フランチャイズとは、小売店や飲食店など幅広い業界で活用されている店舗展開の仕組みです。

フランチャイザー本部やフランチャイジー加盟店の双方が得意分野を生かせるメリットがありますが、制約や費用負担などのデメリットもあります。

FCとして独立を検討しているがフランチャイズの意味、業界の特徴や加盟する際の見極め方、契約のポイントが分からないという方が多いです。

そこで今回、フランチャイズ展開とは何か、FC展開がビジネスの急拡大に繋がる訳について解説します。

■フランチャイズ「FC」とは？
フランチャイズ「FC」とは、加盟店が事業本部とフランチャイズ契約を結ぶことで、商標・チェーン名称、商品、ビジネス・経営ノウハウ、技術サポート・研修が全て一体となった「パッケージ」を得ることができるビジネスです。

加盟店はパッケージを利用する権利を得る代わりに、その対価としてロイヤリティと呼ばれる代金を本部に支払います。

フランチャイズとは、フランチャイジー（加盟店・加盟者）がチェーン店を運営するフランチャイザー（本部）と契約を結び、フランチャイズのブランド、商品、ノウハウなどの資産を使用して商売をする権利を受け、その対価として加盟金やロイヤリティなどを本部に支払う仕組みになります。

コンビニエンスストアや飲食店をはじめ、学習塾や整体院、理美容室、クリーニング店、介護サービスなど幅広い業種で展開されています。

商売を始めるには商品開発、立地選び、店舗設計など様々な課題がありますが、フランチャイズでは本部がこれまで試行錯誤を繰り返して蓄積してきた方法をまるごとパッケージとして活用できます。

加盟店は、本部のノウハウを活用して成功確率が高い商売を始めることができるほか、開業資金の支援や定期的なアドバイスなど手厚いサポートを行ってくれる場合もあります。

そのため、一般的には個人が単独で開業するよりも成功確率が圧倒的に高いと言われています。

本部側は、加盟店の力を使って店舗展開をすることでブランドのプロモーションや商品開発、物流網の改善などに集中することが可能で、加盟店からの収入も得られます。このように、フランチャイズは双方にとってメリットがある仕組みなのです。

■フランチャイズの歴史と背景
アメリカで生まれたケンタッキーフライドチキンが世界初のフランチャイズチェーンであると言われており、日本では1960年代にダスキンや不二家が開始し、現代ではコンビニがフランチャイズチェーンの代表格となっています。

フランチャイズの発祥は19世紀中ばの米国のミシンメーカーだと言われています。本社はミシンの製造に集中し、販売は全米の子会社に独占的に販売権を与えて任せる方法でした。

この商品ブランドの使用権を与える「商品・商標型フランチャイズ」方式は、自動車のフォードなど大手メーカーの販売を支える形で20世紀まで普及しました。

20世紀の後半には商品だけでなく店舗の運営など、より高度な「ビジネスパッケージ型フランチャイズ」方式が普及しました。例えば、マクドナルドは店舗の運営オペレーションをパッケージ化しオーナーを募って普及に成功しました。

その他、セブン・イレブンでは、本社を商品開発や卸機能に集中させてオーナーに店舗運営を委ねることで、事業を効率化させていきました。

今や世界展開している大手企業でも、大量出店するには人員や資本などの経営資源を投入する必要があり、また店舗経営のリスクも増えます。

その課題を解決するためには外部の加盟店の力が必要ですが、加盟店はブランドのパッケージを使用することで有利な商売ができたため、相互が補完し合う形でフランチャイズが普及していきました。

