モノで溢れている今日、独自の価値を打ち出せない企業は生き残っていけません。情報氾濫の時代においては、マス広告の効果が薄れています。

これらの理由から、ブランド構築の必要性を感じている企業は少なくありません。とは言うものの、ブランド理論の多くは大企業向けで、中小企業がそのまま真似したところで上手くいかないことが多いようです。

それらの解決する秘策になるのが、社長が全面に出てトップセールスを展開することです。

そこで今回は、トップセールスとは何か、社長営業がスタートアップに必要な訳について解説します。

■価値観をすり合わせる機会になる
営業活動は単に売上を上げるだけではありません。顧客（市場）ニーズを掴み、新たなビジネスの芽（市場ニーズ）を見つけることが重要な役割です。

しかし、営業は人に依存します。営業活動を体系的に理解し実践できる人材は意外に少ないようです。従って、中小企業では社長自身が営業を理解し自ら実践することが欠かせません。

どんなに素晴らしい製品サービスであっても売れなければ意味がありません。特に創業立ち上げ時期のスタートアップは、社長の営業（トップセールス）で売上を確保する必要があります。

多くの営業マンは、会社概要や仕事内容については一通りの説明をしますが、肝心の経営理念、戦略、戦術、ビジネスモデル、商品・サービスのか開発ストーリーなどについてはほとんど語れません。

営業を訓練すれば業績があがる会社は経験ある営業リーダーがいて、営業部隊を営業管理して、営業活動が機能しています。

そのような会社では SFAを導入して営業部隊の業務改善をして営業マネジメントを強化したりすることができます。しかし、中小企業ではここまでいかない会社がとても多いのが現実です。

だからこそ、今の時代というのは、個人でスモールビジネスを展開していようが、組織を作ってビジネスを展開していようが、社長自身のトップセールスと社長のパーソナルブランディングが欠かせなくなって来ているのです。

■トップセールスとは？
今の時代というのは、同じようなモノ・サービスが溢れており、お客さんは選択基準を失っている時代です。

トップセールスとは、企業の社長が率先して行う宣伝販売活動を指します。トップセールスを行うということは、ビジョンを語り、創業者の夢や志など心の内をクライアント企業や見込客にダイレクトに明かすことを意味します。

トップセールスを推進することは、クライアント企業が「この会社と新規取引したら良いのだろうか？」という検討段階で、商品やサービスを選択へと導くための判断基準や価値観と照らし合わせ、会社の魅力を高める絶好の機会にもなるのです。

その上で、自社を選んでくれることは、自社への共感の下に購入や契約をすることに繋がるので、自社がクライアント企業の創造を超えるパフォーマンスを発揮する土台になります。

仮にクライアント企業側が他の会社とはちょっと違うなと思えば、お互いの価値観が合い信頼を持って取引できる相手として判断できるので、見込企業側にも提案する側にもメリットのある判断になります。

知名度のない企業こそ、トップセールスを行い社長が前に出て語ることは説得力が違います。創業社長ならより力強く話せるはず。

だからこそ躊躇せずパーソナルブランディングに取り組み、対面セールスとインターネットを駆使しリーダーとして思い切って前に出ることが効果的なのです。

■社長のパーソナルブランディングとは？
ご自身が起業家でも、企業に勤める人であっても、今の時代「〇〇のことならあの人に」と指名されることの価値の大きさを感じる局面は多くあると思います。

そのように、誰でもいいのではなく、「あなた」にお願いしたいと、選択されるように自分自身をブランド化していくことが、社長のパーソナルブランディングです。

ブランド（brand）という言葉は、焼き印を押すことを意味する「burned」に由来するとされています。自分と他人の家畜を見分ける目的から発し、銘柄や商標をブランドと呼ぶようになったことは、ブランドの意味するところをよく表しているでしょう。

つまり、パーソナルブランディングとは、個人における他者との差別化と理解できます。単なる知名度ではなく、「他の人ではなく、あなた」と指名されて選ばれることを可能にするのがパーソナルブランディングです。

