営業顧問の活用メリットと営業顧問のトップダウン営業とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

企業間の競争が激化するマーケットで新規顧客の獲得や新しい販路開拓はますます難しくなっています。そこで注目を集めているのが人脈豊富な「営業顧問」を活用することです。大手企業の役員クラスにアプローチすることが可能なトップダウン型の営業顧問を導入することで営業力を一気に高め、売上アップを実現することが可能になります。ですが、分かっているようでよく分からないのがこの営業顧問を活用するメリットと活用方法です。そこで今回は、営業顧問のメリットと活用法について解説します。

■人脈コネクションが豊富な営業顧問活用を導入すべき理由
都内中小・ベンチャー企業の開拓を終えた企業のオプションは、地方への進出と都内大手企業の開拓の2つになります。その中でも大手企業との取引は収益性がよく、LTVが非常に高いため事業として収益を上げていくために選ばれることが多い取り組みになります。実際に中小企業を対象にするビジネスモデルのみでは収益が上がっていない事業も多いです。

■営業顧問とは?
営業顧問とは、大手企業企業の元取締役や事業部長など、知識、経験、人脈ネットワークを豊富に持ち、人的なコネクションを最大限に活かし、トップダウン型で営業サポートをしてくれる営業・販路開拓のプロフェッショナル人材になります。

近年、スタートアップの若手経営者の中では、特にこの営業顧問をフル活用することが、ベンチャー企業の大手企業開拓の際に非常に有効であると注目されています。営業顧問をうまく活用することが出来れば、ボトムアップアプローチでは切り崩せない大手企業の牙城を崩すことが可能になります。報酬形態としては、月額固定制やアポイント報酬型、売上成果報酬型など組み合わせになりますが、数ヵ月で数千万から数億円規模の案件を獲得する機会を得ることも可能になります。

★営業顧問を活用するメリット
1、今まで出会えなかった企業・経営陣や決済者と出会うことが出来る
ボトムアップによるアプローチでは、テレアポは全てお断りの大手企業やイベントなどにも参加しないような企業の幹部とはどうしても出会うことが出来ません。また、ターゲットとなる大手企業の担当者とは出会えていても、決裁権者である担当役員には中々たどり着くことが出来ないという課題が発生します。

その点、営業顧問活用をすると、その出会いたくても出会えてなかった「大手企業」「役員クラス」に対して、長年の綱繋がり(大学時代の友人や会社の元同僚、懇意にしていた取引先など)を活かして、コネクトすることが出来ます。その結果として、今まで出会えていなかった大手企業企業のキーマンにアプローチすることが可能になります。

例)4年間ボトムアップで担当者から開拓を狙っていたが、出会えなかった担当役員に2週間でアポイントを獲得することが出来た。

2、短期間で成果が出る。営業のリードタイムを短縮することが出来る
ボトムアップによるアプローチでは、初期接点を持ってからその企業の決裁権者にたどり着くのに相当の時間を要し、 その決裁権者と出会ってからも社内調整を通過し、導入の意思決定されるまでに非常に長い時間を要することになります。

営業顧問を活用をする際は、ターゲットとなる会社の決裁権者自身に直接アプローチする場合と、決裁権者の上司となる社長などからアプローチする二つのルートがあります。取締役クラスなどのキーマンへのアプローチも効果的ですが、後者の場合でも“上司から紹介された企業“という扱いになるため、決裁権者が優先順位を上げて対応して貰えることになります。その結果、短期間で決裁権者と出会うことができ有効な商談を行うことが可能になりますので、短期間で意思決定をして貰え、導入スピードが早くなります。

例)上場企業の創業社長を紹介いただき、その場で決済者である担当役員を呼んでもらい、そのまま本提案のアポイントを獲得することが出来た。

■なぜ、大手企業の新規開拓は難しいのか?
大手企業の役員クラスとのアポイントや商談機会を作ることは、一般的な若手営業マンのケースですと、ほとんど接点が無いため出会うこと自体が難しいです。交流会などで運良く出会ったとしてもその場で名刺交換して終わりのケースも多く、何とか商談まで行けたとしても大手企業の場合は購買の意思決定に関与する人の平均が、5.4人存在するため、導入を決定させるハードルが非常に高いです。

