営業スキルとは?営業に必要な営業スキルと売上アップのポイント

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

営業職は、自社の製品やサービスを通じてお客様のニーズや課題解決に応えることで自社の売上に貢献する、企業の経営に直結する重要な職種の一つになります。

しかし、営業職に従事して間もない場合、あるいは営業職に従事した経験のない場合は、営業職にどんなスキルが求められるのかを理解することが困難だと言われています。

営業スキルを身に付けることによって仕事が円滑に進む、その技術を使って企業に貢献できるといったメリットがあります。

しかし、営業スキルについて知識を深めていくと、「知識や能力とはどう違うのだろうか」と疑問を持つ人も少なくありません。

そこで今回、営業スキルとは何か?営業に必要な営業スキルと売上アップのポイントについて解説します。

「21世紀に重要視される唯一のスキルは、新しいものを学ぶスキルである。それ以外はすべて時間と共にすたれてゆく。」

<ピーター・ドラッカー>

■営業スキルとは?
営業スキルとは、営業マンが新規顧客から契約を獲得するまでのプロセスや、既存顧客と良好な関係を築いていく上で必要な営業に必要な能力の総称を指します。

スキルとは、簡単にいうと訓練や学習によって獲得した技能のことを言います。

つまり、営業スキルは生まれながら備わったものではなく、自ら努力して技術を磨き、その技を熟練させた能力であることが大きなポイントになります。

営業マンは、商品やサービスを売ることで利益を得ることをミッションとしていますが、トップセールスになるための営業力は単なる「売る力」というだけでは収まりません。

自社商品に関する知識や顧客との関係性を構築する力、提案力などが加わり、より高い成果を上げる総合的な力をイメージすると分かりやすいかと思います。

営業スキルは、経験や業界の知識を増やすことで磨き上げることが可能です。

個人として営業力を身につけることも大事ですが、組織として知識やスキルを継承していく仕組み作りも営業力を強化していくための重要なポイントになると言えます。

営業職に求められるスキルは非常に多く、顧客の課題を解決することを前提に、自分自身の売上アップのためだけでなく、所属するチームに対して最大限の貢献をするためにも、継続的な自己研磨とスキルアップの意識は欠かせないのです。

■営業の行動パターンを分析する必要性
営業の行動を分析すると、いくつかの「スキル」が求められます。これを理解して個別に伸ばすことで、業績推進を図ることができます。自分にとって、営業をしていくうえでの「得意なポイント」「不得意なポイント」をチェックしてみることも大切です。

【法人営業の仕事の流れ】
1、アプローチする顧客のリストアップ。問い合わせ対応。
2、電話やメール、紹介によりリード顧客とアポイントを取る。
3、顧客との商談、WEBもしくは対面で打ち合わせを行う。
4、ビジネスの課題のヒアリング。予算のヒアリング。
5、自社サービスの説明を実施して、具体的な提案に進める。
6、提案(見積もりの提出、プレゼン)を行い、決裁者の了解を得る。
7、クロージングを行う。契約成立。
8、サービスのスタート~サービス中のフォローを行う。
9、サービス後の振り返りを行い、継続契約を提案する。

どの分野でも得意なスーパースターのような営業マンはいません。得手・不得手があり、商品によっても、求められる営業能力が違ってくるのではないでしょうか。

■経営者が必要だと考える営業スキルのランキング
経営者が選ぶ営業スキルのランキングは以下の通りになります。

1位、課題解決力
課題解決とは、物事の「理想の状態」と「現在の状態」の間にある差を解決することを指します。問題解決力とは、クライアントとなる企業が「発生した問題を発見し、分析して原因を洗い出し、対応可能な解決策を考え、解決に導くスキル」のことです。

