本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「出会う人一人ひとりが『私を大切にして』という札を首から提げていると思ってください。そうすれば、販売だけでなく、人生そのものでも成功できるでしょう。」

＜メアリー・ケイ・アッシュ＞メアリー・ケイ化粧品創業者

営業のシーンで見込客の心を掴み、購入へと導くためには、販売における心理学の有用性を理解し、財布の紐を緩める「人間心理」の原理原則を押さえたコミュニケーションを実践することです。

なぜなら、特定の業界や企業の中で「トップセールス」として大きな売上を叩き出している人や驚異的な結果を出している販売員であれば、個人顧客や法人企業のキーマンが「購入する」という行動を起こすための「心の動き」を的確に捉えており、「根源的な欲求」に沿った「セールスファネル」を意識して形成しているからです。

「セールスファネル」とは、ターゲット顧客を定義した上で、見込客にリーチし、商品やサービスを喜んで購入して貰い、更には、優良顧客に育成するプロセスをそれぞれの段階で分解し、漏斗（じょうご）に例えたものになります。

企業間取引の際には特に大手企業であればある程、購入までの意思決定を下す前段階において、経営や事業課題を認識してから、競合他社との比較検討の壁を乗り越えて、社内稟議を通して貰い、仕事の依頼や購入判断を決定するまでの一連の「購買プロセス」がどの企業にも例外なく存在していると言えます。

だからこそ、BtoBの営業活動を行う際には、各プロセスに合わせて人間心理を良く理解し、試行錯誤しながらも対面営業やWEBを問わず、「販売心理学」に基づき、自社の提供する商品特性にマッチした、独自の「売れる仕組み」を作りつつ、それぞれの顧客の課題に沿う適切な情報提供や個別提案を丁寧に行っていく必要があるのです。

人間心理の原理原則を押さえた「売れる仕組み」を作ってますか？

＜本田季伸＞