本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「他人の問題を自分の問題にできるくらい行き届いた配慮こそが、本当の倫理的成長のスタートである。」

＜フェリックス・アドラー＞

起業家が新規顧客に対して何らかのプロダクトを販売したい際は、クライアント候補企業が抱えている本当の問題を特定するために、現在、抱えている課題のヒアリングからスタートすることです。

なぜなら、若い営業マンの多くは、既に完成している自社商品を熱心に売り込めば売れると思いがちですが、見込客の人間心理では、自分の話を聞いて貰えず無理に売り込まれるほど、反対に商品が売れなくなる「ブーメラン現象」が発生してしまうからです。

商品の説明をする前に見込客の悩みを真剣に聞くことを徹底すると、見込客の本当の課題やニーズについての知識が深まり、最も強調したい点に絞って、効果的な訴求をする提案営業のスタイルが実現します。

つまり、具体的で明確な「課題定義」を完璧に行うことができれば、売り込みの半分は成功した状態になったと言え、後からその問題を解決するための提案内容を考えたり、ソリューションをカスタマイズして開発することも可能になるのです。

トップセールスになるために必要なことは、クライアントと向き合い、課題を特定するヒアリング力と課題解決に導くソリューション力の両輪を高めることが、売上アップに欠かせない要件になるのです。

強烈な売り込みにより、ブーメラン現象が発生していませんか？

＜本田季伸＞