中小企業の社長やベンチャー企業の起業家が売上アップを実現するためには、営業戦略が肝になります。

それ以外に営業マンとして常に大きな成果を上げているトップセールスの働き手がベンチマーキングすると効果的です。

・どのような種類の人間なのか？
・どんな働き方をしているのか？
・いかなる営業戦術を駆使しているのか？

特に中小企業の経営者は、営業マンとして優れた人材を採用する方法や営業人材を育成する方法を習得する必要があります。

そこで今回は、「トップセールス」の考え方や行動の秘密について解説します。

「成功は、やみくもに追い求めるものじゃない。それに向かって弛まぬ努力を重ねるものだ。そうすれば、成功は思いがけない時にやって来る。それが分かっていない人が多いんだ。」

＜マイケルジョーダン＞

■「トップセールス」とは？
「トップセールス」とは、特定の事業会社において営業マンの中で圧倒的な売上実績を叩き出す営業のプロフェッショナル人材のことになります。

一騎当千の売上を上げるための卓越した「営業センス」を持っており、業界や業種を問わずモノやサービスが売れる「販売心理学」に精通したNo.1のセールスパーソンになります。

「パレートの法則」では、多くの会社では売上の80％は、上位20％の優秀なセールスマンが数字を上げていると言われています。

トップセールスとして長い期間、継続してナンバーワンに君臨する人は、「人間心理」にも精通しているため、自然と人の上に立つことも多くなります。

それゆえ、起業して自身の会社を興し、一国一城の主として社長になったり、大手企業の取締役営業本部長などの肩書になったり、組織のリーダーとして頂点に立つ限られたビジネスマンだと言えます。

■トップセールスになるために欠かせない要件
「トップセールス」になるために欠かせない要件として、重要なポイントを幾つか挙げるとすれば、「感化力」を身に着けることです。

加えて、相手の立場を自分なりに考えながら、他人との絆を大切にし、顧客の要望や課題に応じて好ましいソリューションを見つけようとする点になります。

なぜなら、営業職をやりたいと思う人の多くは、

・会社の売上アップという重要な役割に関われる仕事
・自分の提案が顧客にダイレクトに影響する仕事
・会社のリソースを活用し顧客の課題解決に携わることができること仕事

に魅力を感じているからです。

「感化力」とは、ものの考え方や生き方などを、強制したりすることなく、自然に相手に共感させて影響を与えること。という意味合いがあります。

この感化力を高めるためには、経営者として営業マンにセールスを教える前には、まず自ら実行しその姿を周囲に見せることです。自分は実行せずして「営業マン」やりなさいと言っても誰も従いません。

経営コンサルタントの場合でも、自分自身が取り組んで成果を上げたことがないことを「顧客にはヤレ」と言っても説得力がありません。

真のリーダーになるためには、「無言の教育を心掛け」、厳しく一言も言わないがその人自身が全身全霊で取り組み結果を出し、その姿勢や態度を見ていると私たちも見習おうと自然に思わせることが必要なのです。

商品やサービスが売れない会社や販売不振の営業マンに足りないのは、顧客を感化に導く「熱さ」です。

つまり、「トップセールス」なった人物に出会った顧客は、なぜ、背中を押されてしまうのか？　相手が大手企業といえども平然と提案できたのか？何度も断らたり、どんな逆境にあっても屈しなかったのか？　を紐解くことです。

「トップセールス」になるためには、まずそこに至るまでの考え方や行動パターンを理解することが売れる営業に近づくスタートラインになります。

■「トップセールス」には自我が強い人が多い理由とは？
営業という仕事で成功するためには、強い自我を持つことが必要不可欠になります。

自我には自分の本当の欲求を意識し、時と場合を選んで実現していくという機能があります。

強い自我が自然にある人は、できるだけ多くの受注や契約を締結したいという前向きな野心を携えているのが特徴になります。

しっかりとした自我がないと極端な話、ビジネスや日々の生活でも何も自分で判断することのない人間ができてしまいます。自律した人生を送るためには、自我がとても重要なのです。

