現在、中小企業の経営者から大手企業を新規開拓したいが難易度が高いと相談を受けることが増えています。その理由としては、日本の大手企業のほとんどは、新たに物品の購入やサービスの導入を行う際には、「稟議書」を必要になるからです。

大手企業の場合には特に複数の承認者を経て決裁権者で決裁されないと、手続きが前に進むことができません。

そこで今回は、大企業の定義と大手企業ではなぜ稟議書が必要なのか、顧問の紹介なら稟議をショートカット可能なのかについて解説します。

「組織改革は手軽に行ってはならない。それは言わば、手術である。小さなものであっても危険を伴う。安易な組織改革は退けなければならない。そもそも完全無欠な組織構造はない。ある程度の摩擦、不調和、混乱は覚悟しておくべきである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■日本の会社で中小企業が占める割合
日本には、約180万社程度の法人の企業があります。そのうち中小企業よりも規模の大きな会社は、約1万社程度しかありません。

総務省が公開している「平成26年経済センサス-基礎調査」によると国内382.0万事業者のうち、中小企業者数は380.9万事業者と、全体の99.7％を占めています。

また、その中でも小規模事業者は325.2万事業者と全体の85.1%を構成しており、国内の企業の大半が中小企業であることがわかります。

つまり、日本にある法人企業のうち、99％以上が中小企業で、大企業にあてはまるのは、1％よりも少ないということになります。ごく少数の大企業と圧倒的多数の中小企業で構成されているのが日本の企業状況です。

中小企業は、「中小企業基本法第2条第1項」にて下記のように定義付けられています。

■中小企業基本法第2条第1項による中小企業の定義
資本金の額又は出資の総額が3億円以下の会社並びに常時使用する従業員の数が300人以下の会社及び個人であって、製造業、建設業、運輸業その他の業種（次号から第4号までに掲げる業種を除く。）に属する事業を主たる事業として営むもの。

また、卸売業、サービス業、小売業に関しては、上記とは異なる資本金の額と従業員数にて定めています。中小企業の規模は、中小企業基本法により以下のように決まっています。

・卸売業：資本金1億円以下、または従業員100人以下
・サービス業：資本金5000万円以下、または従業員100人以下
・小売業：資本金5000万円以下、または従業員50人以下
・その他の業界：資本金3億円以下、または従業員300人以下

この定義にあてはまる中小企業より規模が大きければ大企業となります。

卸売業なら資本金1億円を超える企業、小売業なら資本金5,000万円を超える企業が大企業です。

■大企業の法律上の定義
企業に関する日本の法律には会社法や中小企業基本法などがありますが、法律で定義されているのは中小企業のみで、大企業については定義がありません。

一般的には法律で定義のある中小企業を基準として、中小企業よりも資本金や従業員数において規模が大きい企業を大企業と呼びます。日本には会社法という法律がありますが、その中では「大会社」についての以下のような規定があります。

大会社とは資本金5億円以上、または負債額200億円以上の企業です。大会社は社会的影響が大きいため企業運営について独自の規制が定められています。

中小企業よりも規模の大きな会社という意味での「大企業」は、会社法においての「大会社」の条件にあてはまることも多いですが、同じ意味ではないということがわかります。

■大手企業との新規と取引の難易度が高い理由
大手企業が何かを購入しようと考えた際には、特定の会社と新規取引をスタートする前に、まず社内のコンセンサスを取り、稟議決裁の過程で同意を形成していきます。

その後、新たに取引を行う相手先を選定するために、複数の事業者から見積書を取得し取引先を決定します。

選定した取引先と契約を締結し、商品やサービス購入に必要な受発注、納品、検収と段階が進み、その後、請求書に基づき支払いを行います。

日本の組織は、「合議」と「決裁」を経て動き出すという特徴があります。それらの意思決定について、毎回上層部が集まって合議しようとすると、時間や手間がかかります。そこで、代わりに行われるのが稟議になります。

■稟議書とは？
稟議書とは、大手企業の担当者が自身の裁量や権限で決定できない事項について、上層部からの承認を得るための書類です。起案書、立案書と呼ばれることもあります。稟議書には提案する内容が記載され、それを複数の上層部が回覧して承認を得るというフローです。

複数人からの承認を得る点がポイントであり、関係者を集めて会議を開くことなく承認をもらえるシステムです。

稟議書が必要になるケースとしては、物品購入の場合、10万円以上など、だいたい一定の基準額があり、それを超える場合に稟議書を書く企業が多いようです。稟議書を書く必要がある金額は、それそれの組織でもつ、稟議規定で決められます。

【稟議規程金額の例】
10万円未満→課長＋総務部
10万円以上→課長＋部長＋総務部
50万円以上→課長＋部長＋社長＋総務部

【稟議書が必要となる場面】
稟議書は、実行にあたって次のような費用が発生する場合に、稟議が必要とされることが多いようです。

・パソコンなど高額な備品の購入
・新規取引先との契約
・人材の雇用

■大手企業の場合には、稟議が大変な理由？
稟議とは、「会社のお金を使う」「クライアントと契約を結ぶ」など、個人の権限だけでは決定できない事柄について組織の上層部に回覧し、承認を得る手続きのことになります。