1、インバウンド流入数が少ない
基本的にインターネット広告や無料セミナー、ウェビナーを駆使したとしても、大手企業の役員クラスの流入や問合せは起こり難いです。そのため、企業間取引の決裁権限者をインバウンドで開拓すること自体が相当に難易度の高い取り組みになります。基本的にアウトバウンドで顧客へアプローチしゼロから接点を作りに行く必要があるため、大手の新規顧客のキーマンからのコンバージョン獲得が非常に難しいと言えるのです。

2、意思決定の関与者数が多い
大手企業が一つの商品やを購買したり、サービスを導入するために関わる人数は、5.4人と多くの意思決定者が関与することになるため、5人全員が購入を「Yes」と言わないと購入に結び付きません。基本的に一人ずつの攻略が求められることになり、その難易度が非常に高いのが特徴です。また、意思決定者が5人を超えると購買の決定率が、31%まで下がるというデータも存在します。

3、リードタイムの時間が長い
リプレースメントが伴う商品やサービスを提案するケースですと、競合他社2社以上に見積を取得してから機能などを比較検討の上で購買の意思決定を経て判断を下すことも多いため、最終的に大手企業の一つの商品の購入にはかなりの時間が掛かり、1年以上のリードタイムが発生することも多く、その間で離脱が発生してしまうことが多いです。

4、担当者がリスクを回避する行動を取る
商談相手が大企業の担当者レベルにとどまる場合、社内での自分の立場や評価を維持するために守りの行動を取りがちです。そのため、ベンチャー企業が開発したプロダクトがどんなに優れていたとしても、自分が取捨選択して自身が所属している会社に提案し導入されたことによるトラブルを回避する傾向が高くなります。

大手企業の社員の中には、新しいことにチャレンジしようという気構えが足りず、やたらと自社のライバル会社への導入実績ばかりを重んじる人もいます。そのため、ボトムアップのアプローチの場合には、担当者がサービス導入の失敗を極端に恐れるあまり、革新的なプロダクトでも導入提案をエスカレーションしてくれないというケースも多いのです。

5、大手企業の攻略では組織体制、人物像が全く違う
大手企業を攻略するためには、ABM(アカウントベースドマーケティン グ)を行い、ターゲット顧客を具体的に定義し、個別にアプローチしていくことが望ましいです。受注角度を高めるには、顧客の業種や規模といった条件で自社が理想とする顧客像を定め、集客の段階でそれに合致するリードへ積極的にアプローチして商談化するのが効率的です。

ですが、多くのスタートアップは、中小企業と開拓する手法と同様の戦略で、同じ人材と組織で大手企業の開拓を行えると考えており、営業戦略とマーケティング戦略の二つの側面で失敗しています。ABMは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の頭文字を取ったもので、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法のことです。

6、大手企業開拓するために必要なスキル
・農耕型営業人材
・ルート営業による関係蓄積ができる人材
・IQが高い人材
・意思決定関与者を一人ずつロジカルに崩していくことが求められる
・ペア/チームセールス
・チームワークが重視される
・コンペに勝つプレゼン力
・比較検討フェーズで活躍するスキル

大手企業開拓と中小ベンチャー企業開拓では、それぞれに求められる営業体制と組織体制、営業スキルと経験、相応しい人物像が大きく異なるため、大手企業へのアプローチには、別のチームを発足させることが必要になります。

■営業顧問を活用する最大のメリットは?
まず営業顧問を導入することで、どんなメリットがあるのかを考えてみましょう。人脈コネククションが豊富な顧問活用を導入するメリットとしては、今まで出会えなかった大手企業のキーマンとなる決裁権者と短期間でコンタクトを図れることです。特に大手企業の導入実績を作りたい会社や短期間で新規事業をグロースをさせたいベンチャー企業には、絶対に活用すべき手法であると言えます。

1、営業スキルの高い人材を確保し新規開拓がスピードアップできる
社内で営業スタッフを育てるためには、どうしても時間がかかってしまいます。また、研修や教育など社内育成するためのコストも見逃せません。新製品の販売や新たな販路開拓のための営業スタッフが必要になってから、採用して育成したのでは成果を出すためには長い時間と大きなコストがかかってしまいます。

この問題を解決できるのが大手企業の役員クラスとの人脈を豊富に持ち、コネクション営業ができる営業顧問を活用することです。営業顧問との顧問契約を締結することで、すぐに必要な営業活動をスタートすることが可能になります。

