スタートアップの起業家が投資家向けに事業計画書を作成する際に、自社のマーケティング戦略を分かりやすく説明するフレームワークに「3ｃ」があります。

3Cはビジネスモデルの基本でもあり、顧客との良好な関係を築くためにビジネスマンとして良く理解しておく必要があります。

そこで今回は、3C分析とは？事業計画書で3CでKSFを導き出す、3C分析の効果について解説します。

■３Cとは？
3Cとは、外部環境や競合の状況から事業のKSF（Key Success Factors：成功要因）を導き、事業を成功に導くために用いられます。

3Cとは、Customer(市場、顧客） Competitor（競合） Company（自社）の頭文字をとったもので、3つのCを念頭においたマーケティング分析の手法になります。

１、Customer(市場、顧客）
自社の商品を購入する可能性のある顧客はどのような層であるのか、という分析が必要となり、その市場での潜在顧客や、市場規模、成長性、顧客ニーズなどを分析します。

２、Competitor（競合）
潜在・顕在している競合の数や、競合の製品・サービス、強み・弱み、経営資源を分析することが挙げられます。

３、Company（自社）
自社の経営資源や事業活動における現状、製品・サービス、技術力、販売力、売上、シェアなどを分析します。

3Cは、これらを定量的・定性的に分析することによって、経営課題の発見や、事業戦略の策定に活用することができるマーケティング分野における基本的なフレームワークです。

■３Cの必要性
3C分析のマーケティング上の目的は、市場・顧客、自社、競合のそれぞれの分析からKSF（Key Success Factor：成功要因）の発見につなげることです。

KSFを導き出せすことにより、事業の成功に向けて進むべき方向性が見えるようになります。

自社と外的要因を照らし合わせることで、自社の強みや弱みが抽出できるため、最も効率的なマーケティング活動に集中できるのです。

単に分析して終わりではなく、マーケティング戦略に生かすための知見を得ることが目的だと理解しておきましょう。

■３C（市場・顧客、自社、競合）の分析方法
１、市場・顧客（Customer）の分析
近年のマーケティング活動は顧客視点で進める必要があるため、最初に分析すべき対象は市場・顧客です。

市場や顧客を知らないままでは自社の評価もできないため、まずは市場規模や成長性、顧客ニーズなどの顧客の購買意欲や能力を分析します。

実際の分析では、マクロ分析、ミクロ分析という2つの分析を行います。

マクロ分析は巨視的観点からの分析であり、PEST分析がフレームワークとしてよく使われます。

PESTとは4つの外部環境の頭文字を取ったもので、それぞれ下記の様な要因を指します。

Politics（政治）：政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど
Economy（経済）：消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
Society（社会）：少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
Technology（技術）：技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

これらの外部要素は、企業にとっては機会となり、別の企業にとっては脅威となります。しかし社会的な要素のため、自社の意向でどうこうできるものではありません。

分析したマクロ的な要素が、自社にとってどのような影響があるのかを把握し、予測される今後の動向や時代のニーズに、自社の戦略を合わせることが重要です。

一方、微視的分析とも呼ばれるミクロ分析は、特定の業界が自社のビジネスに与える影響を分析するものです。下記の5つの脅威となる要因を分析する手法「5フォース分析」がよく用いられます。

　・新規参入の脅威
　・業界内の敵対関係の強さ
　・代替品の脅威
　・買い手の交渉力
　・売り手の交渉力

ライバル間の勢力図や両者のバランスや関係性を分析することで、自社を取り巻く脅威を明らかにして、収益性を高めるための戦略立てに役立ちます。

２、競合（Competitor）の分析
競合の分析では、売り上げや社員数、市場シェアをはじめとする競合の状況、競合の製品やサービスの強み・弱みを分析します。

競合他社のビジネスについて「結果」と「要因」の2軸で分析を行うと良いでしょう。

「結果」は、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といったビジネスでの明らかな成果が挙げられます。併せて、競合企業の資産を活かし方が分かりますので、社員1人あたりの売上や、顧客単価などにも着目しましょう。

「要因」は結果が出た背景や効率について分析します。

販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなど、様々な側面から、競合企業の仕組みを明らかにし、高い売上を上げるためのポイントを探します。

分析の際に注目したい競合のビジネスの結果が成功と言える場合、明らかになった競合の「結果」と「要因」から、売上をどのように高めているか、優れた部分を継続的に学び、自社のマーケティングに取り入れましょう。これをベンチマーキングと呼びます。

３、自社（Company）の分析
自社の分析では、ここまでの分析をもとに、自社の経営戦略を立てていきます。

市場・顧客の変化と、その変化に対して競合がどのように対応しているのかを、自社と比較しながら、自社について把握します。

経営資源、売上高、市場シェア、収益性、販路、技術力、組織力など、様々なポイントに着目し、自社の強みと弱み、KSF（成功要因）を導き出しましょう。

■まとめ
今回は、3Cとは何か、3Cのマーケティング上の目的と実際の分析方法についてご紹介しました。3Cは、自社と自社を取り巻く外部の現状が整理でき、今後の戦略に大きく貢献します。

実際に手を動かしてみるとなかなか難しいことがわかると思いますが、時代に合った企業活動で、収益を上げていくために、試行錯誤しながら取り組んでみてください。

参考までに、3Cは市場・顧客、自社、競合を分析対象としたものですが、3Cに流通(Channel)を加えた4C分析、3Cに協力者（Collaborators）と背景（Context）を加え5C分析といった分析方法もあります。

分析対象を広げるとコストや時間もかかるため、まずはマーケティングに3Cを試された後のフレームワークとして、活用してみてはいかがでしょうか。

■最後に
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