法人企業を対象に商品やサービスを販売したい場合、日本では正社員の営業マンを雇用する形が一般的です。

しかし、海外では、「営業の人手が足りない」「人材採用や育成のコストをかけられない」「営業スキルや販売力がない」「商品の売上が伸び悩んでいる」際は、外部のセールスレップを使うのが常識です。

ベンチャー界隈だとトラクションを獲得する上で営業活動に課題があるが取り組み方が分からないという起業家が多いです。

そこで今回は、営業代行のデメリットとは何か、人脈豊富な営業顧問を使うメリットについて解説します。

■営業代行のデメリットとは？
営業代行のデメリットは以下の通りになります。

１、固定報酬型の営業代行の場合
固定報酬型で営業代行会社の場合、クライアント企業の名刺を持ちアポイントから商談、クロージングまで行う会社が多いです。

また、企業の商品・サービスを購入してくれたお客様に対して、継続的に商品・サービスを購入して貰えるように定期的に連絡をとり、アフターフォローまで行う会社もあります。

業務の活動費として1人あたり毎月40万円から60万円の月額の固定費用が掛かります。

２、アポイントのクオリティが非常に低い。
テレアポを駆使した営業代行会社の場合には、時給単価の安い主婦が在宅で電話したり、インターンシップの大学生を活用してテレアポでアプローチする手法の会社がほとんどになります。

基本的に電話帳から抽出した見込客に電話でアプローチを行うため、中小企業を対象としたプロダクトやサービスの拡販には向いておりますが、テレアポは基本的に組織の担当者にアプローチする形になります。

商材のサービスを販売する際に相手との面識や関係性が全くないテレアポだといきなり社長などにアポイントを取ることは難しいです。

テレフォンアポインターから事前に商材の内容をしっかりと伝えて貰わない限り、とりあえずご挨拶程度のアポイントになってしまうケースが非常に多いです。

３、固定報酬型の営業代行の場合には価格が高い。
固定報酬型で営業代行会社の場合、クライアント企業の名刺を持ちアポイントから商談、クロージングまで行う会社が多いです。

また、企業の商品・サービスを購入してくれたお客様に対して、継続的に商品・サービスを購入して貰えるように定期的に連絡をとり、アフターフォローまで行う会社もあります。業務の活動費として1人あたり毎月40万円から60万円の月額の固定費用が掛かります。

４、大手企業の経営者トップ層に対してアプローチは不可能。
大手企業のキーマンを対象に商談機会を作り、大企業の役員クラスに提案したいという場合には、営業代行は適していないと言えます。

商材、サービスのポジショニングがしっかりしていてメリットが明確であり、導入する意図がないとなかなか営業が難しいです。

またターゲット企業をしっかり絞り込み、ターゲットの部署も絞り込む必要があります。事前にその企業の課題というところも先にヒアリングをしておかなければ、無意味なアポイントになります。

■営業代行とは？
営業代行とは読んで字のごとく、営業活動の全般、または一部の営業活動を外部のプロ人材に委託するサービスです。

営業アウトソーシングサービスを活用することで、自社に不足している営業リソースを外部から補うことが可能になります。

営業代行の活動内容は、電話によるアポイント業務に特化してセールス支援を行うケースがほとんどです。営業代行の中には、アポイントだけでなく、法人のお客様と会って営業活動を行う対面営業まであります。

営業代行の仕事の内容は、依頼企業の営業代行に対するニーズや営業代行会社の守備範囲により様々です。

営業代行会社の中には、営業代行をしながら自社の営業体制の構築支援をしてれくる企業もあります。そのような企業を使えば営業リソースをスピーディに確保しながら、営業ノウハウのストックと営業体制の構築ができます。

■営業代行を活用する２つのメリット

１、営業の即戦力となる人を手に入れることができる。
営業は会社の利益につながる、とても大切な役割を担う仕事です。しかしその分、高い営業力を養うためには時間も手間もかかります。

営業代行を使えば、高い営業スキルと経験を持つ即戦力となる人を雇うことができるので、その時間や手間を省き、会社の利益に大きく貢献することができます。

営業代行を行う営業マンは各業種の営業として第一線で活躍した経験者も多く、営業代行を利用することで営業に精通した人財を手に入れることが可能になります。

２、営業マンの人件費・人材育成コストの削減になる。
新しい営業職の人をゼロから採用するのは、給料や社会保険などの人件費がかさみます。またその人を育てるとなると、さらにたくさんの時間とお金が必要になります。

また、研修や教育など社内育成するためのコストも見逃せません。新製品の販売や新たな販路開拓のための営業スタッフが必要になった後で採用と育成をしても、成果を出すまで長い時間と大きなコストが掛かります。

