本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「人は製品を買うのではない。製品のもたらす恩恵『ベネフィット』の期待を買うのである。人は製品やサービスのためにカネを払うのではなくて、買おうとしているものが自分にもたらすと信じる価値の期待値にカネを払うのである。」

＜レオ・マックギブナ＞

法人営業を対象にプロダクトやソリューションを販売しているスタートアップは、真のニーズを把握した上で提案方法を研究し、クライアントの最終的な「購買決定要因」は何かを知ることです。

なぜなら、営業担当者は自社の商品がいかに優れているかという機能面ばかりを説明してしまい、顧客にとって「どのような導入メリットがあるか？」「購入するベネフィットは何か？」を上手く伝えられていないか、そもそもライバル企業よりも提供価値が劣ることで、成約に結び付かないケースが殆どだからです。

「メリット」とは、商品が持つ特徴や長所の説明する文面です。「ベネフィット」とは、ユーザーの購入のメリットを得ることでどういった変化、結果を得るかを説明した「便益」を表します。

新規顧客のニーズを的確に引き出すには、課題を把握を把握し、「ベネフィット」を意識して営業トークを構築、実践することが有効な手段となります。

セールスマーケティングで「ドリルを買いに来た客はドリルが欲しいんじゃない、穴が欲しいんだ」という非常に有名な名言がありますが、最終的には支払ったお金以上の「結果」が欲しいと言えるのです。

顧客のニーズは様々ですが、法人営業の場合には、「売り上げ拡大」「コスト削減」「リスク回避」のいずれかの課題に集約できるため、この3つのいずれかがクライアントの「購買決定要因」となるのです。

顧客の購買決定要因を突き止め、ベネフィットを訴求してますか？

＜本田季伸＞