新規開拓を仕掛ける発想を持ち「顧客の創造」を実践してますか？

本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「われわれの事業を知るための第一歩は、『顧客は誰か』という問いを発することである。現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるのか、顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、を問うことである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

経営者として100年企業を目指し、持続的な会社の成長を目指すならば、「商売繁盛の道理」となる売れる仕組みを知ることです。特に、新規開拓にも常に力を注ぎ込み、新たな顧客となる得意先の開拓する努力を怠らないことです。

なぜなら、日本の製造メーカーの場合には、大手企業1～2社の下請けに甘んじてしまう会社が多く、特定の会社からの価格のダンピングや品質向上のプレッシャーから脱却するためには、自ら「仕掛けて行く」ことが欠かせないからです。

価格競争から抜け出すためには、エンジニア人材を集め自社オリジナルの固有の技術を磨き上げ、特許権などの知的財産権を武器に戦うことが効果的です。

世の中には、技術力や設備を保有していても、受託開発が中心になっている事業モデルを展開している会社が多くあります。

このようなケースでは、研究開発や商品企画を強化しながら、競争優位性の高い自社プロダクトを開発する必要性があります。

その上で、人脈ネットワークを豊富に持つ「営業顧問」を積極的に活用することで大手企業の役員クラスへの「トップダウン営業」を仕掛けることも可能になります。

中小企業白書によれば、下請けの取引関係にある中小企業は、全体の5％程度とあります。2017年度では、調査対象の293万554社中、約5％にあたる13万6843社が大手からの業務を受託しているというのが調査の結果になっています。

クライアントを効果的に増やして行く営業戦略と費用対効果の高い打ち手を考案し愚直に実行することが、商売繁盛の土台を形成す「顧客の創造」に繋がります。

その理由としては、「ビジネスを展開する上で、様々な施策を講じたとしても最終的には収益を叩き出すことが出来ない限り、事業を存続することは難しくなるからです。

それゆえ、ドラッカーは、「利益の源泉は顧客である」という考えに基づきで、顧客を創造する活動を経営マネジメントの重要な核に位置づけ、経営の目的は「顧客創造にあり」という考えを強く提唱したのです。