本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「マーケターの目的は、特定の市場のニーズと欲求を理解し、最もうまく対応できる市場を選択することにある。そして、その市場の顧客に価値と満足を与えるような製品やサービスを開発すれば、企業の売上格段や利益に繋がるのである。」

＜フィリップ・コトラー＞

商品やサービスをマーケットで販売するために必要な要素として、顧客の潜在的もしくは顕在化したニーズを知り現状の課題を把握し、ソリューションとして提供することがビジネスの肝になります。

ですが、顧問やコンサルタントとして仕事の依頼を受けるために、クライアント企業が抱えている課題や本当のニーズをヒアリングすることも無く、自分を売り込もうと考える人が大勢います。

もちろんKENJINSのような「プロ顧問」のエージェントが介在している場合には、クライアント企業のニーズを事前に把握することを徹底した上で、ミスマッチを防止するためにプロジェクトを起案し、案件情報を作成しています。

しかし、「顧客が欲しがっている商品やサービス＝顧客ニーズ」と捉えがちですが、「〇〇が欲しい」はあくまで解決するための手段であって、クライアントの課題を最速で解決に導くために自分を選んで貰うためには、まず、「なぜ〇〇が欲しいのか」目的を突き止める必要があります。

なぜなら、ニーズに合わせて自分自身が保有する知識・経験・人脈とスキルやノウハウを適切な形で提供することを心掛けて行ければ、無理な売り込みをしなくても、依頼主はあなたを受け入れてくれるはずなのです。

「〇〇が欲しい理由」こそが本当のニーズであり、自分の経歴や実績、スキル自体を「顧客ニーズ」と間違えて捉えてしまうと、認識のズレが生じてしまう恐れがあるのです。

顧客のニーズを掴みプロ顧問として課題解決法を提示してますか？

＜本田季伸＞

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