中小企業が顧問を使う理由とは?顧問契約のROIが高い訳とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

現在、スタートアップや中小企業を中心に「顧問紹介サービス」を利用し顧問と顧問契約するベンチャー企業が増えています。GoogleやYahooなどの検索エンジンで「技術顧問」「営業顧問」「顧問のチカラ」「顧問契約マッチングサイト」といったキーワードで検索をかけると、複数の顧問紹介会社の広告やページが表示されます。

大手企業の人材担当者の中には、正社員としての採用ではなく、なぜ、顧問を活用するのか理由が分からないという人もいます。そこで今回、スタートアップの起業家や中小企業の経営者がプロ人材との顧問契約を進めるのかについて解説します。

■中小企業の企業の経営者が顧問契約を推進する理由?
一概に中小企業といっても業界や業種、成長ステージによって社長が抱えている問題や経営課題が異なります。

例えば、大規模な第三者割当増資によって資金調達をして株式公開を目指すスタートアップの若手起業家と、地方にある創業50年の製造メーカーの経営者では、顧問を活用することで解決したいニーズや「顧問のチカラ」で解決したい内容や新たに取り組みたいプロジェクトに対する要望が違います。

顧問を活用する理由を一つだけ挙げろと言われた場合に即答で回答できることは、中小企業やスタートアップは、経営資源に限りがある中で事業を拡大したいからということになります。

つまり、自社で優秀な正社員の人材を何人も採用することが資金的に困難な状況にあること、若手のスタッフを採用しても解決できないような難易度の高い課題あることが、顧問を活用する理由の筆頭に挙げられると言えます。

一般的に即戦力となる優秀な人材を採用するためには、大手の求人サイトに多額の広告費を支払い求人募集を行う形が思いますが、日本の大学生の場合には、テレビCMを展開しており誰もが知っているようなBtoCの大企業に入社したいと思う学生がほとんどです。

このようなことから、中小企業が大手企業のように大勢の求職者から応募を集めること自体が難しいと言えます。ですので、ベンチャー企業が、メジャーな求人媒体に人材の募集広告を掲載したとしても応募数がそもそも少ないため、沢山の候補者の中から自社にカルチャーフィットし潜在的なスキルの高い人材を選べないのです。

また、新卒ではなく中途採用を行うケースでは、人材紹介会社に年収の30%を支払うという選択肢もありますが、年収1000万円であれば、人材紹介会社への紹介手数料として300万円を支払う必要があり、中小企業にとっては大きな負担になります。

中小企業の場合には、正社員に支払う人件費は大きな固定支出になり、更にボーナスや雇用保険の負担も発生するとなるとスタートアップでは、銀行融資や新株発行を含めファイナンスを行い資金調達をしない限り支払うことが難しいです。

■外部顧問との顧問契約がリーズナブルな訳?
若手の社員の育成するためには、何年もの歳月と労力を要し、エンジニア人材を育成する場合だと3年近くは投資するという形になります。また、せっかく人材を発掘して大事に育成しても条件面が良い会社に転職してしまう可能性もあるので、採用リスクもあるという点が大きな課題になると思います。

その点、フリーランスの顧問ならば、1つの会社から多額の給料を貰う形でなく、複数の会社で費用負担をシェアリング可能なため、顧問に救いの手を求めるスタートアップの起業家や中小企業の経営者が多いと言えます。

具体的には、1社から支払って貰える月額顧問料が10万円だとしても、10社の顧問先があれば、その金額を合計すると月収が100万円になり、年収ベースで1000万円の収入になるため、1社から沢山の報酬を貰わなくても仕事を引き受けて貰えます。

一方で顧問という仕事に慣れてくると複数のクライアント企業との顧問契約が可能になるため、1社からの給与所得に依存する形ではなくななくなります。そのため、60歳を超えて顧問として活躍する方だけでなく、30代~50歳のフリーランスのプロ人材でも、サラリーマンの年収よりも大幅にアップする方も沢山います。

ただし、AI人材やディープラーニングなどの分野で卓越した技術力を持つエンジニア系のフリーランスをPM「プロジェクトマネージャー」や「技術顧問」として迎えたり、高度なシステム開発を依頼したい場ケースですと、開発案件は同時に開発対応することが物理的に厳しいため、仕事を依頼する企業はそれなりの費用が必要になることは認識ください。

