大手企業の出身者のビジネスマンは、多くの人が羨むような学歴や輝かしいキャリアを持っています。ですが、定年退職後にフリーランスになると貴重なバックボーンを十分に活用し切れていない人が多いです。

フリーランスの顧問やプロ人材が、複数の顧問先と顧問契約を勝ち取るには、これまでの経験、実績、人脈、元の勤務先の看板、肩書などを活かすことが大切になります。

人気の顧問になるには、「ハロー効果」の大いなる価値を理解し、大きな武器にする必要性があります。

そこで今回は、ハロー効果とは何か、顧問契約にもハロー効果が強い影響を及ぼす訳について解説します。

「相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪に陥らせるようなことを言ったりする権利は、誰にもないのです。大切なことは相手をどう思うかではなく、相手が自分自身のことを、どう思っているかなのです。」

＜サン・テグジュペリ＞

■ハロー効果とは何か？
ハロー効果とは、「人が持っているある特徴を評価する場合に、その人についての一般的印象やその人の持つ他の特徴によって、その評価が影響を受けやすい傾向」を意味します。

その人物の本来の魅力や商品そのものではなく、その後ろにある「権威性」により特定の人物や会社を評価したり、敬意を払うような行動してしまう心理状態を表します。

また、ハロー効果は、「後光効果」と同じ意味合いになりますが、その人とリアルな場面で初めて対面した際に、「特別なオーラ」などを感じるといった場面に「後光」という言葉を使って気持ちを表すことができます。

人間心理の観点から特定の人物の持つ「顕著な特徴」は、その人のイメージや全体の評価に大きな影響を及ぼします。

その理由としては、人が何かを評価をする際には、その人物や商品、サービスが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価がゆがめられる「認知バイアス」という現象が作用するからだと考えられています。

■ハロー効果の内容と範囲
背の高い人や見た目は美しいという身体的魅力持つ人は、それだけで大きなハロー効果を生じさせ、才能があると思わせたたり、親切さや知性など他の特性についての評価を高める効果があります。

ある分野で際立って有名な専門家やスペシャリストが専門外のことについても権威があると感じてしまうこともハロー効果が働いているからになります。

その結果、特定の分野で際立った特徴を持つ人やビジネスの成果を上げた人、見た目が魅力的な人の方が、平均的なスキルや実績を持つ人よりも、遥かに自分の要求を相手に呑ませたりすることが可能になります。

際立った特徴を持つがその事実を隠していた人が、後からバックボーンがあることが分かったり、後光のある真実を明らかにすることで、相手の態度がいきなり変わったり、両者の立場が一気に逆転させるほどの「凄まじい影響力」が高まる現象が起きるのです。

■ハロー効果を実践している事例
あなたがもし、大手企業の決裁権限のあるキーマンであったり、多額の予算を持つ購買担当であったり、商品の仕入れを行うバイヤーという立場にあると仮定ししてください。

目の前に古くて汚いよれよれのスーツを着ている営業マンとの商談や安価でボロボロの革靴を履いている経営者によるプレゼンテーション、無精髭を生やしたマーケティング企画担当者から提案を受けたら彼らをどう思いますか？

反対に自分のサイズにあった高級で綺麗なアルマーニのスーツを着こなしている芸能人や200万円を超える高額なロレックスのデイトナを付けている有名社長のどちらを信用しますか？

その答えこそが、ハロー効果の持つイメージや相手に影響を及ぼす「後光効果」ということです。

現役の政治家で綺麗な秘書と同伴してきた人、大きくて目立つ弁護士バッチを付けている人など、高い権威のある人と接し、対面で打ち合わせする場合、一般的な人はその実体にではなく、権威性のある肩書や単なるシンボルに反応してしまう傾向があります。

■ハロー効果の実験
ハロー効果の実験を行った研究機関によれば、三種類のシンボルとして、「肩書」「服装」そして「装飾品」が相手に多大なインパクトを与えることが、データとして明らかにされています。

それ以外にも、大手企業が展開するマーケティング分野でも、通販会社が化粧品のケースやドラックストアの陳列棚にポップを貼り、「タレントの○○も愛用」と記載したり、ランディングページに「楽天ショッピング3部門で1位獲得!」というキャッチを入れるなどが挙げられます。