問題解決力を身につけるためには・・・
・問題を認識する力
・解決策を考える力
・解決策を実行する力
の3つの力が必要とされます。

一見、解決が難しそうに思える問題でも、分析を行い、原因を細分化することで解決への糸口を見つけることができます。

この課題解決力は顧客の課題だけでなく、自分や自社の営業活動の課題を発見することにも役立つので、自身の成長に大きな影響を与えてくれるでしょう。

2位、ヒアリング力
どの業界の営業であっても、そのプロセスは、商談準備⇒顧客把握⇒ヒアリング⇒提案企画立案・見積⇒プレゼン⇒クロージング⇒受注⇒納品⇒アフターフォローとなるの基本パターンになります。

この流れの中で最も重要なのがヒアリングだと言えます。なぜなら、ヒアリングで充分な情報を得られなかったり、表面化していない真意に近づけなかったりすると、顧客の心に刺さる提案をすることができないからです。

案件が受注できるか否かの50%以上がヒアリングに掛かっていると言われています。ヒアリングによって、取引先の隠された課題やニーズを見つけることができ、結果的に良い提案に繋がるのです。

3位、コミュニケーション力
営業活動の成績をアップさせるために欠かせないのが、コミュニケーション能力です。コミュニケーション能力と一口に言っても話す力や聞く力、交渉力など様々な能力が複合的に絡み合っています。

具体的には、「相手の話の意図をきちんと汲み取れている」「相手に興味・関心を持っている」「相手に伝わりやすく話している」などが求められるスキルとして挙げられます。

営業は一人だけで完結するものではなく、必ず相手が存在します。その相手に自分や商品を上手く知ってもらうためには、自身のコミュニケーション能力を磨いていかなくてはなりません。

4位、情報収集能力
クライアントの情報を競合他社の何倍も収集分析することで、クライアントへの理解度も圧倒的に高まりますし、何よりも担当部長や役員からも一目置かれることになります。

そのため、営業職には取り扱う商品やサービスだけでなく、顧客に関する幅広い関連分野の知識も大切です。

営業の成否は、顧客との関係値とニーズや課題に刺さる提案が大きなポイントです。そのために相手が求めているものなどの情報収集とそれを棚卸して資料にまとめる事前準備は、ソリューション営業では常識といっても過言ではありません。

5位、ロジカルシンキング力
物事を論理的に考えるロジカルシンキングのスキルは、営業職に欠かせない重要なスキルです。クライアントが抱えている課題は、単純ではないケースや曖昧だったり、様々な要因が絡んでいて複雑です。

営業マンはそれを紐解いて本質的な原因を掴んで、実現可能な解決案を提案する必要があります。企業の課題を分解したり解決策を組み立てるときに、ロジカルシンキングは大いに役立ちます。

根拠と主張が明確なロジカルな提案ができれば、お客様は提案にメリットを感じますし、稟議書が書きやすくなります。その結果として、成約率が上がります。

6位、行動力
営業職は顧客のもとに足を運び、話をすることが成績につながることが多くあります。行動力が無いと以下のようになかなか営業結果を出せなくなってしまいます。

「大量行動の原則」は、売上・利益アップに一番直結します。その理由としては、大量行動すると、たくさんの事例が手に入るからです。

・どうすればターゲットに興味を持って貰えるのか?
・どうすればターゲットは興味を示さないのか?
・どうすればターゲットは使ってくれるのか?

大量行動の過程では、沢山の成功事例、失敗事例が手に入ります。この成功事例と失敗事例が集まれば、最終的に「どうすればターゲットに刺さるのか」という法則が見えてくるはずです。これが何よりもの宝になります。

7位、論点を絞る力
営業の仕事は、顧客に商品の価値を伝え納得させた上で購入に踏み切って貰うことです。そのため、「商品の価値を伝える」ために大事なのは、「論点を絞る力」だと言えます。

「プレゼンや商談の時間の中で、あなたが伝えたいことは何なのか?」

このことが明確でないと、お客様はあなたが何のために自分と話しているのかがわからず、話に引き込まれることはありません。あなたはどう考えているのかについてお客様ははっきり知りたいと考えています。

「この商品がお役に立てる点は3つあります。1つ目は…」というように、今どの部分を話しているのかお客様が理解しやすいように、伝えたいことを出来るだけシンプルに、要点を絞ることが大切です。