■トップセールスに必要な個人ブランドとは？
トップセールスに必要な社長のパーソナルブランディングは、自分をよく見せるための技術ではなく、自分の会社の魅力を理解されやすく明確に伝える方法の1つ武器になります。

つまり、他者とは違う自身の持っている経験や技術、専門性やパーソナリティなどを、正しく、かつ魅力的に理解されることで、あなたの会社の存在や価値が認められやすくなります。

情報もモノもサービスも過多の時代に、他に代えようのない「あなただから頼みたい」、「あなたから買いたい」、「あなたに会いたい」と選ばれやすくなるのです。

また、パーソナルブランディングに取り組む中で、自分が気付いていなかった自分や会社の魅力を発見できることもあるでしょう。社長は会社の顔です。

社長の善し悪しが顧客からの会社の評価になります。そして、それが会社の評判なりマーケットに広がって行きます。社長の役割はマネージマントだけではありません。

トップセールスによる顧客（市場）の情報収集が最も大きな役割です。

最終的には、できる営業を採用して育成し、頼れる営業組織にして営業を伸び伸びと活躍させる事ができるかが重要になりますが、その前に強化すべきポイントがあるのです。

■パーソナルブランディングのメリット
情報通信が発達しグローバル化された時代では、マーケテイング力と営業力で業績が左右されてしまいます。素晴らしい製品や他社にない優れた技術があっても仕事はきません。営業がいないことは致命的になります。

このような時代では新たな市場開拓をする必要があります。

営業は受け身から攻めの営業（提案営業）へ転換しなければなりませんが、優秀な営業マンは簡単に採用するのことは難しく、経験ある営業が育っていないし、売り上げを獲得できる営業マンを育成することは簡単ではありません。

そのような際に社長のパーソナルブランディングは、トップセールスにも繋がるため多くのメリットがあります。

１、信頼を得やすくなる
パーソナルブランディングが確立されると、他の人と同じことを話してもその言葉が重く受け止められ、信頼されやすくなる。

２、価格競争に巻き込まれない
他との差別化が明確になることで、近い遠い、高い安い等の条件に関わらず、指名による仕事が増える。

３、人脈が広がる
信頼をベースとした仕事が可能となるので、別の業界・分野の人に紹介されたり、交流が生まれやすくなったりする。

４、モチベーションの向上
指名される仕事が増えると、自身のモチベーション向上に役立つ。

５、長期にわたる高リピート率が期待できる
ファン化してくれれば長期にわたる顧客になる。
これらのメリットにより、売上や利益増、会社での高評価といった効果も得られます。

■営業でストーリーを語る重要性
営業活動は、商品、サービスのことも以外に会社や経営者を知って貰えるとても貴重な機会となります。特にBtoB企業では、売り上げアップに繋がる大きなチャンスになります。

例えば、インバウンドで見込客がインターネットからの問い合わせやサービスの説明資料の送付を希望しているということは、同業他社にも資料請求をしている可能性はあります。

だとすれば、トップセールスに取り組むことで将来の取引先を獲得するための絶好のチャンスになります。

その企業のサービスのことを真剣に考えている会社に興味を持って貰う施策を講じることは、BtoB系の企業で、知名度が高くない企業ほど取り組む必要があります。

しかも、トップセールスによる営業活動はマーケティングにも繋がり、ブランディングの世界でよくいわれる「ストーリー」を込めて話すことができる場なのです。

営業活動にはそれを聞いて貰えるだけの自然さがありますし、見込み客はそのようなストーリーを聞いて、商品の購入や仕事依頼の判断をしたいとさえ思っています。

ですが、ストーリーを難しく考える必要はありません。その商品やサービスを作った背景、開発プロセス、商品開発の苦難を含めてた失敗体験、成功要因を自分なりの言葉で伝えるだけで、ブランドに深みを与えることができます。

