日本経済の中で中小企業、小規模事業者が占める割合は、企業数で99.7％、従業員数で約70%、付加価値額で50％を越えていると言われています。

中小企業の場合、自社の強みが何かを明確にできず、経営資源のどこにビジネスの核となるダイヤモンドの原石が埋もれているのか経営者が理解していないことも多いです。

一方では、優れた商品やサービスを開発しているものの売上が低迷していた会社が、外部から営業コンサルタントを招聘しながら、営業プロセスの一部を「伴走型」で営業支援をして貰い、ハンズオンによる販路拡大を強化したことで「業績がV字回復」した中小企業が沢山あります。

そこで今回は、ハンズオンの営業支援とは何か、販路拡大にハンズオンが効果的な訳について解説します。

「いまさら、自分を変えようとしてはならない。そんなのは、上手く行く訳がない。自分の得意とする仕事のやり方を向上させることに、力を入れるべきである。人の卓越性は、ひとつの分野、あるいはわずかの分野においてのみ、実現されるのである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■ハンズオン型の営業支援とは？
ハンズオン型の営業支援とは、ハンズオンの「手を触れる」という意味から、顧問紹介会社や営業コンサルタント、営業顧問、フリーランスの営業パーソンなどが、クライアント企業の販路拡大や営業支援に深く関与することを表す言葉を指します。

経営環境の変化が激しく、複雑さを増した時代においては、企業の直面する課題は個々に異なるケースが多いため、経営者が自らビジネスの課題を自力で見立てることが難しく、これを誤ればせっかくの課題解決策も誤ることになります。

人材不足の中小企業の場合には、課題解決策の実行プロセスがと伴わない、アドバイスのみの「ハンズオフ型」で経営全般のコンサルティングを行っても効果を望みにくくなって来ています。

ハンズオフでは、コーチング的に経営者に関与する方法もしくは、戦略的なアドバイスは提供しても経営には直接手を出さず、経営者の方針に任せるスタンスをとります。

ハンズオンによる営業支援の大きなメリットは、クライアント企業の変革をスピーディにできるという点です。

特に経営状況の悪い企業の体質改善は早いほうが効果的であり、また、早く利益を出したい製造メーカーや株式公開を目指すスタートアップにおいては、このメリットを見込んでハンズオンによる実行支援が行われます。

■効果的に売り上げるセンターピンを見極める重要性
一方では、効果的に売り上げを上げるためには、ビジネスが低迷する根本的なボトルネックを見つけ出し、その課題を解消すれば、経営全体が良くなる「センターピン」を見つけ出し、その部分を狙い打ちすると効果的です。

なぜなら、業績アップに繋がる「センターピン」を倒すには、そもそも売上拡大に最もインパクトのある経営課題が何であるのか？ということについての正確な分析から入る必要があるからです。

その中には、販路拡大の強化に取り組んでいる過程で、テストマーケティング的に様々な会社への営業を推進したところ、商品の競争優位性という経営課題に直面し、その課題分析やボトルネックの改善を行ったことで、効果的な売上改善に至ったケースもあります。

こうした観点から営業の強化に取り組む上でも、中小企業の経営者があまり認識していなかった「競争優位性の構築」の必要性なども支援対象としてあることを理解した上で、営業プロセスの改善と商品やサービスのブラッシュアップも同様に取り組むことが求められています。

■販路拡大を課題に抱える会社が多い
中小企業の経営者が求めている営業支援の多くは、商品やサービスが売れない原因を追究したり、ビジネスモデルの改善策のアドバイスではなく、新規の優良顧客を見つけ、短期間で売上アップを実現することを期待しています。