営業代行を利用すれば、新しい人を雇うよりも安く、高い営業力を持つ人を雇うことができ、コストを抑えることができます。

■販売代理店とは？
販売代理店とは、顧客と売主である企業の間に入り商品を販売することが目的の仕組みになります。

正確に記載すると、特定の製造業や企業などの営業活動や販売強化のために、その代理として商品を仕入れて販売をすることです。

スキーム的には、代理店になる企業が商品の製造メーカーと代理店は代理店契約を結び、代理店の名義＝会社にて商品を仕入れて売買を実施する形になります。

そのため、代理店は、営業活動から販売した相手からの代金の回収までの役割を担い、その報酬として中間マージンとして販売した手数料を受け取ることになります。

■販売代理店を活用するメリット

１、代理店の持つ販売網を活用できる。
販売代理店制度を提供する側の一番のメリットは、自分で販売をしなくても良くなるというメリットです。

商品やサービスを販売代理店に提供さえすれば、後は販売代理店が販売という面倒な仕事を引き受けてくれるからです。

２、顧客のフォーローまで行って貰える。
依頼主の立ち位置によっては、代理店が商品のメンテンナンスなどのサポートまでを請け負うケースがあります。

特に、このメリットはモノづくりに特化した製造業や、大手企業の下請け体質でマーケティングが苦手なメーカーなどにとっては本業に集中しやすくなり、自分達の強みをより強く出来るという点です。

■販売代理店を活用する３つのデメリット

１、商品力を含めた競争優位性が無いと代理店になって貰えない。
販売代理店になるのが個人というケースは少なく、強力な代理店の多くは営業マンを多数抱え、販売力のある大手企業が多いです。

そのため、魅力的なプロダクトが無いとそもそも代理店になって貰うこと自体が困難です。

２、代理店契約を解約され、離反される恐れがある。
売れる商品の場合、販売代理店に独自商品を開発される可能性もあり、強力なライバルを生み出すことに繋がるケースもあります。

これらを防止するためには、メーカーやサービス提供元側が常に改善や企業努力を続け、離脱や離反を起こさせない様に取り組む必要があります。

３、販売代理店を１００％コントロールすることが困難。
販売代理店が、独自の判断で商品の代金に手数料を上乗せしたり、代理店が粗利を削ったりするケースもあります。

良く見聞きするトラブルとしてあるのが、「販売代理店が勝手に値下げをして困っている」という問題です。

販売代理店としては自社の利益を追求するために競合する販売店よりも売上を増やそうとすると値下という選択肢がとても魅力的になるものです。

メーカーの論理というのは値崩れを防ぎ、自社のブランドイメージを維持したいというものですが、売り手の立場としては少しでも安く商品を売ってお客様に喜んで欲しいため、その結果、自社の売上を増やしたいというものがあります。

■営業顧問とは？
営業顧問とは、人脈のネットワークを豊富に持つ顧問の人脈を利用した「リファラル営業」を指します。

営業顧問の役割としてはクラアント企業から商品やサービスの営業を請け負うことには変わりないのですが、大手企業の役員クラスとの商談機会を設定する点が営業代行とは明らかに異なります。

依頼する企業は希望する「営業顧問」への要望などを顧問紹介会社に提示すれば、その希望に沿った最適な人材を紹介して貰うことができます。

営業顧問は、顧問紹介会社との業務委託契約に基づいて営業サポート業務を進めていきます。

■営業顧問を活用するメリット

１、大手企業の開拓や大口販路の構築ができる。
中小・ベンチャー企業の場合、何のコネも無い大手企業対象に新規にアプローチを掛けるにはハードルが高いのが一般的です。

「営業顧問」の場合、上場企業の元役員や大手企業の事業部長経験者など独自の人脈ネットワークや大手企業のキーマンとの太いパイプを持っている人が数多くいます。

これら「営業顧問」の持つ人的コネクションをフル活用することで、今まで自社にはなかった新しい販路を見出すことが期待できます。

２、「リファラル営業」の絶大な効果がある。
営業代行のスタンスとは大きく異なり、「営業顧問」の場合には、人脈ネットワークを活用する形になるため、全くのゼロベースからクライアント候補にアプローチは行いません。

営業顧問が20年～30年という長年に渡って築いた信頼関係や独自のコネクションを活かして大手企業の役員クラスとアポイントを取得し、紹介時には同行営業を必ず行います。

依頼企業と一緒に訪問し顧問が既にラポールを形成している決裁者に直接会うことができます。会社やサービスの説明は依頼主である企業側が直接プレゼンができるメリットがあります。