そこまで知った人は、その会社やブランドのことを好きになってしまうかも知れません。営業という現場でそれができればまさに一石二鳥です。

自社の商品やサービスのことをよく理解し、その上で自社を選んでくれるのであれば、社長自身によるトップセールスの経験の中で新たなニーズに出会うきっかけになります。

課題や要望のヒアリングを実施する中で、更にブラッシュアップした最高の改善ポイントの発見に繋がる可能性もあります。

■中小企業の社長が営業活動を行う必要性
中小企業、特にスタートアップの段階では社長が営業しなければなりません。東京商工リサーチの全国新設法人動向によると、全国で新しく設立された法人は13万1,981社に達しています。

一方で倒産（8,405件）と休廃業・解散（2万8,142件）の合計は3万6,547件です。

新規設立法人のほうが件数は多いものの、廃業に追い込まれてしまう企業も決して少なくはありません。

その廃業理由の中で大きな割合を占めるのが、売上や利益が上がらないということです。実際、倒産件数8,405件のうち販売不振による倒産件数は5,813件（69％）になっています。

会社は顧客（市場）を向いて運営されなければなりません。どんなに優れた商品でも市場に受け入れられなければ、会社は続けられません。在り来たりの商品でも売れればよい商品になります。

商品の持つ機能や性能の優位性ではなく、顧客のニーズに如何に応えられるかが、市場が商品に求めていることです。市場の最前線にいるのは営業です。

営業からの情報は市場の声です。技術開発陣は営業からの要望を市場ニーズ（市場情報の宝箱）と考え商品開発に活かすことが重要です。

企業として存続するためには必ず売上と利益が必要であり、利益を獲得するためには基本的に営業が必要になります。そして、大半のスタートアップ企業では、その役割を担うべき人は社長です。

その理由としては、営業力と技術力があり、自社商品・サービスの魅力を最も理解している社長が営業をし、クライアント企業を獲得することで利益を上げ続け、会社が存続していけるからです。

■社長のパーソナルブランディングはなぜ必要か？
パーソナルブランディングはなぜ必要なのかということを再確認していきます。

そもそも、なぜパーソナルブランディングが必要になっているのかというと、今の時代は同じようなモノ・サービスに溢れていて、お客さんが何を選ぶにしても選びようのない時代だからです。

どんな商品・サービスでもそうです。あなたがどんな市場には参入していようが、大勢のライバルがいるわけです。

それが地域密着型の店舗ビジネスならまだしも、コンサルタント、デザイナーなど全国を商圏に持っている人は、ライバルが全国にいるわけですから、そのライバルといかに違いを生み出していくかが重要になるわけです。

差別化するための要素としては、理想世界、ストーリー、キャラクター、デザインになりますが、パーソナルブランディングとは、まさにこの内のキャラクターの部分です。

つまり、「社長がどんな人なのか」ということで、違いを生み出し、選ばれるようにするのが社長のパーソナルブランディングなのです。

実際に、Webサイトを運営しているとよく分かるんですが、意外と社長のプロフィールのページというのはよく見られています。

商品・サービスなどの購入の際に、「この人ってどんな人なんだろう？」「頼んでも大丈夫かな？」といったことは誰もが気になるのです。その様な際にストーリーを語ることが強力な武器になります。

特に語るべきストーリーは、自分のストーリーとお客様とのストーリーです。自分のストーリーとは、自分が何を経験してきて、なぜ今この活動をやっているのかというストーリーです。

これを語ることで、あなたという人間に対して、特に親密性を生むことができます。

この理想世界とストーリーということを意識しながら、日々の情報発信を継続的に繰り返していくことが、パーソナルブランドを確立していくための手段になります。

■パーソナルブランディングを成功させるポイント
パーソナルブランディングに成功した事例から、コアメッセージを訴え続けること、ネットを活用したこまめな情報発信で自身の考えやビジョン、ポリシーを伝え続けることなどの重要性がわかります。

