人間心理の原理原則を押さえた「売れる仕組み」を作ってますか?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。

「出会う人一人ひとりが『私を大切にして』という札を首から
提げていると思ってください。そうすれば、販売だけでなく、
人生そのものでも成功できるでしょう。」

<メアリー・ケイ・アッシュ>メアリー・ケイ化粧品創業者

営業のシーンで見込客の心を掴み、購入へと導くためには、
販売における心理学の有用性を理解し、財布の紐を緩める
「人間心理」の原理原則を押さえたコミュニケーションを
実践することです。

なぜなら、特定の業界や企業の中で「トップセールス」として
大きな売上を叩き出している人や驚異的な結果を出している
販売員であれば、個人顧客や法人企業のキーマンが「購入する」
という行動を起こすための「心の動き」を的確に捉えており、
「根源的な欲求」に沿った「セールスファネル」を意識して
形成しているからです。

「セールスファネル」とは、ターゲット顧客を定義した上で、
見込客にリーチし、商品やサービスを喜んで購入して貰い、
更には、優良顧客に育成するプロセスをそれぞれの段階で分解し、
漏斗(じょうご)に例えたものになります。

企業間取引の際には特に大手企業であればある程、購入までの
意思決定を下す前段階において、経営や事業課題を認識してから、
競合他社との比較検討の壁を乗り越えて、社内稟議を通して貰い、
仕事の依頼や購入判断を決定するまでの一連の「購買プロセス」が
どの企業にも例外なく存在していると言えます。

だからこそ、BtoBの営業活動を行う際には、各プロセスに合わせて
人間心理を良く理解し、試行錯誤しながらも対面営業やWEBを問わず、
「販売心理学」に基づき、自社の提供する商品特性にマッチした、
独自の「売れる仕組み」を作りつつ、それぞれの顧客の課題に沿う
適切な情報提供や個別提案を丁寧に行っていく必要があるのです。

人間心理の原理原則を押さえた「売れる仕組み」を作ってますか?

<本田季伸>

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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