顧問になるには?人気の顧問として活躍しているプロ人材の特徴

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

顧問として複数のクライアントを持つ人気のあるフリーランスの顧問には人脈があるという特徴があります。

ですが、長年に渡って培った人脈や業界でのコネクションを活かし、顧問料の相場より稼ぐ顧問もいれば、豊富な人脈や業界でのネットワークを持っていても、それを活かせる顧問と活かせない顧問がいます。

プロ人材として顧問契約を掴み取れる顧問には、人脈以外に何が必要なのでしょうか?

そこで今回、顧問になるには、どのような方法があるのか、人気の顧問として活躍しているプロ人材にはどんな特徴があるのか、社内外での人脈作りとネットワークが大事な訳について解説します。

「パフォーマンスが成功を促す。パフォーマンスが測定できないときには、ネットワークが成功を促す。」

<アルバート・ラズロ・バラバシ>理論物理学者

■顧問になるには?
顧問になるには、大手企業での役員経験がある人や特定の分野に対する知識や経験が求められます。

人生100年時代を迎えた今、キャリア選択の自由化が促進された影響により顧問として、複数のクライアントを支援するプロ人材を目指す人が増えています。

実際にビジネスマンとして働く理由が多様化し、1つの会社に所属する感覚が薄れ、フリーランスになる人が世界的に増加している傾向が見られます。

現在、副業解禁など働き方の多様化も進み、年代的に若いプロ人材でも「自分らしい人生を歩むこと」を誰もが望むようになっています。

■顧問になるには、企業へ貢献できる人的資源が必要な理由
多くの場合、顧問になるには、相手から「顧問になっていただけませんか?」と言われてなる場合が多いと思います。

事業戦略の複雑化が進む中では、顧問にも「戦略のアドバイス」ではなく、「現場からの創発」と「実行支援」が求められています。

顧問を登用するクライアントとなる中小企業の経営者は、1人の顧問へ経営全般の相談をしようとする人は意外と少ないです。

また、最近の顧問へのニーズとしては、「アドバイス」だけを求められている訳ではなく、専門スキルや人脈を活用した実行支援を期待しているのが実情です。

■顧問になるには、人脈があることが大事な理由
顧問になるには今後、自分の望む生き方や働き方を実現する上で、良質なネットワークがあること「強力な武器」になります。

人生100年時代では、働く期間が長くなる一方で、スキルや知識、そして人脈は常にアップデートし続けることが欠かせません。

なぜなら、どんなに優秀な人でも、1人であらゆる課題に解決に対応し続けることはできないからです。

そうなると、これまで以上に大切になってくるのが、以下の3点になります。

1、誰と繋がっており、どのようなネットワークを持っているか?
2、どのような専門スキルを持っており何で企業に貢献できるか?
3、メンターとして起業家を育成するマインドを持っているか?

プロ人材としてのキャリアを形成していく上で、ビジネススキルの向上より大切なもの、それが「人脈」です。人脈が広い、顔が広い、という言葉は個人の優秀さを表す表現の1つとして世界的に定着しているからです。

■顧問になるには、サラリーマン時代の人脈作りが大事な訳
例えば、1つの会社で大きなプロジェクトを推進するに際しても社内人脈の豊富さが大きな意味を持ちます。

なぜなら、大手企業の役員として活躍するには、優秀な人を動かすために、企業内における人間関係を構築し、ギブ&テイクの関係をいかに構築しているかが肝になるからです。

社内でさえ人を動かすには、周囲の人間関係作りと自身が相手にどれだけ貢献してきたかが関係してきます。

つまり、人脈はの豊富さは、マネジメント力の高さにも直結するため、欧米企業と同様に日本企業の人事体系においても人脈があることが評価される対象ななっています。

人を動かすためには、先に何かを与えることで、ギブ&テイクの関係が成り立つことも欠かせない要素になります。

ギブ&テイクは、何かを与えたら何かをもらう、逆に、何かをもらったら何かを与える、という関係を意味します。ギブ&テイクは、仕事でもプライベートでも人間関係を円滑にする上では、常識としてわきまえて置くべき考え方です。