2、営業に精通した人財を手に入れることができる
営業顧問は、短期間で成果を出すことを目的とした営業のプロフェッショナルです。営業顧問として活動をする顧問やプロ人材は、様々な業界や業種の営業として第一線で活躍した経験と売上を拡大させた実績がある方が多いです。それ故、営業顧問を利用することで、トップダウン営業の販売戦略に精通した人財を手に入れることが可能になります。

また、営業顧問の導入には、正社員と採用と異なり採用広告費や有料職業紹介に基づく紹介料は掛かりません。顧問報酬としては、基本的に月額固定の形で紹介件数をコミットする形や月額固定費+アポイント成果報酬であることが多いため、費用対効果を高めながら営業力アップを図ることができるのです。

3、自社の営業マンでは入りこめない企業にアプローチできる
一般的に大企業の社長や取締役を相手に全くのゼロからプレゼン機会を作り、提案書を確実に目を通して貰うためには、通常であれば、交流会などで偶然知り合う→名刺交換→お礼メール→何度かのやり取り→ようやくアポイントの実現、という長いプロセスが必要です。

これに対して営業顧問として活躍しているトップダウン営業が可能なプロ人材は、豊富な人的繋がりやコネクションを持っていることが多く、営業顧問の人脈ネットワークを活用することで自社の営業マンでは入り込めなかった大手企業のオーナー社長や上場企業の役員クラスにアプローチすることが出来る様になります。そのため、新規の大口顧客層や新たな販売チャネルが短期間で大きく広がることが期待できます。

4、営業顧問による紹介営業は信用度が最初から高い
営業顧問による紹介は、自力でのアポイントやテレアポ専門の営業代行会社や単なるリファーラル紹介で担当者に会えるというだけではありません。基本的に紹介者の同行営業を徹底してるため、キーマンにしっかりと提案を聞いて貰えるという点で大きな違いがあります。

その理由としては、大手企業の役員クラスとの間に、10年~30年という長年の年月で培った人間関係や深い繋がりがあるので、顧問の信用の土台がイコール依頼会社の社会的な信用にもリンクするからです。また、初めて会う会社でも強力な紹介者が介在することで、初めての営業活動でも提案を真剣に聞いて貰える環境を提案の当初から作れるからになります。

■営業顧問との顧問契約、導入後の流れ
クライアント企業からまず、エージェントとして現在の営業課題についてヒアリングさせて頂きます。その上で販売する商品やマーケットの状況、営業面での課題、必要な営業人材などについて販売支援をバックアップして貰うことが可能な営業顧問と打ち合わせをしながら現状分析を行います。ここでは「営業顧問に何を求めるのか」「商品やサービスの特徴」「獲得したい顧客数や売上」などについて、顧問紹介会社のコンサルタントや営業顧問から要望の確認を受けることになります。そのため、「なぜ営業顧問を利用するのか」「営業顧問を利用することでどんな成果を出したいのか」を明確にしておくことが重要です。

1、現状の問題点の分析と改善策の提案
営業活動が上手くいかない原因としては、営業戦略や営業アプローチの手法が間違っているのか、営業先の企業の選択ミスなのかなど、問題点を正しく把握しなければ、改善策が何かわかりません。

営業顧問は、クライアント企業の現状の営業活動の問題点を分析し、改善策を提案してくれます。クライアント企業のセールスの問題を正しく把握し的確な改善策を講じることで、弱点を克服し強みに変えることもできるでしょう。

2、営業戦略の立案
効果的な営業活動を進めるためには、営業戦略の立案が必要です。営業戦略の方針が正しければ売上は伸びますが、間違った方向の戦略を進めてしまうとコストがかかるだけで売上を伸ばすことは難しいでしょう。

BtoB専門の営業顧問は、取引相手の企業のニーズや市場の動向などを把握し、最も効果的な営業戦略は何かを踏まえて営業戦術レベルまで落とし込み、提案書のブラッシュアップやプレゼン方法のアドバイスなど、営業の第一線での実行支援もサポートしてくれます。

3、企業トップへのアプローチ
BtoBの営業活動で最も重要になる取り組みが、ターゲットとなる大手企業のトップへのアプローチです。担当者レベルで話や商談をいくらしていても、決裁権を持つ企業の経営層の承認を得ない事には直接的な取引にはなかなか至りません。営業顧問は、豊富な提案ノウハウと人脈ネットワークを持ち、中でも大手企業の幹部やキーマンへのトップへアプローチする手法を熟知しています。

