本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「人の付き合いで大切なのは、目の前にいる人を大切にすることなんだよ。目の前の人を大切にして、親切にしていると「○○という素敵な人がいるよ」って紹介してくれる。自分の周りの人の輪は、どんどん広がっていくんだよ。」

＜斎藤一人＞

スタートアップの起業家として濃い人脈を増やす法則の一つとして、特定の人物と関係性を高めて行きたいと思う重要人物にコンタクトする前には、必ずその人のプロフィールや考え方など、できる限りの情報収集をしてから会うことです。

その理由としては、親しくたいと考えている相手が著者であったり、有益な情報を発信していれば、それらを事前に良くリサーチをして置けば、両者の会話の弾み具合に雲泥の差が出るからです。

明らかに格上の凄い相手だったとしても、自分が大切に扱われてくれたのだと思えると一目置いてくれます。

初めて会う相手や一度しか会ったことが無い人であっても自分に興味を示し、好意的な態度を取る人に対しては、「返報性の法則」が働き、自然と何かをして上げたくなるものです。

「返報性の法則」はビジネスの場のみならず、マーケティングや日常生活、恋愛などにも利用することができる、大変有用な心理学のテクニックの一つです。

一度の縁でも相手が喜ぶことしてあげたり、目の前の相手が困っている際に役立つような貢献をして行けば、会う機会が増える程に人脈と言える圧倒的なコネクションを築き上げることも可能なのです。

相手が喜ぶことや役立つことは何かを考え、人を動かしてますか？

＜本田季伸＞

■法人営業における商談前の事前調査の重要性とは？
法人営業の場合、事前の下調べをいかにして行うかが極めて重要な要素にます。

商談前のアポイントの確率も準備の段階でその勝敗のほとんどが決まっていると言われています。

その理由としては、見込客とアポイントや商談すらしていない状況であるにも関わらず、クライアント候補企業のリサーチや準備をすることで、商談の席で質問内容やヒアリングの精度が高まり、現在の事業課題や根本的なニーズを聞き出すことができるようになるからです。

現在は、ホームページを持っていない会社は殆どありません。

ですので、営業提案前に大事ポイントを押さえてチェックすることができます。

どのような提案をすれば、商談相手に刺さるのかがある程度、予測が付きます。

それこそが「営業のヨミ」になり、有効商談の大事な布石になります。

営業準備を時間を掛けて丁寧にしていればいる程、商談の席でも見込客の課題や要望をより深く理解できるようになります。

つまり、商談中のヒアリングの「質」が劇的に高まるのです。

例えば、人脈豊富な営業顧問から大手企業の役員クラスやオーナー経営者とアポイントが獲得できた場合でも、少ないチャンスを活かすには、リサーチが非常に大事です。

企業間取引における商談とは、自分の時間だけなく、相手の貴重な時間を貰う形になります。

日本マクドナルドの創業者の藤田田社長は、「ユダヤの商法」の中で、「純金の名刺」を作り自分に会いにくれば、丁重に扱うと明言していました。

一度、生前に私も手見上げを持参しお会いしたことがありますが、反対に初めて会う私にお土産までくれました。

「時間＝お金」と同等の価値があるので、限られた機会と時間の中で何かを売り付けようとするだけでは、ラポールは形成できません。

先に相手に何らかの価値提供を行い、「先義後利」の精神を持ち、「コントリビュート＝貢献」する姿勢が必要なのです。

見込客の概要を事前に準備を徹底することで角度の高い「営業のヨミ」が出来上がります。

その上で商談時に質の高い質問を投げかけることで、自ら立てた仮説を検証するのです。

それにより、クライアント候補が抱えている課題を理解し、問題を解決へと導く、質の高いソリューション提案が可能になるのです。