8位、情報伝達能力
情報伝達能力とは、物事の情報を正確に相手に理解させる力のことを言います。人は何かを発信するとき、自分自身の過去の経験を用います。それは「アンコンシャス・バイアス(無意識の偏見)」に左右されることがあります。

営業の仕事をするうえで、自分の考えを相手に伝える力は不可欠です。

例えば、顧客へのプレゼンテーションや、顧客との交渉、上司への提案などに、あらゆる場面で情報伝達力が求められます。

「情報伝達力」が高い人は、自分の考えを相手にしっかりと理解して貰おうという姿勢が強く、相手の性格や考え方などに合わせて伝え方を変え、自分の考えを的確に伝えることもできます。そのため、仕事を意図通りに進めることができ、成果をあげやすいと言えます。

9位、人脈構築力
人脈以上に大切なものはないのではないかと考える人もいるほど、営業職は人脈がものを言う世界です。思想家の中村天風は、「人物の評価は、その人脈によって決まる」と自身の著書で述べています。

人脈に関して昔から言われている言葉に、「何を知っているかだけでなく、誰を知っているかも重要である」というものがあります。これは言い得て妙で、人脈が持つ魅力やメリットが表現されています。

「人脈は金脈である」という言葉があるように、人脈を構築できれば直接自分自身の成績UPに繋がるメリットがあります。

なぜなら、人脈には、金脈や鉱脈という言葉にも使われおり、そこに金銭的な見込みや希望、期待している鉱物資源があるかもしれないなどの好ましい見込みが含まれているからです。

10位、数理的能力
営業が数字に強くなるということは、過去の状況を数字で分析し、未来の予想や目標を数字で明らかにすることです。

それにより経営感覚が磨かれます。職種によりさまざまな評価基準がありますが、営業職の場合はとてもシンプルで売り上げ金額や契約数などの「数字」の把握と「予実管理」がすべてです。

予実管理とは、「予算と実績を管理すること」です。当初の予算と現状の実績の達成度合いをモニタリングしていく営業数字の管理手法の一つとされています。

予実管理は、1人ひとりの営業数字を決め、モニタリングする目的だけではありません。企業全体の予実管理があって、そこから事業部、課、チーム、そして個人へとつながっていきます。さらに数字で表すことは、社員全員に共通した認識を得ることができます。

1人ひとりの予実が企業全体の予実管理につながり、それが企業としての収益に繋がる大事な営みだと言えます。

■営業という仕事に目的を持つ大切さ
営業の最大の役割は、「お客様の課題」と「自社の提供価値」の接点の最大化になります。そのためには、「顧客を知る」ということと、「解決策を知る」という2つの円をとことん極めて大きくしていくこととになります。

本来営業の醍醐味は機会を自ら創り出し、能動的にお客様に働きかけ、その接点を広げていく活動が必要です。その際、「営業の仕事」で強く持つ必要があるのは、「営業の仕事」を通じて、自分自身が成長したいという気持ちです。

この気持ちを持って、「営業」をしていくと、必ず成功します。周りからも尊敬され、結果としてパフォーマンスが上がってきます。「営業の仕事を通じて、何を学びたいか?」「どういうことを身に付けたいか?」をまず考えてみて下さい。

「モチベーションの起点」は、「この営業の仕事を何のためにやっているのか?」と自分に問いかけ、または、部下に対しても「君は何のために営業の仕事をしているのか?

