「サブスクリプション」モデルの優位性とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

■サブスクリプションとは?
サブスクリプションとは、もともと「定期購読」という意味で、消費者が製品やサービスごとにお金を支払うのではなく、それを一定期間利用できる「権利」に対してお金を支払うビジネスモデルです。つまり、サブスクリプションとは、消費者が一定期間利用できる「権利」に対して、料金を支払うビジネスを指しています。

通常だと、消費者が1つの製品購入や、1つのサービスの利用にお金を払う形が一般的でですが、サブスクリプションでは、購入する対価としてお金を支払うのではなく、定期的な利用期間に対して代金を支払うというモデルです。

Adobeのソフトウェアが買い切り型からサブスクリプション型に変えユーザーに利用権を与えたことからスタートし、現在は音楽配信サービスのSpotifyやApple musicなどでも採用されています。

消費者はモノを所有することから利用することへと志向が変化しているのです。

■定額制との違い
毎月サービスに課金する「月額定額制」のモデルはほぼサブスクリプションと同義に使われますが、この2つには違いがあります。

定額制はただ製品やサービスに同じ金額で継続的に課金してもらうことを指しますが、サブスクリプションはさらに踏み込んで、顧客の必要としているものや顧客満足度に注目しています。

料金プランをいくつかに分けて利用権の範囲を変える、休止可能にする、無料お試し期間を入れて顧客のニーズに答えるなどして、いかに顧客との関係性を継続していくかがサブスクリプションを成功させる要となるのです。

★メリット
サブスクリプションを導入することで、顧客側と企業側の両方にメリットがあります。

■企業側の3つのメリット
1、サービス利用のハードルが下がる
通常の商品販売の場合、その商品単価の満額をユーザーは支払う必要があるため商品によっては単価が高くなりすぎてユーザーが利用してくれないケースがあります。しかし、サブスクリプションを利用することで、初期の導入コストを引き下げてサービス利用のハードルを引き下げられます。

2、利用状況のデータの蓄積ができる
通常の商品販売の場合、1度商品の購入したりサービスを利用するだけで顧客との接点が切れてしまいます。しかし、サブスクリプションの場合は定期利用になるため、ユーザーの利用状況を日々集計していくことができます。更なるサービスの向上や商品開発をおこなっていく上でも貴重なデータを獲得できるというわけです。

3、継続的な売上を試算することができる
サブスクリプションでは定期利用になるため、利用者数のデータとサービス単価を掛け合わせて売上の試算が円滑におこなえます。反対に、通常販売の場合は様々な要素から試算をおこなうため結果的に想定していた売上との乖離が生まれやすいとも言えます。

■顧客側の4つメリット
1、モノを持つ必要がなく、モノを置くスペースや管理する手間もかからない
2、利用開始するためのコストが抑えられ、利用開始のハードルが下がる
3、期間中は利用し放題のため、使えば使うほど1回あたりの金額がお得
4、いつでも解約できる

★デメリット
一方でサブスクリプションによって企業側と顧客側の両方にデメリットもあります。

■企業側の3つのデメリット
1、サービス開始時点で、即利益にはつながらない
2、日々変動する市場やニーズにあわせたコンテンツが必要
3、新規コンテンツを導入するためにはコストがかかる

■顧客側の3つのデメリット
1、使わなくても料金は発生する
2利用開始のハードルが低いからこそ、いろいろ契約してしまい費用がかさみやすい
3、使わない機能や興味のないサービスも含まれている

サブスクリプションを開発する際には、こうしたデメリットを解決するための施策も考えてみると良いでしょう。

■まとめ
サブスクリプションサービスは昔ながらあったビジネスモデルでしたが、近年の消費者ニーズに合わせて急速に普及してきました。顧客数を増やし、より長く継続してもらえれば、単品を購入してもらうよりも高い収益が見込めるモデルでもあります。

これからビジネス展開することを考えている方は、サブスクリプションの導入も検討してみましょう。「ウチの商品ではサブスクリプションはできない」と思う方もいらっしゃると思いますが、意外と考え方次第で通常の商品やサービスでもサブスクリプション化できます。

自分にあった服を毎月届けるサービスなどもサブスクリプションにあたるため、自社の商品やサービスに適用できないか、一度考えてみることが大事です。自社の売上が低迷している、もっと良いビジネスモデルはないかと考えた時に、まずは既存のサブスクリプションを基に、自社にあったサービスを考えると良いでしょう。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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