本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「営業プロフェッショナルの新たな役割は、関連する業界の課題について見込客を教育し、意思決定プロセスを手助けし、見込客がYESと言いやすくするための説得力のある証拠を提供することである。」

＜ガブリエル・パドヴァ＞30,000 FTストラテジーズ創設者

スタートアップの新規開拓営業を強化するために必要なことは、社内外の関係者とパートナーシップを組み新たな顧客の創出に繋がる「知的創造活動」に取り組むことです。

なぜなら、技術革新のスピードが速い時代では、営業戦略的にもコロナ渦など状況にあわせた臨機応変さが今まで以上に求められ、外部のプロ人材とのコラボレーションによって案件を具体化し、新しい発想でイノベートして行くことが極めて重要になるからです。

知的創造時代に突入した現代では、会社を発展させる要素として、自前主義へのこだわりを捨て、外部人材の知見や成果を呼び込み、これらを有効活用することが重要な打ち手になって来ています。

例えば、製造メーカーが開発している元の素材は特定の業界向けのプロダクトに必要な一部のパーツだったとしても、その素材を全く別の製品として新たなモノを作り出す「技術顧問」と出会いにより、新しい市場や新しい顧客との接点を新たに作り出すこともできます。

それは、「顧客を創造する」という観点から素材や技術を知ることで、従来の業種や業態の違う新規顧客を見つけることに繋がる営業的な「知的創造活動」の視点から新規開拓のヒントになると考えられます。

人手や資金など経営資源が少ない中小企業こそ、即戦力となる外部の「プロ顧問」から協力を得られることができれば、大きな競争力を確保でき、企業利益に結び付くかということを知ることです。

経営戦略の一環として、外部人材の有効活用を本気で考えることが、競争力のあるプロダクトの開発からセールス活動のプロセスにおける「知的創造戦略」に直結する転換点になると言えるのです。

新規顧客獲得に顧問のチカラで知的創造活動を実践してますか？

＜本田季伸＞

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