営業顧問の活用メリットと営業顧問のトップダウン営業とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

競争が激化するマーケットで新規顧客の獲得や新しい販路開拓はますます難しくなっています。そこで注目を集めているのが人脈豊富な「営業顧問」を活用することです。大手企業の役員クラスにアプローチすることが可能なトップダウン型の営業顧問を導入することで営業力を一気に高め、売上アップを実現することが可能になります。ですが、分かっているようでよく分からないのがこの営業顧問を活用するメリットと活用方法です。そこで今回は、営業顧問のメリットと活用法について解説します。

■人脈コネクションが豊富な営業顧問活用を導入すべき理由
都内中小・ベンチャー企業の開拓を終えた企業のオプションは、地方への進出と都内大手企業の開拓の2つになります。その中でも大手企業との取引は収益性がよく、LTVが非常に高いため事業として収益を上げていくために選ばれることが多い取り組みになります。実際に中小企業を対象にするビジネスモデルのみでは収益が上がっていない事業も多いです。

■営業顧問とは?
営業顧問とは、大手企業企業の元取締役や事業部長など、知識、経験、人脈ネットワークを豊富に持ち、人的なコネクションを最大限に活かし、トップダウン型で営業サポートをしてくれるの販路開拓のプロフェッショナル人材になります。

近年、スタートアップの若手経営者の中では、特に営業顧問をフル活用することが、ベンチャー企業の大手企業開拓の際に非常に有効であると注目されています。営業顧問をうまく活用することが出来れば、ボトムアップアプローチでは切り崩せない大手企業の牙城を崩し、月額固定制やアポイント報酬型で数ヵ月で数千万から数億円規模の案件を獲得する機会を得ることも可能になります。

1、今まで出会えなかった企業・経営陣や決済者と出会うことが出来る
ボトムアップによるアプローチでは、テレアポは全てお断りの大手企業やイベントなどにも参加しないような企業の幹部とはどうしても出会うことが出来ません。また、ターゲットとなる大手企業の担当者とは出会えていても、決裁権者である担当役員には中々たどり着くことが出来ないという課題が発生します。

その点、営業顧問活用をすると、その出会いたくても出会えてなかった「大手企業」「役員クラス」に対して、長年の綱繋がり(大学時代の友人や会社の元同僚、懇意にしていた取引先など)を活かして、コネクトすることが出来ます。その結果として、今まで出会えていなかった大手企業企業のキーマンにアプローチすることが可能になります。

例)4年間ボトムアップで担当者から開拓を狙っていたが、出会えなかった担当役員に2週間でアポイントを獲得することが出来た。

2、短期間で成果が出る。営業のリードタイムを短縮することが出来る
ボトムアップによるアプローチでは、初期接点を持ってからその企業の決裁権者にたどり着くのに相当の時間を要し、 その決裁権者と出会ってからも社内調整を通過し、導入の意思決定されるまでに非常に長い時間を要することになります。

営業顧問を活用をする際は、ターゲットとなる会社の決裁権者自身に直接アプローチする場合と、決裁権者の上司となる社長などからアプローチする二つのルートがあります。取締役クラスなどのキーマンへのアプローチも効果的ですが、後者の場合でも“上司から紹介された企業“という扱いになるため、決裁権者が優先順位を上げて対応して貰えることになります。その結果、短期間で決裁権者と出会うことができ有効な商談を行うことが可能になりますので、短期間で意思決定をして貰え、導入スピードが早くなります。

例)上場企業の創業社長を紹介いただき、その場で決済者である担当役員を呼んでもらい、そのまま本提案のアポイントを獲得することが出来た。

■なぜ大手企業の開拓は難しいのか?
大企業の役員クラスとは、一般的な若手営業マンのケースですと、まず接点が無いため出会うこと自体が難しく、運良く出会ったとしても名刺交換して終わりのケースも多く、商談まで行けたとしても大手企業の場合は購買の意思決定に関与する人の平均が、5.4人存在するため、導入を決定させるハードルが非常に高いです。

1、インバウンド流入数が少ない
基本的にインターネット広告や無料セミナー、ウェビナーを駆使したとしても、大手企業の役員クラスの流入や問合せは起こり難いです。そのため、企業間取引の決裁権限者をインバウンドで開拓すること自体が相当に難易度の高い取り組みになります。基本的にアウトバウンドで顧客へアプローチしゼロから接点を作りに行く必要があるため、大手の新規顧客のキーマンからのコンバージョン獲得が非常に難しいと言えるのです。