自我が強いというと一般的には、わがままで自己中心的なイメージがあるかもしれませんが、決して悪い表現ではありません。

「あの人は自我が強いよね」と言うときは、その人の意志がとても強く感じられるときに使います。やりたいことがあって、好きなものも明確です。

■「トップセールス」が持つ９つ特徴
「トップセールス」と言うと、エネルギッシュに売り込む人、静かに語りかける人、ストーリーを語る人など、業界や商品、サービスを提案する営業手法ににとってもタイプが分かれます。

その中で特に説得力があると言われる人は、リーダーと呼ばれる社長やプロスポーツの監督などと同じような幾つかの共通する特質があります。

１、常にポジティブである。
以前、栄養ドリンクのテレビCMで｢疲れと戦う｣というキャッチで宣伝してている商品がありましたが、比較商品として｢エネルギーを高める｣をコンセプトにしている商品があったら、あなたはどちらを買いますか？

多くの企業は、カフェインを接種し元気になる一時的な対策よりも、疲れの根本原因を解決にポジティブなメリットを示された方がより説得力を感じるものです。

エネルギーが高いトップセールスは、自然にポジティブなマインドを身に着けています。

２、圧倒的な自信がある。
トップセールスは、顧客にアポイントを取得し、商談の席で提案したり、クロージングする上では、自社が扱う商品やサービスについて絶対の自信を持っています。

自信がありすぎるのもトラブルの元ですが、人は、実際に能力があるかよりも、自信があるように見えるかを評価する傾向があります。

営業マン自身が様々な顧客に自社のソリューションを提案するためには、実体験として顧客に非常に喜ばれた経験がベースになっています。

その勝ちパターンをストーリーを伝えたいという気持ちがあるから既存顧客や見込客にも伝わるのです。

説得力のある営業マンは、傲慢に見えないようセーブしながら、この事実をうまく利用し効果的な提案ができています。

３、提案姿勢に共感が持てる。
トップセールスは、営業を「単なる売り込み」とは考えていません。

顧客の将来をイメージの力を使って先取りして、将来の理想像を思い描く方法を展開しています。それが「フューチャーペーシング」です。それゆえ、機能面を中心にしたサービス説明はしないのです。

共感を作るには、何よりも「相手を知りたい」という視点に立つことが重要です。

リーダーシップに関する古い格言が、共感の大切さをよく表しています。｢人というものは、あなたがどれだけ気にかけてくれているかが分かるまでは、あなたが何を知っているかなど気にもかけないものだ。｣

聞き手のあいづち、うなずき、うながしがあるから、話がどんどん広がり、素晴らしい未来を描くことが出来るのです。

４、アクティブリスニングができる。
相手が7割、自分が3割の配分で会話をする正しい質問をして、その答えにじっと耳を傾けることが重要です。

人を説得するには、その人のニーズ、世界観、目的を理解しなければなりません。

その上で安心感を持って、相手に話をしてもらうためには、相手が７割で自分が３割の配分で会話をすることが有効です。

何気ない会話から相手の心境を読み取り、希望や思っている事、思考過程を知ることは、最適な提案を行う上でとても重要な要素になるのです。

５、顧客に対して誠実である。
世界一の投資家であり「オマハの賢人」と言われる投資家・ウォーレン・バフェットは、成功する資質の一つとして「誠実さ」を挙げています。

「率先する心や知能は皆持っているか、その中でもより成功する者が出てくる。そして、それを決定づける能力は持って生まれるのではなく、養われるものである。それは、「誠実な心」である。」