このような環境の中でアドバイスしか行わないコンサルタントと顧問契約しても売上低迷のボトルネックは解決しません。

その最大の理由は、そもそも社内に優秀な営業パーソンがおらず、「ハンズオン型の営業支援」を必要としているからです。

経営者が「腹落ち」するための最善の方法は、自ら答えにたどり着くことです。しかし、中小企業の経営者が独力でそこに至ることは現実的には難しいです。

そのため、まずは第三者（支援者）に経営者自らの頭の中にある想いを伝えて「言語化」することが大事になります。

ハンズオン型の支援者は、相手の言葉にしっかりと耳を傾け（傾聴）、共感を示しつつ、適切な問いかけを通じて、相手の想いを整理していき、具体的な形に導いて行きます。

このプロセスを踏むことで、経営者は考えが整理され、自ら答えにたどり着いたと実感することができ、結論に対して「腹落ち」することになります。

■経営者の方向性が間違っているケースもある
ただし、経営者自らたどり着いた答えが必ずしも適切とは言えない場合もあります。

その際、支援者は少し踏み込んで提案を行うこともあり得えますが、経営者との信頼関係が構築できていなければ、その提案を受け入れたとしても経営者本人の納得感が得られていない可能性が高いです。

第三者からの提案であっても「腹落ち」するためには、信頼できる人からの提案なのだと感じられることが必要になります。

そのためにも、支援者は経営者との対話を通して信頼感を醸成する必要があります。

また、サポーター側だけでなく、依頼する経営者としてもお互いに築き上げた信頼が一瞬で失われることもあると意識し、一度信頼感が醸成されたからといって安心することなく、常に丁寧な対話を心がけ、信頼を失うようなことが無いように心がけることが欠かせません。

■帆走型の営業支援が向いている企業
経営者の腹落ちを促すことで企業の潜在力を引き出すこと、経営課題の設定への支援に力点を置く、「帆走型の支援」は、経営が危機に陥っていて、資金繰り対策を講ずることが待ったなしの状況にある企業や事業者に向くモデルではありません。

比較的健全に経営が行われていて、事業の成長、持続的発展を目指している企業、もしくは事業者や経営改善が必要ではあるが、一定の時間をかける余裕がある段階にあるコーチングが可能な企業に向いています。

コーチングは対話を通して相手に考えることを促すため、相手は自然と「自分は何を考えているのか」「どのように成長していきたいのか」「目標達成のために何をすべきか」ということに気づくことができます。

コーチングは、問いかけや質問などを通して双方向のコミュニケーションをおこない、相手の「気づき」や「発見」を重視しながら進めていく手法です。そのため、スキルや能力を教えるティーチングに比べて、人材育成に時間がかかる場合があります。

そのような際に、中小企業に対して帆走型支援を実施できるよう、支援人材の質的向上を図ることができれば、伴走支援者を通じて、中小企業の経営者や従業員という「人」の潜在力を引き出す「ハンズオン型の営業支援」を実現することができるのです。

■まとめ
ハンズオン型の営業支援とは、販路拡大の支援を行う際に、営業コンサルタントや営業顧問が、どのくらい営業のマネジメントに関与するかを表現する言葉になります。

ハンズオン型の営業支援は、売上アップの変革スピードが速いというメリットがある反面、商品やサービスの競争優位性がある程度確率していないと、アポイント獲得を支援したとしても思うように売れないことが早期に表面化しがちです。

そのため、ビジネスの明確な方向性や売上目標を決めると同時に、ライバルと比較されないように「その他大勢との違い」明確にを打ち出し、ここが強みだと言い切れる「コアコンピタンス」を作り上げ、競争優位性を確立することが必要になります。

企業全体の「自走化」を実現するためには、経営者一人の力では限界があることから、変革に向けたコアチーム（社内変革推進者のチーム）を社内に形成し、経営者と共に変革に取り組む過程が欠かせません。

そのプロセスにおいて、支援者となる顧問やコンサルタントがハンズオン型の営業支援の必要性を感じ、伴走型の支援をしていくケースも多いです。

そのため、売上拡大が「センターピン」になると経営者が明確に認識している際は、売上拡大プロジェクトを推進するために、顧問紹介会社を活用し「営業顧問」をアサインすることが効果的です。