2、意思決定の関与者数が多い
大手企業が一つの商品やを購買したり、サービスを導入するために関わる人数は、5.4人と多くの意思決定者が関与することになるため、5人全員が購入を「Yes」と言わないと購入に結び付きません。基本的に一人ずつの攻略が求められることになり、その難易度が非常に高いのが特徴です。また、意思決定者が5人を超えると購買の決定率が、31%まで下がるというデータも存在します。

3、リードタイムの時間が長い
リプレースメントが伴う商品やサービスを提案するケースですと、競合他社2社以上に見積を取得してから機能などを比較検討の上で購買の意思決定を経て判断を下すことも多いため、最終的に大手企業の一つの商品の購入にはかなりの時間が掛かり、1年以上のリードタイムが発生することも多く、その間で離脱が発生してしまうことが多いです。

4、担当者がリスクを回避する行動を取る
商談相手が大企業の担当者レベルにとどまる場合、社内での自分の立場や評価を維持するために守りの行動を取りがちです。そのため、ベンチャー企業が開発したプロダクトがどんなに優れていたとしても、自分が取捨選択して自身が所属している会社に提案し導入されたことによるトラブルを回避する傾向が高くなります。

大手企業の社員の中には、新しいことにチャレンジしようという気構えが足りず、やたらと自社のライバル会社への導入実績ばかりを重んじる人もいます。そのため、ボトムアップのアプローチの場合には、担当者がサービス導入の失敗を極端に恐れるあまり、革新的なプロダクトでも導入提案をエスカレーションしてくれないというケースも多いのです。

5、大手企業の攻略では組織体制、人物像が全く違う
大手企業を攻略するためには、ABM(アカウントベースドマーケティン グ)を行い、ターゲット顧客を具体的に定義し、個別にアプローチしていくことが望ましいです。受注角度を高めるには、顧客の業種や規模といった条件で自社が理想とする顧客像を定め、集客の段階でそれに合致するリードへ積極的にアプローチして商談化するのが効率的です。

ですが、多くのスタートアップは、中小企業と開拓する手法と同様の戦略で、同じ人材と組織で大手企業の開拓を行えると考えており、営業戦略とマーケティング戦略の二つの側面で失敗しています。ABMは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の頭文字を取ったもので、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法のことです。

6、大手企業開拓するために必要なスキル
・農耕型営業人材
・ルート営業による関係蓄積ができる人材
・IQが高い人材
・意思決定関与者を一人ずつロジカルに崩していくことが求められる
・ペア/チームセールス
・チームワークが重視される
・コンペに勝つプレゼン力
・比較検討フェーズで活躍するスキル

大手企業開拓と中小ベンチャー企業開拓では、それぞれに求められる営業体制と組織体制、営業スキルと経験、相応しい人物像が大きく異なるため、大手企業へのアプローチには、別のチームを発足させることが必要になります。

■営業顧問を活用する最大のメリットは?
まず営業顧問を導入することで、どんなメリットがあるのかを考えてみましょう。人脈コネククションが豊富な顧問活用を導入するメリットとしては、今まで出会えなかった大手企業のキーマンとなる決裁権者と短期間でコンタクトを図れることです。特に大手企業の導入実績を作りたい会社や短期間で新規事業をグロースをさせたいベンチャー企業には、絶対に活用すべき手法であると言えます。

1、営業スキルの高い人材を確保し新規開拓がスピードアップできる
社内で営業スタッフを育てるためには、どうしても時間がかかってしまいます。また、研修や教育など社内育成するためのコストも見逃せません。新製品の販売や新たな販路開拓のための営業スタッフが必要になってから、採用して育成したのでは成果を出すためには長い時間と大きなコストがかかってしまいます。

この問題を解決できるのが人脈コネクションを持つ営業顧問です。営業顧問を導入することで、すぐに必要な営業活動をスタートすることが可能になります。

2、営業に精通した人財を手に入れることができる
営業顧問は、短期間で成果を出すことを目的とした営業のプロフェッショナルです。営業顧問として活動をする顧問やプロ人材は、様々な業界や業種の営業として第一線で活躍した経験と売上を拡大させた実績がある方が多いです。それ故、営業顧問を利用することで、トップダウン営業の販売戦略に精通した人財を手に入れることが可能になります。

また、営業顧問の導入には、正社員と採用と異なり採用広告費や有料職業紹介に基づく紹介料は掛かりません。顧問報酬としては、基本的に月額固定の形で紹介件数をコミットする形や月額固定費+アポイント成果報酬であることが多いため、費用対効果を高めながら営業力アップを図ることができるのです。