３、新卒一人分の給料程度で対応できる。
営業顧問の方々は多くの人脈ネットワークを持ってますが、依頼する費用として、大体5万円から高くても30万円の間で依頼することが出来るケースが多いです。

そのため、新卒の相場平均給与20万円と想定した時に、圧倒的にリーズナブルな報酬体系で「トップダウン営業」のスペシャリストの「営業顧問」と顧問契約をすることができます。

仮に新卒の営業マンが1ヶ月間ほど懸命に働いても大手上場企業の社長様とのアポイントは取れないことが殆どです。

また、アポイントが取れても関係性を築き上げるには多くの時間を要するため、「営業顧問」を活用した方が、ダントツに費用対効果が高いと言えるのです。

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■営業顧問の２つのデメリット

１、中小ベンチャー企業を多数開拓したい場合には不向き。
「営業顧問」は人脈ネットワークを活用して営業サポートを行うという形が一般的のため、中小ベンチャーを沢山開拓したいとい場合には不向きです。

ただし、副業顧問の中には年齢層が若い顧問などスタートアップとのコネクションを多数持っている顧問もいます。また、中には中小企業を多数紹介できるアライアンス先とのパイプを繋ぐことを得意とする顧問もおります。

２、客単価や収益率が低い場合には不向きなケースもある。
「営業顧問」を活用する会社は、ＢtoＢのビジネスを展開している会社がほとんどですが、「営業顧問」を活用するためには、基本的には固定での月額顧問料が掛かります。

それゆえ、大手企業を対象としたソリューションで販売価格が高く、収益率やライフタイムバリューが高い会社の方がマッチするケースが多いです。ただし、ＢtoⅭでも大手流通チャネルを開拓したいという場合には向いています。

■営業顧問の費用について
営業顧問の報酬については、大きく分けると固定報酬と成果報酬に分かれます。もちろん、両方必要というケースもあります。

相場として営業顧問による紹介は、「トップダウン営業」になるため、大手企業の取締役クラスや決済権限者となる「キーマン」がほとんどになります。

営業顧問は、大手金融機関や大手メーカーの役員クラスとして第一線で活躍してきた経験があり、大手企業との独自の人脈ネットワークと太いパイプを有しているのが最大の強みです。

「営業顧問」の場合、上場会社の社長にも会うことが可能のため、テレアポによる営業代行を行う会社よりはアポイント単価が高めに設定しています。

ですが、営業顧問は、1アポイントあたり5万～10万円で事前のヒアリングや同行営業まで行います。

人脈ネットワークによる太い繋がりと長年顧問が培った信用のレバレッジが掛かるため、ゼロからアプローチと比較するとクロージングできる可能性も高くなると言えます。

それゆえ、正社員の採用や月額固定で40万円～60万円掛かる営業代行よりは、圧倒的にリーズナブルになコストで費用対効果が抜群に高いと言えます。

また、営業活動を支援するにおいてはアポイントを取得できても商品やサービスが売れないと営業活動が成功したとは言えませんので、依頼するクライアント企業側としては、できるだけ固定報酬を少なくして成功報酬のみにしたいと考える会社が多いです。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」で、新たに登場したのが「完全成果報酬」です。これは、アポイントの取得や受注に至った際のみ顧問報酬が発生するタイプの営業顧問による「トップダウン営業」の新たなサポート形態になります。

KENJINSでは、初期費用なしの完全成果報酬で営業顧問による営業支援サービスを行っておりますので、成果発生まで一切料金が発生しない点が魅力です。

「完全成果報酬」の営業支援の場合には、本来必要となる営業コストを「営業顧問」のエージェント会社となる顧問紹介会社と「営業顧問」とでリスクを負って先出しする形式となります。

クライアント企業のプロダクトの販売価格や収益率にもよりますが、アポイント報酬は、5万円～10万円程度になります。また、売上報酬額だと受注額の20％前後になるのが一般的です。

また、売上成果の場合で引き受ける際の成果報酬は、客単価が高いプロダクトだと初回取引開始時に1回のみ支払う方法や1年間が報酬となるケースが多いです。

ただし、販売単価が低めでストック収入になるビジネスモデルの場合、完全成果報酬で引き受ける場合は、売り手のみが営業活動に必要となる時間と労力を含めた費用を全額負担する形になるため、受注の報酬をストック報酬として継続的に支払う仕組みで契約するケースもあります。

■有力な「営業顧問」を募集する方法
「営業顧問」を募集するには、求人サイトで募集しようと考える会社も多いですが、実際に正社員でない顧問をアポイント報酬のみで募集することは、不可能な求人サイトがほとんどになります。

