新商品開発や新規事業の立ち上げを一気に加速させるためには、業務提携を推進すると効果的です。最適な相手とのアライアンスを組むことで、単独では無し得なかった新たなシナジー効果が期待できます。

企業同士が業務提携によるパートナーシップを組み、戦略的な「アライアンス」の成功確率を高めるためには、両者の提携プロジェクトの鍵を握る、「キーパーソン」が誰なのかを特定し、提携メリットの相互理解を深めることです。

なぜなら、友好的な「ジョイントベンチャー」のスキームが上手く行けば、お互いの強みを活かしながら経営資源を共有することが実現できるからです。

そこで今回は、業務提携とは何か、アライアンスで両社の強みにレバレッジが効く訳について解説します。

「今日、あらゆる種類の提携が行なわれている。だが、提携は脆い。スタート時の失敗率は、自力での新事業の立ち上げや買収に比べて特に高い訳ではないが、むしろ、成功した後に深刻で時には、致命的な問題が生ずる。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■業務提携とは？
業務提携とは独立した企業同士が協力体制を築き、共同して業務を行うことを意味しています。「アライアンス」と呼ばれることもあります。

業務提携はある事業の中に含まれる特定の業務のみで、協力関係を築くことです。資本の移転はなく独立性が保たれる点で、事業提携やM&Aとは異なります。

例えば、新規事業を行うに際して、すでにその分野で販路を持っている企業に販売を依頼したり、何か新しい製品を開発する際に互いに技術を融通し合ったりするなどが、具体例として挙げられます。

企業間の業務提携によるアライアンスには、技術をベースにした「技術提携」や、生産・製造工程をベースにした「生産提携」、ライセンスによる「ブランド」提供、販売チャネルをベースにした「販売提携」など様々な組み方があります。

■業務提携のメリット
実績のない分野で新規事業を立ち上げるときにも、業務提携が役立ちます。事業に必要なヒト・モノ・カネを新たに準備するのは大変です。

そのような際に、業務提携を推進することで、協力企業は互いの強みを活かしてシナジー効果を発揮し、新たな価値の創造や強力な競争力の獲得を実現しやすくなります。

新たな領域で新規事業を取り組む際は、事業立上げの最初の段階では、ノウハウの蓄積もないため、これまでの事業と比べても難航が予想されます。

そこで参入分野で既に実績のある会社と業務提携すれば、スムーズな事業拡大が可能です。

例えば、自社で生産量をアップするには、工場などの生産設備を増やさなければならず、大きな設備投資が必要になります。計画から工場ができるまでの時間もかかるでしょう。

今すぐに低コストで生産量を高めたいときには、業務提携の方が向いています。他社の経営資源を生かして事業成長を目指すため、時間と資金の大幅な節約が可能です。

難易度が高いからと諦めていた新規事業も、業務提携を生かせば実現可能性が高まります。

■アライアンス提案書とは？
企業同士がアライアンスを組み、提携関係を結ぶ段階では、最初に提携を持ちかけるアライアンス提案書を作り上げることが重要になります。

一般的に事業規模が大きい企業同士が業務提携プロジェクトを推進する際には、契約締結後の実行段階でも多くの難題が降りかかってきます。

そのため、提携プロジェクトを推進するリーダーがアライアンスを組む最初の段階で提携スキームを良く考え、「アライアンス提案書」に落とし込むことが最も大事になると言えます。

１、何を目的として両社がアライアンスを組むのか？
２、提携を成功させるために自社でできることは何なのか？
３、パートナーとして相手に求めることは何なのか？
４、想定される提携先のメリットはどんな事柄なのか？
５、戦略的提携を成功させるキーパーソンは誰なのか？

■提携の目的を明確化する
事業を展開するのに業務提携を利用するなら、目的をはっきりさせなければ始まりません。新製品や新サービスの開発をしたいときと、コスト削減をしたいときでは、方向性がまったく異なります。

目的をはっきりさせないままに業務提携を進めると、自社で十分対応できる業務を提携先に任せるといった無駄が発生しかねません。加えて、業務提携はお互いにメリットがなければ締結は難しいでしょう。

アライアンスの明確な目的がなければ、相手の会社はメリットを判断しにくいはずです。提携先を見つけるためにも、目的を定める必要があります。

■まとめ
業務提携は、資本の移転がなくコスト面で実施しやすいため、事業拡大をスピーディーに実行したい会社が多く取り入れている方法です。

新規事業に取り組むときにも、業務提携の活用で素早く軌道に乗せられます。

「新たな付加価値」を創出していくためには、柔軟な対応力と相互の利益を調整することが欠かせません。

その上で、会社の規模や業界、創業のストーリー、企業文化、経営理念が異なる企業同士がお互いのが持っている経営資源やリソースを提供し協力し合うことが必要になります。

友好関係を保ちながらアライアンスによるシナジーを生み出し、「強固な同盟」による相互メリットを上手く築き上げるためには、利害関係の調整を含め、単独でのビジネスよりも大きな苦労が伴うと言えます。

■最後に
事業提携交渉のキッカケは、二つの会社のいずれかの責任者が、自社のビジネスを成長させるために相手に対して協力関係を結ぶことを持ちかけることから始まります。

業務提携プロジェクトを推進する際には、自社で直接アプローチを行うか、もしくは、既存の取引先や銀行、証券会社からの紹介が効果的です。

また、様々なルートから事業提携の目的や提携先に求める要件に合致する可能性のある企業情報を入手し、個別にアプローチして提携案を持ち掛けるのが一般的な対応になります。

業務提携プロジェクトを推進する際には、リーダーが先頭に立ち、両者の業務提携に関与するメンバーを束ね、戦略的な思考と実行力を持って提携プロジェクトを担う「キーパーソン」の役割が非常に大事になります。

業務提携をすることで、複数の企業が互いの強みや特徴を活かし合い、1つの企業だけでは難しい事業にも挑戦しやすくなります。

その一方で、契約内容などを疎かにしたまま業務提携をしてしまうと、自社の情報や技術の漏洩、権利や利益配分の争いなど、深刻なトラブルが起きてしまう可能性もあるため注意しなくてはいけません。

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業務提携を進める上で顧問やプロ人材からアドバイスを超えた、実行サポートを受けることで、新規事業開発の進め方などのコンスタントな意見交換やアイデア創出、重要なセクションでの適切な判断に役立ちます。

また、自社のメンバーでは解決困難なフェイズやどうしても補えない部分をプロジェクトメンバーの一員として入り、アライアンスの推進を強力にサポートすることができます。

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