本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「企業の目的は、それぞれ企業の外にある。企業は社会の機関であり、目的は社会にある。したがって、事業の目的として有効な定義は一つしかない。顧客の創造である！」

＜ピーター・ドラッカー＞経営思想家

会社経営をする上では、最も重要な事柄を一つ上げるならば、「新規の顧客を獲得するためにはどうすれば良いのか？」を徹底的に考え、この一点で結果を出すことに集中することです。

その理由としては、特にスタートアップの企業の最初の課題は、顧客の数の少なさと売上不振に陥ることが大半を占めるため、新規クライアントの獲得にフォーカスし、売上を上げることが社長が抱えている様々な経営上の悩みを解決に導くからです。

そのためには、自社に最適な「セールスファネル」を構築し、ビジネスを大きくする、たった３つの方法を「頭に叩き込む」必要があります。

そのある方法とは・・・

１、クライアントとなる顧客の数を増やす。
２、顧客当たりの平均販売額を高めること。
３、既存顧客との取引回数をアップさせる。

ただし、単純に一気に売上アップを目指したいからと言って、正社員の営業マンを多数採用し、何の戦略も持たず闇雲にテレアポなどの営業活動を展開することは、ナンセンスです。

営業のステップを分解して、「セールスファネル」を構築し、テストマーケティングをしながら、各ステップの数値データを定期的に計測し、打ち手ごとの効果を測定しながら高める施策が欠かせないからです。

アメリカの調査会社によれば、意外なことに、B2B企業の68%が「セールスファネル」の仕組みが無く、B2Bのセールスファネルに必要な各ステージを定義しファネルを構築していないと回答しています。

新規の見込み客との関係性作りや見込み客の育成する活動を、企業間取引における「セールスファネル」を意識して構築している企業と、何の取り組みもしていない企業とを比較すると、「4～10倍も高いレスポンス率」の違いがあるデータがあります。

大手企業ともなると、意思決定者が複数いるケースが一般的で、取締役会決議が必要なレベルのインパクトのある商談であれば、役員の過半数以上の合意を得なければなりません。

それゆえ、特に会社の規模がそれほど大きくない、もしくは事業部や商材を立ち上げたばかりの「スタートアップ」の状態なら、そもそもリードを増やさないと話になりません。

大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークを豊富に持つ「営業顧問」を活用し、「トップダウン営業」の施策を打つことは、抜群の費用対効果をもたらすのです。

セールスファネルの仕組みを企業間取引でも構築してますか？