自社のホームページなどで顧問募集中！と記載する方法がありますが、それだけでは人脈ネットワークを豊富に持つ、有力な「営業顧問」が見つかる可能性は極めて低いです。

その理由としては、有名芸能人が大手のプロダクションに所属しているように「営業顧問」として大活躍をしている優秀な「プロ顧問」の多くは、顧問紹介会社に登録しエージェント業務をアウトソーシングしているからです。

「営業顧問」を募集する場合には予め、自社の条件や要望をまとめて置くことが欠かせません。

また、極端に低い報酬で顧問を活用した営業支援を希望されるケースなど、依頼企業の要望と「営業顧問」の条件面が合わないと引き受けて貰えないことも多々あります。

そのためにも、予め「営業顧問」の活用に必要な顧問料の相場を理解し、「営業顧問」に対する要望や自社のプロダクトの収益率やライフタイムバリューを鑑みた条件面を考えて依頼することが大切です。

その際、顧問報酬を取り決める際の判断基準になるのは以下の指標になります。

・新規見込み客創出費用
・見込み顧客との商談費用
・顧客からの契約獲得費用
・獲得した顧客1人あたりの利益

自社営業における各指標の数値を把握し、強化すべきポイントを明らかにした上で、「営業顧問」を利用して成果を出すための正しい手順や注意すべきポイントを知って置くことが肝になります。

やるべきことを明確にし、面談の上で顧問契約が決まった「営業顧問」とキックオフミーテイングを行い、目標を共有した上で安定して稼働するまでにきめ細かいコミュニケーションを取りながら営業活動を推進していく必要があります。

■まとめ
「営業顧問」は、これまで大手企業で培ってきた人脈を武器に営業支援を行うため、アプローチ先との関係性を全く持たない営業代行の担当者がゼロベースで電話でアプローチを行うよりもターゲットとなる企業のキーマンと有効な商談ができる確度が非常に高いです。

「営業顧問」によるアウトソーシングの活用は、自社だけでは開拓できなかった企業へのアプローチの可能性を高めます。これまで入り込むことができなかった新規顧客の獲得も期待できるでしょう。

また、「営業顧問」の方は、人脈を活かすだけでなくどの様にアプローチすれば成約まで導き出すことができるのかを設計し、実行に移すノウハウを持っています。

よって、自社の営業スキル不足や商品・サービスの売り上げの伸び悩みなど、組織が抱える課題を解決してくれる可能性があります。

「営業顧問」は、必要に応じて企業トップや決済権限者、責任者にアプローチし、アポイントメントを設定します。商談時には営業担当とともにアポイントメントに同行し、成約に向けての各種フォローを行います。

また、人脈ネットワークをベースにした「リファラル営業」による太いパイプの紹介だけでなく、クライアント企業の要望によりターゲットとなる業界や企業へのアプローチが可能です。

それゆえ、営業先の販路開拓であったり、大手企業の役員クラスと大きなリードを獲得し、大きなディールを取り扱うことができます。

即戦力となる「営業顧問」は、クライアントから依頼された通りに決まった範囲の営業活動を行うだけにとどまりません。営業活動で得られた知見をもとに、様々な前向きの提案を行うという特徴があります。

クライアントの経営の根幹に寄り添った優秀な「営業顧問」との出会いは、ここぞというときに営業力を手厚くすることができ、スタートアップの競争力の強化にも繋がるのです。

■最後に
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KENJINSは顧問紹介の業界で唯一、顧問料の「中間マージンゼロ」という事業コンセプトを掲げています。営業支援の成果にコミットし、「顧問報酬100％」でサービス提供を行っている業界初の顧問紹介プラットフォーマーになります。

日本最大級の顧問契約マッチグサイト「KENJINS」の大きな特徴としては、これまで従来の顧問紹介会社を利用する場合、「営業顧問」の活用というと1人の顧問に依頼するスキームが一般的でした。

これに対してKENJINSは、他に無い独自の取り組みとして複数の顧問が「成果報酬型」で営業サポートを行うという画期的なサブスク型の人数無制限プランを打ち出している唯一無二の事業者になります。

KENJINSなら独自に開発したプラットフォームを企業に提供しますので「営業顧問」探しから案件情報の掲載し、面談までをメッセージ機能でクライアント企業自身で行うことが可能です。

そのため、一般的な顧問紹介会社と比較すると、圧倒的にリズナブルな費用で成果にコミットすることを可能にしています。

「他の顧問紹介会社を活用したが費用対効果が合わなかった」「若手の営業マンを積極的に採用してきたものの、思うほど業績が上がらなかった」という企業様は、是非、一度、費用対効果の高い「営業顧問」を使い「トップダウン営業」を仕掛けるという選択肢を検討してみてはいかがでしょうか？

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