スタートアップの起業家が短期間で爆発的な売り上げを上げるためには、何らかの80％を占めるような20％のコア要素を見極めその理由を考え、「センターピン」に狙いを定め、そこに経営資源を全集中させることです。

なぜなら、小さな会社が売り上げを最速で伸ばすには、全顧客を対象にしたサービスではなく、20％の顧客に絞ったサービスを行った方が効果的であり、同様に何らかの80％の部分を担う20％の部分に経営資源を投入した方が効率よく売上を伸ばすことが出来るからです。

正社員の営業採用の場では、多くの企業では面白い現象が起こります。高学歴でキャリア十分、優秀な人材を多数雇用できても業務を精力的に行い売上げを生み出すのは2割のトップ営業で、残りの8割は期待した程、パフォーマンスを発揮しないというものです。

パレートの法則に従い、20％のコア要素に注力してますか？

＜本田季伸＞

「経済において全体の8割の数値は、全体を構成する事柄の2割の要素が生み出している。」

イタリアの経済学者・社会学者・技師＜ヴィルフレド・パレート＞

■スタートアップにもパレートの法則が当てはまる理由？
「80：20の法則」とは、「結果の80％は、たった20％の原因から生み出されている」という考え方です。イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが提唱した理論です。

あらゆる成果の80％は全体の20％から生み出されていると提唱するもので、「80:20の法則」「ばらつきの法則」「働きアリの法則」とも呼ばれています。

何らかの8割を占めるような2割の要素を探し、その原因を解明することで、他の8割の要素の改善にも繋げることが可能になると考えられています。どのようなビジネスにも、鍵となる「2割」の要因が存在しており、切り捨ててもいい「8割」の部分があります。

80：20の法則は、経済以外にも自然現象や社会現象など様々な事例に当てはまりますが、パレートの法則が使える例を幾つかご紹介します。

・会社の売上の8割は、2割の優秀なアップ営業マンが担っている。
・売上に占める8割は、2割のヒット商品によって生み出されている。
・住民税の8割は、2割のスーパー富裕層によって納められている。
・Webサイトのアクセスの8割は、2割の重要ページに集まっている。
・仕事の成果の8割は、労働時間の2割によって生み出されている。

法人営業の場面なら行動量が成果に結びつくため、営業担当者が時間と労力を費やし、商談件数を増やすことも大事であることは、否定しませんが、パレートの法則を活用するとコネクション営業も有効な施策になります。

その理由としては、大手企業のキーマンとの商談設定を増やすことが最重要事項になる場合には、クライアント候補の役員クラスとの太いコネを持っており、強力なパイプと人脈のある営業顧問からのリファーラル紹介によるトップダウン営業を仕掛けることが飛躍の鍵になるケースもあると明言できるからです。