■フランチャイズと直営店の違い
直営店とは、本部の従業員が店舗運営を行っている店舗です。店舗も自前で、本部が直接所有するかテナントとして賃貸契約を結んでいます。

直営店は加盟店の見本になる立場であるため店舗運営のルールは細部まで徹底されており、売上や利益目標に対する取り組みも厳しく求められます。

一方、フランチャイズの店舗運営は本部の従業員ではなく、あくまでも加盟店のオーナーが行います。店舗の土地やテナント物件はオーナー自らが契約するケースが通常です。

店舗ルールやマニュアルなどは直営店と同じであっても、オーナーの裁量次第で収入アップの可能性がある反面、本部との連携不足で相乗効果が生かせないケースもあります。

売上や利益など数字に対する責任にも違いがあります。仮に赤字になる、あるいは撤退を行う際には直営店の場合、店舗責任者は本部の従業員であるため給料は保証されます。

しかし、加盟店の場合、オーナーは独立している立場であるため売上や利益が良い時は取り分も増えますが、一方で赤字のリスクは全てオーナーが負うのが一般的です。

■フランチャイズ本部側のメリット
フランチャイザーである本部の企業にとって、フランチャイズ展開することの主なメリットは以下の通りです。

１、ロイヤリティ・加盟金収入
２、多店舗展開によるスケールメリット
３、オーナーの囲い込み
４、コア事業に集中

フランチャイザー企業にとって直接的なメリットは、ロイヤリティ・加盟金や販売手数料など加盟店からの収入です。詳細は後述しますが、新規加盟の際は数百万円、ロイヤリティは売上の数％が継続的に課金されるなどのモデルもあり、本部にとっては大きな収入源です。

多店舗展開では出店やランニングコストなど多額の費用がかかりますが、加盟店が事業展開を担うフランチャイズであれば、加盟店の資金や人材を活用しながら店舗展開が可能です。

店舗数が増えればプロモーション、商品開発や物流などの固定費をスケールメリットにより回収しやすくなるというメリットもあります。

また、ライバル候補の囲い込みも可能です。加盟店として引き入れれば味方になるだけでなく、通常はノウハウの流出防止のために契約終了後の数年間は同業種での独立を制限しているため、将来の競合の脅威を減らすことができます。

このように、企業は加盟店の協力を得ながら自社ブランドの拡大をしつつ、自社では商品開発やプロモーション、物流などのコア事業に集中できるため、結果としてブランド力や競争力の強化が期待できます。

■なぜフランチャイズに加盟するのか？
フランチャイズチェーンに加盟すると、ロイヤリティと呼ばれる対価を支払わなくてはいけません。

場合によってはお店の利益のほとんどをロイヤリティとして消えていってしまい、最後に自分のところに残る利益はほとんど無くなってしまっているという例もあります。

しかし、では、なぜ世の中にはこんなにも多くのフランチャイズチェーンに加盟する店舗が多く存在しているのでしょうか？

それは、ロイヤリティを払うだけのメリットを享受できることがあるからです。そのメリットとは独立開業で廃業するリスクを低く抑えることができることです。

日本全国に何千店と展開している企業であれば過去に出店した店舗などのデータから、どのように経営を行っていけば良いかといったノウハウが確立されています。

フランチャイズでは過去に経営を行ったことが無いオーナーでもそのノウハウを教えてもらいながらお店を経営することができるのです。

また、大手企業であれば仕入れ等に関しても独自の仕入れルートを確立している場合が多く、その仕入れルートから商品を仕入れることによって原価を低く抑えることができるなどといった利点もあります。

■加盟店側のメリット
フランチャイジー加盟店にとっての主なメリットは以下の通りです。

１、資金や商材などの調達
２、成功実績のあるノウハウやマニュアルを入手
３、短期間で開業可能
４、店舗運営に専念可能
５、本部一括運用による業務効率化

通常、個人が小売や飲食業界で起業する場合、商品開発や立地選び、取引先の開拓、店舗設計さらに資金調達まで全て行わなければなりません。

しかし、フランチャイズを活用すれば、すでに運用の実績がある方法をそのまま転用することができるため、大幅に手間を省くことができます。

また、店舗運営のノウハウやマニュアルなども活用できるため、加盟店オーナー自らがゼロから構築する必要はありません。

定期的に本部アドバイザーから店舗運営の様子や経営状態について専門的なアドバイスなどを受けられるので、一般的には個人でゼロから開業するよりも有利です。

さらに、本部が一括して間接機能を担うため、加盟店は店舗経営に専念することができます。

例えば、大手小売チェーンではプロモーション・企画などのブランディングや、商品開発、仕入れや配送などの卸機能を本部が担当します。また、店舗スタッフも本社で募集受付をするチェーンもあり、店舗運営には非常に役立ちます。