なお、中小企業だけでなく多くの大手企業からも相談や依頼が殺到するような人気の高い顧問や、MOTを実現するための経営とテクニカルな知見が豊富なエンジニアリングスキルの高い「技術顧問」の場合には、需要が高く引き合いが沢山あることから、顧問報酬の相場的に1つのプロジェクトで月額報酬が100万円から200万円になるケースもあります。

■プロ人材と顧問契約をしたい最大の理由?
ゼロから会社を設立し、事業を大きくした起業家や有名経営者に会社経営で一番難しいことは、何ですがと聞くと、殆どの経営者が限られた経営資源と予算の中でいかにして人材を採用し人材育成できるか、そして離職率を下げることが出来るかと回答します。

また、コロナの影響により既存事業が低迷しているため、新規事業の立ち上げようと考えた場合、差別化優位性の高いプロダクトやサービスを新たに開発するには、新たなマーケットの知識、経験、ノウハウと人脈が欠かせません。

最近の製造メーカーの傾向としては、特にMOTによる技術経営に取り組むことが必要だと言われております。

ですが、自社の強みを最大限に活かしマーケット規模が見込まれるものの、ライバルとの競争が少ないブルーオーシャン市場の発掘することは簡単ではありません。

また、業界の動向や競合他社の動きを的確に把握しながら、新たなプロダクトやサービス開発に必要なテクニカルな知識や経験、ノウハウをゼロから学び身に付けるのは時間が掛かり、現場での実体験に基づく知見が必要不可欠になります。

そのため、理系の大学を卒業したばかりの新卒を採用したり、社会人としての経験が10年くらいの人材では、キラープロダクトを企画開発を行いマーケットに普及させ、業界No.1のポジションを獲得するようなCTOの仕事を担うことは、極めて難しいと言えます。

そのような難易度の高い分野にブレークスルーをもたらす存在が、「技術顧問」というエンジニア人材になります。

また、技術力の高い製造メーカーであっても、大手企業をターゲットにしたプロダクトを開発したり、サービスを提供している会社の場合には、有名大学を卒業した若手人材を何とか採用することができたとしても、大手上場企業の役員クラスとのアポイントを取得し、プレゼンテーションや商談機会を作ることは、そう簡単ではなく相当に困難だと言えます。

つまり、経営課題を抱えているスタートアップの起業家や地方の製造メーカーなどが、社長やメンバーと経営課題を解決したくても、技術的な知見やテク二カルスキルが無いと実現ができないのです。

また、人脈を駆使した大手企業の役員クラスへのABMを駆使したダイレクトアプローチなど、社内で採用した若手の営業担当者では、事業課題に対する解決スピードも遅く、達成クオリティを鑑みた場合、限界突破できないことがプロジェクトがあると言えるのです。

■顧問には何か期待されどんなポジションなのか?
顧問は、基本的にフリーランスの個人事業主という立ち位置になりますので、1つの会社と雇用契約を結ぶサラリーマンとは、一線を画し、ワークスタイルと顧問先企業へ関与の仕方が大きく異なります。

ですので、顧問はコンサルタントに近い立ち位置として、複数のクライアントとなる企業からビジネスの課題解決の相談や依頼を受け、業務委託契約を締結し、1社の仕事のみ専属で担うのではなく同時多発的にノウハウや役務を提供する非常勤でリモートで仕事を担うパラレルワーカーになります。

顧問と言うと、アドバイザーとしてのイメージを持たれる方が多いですが、特定の分野での実行支援を期待されることが多く、会社のトップである代表取締役から漠然と、経営全体のコンサルティングをお願いしますという案件は、意外と少ないです。

スタートアップの起業家や中小企業の経営者から顧問に期待される役割とミッションとしては、大きく以下の二つに分かれます。

一つ目は、特定の業界や専門的な知識や経験を元にアドバイスを提供するパターン。
二つ目は、テクニカルなスキルやノウハウ、人脈を武器に実行支援を行うパターン。

これまで一部の大手企業の場合には、自身が経営陣として勤務していた企業の社長や取締役を退いた後に、天下り的に内部顧問に就任するケースもありましたが、このような形は少なくなっています。