約束した時間に電話をかけ、約束した時間に書類を送り、前回の議論の要点をすべて記憶していれば、人を説得することはずっと容易になります。

６、譲歩することができる。
大きな戦いに勝つために、小さな戦いで譲歩しなければならない場合もあります。

説得力のある人は、重要な戦いでは一歩も譲りませんが、可能なときには気前よく譲歩します。値引きは絶対にしないということ方針にしている会社もあります。

ですが、時には、獲得目標を最小に絞り込み、残りは譲歩するという整理ができれば、交渉が成立し長い取引に繋がるケースもあるのです。

人は表に出さなくとも、誰しもが自分を理解して欲しい、自分の好きなものはみんなが好きであって欲しいなどといった承認欲求を持っています。

だからこそ、それが少しだったとしても認められれば誰しも悪い気はしないはずなのです。

７、商談時の沈黙を保てる。
自分が話すよりもいかに相手に話して貰えるかを考え聞き上手に回れることで、顧客の悩みや困っている事を引き出すことができます。

話を聞くのが上手い状態というのは、相手が心地よく話しやすい環境や心理状況を作りだすことができるので、相手から深い信頼を得れる可能性が非常に高くなります。

偉大なセールストレーナーである、J. Douglas Edwards氏は、｢最後の質問をしたら、口を閉じること。先に口を開いた方が負ける｣と語っています。

この格言に従うためには、沈黙を保てる能力が必要となります。

８、提案内容に信憑性がある。
信憑性というのは、客観的に正しさが信用できることを意味しています。「彼の話には信憑性がある」という場合、それは話の内容と目下の状況を照らし合わせて客観的に正しいと認めることです。

本心を語っていないように見える人が何を言っても、人は信用しないことを、説得力のある人たちは理解しています。

今日の現代社会では、「社会的信憑性」が求められることが強く意識されるようになっています。「信憑性を高める時には、単なる客観的事実を提示するだけではいけません。

受け入れる側の立場に立って事例やエビデンスを用いて客観的にデータを示し、しっかりと説明することが必要なのです。

９、柔軟性がある対応ができる。
柔軟性とは、その場その場で機転を効かせて行動や分析などを素早く対応出来ることや、色々な場面に臨んでその変化に応じて適当な処置が出来る性質のことを言います。

ですので、押しの強いセールストークが上手く行くこともありますが、相手が物静かで慎重なタイプなら、ただ警戒心をつのらせてしまうだけかもしれません。

柔軟性がある人は、目的を達成しようという意志の強さは頑固な人と変わらなくても、達成に至るためのアプローチ方法にはこだわらないことが大切であると知っています。人や会社にあわせてアプローチを変える柔軟性が必要になるのです。

■まとめ
トップセールスは、業界を問わず卓越したセールスの専門知識を有しており、厳格な倫理的行動を基に、優れた顧客サービスを提供すピラミッドの頂点に立つ営業のプロ人材を指しています。

顧客に至れり尽くせり、商品やサービスの提案方法を次々と工夫し、顧客を喜ばせようという努力を長期に渡って継続し続けます。

自我が強いことが特徴のトップセールスになる人は、自分の意志や信念を大切にする「傑出したエネルギー体」になります。

そのため、顧客に価値を提供し続け、どのような会社でも人の輪の真ん中にいることが大半で、主体的に人生を生きています。

行動するときは、使命感を持って顧客からの依頼を全うする気迫を持って仕事をすることをポリシーにしてります。

実業界で成功を勝ち取った創業社長の大半はこのタイプに属します。

営業には、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の5つのステージがあります。

トップセールスとして長きに渡り活躍している人は、顧客を単にモノやサービスを売りつける対象として扱っていません。

まず一人の人間としてコミュニケーションをとり、人間関係を上手に築き上げ、相手の警戒心を解き「相手から買いたい」と言わせているのです。

顧客の役に立ちたいという気持ちで、目の前の困っている顧客の課題を解決する、そして望んでいることを実現するサポートが営業の仕事です。

相手が欲していることを自ら語るように促し、相手にどのように「貢献する」ことができるのかを顧客とともに考える姿勢で臨み、ソリューションの提供に徹することが「トップセールス」になる秘訣になるのです。

■最後に
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