営業顧問のノウハウと人脈を活用すれば、上場企業の社長や取締役などの決裁権者へのパイプを作ることが可能になるため、法人対法人の営業活動をスムーズに行うことができるでしょう。

4、顧客との商談に同行し交渉支援
営業顧問は、営業代行会社とはアプローチ方法が大きく異なり、顧客との初回の商談へ同席し、対面による紹介を必ず行います。そのため、提案から交渉、クロージングまでのサポートも依頼することができます。営業顧問は人脈があるというだけでなく対法人の交渉のプロですから、プロの手腕を借りて商談をスムーズに成立させることができるでしょう。ですので、自社の営業マンの層が薄い、営業ノウハウが蓄積されていないなど、営業力に不安を抱えている企業にピッタリです。

5、営業パーソンの教育支援
営業活動を成功させるためには、営業活動に取り組むセールス人材の教育も重要なポイントになります。しかし、中小・ベンチャー企業の場合、社長やベテランの営業マンが日々の業務に追われ、若手の営業マンの教育がなかなか進まないという企業も多いでしょう。

そこで、営業顧問に依頼すれば、事業研修や同行営業などを通して、営業マンの教育支援のサポートを受けることもできます。トップダウン営業に加えて若手営業マンをしっかり育てることで、企業の営業力の底上げをすることができるでしょう。

■営業顧問の活用時によくある失敗
営業顧問の活用は、依頼するクライアント企業サイドが顧問選定の要点を抑えないと、ことごとく失敗することになり兼ねません。ですが、効果的に営業顧問を活用することができれはば、大手企業を対象にした新規顧客のための戦略として、非常に有効な手段となります。

しかしながら、世間で顧問に対するポジティブな声が多くないのは、高額な顧問報酬が掛かる顧問紹介会社と契約していることが大きな原因を引き起こしています。また、良心的な顧問紹介会社の選定できていないことと、自身の営業成績を一番に考える顧問紹介会社の強引な営業担当者に騙されて、顧問の選定を失敗している企業が相当に多いことの表れとも言えます。

1、営業顧問の活用に関する情報が不足している
営業顧問活用をする企業は、スタートアップ企業や中堅クラスの企業が多いですが、顧問自体を初めて利用する会社が多いため、営業顧問に関する事前の情報や効果的な活用方法のノウハウを所持していません。その結果、営業顧問を選定するための基準値や顧問契約時に抑えて置くべき重要なポイントが分からず、非常に不利な条件で、かつ極端な顧問報酬のピンハネを平気している大手の顧問紹介会社と顧問契約を結ぶことになっています。

2、採用する顧問の見極める基準を所持していないこと
一般的に顧問となる方々は、最近は30代や40代も増えておりますが、概ね50代~60代の大企業出身者や上場企業のマネジメント層が過半数を占めています。そのため、顧問に依頼するクライアント企業側が若い経営者であったり、ビジネス経験の浅い担当者の場合は、その年代の方を評価する人材の評価基準軸を持っていません。

そのため、誰が顧問として活躍してくれる人なのか職務経歴書などのプロフィールを見たり、対面による面談でも見極めることが出来ず、顧問の選定に失敗してしまうケースが多いです。その結果、顧問と契約したが、毎月支払う顧問報酬に対して紹介して貰える見込企業の件数が少なかったり、アポイントの質が低く効果的な商談まであまり繋がらないという事態になりがちです。

3、顧問への自社の魅力付けと顧問のマネジメント不足
営業顧問は、自身の人脈ネットワークを駆使し、基本的にコネクションの中で紹介活動を行うため、クライアントとなる企業の強みや商品の魅力を感じていないと積極的に紹介したいという気持ちが下がり、活動量が低下する傾向が高くなります。 また、人脈の多い顧問ともなれば、複数の会社の営業顧問を務めている方が多いこともあり、適切に顧問をマネジメントをしないと顧問契約したが、全然紹介の活動をしてくれなかったり、他の顧問先よりも優先順位が劣後させられてしまうケースが多々あります。

■営業顧問活用の3つの極意
1、顧問により強み、弱みが存在するため、要件に応じて複数の顧問を使い分ける。
2、顧問報酬の予算を確保出来る場合は、成果報酬型と月間契約型を併用すること。
3、人脈リストの接点数、商品への共感度、活動量が担保出来るかを軸を選定する。