3、自社の営業マンでは入りこめない企業にアプローチできる
一般的に大企業の社長や取締役を相手に全くのゼロからプレゼン機会を作り、提案書を確実に目を通して貰うためには、通常であれば、交流会などで偶然知り合う→名刺交換→お礼メール→何度かのやり取り→ようやくアポイントの実現、という長いプロセスが必要です。

これに対して営業顧問として活躍しているトップダウン営業のプロ人材は、豊富な人的繋がりやコネクションを持っていることが多く、営業顧問の人脈ネットワークを活用することで自社の営業マンでは入り込めなかった大手企業のオーナー社長や上場企業の役員クラスにアプローチすることが出来る様になります。そのため、新規の大口顧客層や新たな販売チャネルが短期間で大きく広がることが期待できます。

4、営業顧問による紹介営業は信用度が最初から高い
営業顧問による紹介は、自力でのアポイントやテレアポ専門の営業代行会社や単なるリファーラル紹介で担当者に会えるというだけではありません。基本的に紹介者の同行営業を徹底してるため、キーマンにしっかりと提案を聞いて貰えるという点で大きな違いがあります。

その理由としては、大手企業の役員クラスとの間に、10年~30年という長年の年月で培った人間関係や深い繋がりがあるので、顧問の信用の土台がイコール依頼会社の信用にもリンクするからです。また、初めて会う会社でも強力な紹介者が介在することで、提案を真剣に聞いて貰える環境を提案当初から作れるからになります。

■営業顧問との顧問契約、導入後の流れ
販売する商品やマーケットの状況、営業面での課題、必要な営業人材などについて営業顧問と打ち合わせをしながら現状分析を行います。ここでは「営業顧問に何を求めるのか」「商品やサービスの特徴」「獲得したい顧客数や売上」などについて、エージェントや営業顧問からヒアリングを受けることになります。そのため、「なぜ営業顧問を利用するのか」「営業顧問を利用することでどんな成果を出したいのか」を明確にしておくことが重要です。

1、現状の問題点の分析と改善策の提案
営業活動が上手くいかない原因としては、営業手法が間違っているのか、営業先の企業の選択ミスなのかなど、問題点を正しく把握しなければ改善策が何かわかりません。

営業顧問は、クライアント企業の現状の営業活動の問題点を分析し、改善策を提案してくれます。クライアント企業のセールスの問題を正しく把握し的確な改善策を講じることで、弱点を克服し強みに変えることもできるでしょう。

2、営業戦略の立案
効果的な営業活動を進めるためには、営業戦略の立案が必要です。営業戦略の方針が正しければ売上は伸びますが、間違った方向の戦略を進めてしまうとコストがかかるだけで売上を伸ばすことは難しいでしょう。

BtoB専門の営業顧問は、取引相手の企業のニーズや市場の動向などを把握し、最も効果的な営業戦略は何かを踏まえて営業戦術レベルまで落とし込み、提案書のブラッシュアップやプレゼン方法のアドバイスなど、営業の第一線での実行支援もサポートしてくれます。

3、企業トップへのアプローチ
BtoBの営業活動で最も重要になる取り組みが、ターゲットとなる大手企業のトップへのアプローチです。担当者レベルで話や商談をいくらしていても、決裁権を持つ企業の経営層の承認を得ない事には直接的な取引にはなかなか至りません。営業顧問は、豊富な提案ノウハウと人脈ネットワークを持ち、中でも大手企業のトップへアプローチする手法を熟知しています。

そのノウハウを活用すれば、上場企業の社長や取締役などの決裁権者へのパイプを作ることが可能になるため、法人対法人の営業活動をスムーズに行うことができるでしょう。

4、顧客との商談に同行し交渉支援
営業顧問は、営業代行会社とは大きくことなり、顧客との商談への同行を必ず行います。そのため、提案から交渉、クロージングまでのサポートも依頼することができます。営業顧問は人脈があるというだけでなく対法人の交渉のプロですから、プロの手腕を借りて商談をスムーズに成立させることができるでしょう。ですので、自社の営業マンの層が薄い、営業ノウハウが蓄積されていないなど、営業力に不安を抱えている企業にぴったりです。

5、営業パーソンの教育支援
営業活動を成功させるためには、営業活動に取り組むセールス人材の教育も重要なポイントになります。しかし、中小・ベンチャー企業の場合、社長やベテランの営業マンが日々の業務に追われ、若手の営業マンの教育がなかなか進まないという企業も多いでしょう。

そこで、営業顧問に依頼すれば、事業研修や同行営業などを通して、営業マンの教育支援のサポートを受けることもできます。トップダウン営業に加えて若手営業マンをしっかり育てることで、企業の営業力の底上げをすることができるでしょう。

