新たに開発した新商品や新規事業を短期間で爆発的にヒットさせる一つの施策としては、業界を問わず、様々なメディアや企業幹部との繋がり持つ「人脈コネクター」に縁故による紹介を依頼することです。

なぜなら、これまでかなり長い間、当たり前だった広告のあり方が変化し雑誌等のマスメディアに企業広告を出稿し、サービスの広告を見て問い合わせをくれた会社に営業するという「待ちの営業」の効果がどんどん薄れていることが背景にあるからです。

また、アフィリエイト広告や検索エンジン広告も大手企業のキーマンを対象にした企業間取引には不向きで、投資しても結果がほぼ出ません。

「人間は出逢うべき人には必ず逢える。一瞬遅からず一瞬早からず。」

＜森信三＞

■トップダウン営業とは？
「営業顧問」からの縁故紹介は、「トップダウン営業」と呼ばれています。

その理由としては、元の勤務先の同僚や部下、仕事を通じた知り合い、大学時代の先輩や後輩といった関係性の深い繋がりを利用するとラポールが予め形成されているため、有効商談に繋がる可能性が一気に高まるからです。

新規取引をしたい大手企業のキーマンの紹介を受け、決裁権限を持ったキーマンに対してトップダウン営業により、価値ある提案や営業活動を展開することは投資対効果が高い手法だからです。

「ネット広告を出しても資料請求が来ない」なら「紹介により攻めていく」必要があります。

あるベンチャー企業が新規開拓の1つの手法として「じゃあ、外部の営業顧問からターゲットとする企業の役員クラスを紹介して貰ってはどうか？」と試してみた結果、「トップダウン営業」が意外に大きな効果があることが判明しました。

その結果、人脈ネットワークを豊富に持つ「営業顧問」の活用が株式公開を目指すスタートアップや優良なプロダクトを開発したベンチャー企業の起業家の間で次第に認知されてきた訳です。

■人脈の価値
ビジネスの成功法則は「人脈」にあることは、臭覚の鋭い古今東西のベンチャー企業の起業家の間では、共通の認識になりつつあります。

人為的にクチコミを発生させて商品やサービスの特徴や感想などを周りに広めていく「バズマーケティング」という手法がありますが、「営業顧問」による「トップダウン営業」の考え方はこれに近いです。

「インフルエンサー」と同様に「営業顧問」が会社のPR活動を担う「媒介者」となり肯定的な情報を発信し、特定のターゲット企業にコネクター経由で経営トップに広めていく提案スキームになります。

ターゲットになる顧客層に強い影響力を持つコネクターの存在こそが見込客の購買意欲を高め、購入を促す太い「導火線」になるのです。

■最後に
コロナ渦の影響でリモートワークやオンライン会議が普及した今、正社員の若手営業を採用し育成するには多額の投資が必要になり、せっかく人材を育て上げても転職されてしまうリスクがあります。

更に大手企業の役員クラスを対象にするサービスの拡販のために、人脈繋がりが全くない状態でゼロベースで営業活動に取り組む行為はナンセンスです。

なぜなら、大手企業の役員クラスへの独自のアプローチは難易度が高く、キーマンとのアポイント自体が難しいからです。

大手企業への提案営業では、何の面識が無い状態でゼロから関係性を構築し、初回商談を経て複数回打ち合わせを行っても、稟議書の壁があります。

更に役員クラスやキーマンの決裁までに辿り着くだけでも非常に時間が掛かり、「費用対効果」という観点からもコネ無しの営業活動は、以前より難しい時代に突入していると言えるのです。

人脈コネクターを活用し新たな出会いの機会を作り出してますか？