上記の対策としては、顧問に自社の優位性とサービスを良く理解をしてもらえない、あまり活躍できない顧問と契約してしまうといった問題が多発しないよう、顧問向けに分かりやすいサービス説明資料を作り、稼働前に必ずキックオフミーティングを実施するとともに、ターゲットとなる企業との接点数、商品への共感度、稼働日数、紹介件数などが、どの程度、担保出来るかを評価軸に基づいて顧問を選定する必要があります。

これには、顧問契約前に人脈リストもしくはアプローチ可能先リストを必須で提出して貰い、ターゲットとなる企業との関係性とリストアップした企業の中から実際にアポイントに繋がりそうな先が何件かを確認して置くことが重要になります。
また、顧問の中には、プロフィールの内容だけが素晴らしかったり、自己PRが非常に強力な顧問も数多く存在します。ですので、顧問としてのサポート実績を確認したり、対面による面談を必ず実施したり、WEB会議による個別の面談を実施することが重要になります。また、最終的に紹介会社の人物評価やこれまの他社への支援実績、クライアント企業からの評価を最終的に確認するなど、依頼する事前段階での顧問の見極めが欠かせません。

■まとめ
大手企業をターゲットにした法人営業活動を効果的に進めていくためには、テレアポやDMなどで、やみくもに企業に営業活動を行うだけでは、費用対効果も悪く、期待した効果はまず得ることができません。多くのスタートアップ企業では営業活動に割くことができる人員を増やしたり、広告に投下できるコストにも限りがあります。そのため、限りある人員やコストの中で上場企業や大企業に対して効果的に営業活動を進めるためには、BtoBのトップダウン営業のプロフェッショナルであり、役員クラスとの人脈ネットワークを豊富に持っている「営業顧問」に、「コネクション営業」を任せるのが一番です。

営業活用の強化と売上アップに「人脈コネクター」となる「営業顧問」を導入することで、セールス活動にレバレッジを利かせ、短期間で大きな営業力を手に入れることができます。特に起業して間もないスタートアップや未だ大手開拓の営業体制が整っていない会社、大手企業への導入実績を作りたい会社、積極的に大口の販路を開拓したいベンチャー企業にとっては、非常にオススメの営業方法といえるでしょう。

ただし、一口に営業顧問といっても、得意な分野や業界、大手企業とのパイプの太さなど、顧問が保有するスキルやポテンシャルはさまざまです。

営業顧問を活用し成果を上げるためには、下記の5つのファクターがカギになります。

1、紹介会社の選定と取引条件の確認。
2、人脈豊富な営業顧問を選定すること。
3、最適な顧問報酬を取り決めること。
4、顧問からの紹介活動の進捗管理。
5、営業顧問のモチバーションアップ。

そのため、各フェーズで要所を抑えることが、少ないコストで最大の成果を上げるために重要なポイントになります。

しなしながら、企業様自身でポテンシャルの高い営業顧問を探すのは、膨大な時間と労力を要します。そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のような顧問紹介会社から複数の営業顧問の紹介を受けることがポイントになります。

WEB会議システムを活用した事前面談や対面による面談や打ち合わせを行い、その顧問の得意分野や強み、コネクションを良く把握した上で比較検討することが大切です。もちろん顧問紹介会社や営業顧問を利用するためには当然コストはかかりますが、営業の正社員1人を採用するための費用や育成コスト、年間の給料と比較すると非常にリーズナブルです。

何より自社にはない営業ノウハウや数十年に渡って培った強力な人脈ネットワークを活用して、コネクション営業が可能になります。営業顧問を活用することで、短期間で多数の大手企業の社長や役員クラスへのアプローチが実現できます。顧問からの紹介による信用力が劇的に高まるため、有効な商談が爆発に増え、大幅な売上アップにも繋がります。

「なかなか大手の顧客開拓ができない」「新たな大口の販路を積極的に開拓したい」「大手企業の役員クラスとコネが無い」というような場合は、大手上場企業のキーマンとの人脈ネットワークを豊富に保有する営業顧問による「トップダウン営業」の取り組みを検討してみるのも良いでしょう。

■最後に
これまで大手人材系の顧問紹介会社に営業顧問を依頼すると、アポイントが取れる・取らないに関わらず、1人あたり毎月20万円から40万円程度の月額顧問料が掛かっていました。また、顧問紹介会社の若い営業担当者が強引な営業活用で押し売りをすることが災いし、クライアント企業自身が顧問の当たり外れを見抜くが難しい現状がありました。中小・ベンチャー企業にとって費用対効果の判断が難しく、大手の顧問紹介会社を活用することは、大きな費用負担になっていました。