パーソナルブランディングを成功に導くポイントをいま一度振り返ってみましょう。

１、自分は何の専門家であるかを定義する
過去の実績や作品を資料としてまとめ、どの分野の何なら勝負できるのかを決める。

２、ターゲットを定義する
自分にしかない強みとは何かを明確にして想定するターゲットを決める

３、コアとなるメッセージを作る
自分が伝えたい、実現したい価値やブランドの世界観から端的な表現を探る

４、自身の経験やスキルから提供価値までのストーリーを持つ
なぜ顧客に対して価値を提供できるようになったのかをストーリーとして持つ

５、情報発信手段と方法の最適化を行う
今はネット上でも様々な手段があるため、最適な方法を選択して情報発信を継続する

まずは、現在の自分に対して他者がどのような印象や価値を感じているのかを確認します。自分がこう思われたいと思う理想とのギャップを埋めるためには、現状把握が不可欠です。

自分が勝負していきたいジャンルやテーマを決め、その分野で自分が社会にどう役立てるか、その分野（市場）の状況はどうかを理解することも必要です。

そして、自分のビジネスライフやプロとして活躍する場をどう設定するかを具体的に描いていきます。

既存の市場なら現状や競合を調べ、顧客は大勢を対象とするのか、それとも少数のコアな層を獲得するのか？　どのような価値を自分が発揮できるのか？　自分のなりたい姿とその環境を把握しましょう。

■まとめ
社長が市場の最前線に立つトップセールスを行うことは、「市場情報の宝箱」に繋がることを意味します。トップセールスの良し悪しが予算達成に繋がるというだけでなく新たな商品開発のキーポイントとなり会社の業績と成長に結び付きます。

中でもスタートアップの段階では、資金調達をしない限り当面の売上確保に取り組むことが必須要件になるため、社長自ら営業力と技術力を生かしてトップセールスによる営業を行うことが重要です。

しかし、いつまでもその状態が長く続くことは望ましいことではありません。マーケティングを強化し社長以外の従業員が利益を上げる体制・仕組みを整えていくことが重要になります。

それらを解決する手法の一つの手段として、ここでは自社のブランドや商品の価値を理解・共感させるトップセールスの必要性と社長のパーソナルブランディングを紹介しました。

社長個人のブランド化は、経営者の誰もが手に入れられる究極の武器であり、大きな資産にあります。興味のなかった起業家でも、今すぐ始める価値があるものでしょう。

企業や商品のブランディング同様、一朝一夕で成果が出るようなものではありませんが、正しい戦略で取り組み、社長自身のブランドを分かりやすい言葉で発信し続ければ、人的ネットワークの新たな拡大や新しい展開への道が見えてくるでしょう。

■最後に
営業活動は、商売の入口になりますのでスタートアップ企業の場合には、社長が率先して営業活動をやらねば売上を確保することができず会社は回りません。

しかし、社長は営業だけでなく会社経営を何でもやらざる得ない時期ですので、営業活動に十分な時間が取れないケースもあります。

運よくベテラン営業がいれば良いのですが、多くは若手の経験の浅い営業マンが情熱だけで頑張っているのが現状ではないでしょうか。会社を軌道に乗せるために、トップセールスによる売上を確保することが至上命令です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、社長によるトップセールスによる営業活動を支援するサービスとして、人脈ネットワークを豊富に持つ営業顧問による「トップダウン営業」を強力に推進しています。

KENJINSの「トップダウン営業」とは、「クライアント企業が提供する商品やサービスの購入を検討している企業を見つけ、ビジネス・チャンスを与えるための機会であり、そのプレゼンテーションが実現する見込みが充分あるもの」と定義しています。

この定義文の中に、２つのクリアするべきポイントが隠されています。

まず一つ目は、購入を検討していることです。そこまででなくとも、その商品やサービスに対してニーズを感じていることが少なくとも必要です。

そしてもう一つは、プレゼンテーションが実現する見込みが充分あることです。

この場合のプレゼンテーションとは、見込み客先に訪問して商品やサービスのプレゼンをする狭い意味だけでなく、事前の話しがきちんと伝わっている、あるいは先方に商品やサービスについての話しを聞く用意があるという広い意味です。

■営業顧問によるトップダウン営業とは？
営業顧問を活用したリファラル紹介によるアポイントで先方に訪問した際に、「一体あなた誰？」とか「何をしに来たのか？」「全く興味が無い」と言われてしまうアポイントは、「トップダウン営業」とは言いません。

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