大手企業の場合には、中小企業と比較すると稟議書を複数人に回覧して全員の承認を得なければなりません。

そのため、決裁までには、非常に時間が掛かります。稟議書を廃止すればよい、という意見もあるかもしれませんが、合議制による意思決定を行ってきた日本企業では、提案を即決できる組織構造になっていないのでうまく機能しないでしょう。

なお、稟議書は日本特有の企業文化であり、海外では意思決定のスピードが重視されるのであまり採用されません。

稟議書に判子を押すことの意味は、「私はこの取引について責任を持ちます」という宣誓です。担当者が会社のお金を勝手に使い、後になって２足三文にもならないゴミに大金を費やしたことが判明すれば、稟議書に判子を押した人は言い逃れできません。

つまり、経費支出に際して、どれだけの効果や意義があるかを再確認する目的で、稟議書が存在しており、役員などが回覧の上で検討したり、内容を審査をするために行っています。

日本では、組織が大きくなればなる程、業務へ関わり合いが薄い人も含め、多くの関係者の承認を必要とするので、稟議制度が無駄で面倒な作業だと思われがちなのです。

■ワンマン経営なら、稟議はいらない
稟議が日本企業で一般的な背景には、「ボトムアップ型」の企業体制があります。

欧米企業では、経営陣による「全体最適」に基づいた判断で動く「トップダウン型」が一般的なため、いわゆる稟議のシステムをとらない企業がほとんどです。もちろん海外であっても、社員が所属する部署で事案の承認を得るということは発生します。

しかし、日本のように、複数の関係者（部門責任者など）から承認を得る、というスタイルではありません。

日本企業においても近年では業務効率化の観点から、稟議は「現在の市場スピードに合わない」「ベンチャー企業の経営には合わない」という考えも珍しくないようです。

情報化社会が急激に進むなかで、承認に時間がかかると、稟議システムがなく決断がスピーディーな競合との争いに遅れをとる可能性があります。また、複数の上長が承認しているため、案件が失敗した場合にだれが責任をとるのか曖昧な点もデメリットです。

■顧問の紹介ならトップダウンで決済できる訳
稟議は、関係者の承認を得るための手続きを指すのに対し、決裁は最終的な判断を下すことを指します。つまり、決裁は稟議の一部であり最終工程だと言えるでしょう。

一般的な稟議は「申請⇒承認⇒決裁」という流れで行われますが、トップダウンで途中に承認を挟まない「直接決裁（申請⇒決裁）」というパターンもあります。

トップダウンは、日本語で「上意下達」と表現されます。企業のトップが発言権や決定権を持ち、トップが決めたことを現場の社員に向けて指示する運営方式です。

トップダウン＝独裁的に判断し、物事を推し進めるワンマン経営、などと否定的な見方をされることもありますが、既成概念を壊して進んでいくカリスマ経営者が見事に業績を向上させた、という成功事例は、海外はもとより、国内の企業を見渡しても珍しいことではありません。

■最後に
法人営業であれば、社長＝意思決定者に今すぐにでも会うことができたら、営業活動がショートカットでき、どんなに楽になるだろうか、と考えたことがあるかと思います。

多くのベンチャーキャピタルは、スタートアップ企業の拡大には、どこかの時点で「トップダウン型の営業」を加える必要があると述べています。

それらを可能にするのが、人脈を駆使してトップダウンで営業支援を推進することを可能にする「顧問のチカラ」なのです。トップダウン型の営業リーダーに必要な能力は、以下の4つになります。

１、協調的な意志決定ができること。
２、分析的かつ技術的なプレゼンテーションを行う能力。
３、長期的なオリエンテーションで営業チームを構築できること。
４、企業向けの営業を行った経験を持つこと。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、現場寄りの単なる担当者とのアポイントの獲得ではなく、トップダウン営業」を行うことが可能です。

なぜなら、KENJINSには、大手企業のOB人材など、数多くの大手企業役員クラスとの強固な繋がりのある「営業顧問」や太いパイプ持つ「コネクション営業」のエキスパートが多数在籍しているからです。

それゆえ、大手企業の社長もしくは取締役もしくは、経営層寄りのキーマンに対しての「コネクション営業」を実現しています。

ターゲット企業の規模としては、数百名から数千名規模の企業の上場企業の代表取締役や取締役、執行役員や部長など決裁権限を持ったキーマンとの商談を実現します。

ボトムアップ営業による稟議書とハンコの文化を回避し、「トップダウン営業」に取り組みたい企業様は、是非一度、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお気軽にご相談ください。

顧問の活用なら「顧問報酬100％」で「中間マージン無し」でダントツの費用対効果を保証するKENJINSに、是非、一度ご相談ください。

「人数無制限」のサブスク型プランもありますので、企業の課題に適切な解決策を提案できる沢山の顧問と繋がることができます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】複数の営業顧問が成果報酬型で営業支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/