そのために今何をしなければならないのか?」と問いかけてみることにあります。実は、この問いかけが「営業の仕事」のスタートとして非常に重要なことなのです。

受注した時の嬉しさとお客様との関わりの深さは格別です。

「お客様の成長」「自社の成長」「自己の成長」を最大限に引き出し、三方良しの未来を創り出す営業の仕事は、ミッションを帯びた取り組みの先にあると言えるのです。

■組織的に営業スキルを高める7つの方法
「初めから常に成功している営業パーソン」は存在しません。どれほど優秀な人である程、多くの経験しています。

営業スキルを身につける方法に正解ありませんが、より効果的に早く営業スキルを習得できる方法として以下の7つがあります。

1、明確な目標を決める
営業活動を行う上では、目指すべき指針となる目標を明確に定めることです。

なぜなら、売上目標が設定されていれば、そこから逆算して短期・中期的目標を定めたり、具体的に取り組むべき営業戦略を立案したりすることが可能になるからです。

営業活動における目標を明確化することで、「何をすべきで何をすべきではないのか」の基準が生まれ、目標を達成するための現実的な手段を考える習慣が身に付きます。

正しい売上目標を設定することは、組織全体の志気を高め、一丸となって組織成長に向けて取り組む原動力になります。

2、多くの商談を体験する
営業スキルを上げるためには、経験値を上げ場数を含むことが何よりも近道です。営業スキルの向上には経験が大事で、どんなに苦手な事でも回数をこなせばある程度には上達するものです。

「営業の場数を踏む」の意味は、以下の通りとなります。

・営業経験を積む。多くの商談経験から慣れる。
・実地に経験する回数を重ねる。多くの経験から成長する。
・成否はさておき何回もひたすら商談数をこなすこと。

結果を上げようと営業マンが明日から、受注率や製品・サービス単価を明日から急激に上げることは難しくとも、明日から商談数を1.5~2倍増やせということでしたら誰でも実現が出来る可能はあります。

3、商談事例やノウハウを共有してもらう
同じチームの商談履歴や共有メールからも営業スキルの向上に役立ちます。顧客からの質問、受け答えの方法など自社の製品知識とビジネススキルの両方を学ぶことができ、自分の商談に反映しやすいのでおすすめです。

営業ノウハウを共有することにより、大きく分けて以下の3つのメリットを享受することができます。

・社員の能力向上
・業務効率化、工数・コスト削減
・互いに共有し、成長し合う文化の醸成

商談履歴を残す、共有できる仕組みがあれば、各メンバーの自発的なスキルアップに繋がります。社員の頭の中に埋もれていたノウハウを共有し、有効活用できるようになると、一人一人が参考にできるノウハウの量が増加し、個人の成長を促します。

4、商談を評価してもらう
ビジネスにおいては、目標を達成するための行動やその結果について指摘するためにフィードバックが行われます。

上司と部下や、マネージャーとメンバーなど、1対1でフィードバックを実施するのが一般的です。定期的に商談を他の人にみてもらいフィードバックをもらうと、自分では気づかない改善点、反対に自分のスキルアップに気づくことができます。

ここで重要なことは自分の商談の良い評価を把握することです。自分の強みが明確になり、さらに強化していくことが結果的に誰にも真似できない売れる営業スキルの向上に繋がります。

5、トップセールスの真似をする
すでに成果を出している、あるいは経験を豊富に積んでいる先輩や上司は、まさに「生きる教科書」です。まずは良い部分を観察して取り入れモデリングすることです。

なぜなら、物事を習得する、マスターするには、お手本となるものを見つけ、それを真似するところから始めるのが成功する確率が高める一番の近道だと言えるからです。

営業職であれば交渉力やプレゼン資料のデザイン、文章などをチェックしてみると良いでしょう。 実際に自身の身近な「お手本」を真似することで、良い部分を吸収して効果的にスキルアップを目指せます。

社内教育の一環として指導を受けるだけでなく、一歩踏み込んだ距離感でコミュニケーションを取れば、学びの質は飛躍的に高まるはずです。考えても分からない部分は質問するなどして効率的なスキルアップを目指しましょう。

6、情報収集を行う
営業活動において、第一に重要なのは顧客理解です。オフライン・オンラインを問わずあらゆる顧客データを収集し、分析を行うことで顧客理解が深められ、より効果的な施策を練り上げ実行できます。