また、「東大生推奨の受験教材」、「有名ドクター監修の健康食品」、「世界の富裕層が投資する金融資産」など、ハロー効果を狙った言い回しや広告のキャチコピーなどは、挙げ出すと枚挙にいとまがないがありません。

有名タレントをテレビCMで起用する施策もまさに、綺麗で美しい女優や人気俳優の「後光」となって商品のイメージ向上に繋がる典型的な例になります。

■ハロー効果は、スタートアップにも関係がある理由
スタートアップの場合だと、会社概要ページに「大手企業の主要取引先の一覧」を掲載したり、「有名人や大手企業が株主として参画」していることをアピールすることも「こんな大企業と取引しているんだから安心だな」というハロー効果を狙ったものです。

「マスコミに取材を受けた記事」を掲載したり、「大手メディアのインタビュー動画を載せる」ことや「ビジネスコンテストで賞を受賞した写真を載せる」会社も多くありますが、これも「後光効果」によるイメージアップを期待してのことです。

最近では、facebookやインスタグラムなどのSNSに「有名芸能人と一緒にいる写真」、「大手企業の経営者と撮影した写真」、「海外旅行のバカンスの動画」、「高級ホテルで豪華な食事をしている動画」などを盛んにアップする人がいます。

これもハロー効果によるイメージアップや権力者と強力な人脈があることを訴求することで、仕事の依頼や問い合わせを増やすことを目的にしています。

多くの人は、特定の会社の商品を購入をする時やサービスの利用、スタートアップへの仕事依頼を検討している際には、一部の機能面や導入メリットだけを見て選んでいる訳ではありません。

企業が商品を購入したり、サービスを導入する時も、商品そのものだけでなく、そこに付随するエビデンスや権威性の高い人からの推薦など様々な情報を元に最終的に買うという判断をしているのです。

■フリーランスの顧問活動の場合もハロー効果は作用するのか？
顧問の中には、沢山のクライアント企業と顧問契約を締結し、現役当時の年収を超える年収を稼いでいる人も大勢います。

その多くは、やはり、プロフィールの記載方法を工夫したり、人脈リストをしっかりと作り上げているプロ人材の方々です。

ですので、顧問契約を獲得したいと考える場合でも前職が有名な大手上場企業の役員経験があったり、業界のトップ企業でズバ抜けた実績を持つ人は、その事実を明らかにすることでフリーランスの顧問として活動して行く際にハロー効果を存分に利用できます。

顧問契約前に候補者のプロフィールを見て書類選考する際やオンラインによる面談の場面でも、クライアント企業の経営者や採用担当者は、

「ダントツに目立つ特徴があること」
「あのトップ企業の幹部だった」
「とてつもない人脈がある」

それだけで確実にで後光のある特別のプロ人材だと考えます。

特に大手企業の役員クラスまで登り詰めた人は、卓越した才能と能力の高いエグゼグティブ人材にあたりますので、顧問契約を検討している企業経営者もこの人は、「顧問として活躍するに違いない」という認知をするでしょう。

営業顧問として頑張りたい人であれば、人脈リストを作成することが欠かせません。

れ以外にも前職で何かトピックとなる大型受注や特定のプロジェクトで成果を上げた大きな実績があれば、それは結果を出した事実情報としてクライアント候補にもに周知したい絶好のアピールポイントになります。

フリーランスの顧問や業務委託で仕事をする副業のプロ人材の方々は特に、事実としての輝かしい実績や貴重な経験、面白いエピソード、強力なバックグラウンドがあるならば、「自己ブランド」のベースとなる「好材料」になります。

是非ともそれらを堂々とアウトプットすべきだと言えるのです。

■最後に
終身雇用が崩壊し人生100年時代が到来した今、サラリーマンとして1つの会社だけに所属するだけでなく、個人事業主として企業と業務委託契約を結んで、複数の会社の顧問として働くことも新たな働き方の選択肢の一つになりました。

正社員として会社に縛られ、自由に働くことが可能なフリーランスとして働く場合との違いを見比べたうえで、自分の生き方に合ったワークスタイルを選ぶようにしましょう。

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