■営業顧問活用のよくある失敗
営業顧問の活用は、依頼するクライアント企業サイドが顧問選定の要点を抑えないと、ことごとく失敗することになり兼ねません。営業顧問を活用することは、大手企業を対象にした新規顧客のための戦略として、非常に有効な手段となります。

ですが、世間で顧問に対するポジティブな声が多くないのは、良心的な顧問紹介会社の選定できていないことと、自身の営業成績を一番に考える顧問紹介会社の強引な営業担当者に騙されて、顧問選びを失敗している企業が相当に多いことの表れとも言えます。

1、顧問活用に関する情報不足
営業顧問活用をする企業は、初めて利用する会社が多いため、営業顧問に関する事前の情報や効果的な活用方法のノウハウを所持していません。その結果、営業顧問を選定するための基準値や抑えて置くべき項目が分からず、非常に不利な条件で、かつ極端な顧問報酬のピンハネを平気している大手の顧問紹介会社と契約を結ぶことになっています。

2、採用する顧問の見極め基準を所持していないこと
一般的に顧問は、大体50代~60代の大企業出身者が過半数を占めています。そのため、顧問に依頼する企業側が若い経営者やビジネス経験の浅い担当者の場合は、その年代の方を評価する人材の評価基準軸を持っていません。

そのため、誰が顧問として活躍してくれる人なのかプロフィールや面談でも見極めることが出来ず、選択を失敗してしまうケースが多いです。その結果、顧問と契約したが、毎月の顧問報酬に対して紹介して貰える企業の件数が少なかったり、アポイントの質が低く効果的な商談まで繋がらないという事態になりがちです。

3、顧問への魅力づけ不足、マネジメント不足
営業顧問は、自身の人脈ネットワークを駆使し、基本的にコネクションの中で紹介活動を行うため、クライアントとなる企業の強みや商品の魅力を感じていないと紹介する気持ちが下がり、活動量が低下します。 また、複数の会社の顧問を務めている方が多く、適切にマネジメントをしないと顧問契約したが、全然活動をしてくれなかったり、他の顧問先よりも優先順位が劣後させられてしまうケースが多々あります。

■顧問活用の3つの極意
1、顧問により強み、弱みが存在するため、要件に応じて複数の顧問を使い分ける。
2、顧問報酬の予算を確保出来る場合は、成果報酬型と月間契約型を併用すること。
3、人脈リストの接点数、商品への共感度、活動量が担保出来るかを軸を選定する。

上記の対策としては、顧問に自社の優位性とサービスを良く理解をしてもらえない、あまり活躍できない顧問と契約してしまうといった問題が多発しないよう、顧問向けに分かりやすいサービス説明資料を作り、稼働前に必ずキックオフミーティングを実施するとともに、ターゲットとなる企業との接点数、商品への共感度、稼働日数、紹介件数などが、どの程度、担保出来るかを評価軸に基づいて顧問を選定する必要があります。

これには、契約前に人脈リストやアプローチ可能先リストを必須で提出して貰い、ターゲットとなる企業との関係性とリストアップした企業の中から実際にアポイントに繋がりそうな先が何件かを確認して置くことが重要になります。
また、顧問の中には、口だけ達者な顧問も数多く存在するため、顧問としてのサポート実績を確認し対面による面談を経て、最終的に紹介会社に人物や他社からの評価を最終確認するなど、依頼する事前段階での顧問の見極めが欠かせません。

■まとめ
大手業向けに法人営業活動を進めていくためには、やみくもに企業に営業活動を行うだけでは効果を得ることができません。企業内で割くことができる人員やコストには限りがあります。限りある人員やコストの中で上場企業や大企業に対して効果的に営業活動を進めるためには、BtoB営業のプロフェッショナルであり、役員クラスとの人脈コネクションが豊富な営業顧問に任せるのが一番です。

営業顧問を導入することで、セールス活動にレバレッジを利かせ、短期間で大きな営業力を手に入れることができます。特に起業して間もないスタートアッや未だ大手開拓の営業体制が整っていない会社、大手企業への導入実績を作りたい会社、積極的大口の販路を開拓したいベンチャー企業にとってはオススメの方法といえるでしょう。

ただし、一口に営業顧問といっても、得意な分野や業界、大手企業とのパイプの太さ等はさまざまです。営業顧問を活用するにあたっては、「1、紹介会社の選定と取引条件」「2、最適な営業顧問の選定」「3、最適な顧問報酬の取り決め」「4、顧問活動のマネジメント」の4つのフェーズに分類されます。各フェーズで要所を抑えることが最大の成果を上げるために重要なポイントになります。