自身が関わる業界の動きや顧客となる企業の最新のニュースなどを収集しておくと、顧客が言語化していない要望やニーズを汲み取りやすくなります。

実際の商談において顧客自身の悩みや課題は聞けますが、その背景までを話すことは少ないでしょう。情報を継続して収集することで顧客理解だけでなく、業界理解も深まりクライアント企業からも頼られる存在になることができます。

7、勝ちパターンを再現化する
営業を行う上では、成功したことと失敗したことの二つがあるはずです。

アポイント獲得や案件化のタイミング、フィールドセールスであればクローズ・失注のタイミングなど商談のターニングポイントに注目をすると、お客様の「心が動いた瞬間」を見つけることが可能になります。

過程を可視化することで「どの行動が結果に結びついたのか」が明確になり、組織の勝ちパターンを作り、トップ営業マンに頼ることのない強い営業組織づくりに繋がります。

スキルの評価はあくまでも結果です。スキルアップにつながるヒントは結果に至るまでの過程にあります。結果だけでなく過程の可視化することも営業のスキルアップに繋がる大事なポイントになります。

■まとめ
ビジネスマンの多くは、営業は「モノを売る」仕事と言います。間違いはありませんが、結論から示すと「モノを売る」という営業の仕事は次第になくなってきています。

最終的には、お客様と信頼関係を築いて信用を勝ち取る、注文を取るという仕組み作っていかないと営業として仕事を進めるのは難しいと言われています。

営業職は、数ある職種の中でも本当に幅広いスキルが必要な仕事です。特に日本の営業は、海外の営業と比較すると仕事の領域が幅広くマーケティングまでこなしているケースも少なくありません。

BtoB営業では担当者はあくまで企業組織の窓口になります。商品・サービスの購入基準は自分の好みではなく、具体的な導入メリット、費用対効果です。

また、一般に企業には稟議書を通す仕組みがあり、一社だけでなく何社かの商品やサービスを客観的に比較検討して購入を決定します。そのため、営業マンは取引先の担当者だけでなくその上司、関連部門の部課長、経営層の承認を得られる提案書を作成しなければなりません。

「なぜ、その商品・サービスを購入する必要があるのか?」
「なぜ、他社ではなくでなく自社でなくてはならないのか?」
「具体的にどのような価値や導入メリットがあるのか」
「投資に見合う費用対効果は、どの程度あるのか?」

このような問いにすべて答えられる提案営業をするために、BtoB営業には組織が特定の商品やサービスの購入に至る「購買プロセス」を理解する必要があります。その上で、どのように課題を解決するのか、どのような効果が見込めるのかをロジカルに考えて仮説を構築するスキルが求められます。

■最後に
BtoBビジネスでスムーズに商談を運ぶためには、決裁権を持つ相手に直接プレゼンテーションを行うことがベストになります。そのため、アポイントの獲得とプレゼンテーションの機会を貰えるような流れを作る必要があります。

ですが、キーマンとの商談が有効だと頭では分かっていても、中小企業がベンチャー企業若手の営業マンが代表電話からアプローチしを行い、大手企業の役員クラスや最終決裁者にアポイントを取得し、有効商談を行うのは簡単にはそう簡単ではありません。

そのような際には、大手企業の経営トップとのアポイントやキーマンとの商談設定を推進することが可能な「営業顧問」の人脈を借り、「トップダウン営業」を推進することが、限界を突破に導く大きな鍵になります。

アメリカで新規事業を展開する場合には、地域に営業を専門に担当するセールスレップがいます。セールスレップとは、メーカーが在庫を保有し、メーカーと顧客が契約する取り引き形態になります。

ビジネススキーム的に営業プロセスの一部をアウトシーシングの形態を取ります。メーカーからの依頼で「地域担当の販売のプロ」や「フリーランス営業」の専門職として、アポイントの獲得から商談を行い営業活動をバックアップしていく仕組みです。

アメリカのメーカー営業では分業体制が当たり前で、「営業代理人制度」=「セールスレップ制度」のような法人営業の精鋭化は、日本の中小製造メーカーや技術力のある中堅企業でも既に起こっています。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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