また、1名の営業顧問だけでなくクライアント企業の課題や要望に応じて、複数人の顧問とのプロジェクトチームを組成して実行支援にあたることも有効な施策になります。

「自走化」とは、必ずしも独力で経営を行えるようになることを意味するものではなく、第三者によるアドバイスや実行支援、一部の仕事をアウトシーングする選択肢を選ぶことも十分あり得ます。

なぜなら、経営革新を推進するために、外部の優秀な人材が真に必要であると経営者自らが判断した上で、オープンイノベーションに踏み切り、パートナーによる支援を求めるのであれば、それは十分に「自走化」されていると言えるからです。

その際、支援者や専門家に言われるがままに取り組むのではなく、支援者等の助言を踏まえて自らの意思、判断で取り組んでいるかということも、ハンズオン型の営業支援の成功を実現するために重要な要素になります。

■最後に
顧問やコンサルタントの仕事はクライアントの利益を増大させるために存在します。

良くコンサルタントの仕事は経営課題を解決することといった表現を見かけますが、その本質はクライアントの「利益」に対する障害となっている要素が何かを見極め、それを取り除く方法を提示することです。

そのため、クライアントの利益を増大させる可能性を秘めた「センターピン」となる要素を見極め、そこを伸ばす営業支援や販路拡大の実行支援の提示も必要だと言えます。

「人への投資」とは、「人」に投資することによって、「人」の能力を涵養し、企業の生産性の向上や潜在力の発揮を実現することと捉えることができます。

「ハンズオン型の営業支援モデル」は、経営者や従業員の能力を引き上げ、企業としての潜在力を最大限に発揮できるようにするための支援手法であり、これはまさに広い意味での「人への投資」と評価できると思います。

その理由としては、中小企業やベンチャー企業の場合には、そもそも優秀な人材の採用が難しく、若手の社員を営業として採用したとしても、BtoB企業の営業部門は常に以下のような課題を抱えているからです。

・優秀な営業マンとほかの営業マンの能力差が激しい。
・トップセールスの営業ノウハウが共有されない。
・若手の優秀な営業マンの採用が困難で離職が多い。
・中途入社の営業マンが即戦力になることが少ない。
・営業マンに求められる能力が高度化している。
・大手企業のキーマンとのアポイント獲得が難しい。

■売上拡大を実現するにはリードジェネレーションの強化が必要
マーケティングに資金と投下しリードを営業に引き継ぐ上では、見込客のリストを渡す前にリードへのアクション、リードの獲得基準や対象顧客のセグメンテーションについて精度を上げる必要があります。

その際、「質の高い」リードを発掘してホットな見込客との商談に繋がる質の高いアポイントを獲得する施策が必要になります。

なぜなら、大手の法人企業が自社に製品やサービスを導入する際には、担当者の個人レベルの意思で決定することはほぼ無いからです。

ただし、商品やサービスを導入する単価が高額になれば成る程、予算の関係で今期の導入は難しいため、来期の予算に組み込んで貰う必要があります。その際、事業部決裁、役員決裁、社長決裁など、最終的には決裁者、いわゆる「キーマン」の了承を得る必要があります。

従ってより沢山の成果を上げていくためには、最終GOALである「決裁者＝キーマン」に対して、いかに多く接触し、製品・サービスの魅力を伝える商談をどれだけ増やせるかが重要な鍵になると言えるのです。

ベンチャー企業の起業家や営業マンであれば、あの会社との新規取引や高額なプロダクトの提案が「トップダウン営業」で受注が決まった、あるいはライバルにコネで負けて失注したという経験はあるかと思います。

つまり、法人営業において「誰と商談をするか」は、非常に重要な要素と言えます。『売れる営業はキーマンとの商談率が非常に高い』といっても過言ではありません。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、このような課題を解決するために、ハンズオン型で人脈を豊富に持つ「営業顧問」のコネクションを活かし、決裁権限のあるキーマンを対象にした「トップダウン営業」の実行支援を行っています。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、案件情報を掲載したり、どのような営業顧問がいるか選定をし、オンライン面談をしてみてください。

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