本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「成功する人はいつでもカネより先に信用を押し出している。信用が先んじている人でないと成功しないということは、事実である。」

＜本田宗一郎＞本田技研工業（通称:HONDA）の創業者

通販会社やコンテンツ販売などインターネットで商品やサービスを販売する業界の常識として、会社の信用やサービスへの信頼があまり無い状態で最初から「沢山の利益を得るべからず」という鉄則があります。

例えば、テレビCMに多額の広告予算を継続的に投下しているある化粧品会社では、いきなり高額商品を販売しようとせずに、「無料」でサンプルを欲しい人を募っています。

誰しも大きなコストを投資してCMを展開しているにも関わらず、何で「タダ」でワザワザ進呈するのか？と、とても不思議に思う人が多いかと思います。

このような無駄な行為を行うことを行う理由はたった１つです。

それは・・・

「新規顧客の獲得」確実に行うためには、莫大なお金が掛かることを知っているからです。フリップ・コトラーによれば、新規顧客への販売に必要なコストは、既存客への販売に必要なコストの5倍掛かると言います。

初めて接触したり、お会いした見込み客を、見込み客から顧客に転換することを最大の目的として、戦略的にマーケティングの施策を取り組んでいるだけです。

ビジネスにとって「利益」は、車のガソリンみたいなものです。どんな良い車でもガソリン無しで走りを続けることは不可能です。

できるだけ低価格の商品や無料のフロンドエンド商品を提供し、沢山の見込み客を集めて、バックエンド商品で収益を得るという流れの販売スキームは、最初はほとんど儲かりません。

ですが、後々に大きな収益を生み出すことを可能にするのです。

ビジネスを長期点視点で分析すると、ある時、高額で収益率の高いバックエンド商品が優れているのは当然な事柄ですが、その前にフロントエンド商品の善し悪しこそが、収益を生み出すための高馬力のエンジンであると気付きます。

なぜなら、長期的に稼ぎ続けられるビジネスを構築するためには、フロントエンド商品の魅力が必要不可欠なものだからです。

法人企業の営業活動でも、ある会社と新たに付き合う、あるいは商品を初めて購入する、特定の顧問と顧問契約するという場合にも最も高い壁は、一番はじめに商品を買って貰い新規取引を開始し、例え無料でも「提供価値を理解して貰う」ことなのです。

「先義後利」の精神を取り入れ、見込客にまず貢献していますか？

＜本田季伸＞