その理由としては、近年は、上場会社の場合には、不祥事を抑制しコンプライアンスを高めるために、コーポレートガバナンスの一環として2名の社外取締役を選任し、利害関係のない人材を外部から迎えることが法的にも義務付けられているからです。

また、大手企業の場合には、60歳を迎えると役職定年で肩書を外されたり、嘱託社員になるケースが増えています。

中には、名誉顧問に近い形で年収は半分以下になっても65歳までは勤務先に残る元社長などもいます。しかしながら、現在では、顧問に求める役割が従来の名誉職的な考え方から大きく変化し、人材の登用にも多様性が求められ「オープンイノベーション」の波が押し寄せて来ています。

■顧問のオープンイノベーションとは?
顧問のオープンイノベーションとは、自社だけでなく他社で培った知識や経験、ノウハウ、技術などを組み合わせ、革新的なビジネスモデルを生み出す新たな経営革新の手法になります。

例えば、顧問が大手企業で培った知識や経験を定年退職後に眠らせることなく、経営や事業の課題解決スキルやテクニカルな知見を活かし、新たな新商品開発、新規事業の立ち上げることが可能になります。

また、プロダクトやサービスの企画・開発、海外進出、既存のビジネスモデルの改善や事業ピポッド、製造プロセスの改善などに繋がるイノベーションに戦略的に取りう組むことが可能になります。

その際、クライアント企業となる顧問先の経営者やマネージャーが顧問への相談や実行支援を依頼を行う際は、顧問の役割や顧問に期待するミッションが明確になっているという特徴があります。

つまり、以下のような何らかの課題を解決に導くため、「顧問のチカラ」を借りたいと考えています。

・特定の企業を新規開拓したいため、役員クラスを「リファーラル紹介」して欲しい。
・新規事業の立ち上げのため、ビジネスモデルと事業戦略の実行支援をお願いしたい。
・海外の販路を開拓したいため、海外の有力なアライアンス企業を紹介して貰いたい。
・資金調達に課題があり、第三者割当増資に必要な事業計画書の作成を支援して欲しい。
・新商品開発の技術顧問として、プロダクトの開発のPMやCTOの役割を担って欲しい。

新卒の大学生であれば、理系もしくは文系という二つの選択肢の中で年齢が若く仕事の経験が無いと適正が分からないため、総合職として採用されるケースが多いです。

その点、「顧問のチカラ」を借りたいと考える企業経営者の場合には、特定の顧問と顧問契約後に何をして貰うかを考えることはほぼ無く、依頼したいテーマと目的がハッキリしています。

■顧問紹介会社を利用して顧問契約はなぜベストなのか?
顧問紹介というビジネスモデルは、2010年頃から市場が立ち上がりスタートした比較的新しいサービスになります。

現在、世の中には、顧問紹介会社は複数ありますが、その多くは人材紹介会社や人材派遣会社が既存事業から派生しているため、正社員の人材紹介サービスにスキーム的には近いです。

顧問紹介会社によりビジネスモデルの多少の違いはありますが、一般的な顧問紹介サービスの利用するための料金体系は、基本的に顧問紹介会社は全て価格をコントロールし料金体系を決めています。そのため、初期費用や月額の顧問料の金額がベンチャー企業の起業家から見ると、かなり高額に設定されています。

大手の顧問紹介会社の場合、月額で35万円を毎月クライアント企業からチャージし、担当顧問には10万円しか支払っていません。

つまり、毎月、1人あたり25万円の中間マージンを搾取し、マネタイズする仕組みになっています。また、VIP顧問だと正社員の採用ではないにも関わらず、1人につき50万円から100万円の紹介料を請求する会社も当たり前のようにあります。

また、顧問契約の形態としては、クライアント企業と顧問紹介会社との間で二者間で業務委託契約を締結するのが一般的になっています。最近では、企業と顧問とが直接契約できるサービスが出て来ましたが、ビジネスモデル的には、顧問紹介会社とは言えず一般的な求人サイトと同じスキームになります。

求人広告型のサービスでと顧問の求人に必要な広告費を支払ったにも関わらず、良い顧問が見つからなかった場合でも、サービス利用料として最低60万円の費用が発生する形になります。

また、企業と顧問との間で直接契約を進めると顧問採用のミスマッチや仕事を推進する上でのトラブルが多発する可能性が高いため、直接契約はお互いのために正直オススメはできません。

