本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「企業が自ら生み出していると考えるものが、最も重要なのではない。特に企業の将来や成功にとって重要なのではない。

顧客が買っていると考えるもの、価値と考えるものが決定的に重要である。事業が何であり何を生みだすかを規定し、事業が成功するか否かを決めるのは、それらのものである。」

＜P.F.ドラッカー＞

スタートアップの起業家が、プロダクトを市場で売りたければ、支払うコストが金銭的に高いか低いかだけでなく、クライアントが商品に抱く心理的コストを含めた「知覚価値」を高めることです。

なぜなら、誰しも「安くて良いものを求める」と思われがちですが、最終的には望む結果に対して何が手に入るのかが最も大事なので、支払った費用相当の「知覚価値」で判断されることも多いのです。

つまり、価格以上の価値があって初めて、商品を買って貰えるのです。

「知覚価値」とは、消費者が製品に対して抱く品質や費用に対する総合的な価値判断のことになります。その際の費用は総顧客費用であり、金銭的費用だけでなく、心理的コストなども含んでいます。

法人を対象とするビジネスにおける「知覚価値」とは、企業側が商品やサービスに対して抱くブランドイメージや品質、支払った費用に対する成果が担保されることが重要で、総合的な価値判断のことになります。

起業家が新たに何かを開発し販売するにあたって最も難しい意思決定は、「価格設定」であり、「何をいくらで誰に売るのか？」の思考を巡らせ、その上で顧客の期待を超える「どんな価値を提供するのか？」、それが会社の命運を決めると言っても過言でないのです。

特にサービスを販売しても「リピートが少ない」という状態にある企業は、クライアントが支払った費用以上の価値そのものが、顧客に対して上手く提供されていない状態にあると判断できます。

このような事業構造にある中でいくら広告費を増やし、沢山の営業人材を採用しても、会社全体の意識として顧客が支払う対価へのコミット感が欠けているので、今後のビジネスの成長が不透明だと言えるのです。

知覚価値を高め、顧客のリピートオーダーを獲得してますか？

＜本田季伸＞