そのため、複数の営業顧問の紹介を受け、対面による面談や打ち合わせを行い、その顧問の得意分野や強み、コネクションを良く把握した上で比較検討することが大切です。営業顧問を利用すると当然コストはかかりますが、自社にはないノウハウや人脈コネクションを活用して新たな販路が開拓できるため、短期間で大手企業の役員クラスへのアプローチが実現でき、大幅な売上アップにも繋がります。

「なかなか大手の顧客開拓ができない」「新たな大口の販路を開拓したい」というような場合は、人脈ネットワークを豊富に保有する営業顧問の導入を検討してみるのも良いでしょう。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、これまで、大手人材系の顧問紹介会社に営業顧問を依頼すると、アポイントが取れる・取らないに関わらず、毎月20万円から40万円程度の顧問料が掛かるため、中小・ベンチャー企業には大きな負担になっていました。

その点、KENJINSでは、資金的な余裕がない中小・ベンチャー企業でも人脈ネットワークを持った大企業OB人材を営業顧問として活用できるよう、成果報酬型の料金体系をベースにしており、商談設定数に応じたアポイント課金形態を提案しております。そのため、「商談が設定されなくても月額の顧問料が毎月発生してしまう」といった問題を無くし、アポイントが設定できた場合にのみカウントされる成果報酬型の料金で依頼が可能なため、無駄なコストは一切かかりません。

1、セールスレップ方式による営業支援プログラム
これまでの顧問紹介ビジネスの業界では、営業支援のケースだと、1社に対しては1人の顧問が対応するスタイルが一般的でした。この場合、1人の顧問だけで営業サポートする場合、その顧問が持っている人脈ネットワークには限りがあるため、6ヵ月程度で紹介先が無くなってしまうのが課題でした。

これらを解決すべく日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、複数人体制で顧問が営業支援を行う「セールスレップ方式」を提案しています。これにより、短期間で一気に優良な会社の役員クラスとのアポイントを獲得することが実現できるため、短期間で大幅な売り上げアップを可能にします。営業顧問によるセールスレッププログラムは、従来の顧問紹介サービス事業者では実現できなかった様々な問題点を解決する画期的なサービスであるため、顧問紹介業界初の取り組みであると断言できます。

2、ピンポイントで特定の会社や業界にアプローチが可能
営業顧問を活用することで「アパレル業界最大手の企業と取引したい」や、「あの大手企業と何とか商談を行いたい」など、自社のルートでは実現が難しいと思えるような大会社の社長や役員クラスとのアポイント時にターゲットを絞り込んで、攻めることもできます。また、顧問の紹介により信用力を大幅に向上できるため、業界最大手の企業や狙った会社と戦略的に新規取引を開始できる機会を増やすことが可能になります。

3、商談の安定供給を実現
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、エグゼクティブ人材が保有する人脈ネットワークを事務局が把握してマネジメントすることで有効なアポイントや最良な商談機会を提供しています。コンサルタントが営業顧問として最適な顧問人材を選定し企業様にご紹介する過程で企業様の抱えている課題や要望のヒアリングを徹底して行います。さらに面談前後に営業顧問の持つ人脈リストの情報をお客様にフィードバックすることで、企業様と営業顧問とのベストマッチが実現できるようコーディネートいたします。

■成功事例と実績
1、大手外資系ソフトウェアベンダー
600名以上の中堅企業に対する有効商談を12ヵ月で約120件提供(キーマンとの商談)

2、大手日用品メーカー
法人向け新サービス提案に必要な上場企業の役員クラス商談を3ヶ月間で36件提供

3、SaaS系ベンチャー
自社の営業マンでは困難だった大手企業の取締役クラスとの商談を6ヵ月で50件提供

■単なる顧問の紹介で終わらせず、結果を出すことにコミット
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、人材紹介や人材派遣の会社とは一線を画したサービス提供を行っております。ですので、単に人を紹介して終わりというスタンスは取らず、クライアント企業の売上を上げることにフォーカスしています。そのため、独自に顧問を探し顧問と直接契約を行うケースよりも、当社が介在する方が遥かに効率が良く、より多くの価値あるアポイントや有効商談を実現し、売上拡大に繋がる仕組みを提供しています。

大手企業の役員クラスとの人脈を豊富に持つ複数の営業顧問を活用することで、トップダウン営業を推進し短期間で爆発的な売上アップを実現したいという会社様は、是非、リーズナブルなコストで圧倒的な成果にコミットする、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」へお気軽にお問合せください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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