人に与えることを嫌がらず、むしろ積極的に相手に役立つことを行なうことで、その見返りとして、結果的にギバーのもとに貴重な人や情報が集まって来ます。

そうして人気者になったり、モノやお金が集まって事業が大きく成長するのです。

■クライアント企業から人気の顧問の5つの特徴
現在、職業人生の長期化により、フリーランスのプロ人材として独立する人や起業する人が増えています。

その中でキャリア形成の重要性が増しているからこそ、誰もが人的ネットワークという観点からキャリア形成に取り組む必要性が増しています。

1、幅と深さのあるネットワークを持っている。
古今東西、ネットワーク≒人脈を持たずして大きな仕事を成し遂げた経営者やリーダーはほとんどいません。

人脈は、リーダーに情報やパワーをもたらすとともに、その影響力を加速度的に大きくしていきます。

だからこそ、起業家やリーダーになる人はコネクションの大切さを理解し人脈作りに力を入れたり、様々な業界にネットワークを持つ人脈コネクターとの繋がりを重視するのです。

顧問と起業家が顧問契約で繋がる際に最も重要な鍵となる要素は、お互いの「ギブ&テイク」の関係が成り立つがどうかになります。

顧問サイドから見るとクライアント企業となる相手に対して、自分はどのような貢献ができるのか、という視点が最も重要となります。

2、売上アップに直接寄与する仕事が得意。
バブル崩壊以降多くの企業で経営の効率化、コストカットの視点が強まったことも要因です。

総額人件費の削減により売上アップに直接寄与しないポストが少なくなる傾向が出てきました。それに付随してより直接的な業績成果・実力主義の評価制度導入が注目を集めました。

一人一人のプレイングスキルを求めるようになった結果、アメリカのセールスレップのように営業の役割を集約した外部のセールスの専門家のポジションが必然的に生まれることになりました。

3、自分のスキルや関心ごとを的確に表現している
相手につながりたいと思われる人は、「この分野だったら、〇〇さん」と、想起して貰える様にポジショニングを確立することです。

「ポジショニング」は、日本語で「位置付ける」と訳されます。

フリーランスとして、パーソナルマーケティングにおけるポジショニング戦略は、他のライバルと比べたとき、クライアント候補にとってプロ人材としての位置付けをどのように認知させるかを考える手法といえます。

そのためには、繋がりを持ちたいと思った起業家の印象に残るように、「自分のことを語れるキーワード」を3つぐらい用意しておくことをおすすめします。

キーワードは、専門分野やスキル、経歴、関心ごとなどです。

4、プレイングマネジャーとしての感覚が必要
現在はVUCAの時代とも言われています。

VUCAとは、「V:Volatility(変動性)」「U:Uncertainty(不確実性)」「C:Complexity(複雑性)」「A:Ambiguity(曖昧性)」を合わせた言葉です。

技術の進化やライフサイクルの変化により、商品の短サイクル化が進んでいます。

その結果、素早く市場の変化を察知し対応できるか否かが、企業の成長・存続の鍵を握っています。そのため、顧問としてもプレイングマネジャーのように現場に近く、スピーディーに意思決定・方向転換できる役割の重要性が増しています。

5、メンターとして支援するマインドを持っている
メンターとは、自身の成功体験を語ることで、起業家の達成目標のイメージを明確にし、「ティッピング・ポイント・リーダーシップ」を伝承することでビジネスの到達点を高め、目標達成に必要な起業家精神を高める指導者を意味します。