■顧問紹介会社の新たなエージェントの存在価値
通常、人気企業がハイスキルな即戦力人材を採用したい場合には、ハロワークを使うことや求人サイトを利用する会社は少なく、人材紹介会社や人材派遣会社を利用するのが一般的です。

多くの会社がそういった人材紹介会社を経由して人材を採用する理由としては、優秀な人材を採用したい企業側のニーズを考慮した上で、求職者のスキルや転職の要望を繋げることに価値を感じているからです。

このようなことから顧問紹介サービスを利用する際には、企業からの求人のニーズに対してエージェントが最適な人材をサーチして仕事をアサインし、人材紹介の範囲を超えて仕事をマッチングするコーディネーターが存在しています。

ちなみに顧問紹介の場合でも、間に入るエージェント会社が両者の紹介責任と、企業からお支払い頂ける仕事の成果を上げる責務を負っていますので、直接契約よりも「安心」「安全」でかつ、「結果」が出やすいと言われています。

例えば、ロゴの作成をしたいと考える企業は、クラウドソーシング会社を活用し、フリーランスや副業のプロ人材に仕事を依頼することが浸透しています。インターネット広告の世界でも、アフィリエイターと直接契約を希望する会社は皆無で、アフィリエイトサービスプロバイダーを利用するのが当たり前で業界の常識になっています。

これは、仕事を依頼する企業サイドが代金を支払ったが思ったような成果物を作成して貰えないリスクを避けることと、反対に仕事をしたが代金を貰えないという二つの問題を回避する「エスクローサービス」という画期的な仕組みになります。エスクローサービスとは、物品などを売買する際に取引の安全性を保証する仲介サービスを指します。

例えば、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」ならば、大手企業の新規開拓を強化したい際に「営業顧問」を1人単位でも圧倒的なリーズナブルな費用で依頼することも可能ですが、人脈豊富な営業顧問を「人数無制限」で利用することができる「顧問の取り放題プラン」を業界で唯一打ち出しています。

ちなみに、KENJINSでは、「人数無制限プラン」をわずか、月額3万円で利用することが可能です。

現在、この形で30人から50人の顧問を活用している会社が増えています。アフィリエイトサービスでもそうですが、30人の顧問と電子契約書を締結し、顧問報酬や交通費を支払うだけでもかなりの手間と労力が掛かります。

【営業顧問の人脈を活用した成果報酬型の営業支援プログラム】
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

KENJINSのような顧問紹介のエージェントを活用することで人材採用という枠を超えて、ワンストップで仕事を依頼することが可能になります。価格がリーズナブルだけでなく、手間と労力が削減でき、結果までコミットして貰えるため、このようなサービスを使わない手は無いと明言することが出来るのです。

また、一般的な求人サイトでは、最低賃金のルールがあるため、営業支援を依頼する顧問を1アポイント5万円というような条件では、そもそも募集することができません。ちなみに最低賃金とは、「最低賃金法」に基づき、雇用主が労働者に支払う賃金の最低額として、国が定めたものです。

■まとめ
スタートアップの起業家や中小企業の経営者から、外部顧問に対してどのような役割が期待され、顧問紹介会社のエージェントがなぜ存在し、沢山の中小企業に利用されているのかをご理解頂けたかと思い思います。

また、企業経営者の多くは、経営課題を解決することを目的に顧問に仕事を依頼することから、顧問契約を締結し社員では解決困難で難易度の高い仕事を依頼する上では、正社員採用と比較したROIを重視する傾向が高いと言えます。

ROIとは、Return on investmentの略で、投資した費用から、どれくらいの利益や効果が得られたのかを表す指標になります。ROIは日本語では、「投下資本利益率」や「投資利益率」と呼ばれています。

顧問紹介会社の比較や特定の顧問への仕事依頼を検討する場合や顧問報酬を支払ったプロジェクトの費用対効果を検証する場合などに用いられます。顧問契約を行いプロジェクトを推進したことで良い結果が出ればROI的に投下資本利益率が高く、投資した施策に対する利益性が高いもの見なされ、その「投資対効果」が良いものであったと言えます。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、2012年に連続起業家である代表の本田がゼロから顧問紹介サービスを立ち上げ、プラットフォーム型でサービス提供しているパイオニアで、約10年のサービス提供実績があります。

