているため、高い成果を期待できます。代理店契約を結ぶ前に得意な業界やサービス・業務を確認しておきましょう。

ビジネスにおける業務提携は、協業体制を構築することで、双方の顧客メリットと利益の最大化を目指すものです。パフォーマンスの高い業務を組むためには自社に強みを持ち、協業する際に相手選びを誤らないことが重要です。

６、代理店のモチベーションを高める施策を講じる
代理店のモチベーションが低い場合、高い成果は期待できません。代理店に「優先して自社サービスを販売したい」と思ってもらうために、モチベーションを高める施策を講じる必要があります。

代理店のモチベーションを高めるには、インセンティブの支給が効果的です。一定の成果を上げた場合にインセンティブを支給することで、インセンティブが営業活動を全力でおこなう目標となります。

また、代理店にランク付けするのも、ひとつの手です。成果が高い代理店にランクを付けて、ランクに応じた肩書きやインセンティブを与えることで、代理店はより営業活動に注力するようになるでしょう。代理店のブランディングにもつながるため、おすすめの方法です。

７、顧客紹介の増加策を講じる
業務提携先からの顧客紹介数増加に繋げるため、様々な施策を立案し実行・推進します。具体的にはサービスを業務提携を推進する際には、営業マンの方々に理解して貰うための勉強会・セミナー開催すると良いでしょう。

実際の支援事例の共有や取り組み事例の情報交換など、先方担当者と連携を図りながら、取り組みを推進します。

会社対会社としての協業関係を強固なものとすべく、アライアンス先の経営陣とのパートナーシップ強化を図ります。

単に顧客を紹介する外部パートナーのうちの一社ではなく、目的を遂行すつためのビジネスパートナーという立場を確立するために、実績を積みながら信頼関係をより強固なものへと昇華させます。

■まとめ
業務提携とは、企業間でパートナーシップを組むことで、お互いの強みを最大限に活かしたシナジーを生み出すことを目的に、共同でプロジェクトを推進し、レバレッジを実現する活動を意味します。

業務提携を行う最大の目的としては、双方の顧客メリットの最大化と、それによる自社利益の最大化を目指します。提携先となる代理店開拓をおこなうと、販路を拡大できたり、営業コストを抑えられたりします。

IT企業の場合には、顧客との直接取引で完結できるケースが多いですが、メーカーやサービス提供会社は、業務提携により「セールスレップ」を活用することで販売コストを抑えながら拡販することができます。

業務提携を行うパートナーを通じて顧客からの商品へのフィードバックを得ることができることも、メーカーが業務提携のプロジェクトや販売戦略をすべき理由の一つになります。

戦略的に業務提携が成功すれば、自社の営業マンのみで行う営業活動よりは、高い成果を期待できます。

ただし、協業体制を構築したことで互いに余計な手間がかかり、そのために対応工数が必要になって既存顧客の対応が疎かになってしまうと本末転倒です。

そのため、業務提携のスキームを組み立てる前にどのようなメリットを顧客に提供するか、どのようなメリットが両者にあるかをしっかりと検討しましょう。

「マネージャーの役割は、部分の和よりも大きな全体、すなわち投入した資源の総和よりも大きなものを生み出す生産体を創造することである。

オーケストラの指揮者のように、リーダーの行動、ビジョン、指導力を通じて各メンバーを統合し、創造的なものとして活かすことである。」

＜P.F.ドラッカー＞

■最後に
代理店募集と言うと代理店募集サイトをイメージするビジネスマンが多いです。代理店募集サイトとは、代理店開拓をおこないたい企業と代理店をマッチングするサイトです。

代理店を募集している企業がサイトに一覧で記載され、代理店がその募集の中から興味をもった案件に応募します。

しかし、代理店募集サイトでは、広告費で運営しているため、上手く代理店を開拓できなくても広告費が発生します。また、強力な営業力を持つ大手企業が代理店募集サイトで良い商材を探すことはまずあり得ません。

その他、代理店の募集が多く記載されており、競合が多いといったデメリットがあります。代理店に応募してもらうためには、自社サービスの魅力を伝えるなど他社の募集と区別化する工夫が必要です。

業務提携を経営戦略の大事なテーマとして掲げ、効果的に推進するためには、最も難しいのが良いパートナーを見つけ、効果的なアライアンス提案を行い、人を動かすことです。

業務提携のメリットは「自社にない販売ネットワークを活用出来ること」がありますが、全て丸投げで売ってくれる訳ではありません。

自社サービスの強みを構築し、アライアンスパートナーに何を求め、相手のメリットを十分に考えながら、市場調査などを通じて事前に把握した上で相手が断れないレベルで最適な提案をするすべきでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト『KENJINS』では、5000人を超えるフリーランスの顧問や副業のプロ人材を抱えており、顧問契約に基づき、日本及び海外の大手企業との戦略的なアライアンスを実現する「トップダウン営業」支援サービスを提供しています。

トップダウンとは、日本語で「上意下達」と表現されています。企業のトップが発言権・決定権を持ち、トップが決めたことを現場の社員に向けて指示する運営方式です。

トップダウン＝独裁的に判断し、物事を推し進めるワンマン経営などと否定的な見方をされることもありますが、既成概念を壊して進んでいくカリスマ経営者が見事に業績を向上させた、という成功事例は、海外はもとより、国内の企業を見渡しても珍しいことではありません。

■トップダウン営業による業務提携のメリット
業務提携の場合、トップダウンによる意思決定が必須要件になるため、海外では経営幹部がアライアンス推進の仕事をするのが一般的です。

１、迅速な経営判断と伝達、実行が可能
企業としての意思がスピーディーに決定され、すぐに動くことができる。

２、組織がより一体化する
経営層と現場に信頼関係がある場合、全体が一体となって進むことができる。

３、社内のリソースを集約できる
経営層や各部署のトップに優秀な人材を配置させ、組織を機能させることができる。

オープンイノベーションにより生産性を上げる組織やチームには非常に向いている戦略になります。例えば日本でも販売チャネルを持たないメーカーやベンチャー企業などでも活用されてきました。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト『KENJINS』では、強みを持つ有力な大手企業とのアライアンスを成功させるためには、人脈と業界でのコネクション豊富な顧問から、上場会社の役員クラスを紹介して貰う「トップダウン営業」を推進しています。

その理由は、業務提携を推進する上では、業務提携のキーマンへの提案のプレゼンテーション機会の創出を作ることが、一番の近道だと考えているからです。

KENJINSは、営業顧問のチームビルディングを行い複数人体制でタッグを組み、リード顧客を紹介する営業支援だけでなく、業務提携による販路拡大の実行サポートを行っています。

顧問紹介サービスの業界で初めて人数無制限で営業支援を推進するビジネスモデルを生み出した「KENJINS」は、成果報酬型の顧問料で業務提携プロジェクトを推進するために必要な実行サポートを得意としています。

まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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