このように、オーナーの経験や取引先などの人脈がなくても、本部のブランド力や卸機能、ノウハウをまるごとパッケージとして活用することができるため、個人で始めることが比較的簡単で、経営も成功する可能性が高いというメリットがあります。

■フランチャイズ展開のデメリット
フランチャイズは本部と加盟店がそれぞれ得意分野を生かしながら共に成長していける仕組みですが、直営店ではないため企業側による管理が難しいというリスクがあります。

そのため加盟店にとっては、本部による条件・制約などのデメリットがあります。

■フランチャイズ本部側のデメリット
本部側にとっての代表的なデメリットは以下の通りです。

１、質とサービスのバラつき
２、管理コストの増加
３、ブランドイメージの毀損
４、加盟店同士による顧客の奪い合い

直営店の場合は企業の従業員が店舗を運営します。自社の従業員であれば企業の方向性やルール・マニュアルに精通しているため、品質管理を徹底させやすくなります。

一方でフランチャイズ店は加盟店のオーナーが運営するため、直営店に比べて商品・サービスやオペレーションの質にばらつきが生じる可能性があり、本部の管理コストは増加します。

加盟店を活用して事業展開の拡大に成功したとしても、質や接客にブレがあると消費者の混乱を招く危険があります。

また、店舗運営の方針が徹底されていないと、本部で企画した施策の効果が半減するリスクがあるだけでなく、管理不行き届きによって加盟店で不祥事が発生し、本部のブランドイメージまでもが毀損されるデメリットもあります。

また、ドミナント方式を採用している場合は、近隣の加盟店舗同士で顧客を奪い合うリスク（カニバリゼーション）もあるため、規模の拡大による相乗効果が得られないというデメリットもあり得ます。

■加盟店側のデメリット
加盟店にとっては手軽に成功実績があるパッケージを活用できる一方、それなりの対価を支払う必要があるなど自己開業と違う点が多々あります。加盟店側の主なデメリットは以下の通りです。

１、本部へのロイヤリティ・加盟金
２、同業での開業禁止
３、本部のブランドイメージに影響を受ける
４、独自の裁量が制限される

フランチャイザー本部への支払いが続くことは大きな負担です。主なものはロイヤリティ、加盟金、手数料です。

ロイヤリティと加盟金は売上高連動の歩合制や固定制などのパターンがあり、店舗の努力によって売上アップさせても本部への支払いを差し引くと手取り収入が劇的には増えないケースもあります。

また、長期的な制限を受ける点もデメリットです。例えば、一度フランチャイズ契約をした場合は、経営不振や体調不良などで継続が困難になったとしても、継続年数の縛りや違約金などの事情で簡単に途中解約できないことがあります。

契約終了後もノウハウの流出防止のために一定期間は同業に参入できないなど、制約を受ける場合もあります。

自分の過失ではなくても経営に影響を受けるリスクもあります。

例えば賞味期限切れの食材を扱い売上が激減した外食チェーンのようなケースなど、たとえ加盟店の失敗ではなくても、ブランド全体のイメージ悪化によって個別店舗へのダメージが避けられないこともあります。

オーナー独自の裁量に制限がある点もデメリットです。加盟店は独立した存在であるとは言え、企業のブランドを借りて営業しているため本部の方針を守ることが求められます。

店舗の運営で斬新な企画を生み出したとしても本部との調整が必要で、完全に自由な裁量ではありません。

■フランチャイズ契約におけるポイント
フランチャイズ本部へのロイヤリティや経営方針など条件・制約は様々です。また本部によるサポート体制やブランド自体の将来性も違うため、契約の際の重要な判断材料です。

フランチャイズチェーンの加盟する側の最大のデメリットは本部にロイヤリティ支払わなければならないことでしょう。どんなに利益が無くても加盟店はロイヤリティを支払わなくてはいけません。