また、「KENJINS」は、人材紹介会社から派生した会社ではなく、ゼロから新規事業を立ち上げる大変さや大手企業の販路開拓の難しさ、資金繰りの苦労を知り尽くした起業家が経営者の立場で、人材ソリューションをパッケージ提供しています。

一般的な人材紹介会社のように単なる人材紹介で終わることなく、クライアント企業が抱える課題を解決するためにアクセラレーター「accelerator」としてプロジェクトに帆走しています。

従来の「顧問紹介業界」による中間マージンの搾取を無くし、顧問報酬のピンハネと支払った費用に対して成果が伴わないという業界全体が抱えている問題点に対して革命を起こしました。

顧問と企業とのベストマッチを図り、顧問紹介業界に「創造的破壊」をもたらすプラットフォーム型のサービスを業界で初めてリリースし、求人サイトではないスキームで「適正価格」でサービス提供している唯一無二の事業者だと言えます。

また、株式公開を目指しているスタートアップの起業家や、競争優位性の高いメーカー、経営者の志が高く事業ミッションを帯びたビジネスを展開している社会貢献企業でかつ、担当顧問から是非とも応援したいと言って貰えるならば、「完全成果報酬型」で営業支援のみならず、様々な課題解決プロジェクトの成功を引き受けます。

以下のような考えをお持ちの企業様は、

「他の顧問紹介会社では費用対効果が合わなかった」
「自社の商品やサービスに合わせた顧問契約を結びたい」
「顧問ごとにフレキシブルな料金体系で仕事依頼したい」
「顧問との直接契約によるトラブルは回避したい」
「1人顧問への依存や顧問とのミスマッチは避けたい」
「人数無制限で営業顧問を積極的に活用したい」
「顧問契約と支払いの窓口はワンストップで運用したい」

顧問の活用なら「顧問報酬100%」で「中間マージン無し」でダントツの費用対効果を保証する日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に、是非、一度ご相談ください。「人数無制限」のサブスク型プランもありますので、企業の課題に適切な解決策を提案できる沢山の顧問と繋がることができます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】複数の営業顧問が成果報酬型で営業支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

この記事にコメントする


この記事の関連記事

ゼネラルマネージャーとは?GMにも外部顧問が必要な理由とは?

プロ野球でも良くGMという肩書を耳にすることがありますが、欧米の企業で広く用いられている、ゼネラルマネージャーという役職があります。日本では外資系企業を中心にこの職に就いている人がいるほか、日本企業にも同名のポジションが用意されていることがありますが、GMの役割はあまり知られてい...[続きを読む]

顧問と起業家の1on1ミーティングとは?壁打ち相手が必要な訳

顧問と起業家の1on1ミーティングは、世界的なIT企業が集まるシリコンバレーで日常的に行われています。日本でもYahooなどの有名企業が導入するなど、注目が集まっています。 そこで今回は、顧問と起業家の1on1ミーティングとは何なのか、起業家に壁打ち相手が必要な訳、導入する...[続きを読む]

渋沢栄一が生み出した藍玉農家の「番付表」が効果的な理由とは?

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。 「毎日人よりも早く起き、良い工夫をなし、智恵と勉強とをもって他人に打ち克つというは、これすなわち善競争である。」「他人が事を企てて世間の評判が善いから、これを真似て掠(かす)めてやろうとの考えで、側(はた)の方からこれを...[続きを読む]

人材ポートフォリオとは?人材ポートフォリオを作る重要性とは?

近年は、少子高齢化や人材の流動化を背景に、市場全体の人材不足が続いています。労働力不足や企業競争の激化などを背景に、人材ポートフォリオ注目を集めています。しかし、人材ポートフォリオについて詳しく知らない経営者は意外と多いです。 そこで今回は、人材ポートフォリオの概要や目的、作る...[続きを読む]

コネクション営業とは?顧問の人脈を活用し大きな成果が出た理由

多くのスタートアップ企業では、深刻な人材不足課題を解決する在り方として、フリーランスの顧問やプロ人材による外部人材の活用への注目が集まっています。これまで企業が外部人材を活用するシーンは、ノンコア業務が中心で、活躍の場が限定的であることが多くありました。 現在、フリーランス...[続きを読む]