本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「もし顧客がどこのサービスも似たようなものとみなすなら、顧客は誰がそのサービスを提供しているかということより、価格を重視するようになる。

価格競争から抜け出すには、サービス内容とサービスの提供方法を開発し、そしてイメージを差別化することが必要となる。」

＜フィリップ・コトラー＞

あなたの会社の良さを見込客に分かって貰い、知人からの紹介を引き出すためには、15秒から30秒以内という短い時間で会社の強みを簡潔に説明するパワフルな「USP」を創ることです。

なぜなら、理想的な自己紹介の「つかみ」になるインパクトのある「USP」によって聞く人の興味を惹くことができれば、ポジティブな印象を与え、顧客と結び付ける働きをするからです。

「USP」とは、「自分たちの強み」や「競合とは何が違うのか」を明文化したものであり、「顧客に対して、自社だけが約束できる利益」を指します。

Unique （独自）Selling （売り）Proposition（提案）の略称になりますが「USP」には、以下の様な内容を盛り込むと効果的です。

１、あなたは誰でどんなプロなのか？
２、何のビジネスを展開しているのか？
３、見込客からどのように見られたいのか？
４、どのように人から紹介を受けたいのか？
５、ターゲットとなる顧客は誰なのか？
６、競合他社は具体的にどこなのか？
７、競合会社との違いは何なのか？
８、会社が顧客にもたらすものは何か？
９、あなたが存在する目的は何なのか？

また、起業家が忙しい投資家や有名経営者を何とか捕まえて事業を説明する「エレベーターピッチ」という短いプレゼンの手法があります。

与えられた時間は、およそ30秒でエレベーターで事業説明し、一瞬で口説き落とす必要があり、テキストに起こした場合には、250文字程度が適量だと考えられています。

「つかみ」とは、お笑い芸人がネタの展開を「起承転結」に分けた場合に、「起」の部分内で観客を笑わせることですが、起業家にも「つかみ」が求められ、それこそが「USP」です。

優れた「USP」は、自己紹介の最初に強烈なインパクトのある「つかみ」で相手に興味を抱かせつつ、会社や起業家に対して安心感を抱かせ、サービスの詳細を聞きたくさせる効果があり、顧客を獲得する際の「決めセリフ」にもなります。

事業説明の途中で相手に飽きらられてしまうのは、話しの最初の「つかみ」の部分となる「USP」の訴求と「課題定義」の引きが良くないのが原因です。

何かを売るためには、見込客に対して他社との違いを打ち出し、提供価値によるメリットを凝縮した「USP」で相手の心を掴み、「どんな問題解決を提供できるのか？」から全ての関係構築が始まるのです。

簡潔で覚えやすいUSPを作り、見込客を惹き付けてますか？

＜本田季伸＞