このような業界全体の問題に革命を起こすことを目的に、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、資金的な余裕がないスタートアップ企業や中小・ベンチャー企業でも営業顧問を活用できるプラットフォームの仕組みを作りました。

KENJINSは、他の顧問紹介会社とは異なり、大手企業のキーマンとの「人脈コネクター」となる太いパイプ持った大企業OB人材を営業顧問として活用できるよう、「成果報酬型」の料金体系をベースにしており、商談設定数に応じた低コストなアポイント課金形態を提案しております。そのため、「アポイントや商談が設定されなくても、月額の顧問料が顧問毎に毎月発生してしまう」といった営業顧問を活用する際の課題を無くしました。基本的にアポイントが設定できた場合にのみカウントされる成果報酬型の料金での紹介依頼が可能なため、無駄なコストは一切かかりません。

★KENJINSの営業顧問を活用した営業支援プログラムの特徴
1、複数人の「セールスレップ顧問」方式による営業支援プログラム
これまでの顧問紹介ビジネスの業界では、営業支援のケースだと、1社に対しては1人の顧問が対応するスタイルが一般的でした。この場合、1人の顧問だけで営業サポートする形になるため、その顧問が持っている人脈ネットワークにはどうしても限りがありました。それゆえ、3~6ヵ月程度で有効な紹介先が無くなってしまうのが大きな課題でした。

これらを解決すべく、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、顧問紹介の業界で唯一、「複数人体制」で同時多発的に、顧問が営業支援を行う「セールスレップ顧問」のスキームを提案しています。これにより、短期間で一気に優良な会社の役員クラスとのアポイントを獲得することが実現できるため、有効な商談機会を増やし短期間で大幅な売り上げアップを可能にします。KENJINSの営業顧問を活用した「セールスレップ顧問」プログラムは、従来の顧問紹介サービス事業者では実現できなかった様々な問題点を解決する画期的なサービスであるため、顧問紹介業界初の取り組みであると断言できます。

2、ピンポイントで特定の会社や業界にアプローチが可能
クライアント企業がターゲットとしてしている業界や攻略したい企業が明確に決まっているならば、その会社のキーマンをピンポイントで紹介することができます。

営業顧問を活用することで、クライアント企業が希望する「アパレル業界最大手のあの企業と取引したい」や、「どうしても指名した大手企業のキーマンと何とか商談を行いたい」などの要望を叶えることが可能です。自社の若手営業マンを活用した営業手法では限界を感じていたり、これまでのマーケテリングの取り組みや既存ルートでは、実現が難しいと思えるような特定の大会社にフォーカスし、社長や役員クラスとのアポイント時にターゲットを絞り込んで、戦略的に攻略することもできます。

3、リファラル営業時に同席し丁寧に紹介すること徹底
営業代行会社のとは大きく異なる点としては、面識の無い会社に一元客としてテレアポする形とは違います。営業顧問による「リファール営業」を行う際には、初回打ち合わせの同席や同行営業を徹底しています。

基本的に何十年もお付き合いのある役員クラスや決裁担当者とトップダウンでミーティングをアレンジメントする形になります。これにより、最初から見込み客とのラポールが形成された状態を作れるため、有力な顧問の紹介により会社としての信用力を大幅に向上でできます。そのため、例え小さなベンチャー企業であっても業界最大手の企業の社長や、狙った会社の幹部クラスと戦略的な商談機会を得ることが実現し、大手企業と新規取引を開始できる機会を爆発的に増やすことが可能になります。

4、キーマンとの商談の安定供給を実現
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、当社が独自に開発したプラットフォームを武器に、大手上場企業出身のエグゼクティブ人材が保有する知識・経験・スキルと人脈ネットワークをKENJINSの運営事務局が把握しつつ、数千人に上る「プロ顧問」を多数マネジメントしています。また、複数の営業顧問を同時に活用できる月額定額制の料金体系を打ち出し、リファーラル営業による有効なアポイントの安定供給と最良な商談機会をスキームを提供しています。

KENJINSが独自に開発した「プロ顧問」とのマッチングシステムを活用することで、クライアント企業自身で案件情報を作成し掲載することが出来ます。これにより募集内容を見た顧問側からのエントリーを待つことが出来ます。なお、案件情報が極秘のプロジェクトである場合には、外部には非公開で募集を募ることが可能です。更にダイレクトリクルーティングの仕組みを活用頂くことで、低コストでクライアント企業様がご自身で顧問のプロフィールを探すながら、自社のサポートを促すオファーを掛けることも可能です。