例えば、フェイスブックCEOのマーク・ザッカーバーグのメンターは、アップルの共同設立者の故スティーブ・ジョブズだったと言われています。

起業家にとって、尊敬できるよいメンターと出会うこと、そして助言をもらうことは成功への一つのステップといえそうです。

ただし、起業家へのメンターシップが定着しているシリコンバレーでは、メンターは「教えてやる」という態度ではありません。

そこには、起業家を尊重して向き合ことでポテンシャルを引き出し、起業家はその助言に感謝するが最終的には自分で決める、というコーチングのカルチャーが存在しています。

■顧問になるにはリーダーシップの発揮とネットワーク作りの重要性
ハーバード大学のジョン・コッターの研究によれば、優秀なゼネラル・マネジャーは、平凡なゼネラル・マネジャーよりも社内でのネットワークの構築に時間をかけるそうです。

優秀なゼネラル・マネジャーは、そのポジションに就任してから1カ月、長い場合は6カ月をかけて人的なネットワークを構築します。

それは直属の部下だけを対象にしたものではなく、同僚、部外者、上司の上司、部下の部下すべてを含めたものになります。

また、正式な組織構造とは違ったネットワークも形成し、その人数は数百人、場合によっては数千人にもなると言われています。

このようなことからも社内だけでなく、外部のネットワークを構築することは経営者という立場を問わず、会社を離れ複数の会社の顧問になった際に、リーダーシップを発揮する上で無視できない重要な要素だと言えるのです。

ブルー・オーシャン戦略では、組織における戦略実行の手段として「ティッピング・ポイント・リーダーシップ」が位置づけられています。

■ティッピング・ポイント・リーダーシップとは?
ティッピング・ポイント・リーダーシップとは、「ある組織において、信念や内的エネルギーの強い人の数が一定の臨界点を超えると、その瞬間、組織全体に新しい考えが急速に広がり、きわめて短期間で抜本的な変化が起こる」とする考え方です。

ティッピングポイント「tipping point」とは、物事がある一定の閾値を超えると一気に全体に広まっていく際の閾値やその時期、時点のことを指します。

ティッピングポイントは、マルコム・グラッドウェルが書籍『ティッピング・ポイント』で提唱した理論ですが、なかなか売れなかったものがある時点から急に売れ出す現象が起こるというものです。

それまで小さく変化していた物事が急に爆発的に流行、普及して社会に広まる際の「きっかけ、時点」を指すことが多いです。

その起点となるのは、様々なネットワークと繋がっており、情報伝達能力に長けた少数者がコネクターとして存在していることが重要だとしています。

■顧問になるには人脈リストを作成することが重要な理由
フリーランスの営業顧問や営業のプロ人材になるために最初に手をつけるべきことは、受け取ったままになっている名刺や年賀状、メーラーのアドレス帳などを集約しオリジナルの「人脈リスト」を作り上げることです。

顧問紹介会社のエージェントを活用する際にも、人脈リストを作成している人には、明らかに営業支援を含めた課題解決の相談が多いです。

エンジニアの場合、人脈リストを作成することは、一見すると手間が掛かります。名刺ホルダーからアナログで名刺を探し、連絡先を見つける労力に比べれば、実はそれほどたいしたことはありません。

人脈リストは、できればExcelなどの表計算ソフトを使うのが好ましいでしょう。

その理由としては、単にリスト化するだけではなく、いろんな条件でソートしたり、あとから付随情報を書き込んだりできるからです。

また、人脈を整理するというのは、眠っていた人脈を掘り起こすことにも繋がります。

過去に名刺交換をしただけの相手が、いまの自分に足りない部分を補ってくれるということもあり得ますので、定期的に人脈リストをメンテナンスして、情報を更新することを心掛けてください。

リストに掲載する項目は、氏名、所属、住所、電話番号、メールアドレスといったところが基本です。さらに、あとでソートする際に便利な項目や備考欄なども設けて置くと便利です。

ちなみに日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、新たな顧問先の獲得に繋がる人脈リストのフォーマットも提供しています。

■人気の顧問になるには?顧問として活躍するポイント
顧問になるには、顧問先となる企業にして欲しいこと、顧問料など相手から得たいことを最初に考えるのではなく、相手に喜んで貰えることを意識しましょう。