5、エージェントとして営業顧問を厳選してご紹介
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアントの課題や個別の要望に合わせて、KENJINSがエージェントとしてクライアント企業の営業顧問に最適な顧問人材を選定するお手伝いもしています。この場合は、コンサルタントが特定の顧問やプロ人材を企業様にご紹介する前段階において、企業様の抱えているプロジェクトの内容やそれらの課題解決に必要な「プロ顧問」要望のヒアリングを徹底することでミスマッチを減らしています。

さらに最終的な顧問契約を行い前にクライアントと顧問候補者との面談を必ず実施し、面談前後に営業顧問の持つ人脈リストの情報をお客様にフィードバックすることで、企業様と営業顧問とのベストマッチが実現できるようコーディネートしています。なお、KENJINSには、プロフィールの外部公開を望まず、エージェントのみにプロフィールを公開しているプレミアム顧問も多数在籍しています。スカウトではアプローチできないVIP顧問を極秘にご紹介することも可能です。

■営業顧問活用の成功事例と実績(一部)
例えば、営業支援系のSFAソフトウェア開発会社、基幹系のERPシステム受託開発会社など、ゼネコン新規取引をしたい外資系のメーカー、客単価が非常に高いパッケージソフトなど、営業サポート実績があります。また、それ以外にも、特殊印刷会社、外国技能技能実習生の送り出し機関、半導体/電子機器製造EMSベンダー、イスラエルのセキュリティソリューション会社、大規模ネットワークプラットフォーム構築、インフラエンジニア派遣会社、特殊建造物の構造計算ソフト開発ベンダー、半導体X線検査装置、WEB改ざん検知システム、工業用ポンプなど特殊商材、人事ソフトウェア会社、教育コンテンツ制作販売会社、中堅リフォーム会社など、営業顧問を活用したサポート実績が多数あります。

1、大手外資系ソフトウェアベンダー
10名を超える顧問が稼働し、600名以上の中堅企業に対する商談を12ヵ月で約120件提供(キーマンとの商談)
「5,000万円のシステム開発の大型受注が決まりました。恐らくグループ会社の受注も近くに決まるので総額では1.8億円~3億円の受注規模ぐらいになると思います。」

2、大手食品メーカー
5名の顧問が法人向け新サービス提案に必要な上場企業の役員クラス商談を3ヶ月間で36件提供
1年間の活動で10名近くの営業顧問がバックアップ。日本全国の大手スーパーを開拓含め、コンビニエンストアとの新規取引など、18件の新規開拓を実現しました。現在、工場の製造がフル稼働しており稼働率は100%超えになっています。

3、SaaS系ベンチャー
自社の営業マンでは困難だった大手企業の取締役クラスとの商談を6ヵ月で50件提供
スタートアップとして創業当初からお手伝いしました。KENJINSの営業顧問がアポイントを取得し、先方と同行営業し、効果的な商談を支援。大手通信企業、ハードメーカーから受注することに成功。一時期この企業の売上はKENJINSの営業顧問からの紹介のみで上げていました。

■単なる顧問の紹介で終わらせず、結果を出すことにコミット
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、従来の顧問紹介会社や人材紹介、人材派遣の会社、求人広告会社とは一線を画したサービス提供を行っております。基本的な考え方として、単に人を紹介して終わりというスタンスは取らず、「クライアント企業の売上を上げること」、「クライアント企業の課題を解決すること」にフォーカスしています。

そのため、求人広告等で独自に顧問を探し顧問と直接契約を行うケースよりも、当社が介在する方が遥かに効率が良く、より多くの価値あるアポイントや有効商談を実現し、売上拡大に繋がるサービスの仕組みとマッチングプラットフォームを提供しています。

大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークを豊富に持つ複数の営業顧問を活用することで、「トップダウン営業」を推進し、短期間で爆発的な売上アップを実現したいという会社様は、是非、低価格なサブスクリプション型の料金体系と成果報酬の組み合わせで、顧問紹介業で、最もリーズナブルなコストで圧倒的な成果にコミットする、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」へお気軽にお問合せください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSの創設者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進。「顧問料の中間マージンをゼロ」「顧問報酬100%」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。

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