自分の望む生き方や働き方を実現する上で、良質なネットワークは「強力な武器」になります。

顧問として活躍する人の多くは、様々なネットワークを活用しています。クライアント企業に対して人脈を駆使し、チャンスに繋げている人は、明確な目的を持ち、戦略的に繋がりたい人たちと意識的にネットワークを作っています。

相手にまた会いたい、ビジネスの相談したいと思って貰えたら、クライアント企業とのネットワークはどんどん広がっていくはずです。

ひとつの出会いを大切にし、誠意ある仕事を続けることで、それが複数の出会いにつながり、やがては豊かな人間関係が築かれていきます。

せっかく繋がった人脈を今後も生かしていけるか、さらに広げることができるかどうかは、自分次第です。人脈作りは、知り合ってからがスタートです。自分のメリットばかりを意識せず、いい関係を築けるように努力しましょう。

人と人との繋がりは、Win-Winの関係であることが理想です。どちらかだけが得をする一方通行の関係は、いずれバランスがとれなくなる可能性があります。

顧問になるには、ビジネス上の人脈であっても、お互いに高め合い、切磋琢磨できる関係を築くことが大切だと言えるのです。

■まとめ
働く期間が長くなる一方で、求められるスキルや知識はどんどん変わっていきます。どんなに優秀な人でも、1人で全てに対応し続けることはできません。

これからの時代、支援し合えるネットワーク構築の重要性がますます高まっています。

顧問になるには、まず、企業と知り合うことからスタートし、相手にとって自分がどんな存在になれるかを考えましょう。

顧問として必要となる人脈は、名刺の数で表せるものではなく、特定の相手との深い、信頼関係があってこそ成り立つものです。

「先義後利」の精神で最初は、見返りが細くても長く付き合える関係を築くことを心掛けましょう。長期的な関係ができれば、そこから太い付き合いに発展する可能性もあります。

最初に利益ばかりを求めるだけの関係性では、太くても短い付き合いになってしまいます。フリーランスを始めたばかりで人脈がない、そもそも人脈を作るのが苦手という方もいることでしょう。

例えば、顧問報酬に目を向けすぎて、月額報酬が貰えないから案件だからと、せっかく作ったクライアントとの人脈を断ち切ってしまうのはもったいないことです。

顧問としての仕事を獲得するために、自ら積極的に声をかけたり、自分を売り込んだりするのはハードルが高いものです。

また、既に、営業支援を専門にしている営業顧問の方でも、「売り手」と「買い手」になる顧問先とリファラル紹介先の両方を開拓するのは、非常に難しいと言います。

そのような場合には、顧問紹介のエージェント会社を利用し、関係性を構築しパートナーになると良いです。自分に合った案件を紹介してくれることはもちろん、業界に精通したエージェントから貴重な情報を聞くこともできます。

■最後に
起業家として独立し新たにビジネスを始めたい、もしくは大きくしたいと考えたときに、「何を売るか」と同じくらい重要になってくるのが「どこに売るか」という営業的な視点になります。

特に経営資源が乏しい中小企業にとっては、市場開拓に費やすコストや人員に制約があるため、自社のみで満足のいく販路開拓を行うことは難しいです。

特に小規模事業者である場合は大きなシェアを得ることが難しいので、いかに有力な企業と取引するか、大きな販路をいかに獲得して行くかが重要になってきます。

その理由としては、非常に良いプロダクトやサービスを開発しているにも関わらず、大手の新規開拓や太い販路を獲得できないことが原因で創業から数年で消えてしまう会社も多いからです。

このような際には、特定の企業の役員クラスとの人脈やターゲットとなる業界でのネットワークを持ち、「トップダウン営業」が可能な営業顧問や販路開拓の専門家と一体になって販路開拓を実施する中で、中小企業の売上アップに取り組むことが効果的な打ち手になります。

特定の業界や多方面にネットワークがある人ならば、リファラル紹介して欲しいというニーズがあるため仕事が途切れることはありません。

つまり、顧問になるには、顧問先となるクライアント企業の獲得には人脈があることが大きな武器になると言えるのです。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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