しかし、ロイヤリティは一方的に取られるものではなくて対価であるということを認識して下さい。

例えば、お店を経営した経験が無く、経営に不安がある人には手厚いサポートを提供したり、自社で開拓した仕入れルートから仕入れ費の安い商品の仕入れを可能にしたり、ブランドの看板を提供するなど、様々なサービスをフランチャイズ本部は提供しているはずです。

その対価としてロイヤリティがあるのです。

ロイヤリティという言葉にはどこか搾取する側と搾取される側が存在するというイメージがありますが、対価としてのロイヤリティという認識を持つことが大切です。

ここで、どのようにフランチャイズチェーンのロイヤリティが決まるのか、主な決め方を見ていきましょう。加盟店が本部に支払うロイヤリティや加盟金の設定方法は非常に重要で、業種や業態、ビジネスモデルに応じて様々なパターンがあります。

金額や計算方法だけでなく、「なぜ本部はそのような設定をしているのか」「不利な点を見落としていないか」は納得できるまで確認することが必要です。

１、粗利分配方式
粗利分配方式とは、粗利益のうち◯%をロイヤリティとして本部へ支払う方式で、業態としてはコンビニで多く見受けられます。

２、売上歩合方式
売上歩合方式とは、売上のうち◯%をロイヤリティとして本部へ支払う方式です。多くの業態で見受けられます。中には、開業後のサポートを手厚く行うなどの理由から高い%を提示する企業もあります。

３、定額方式
定額方式とは、文字通り毎月支払うロイヤリティの額が一定のものを指します。お店の売上や利益に関係なく、支払い額は一定なので非常にわかりやすいです。

利益から定額のロイヤリティを除いたものが全て自分の利益になるわけですから、売上・利益アップへのモチベーションも起きやすい方式と言うことができます。

４、ロイヤリティフリー
ロイヤリティフリーとは、ロイヤリティを取らないことを指します。見た目上はフリーのように見えても、支給される材料費の中にロイヤリティが含まれているというように、実際はしっかりと回収されていることがあります。

ですから、ロイヤリティフリーであるからといってすぐに飛びつくのではなく、しっかりと検討をするように心がけましょう。

ロイヤリティは継続的な支払いですが、加盟金は開業や新規出店の際に本部に支払う開業費用です。主に研修や出店関連の費用に当てられ、一般的に返還されません。

加えて、加盟保証金として債務保証のために本部に数百万円を預けるケースもあります。加盟の際は、加盟金の使途の確認や同業他社との比較が重要です。

■フランチャイズ本部のサポート体制の内容
本部からのサポートは大きく分けて2つあります。ひとつは物理的な支援で、商品仕入れや設備、運転資金など資産に関するものです。
2つには情報に関する支援である、マニュアルやノウハウ、定期的なアドバイスなどがあります。

サポートは本部によって差があるケースが多く、比較の際には注目すべきポイントです。

例えば、小売店や飲食店は形のある商品を扱うため、物理的な支援が重要です。店舗を開業するには、業態によっては初期費用が数百万円から一千万円を超える場合もあります。

また、営業を継続していくために仕入れ代金やテナント料、水道光熱費、スタッフの人件費など様々なランニングコストが必要です。

一方、学習塾や仲介業など形のないサービスを扱う業態であれば、情報に関する支援が重要です。

専用の設備が必要な飲食店とは違い初期投資は抑えられることが多いですが、個人でも参入障壁が高くないため、消費者からシビアに比較される可能性があります。本部によるノウハウの更新やアドバイスの質と量がポイントです。

■フランチャイズブランドの将来性
フランチャイズは本部のブランド力や商品力などの資産を活用します。

加盟店経営は自力での創意工夫によって売上や利益をある程度コントロールすることは可能ですが、本部の将来性は加盟店にとっても死活問題であるため、ブランドの競争力を慎重に見極める必要があります。

ブランドの将来性を見極める主なポイントは、以下の3つです。

１、本部の財務状況
２、加盟店に対する姿勢
３、同業他社との競争力

財務状況は、本部が上場企業ならホームページの有価証券報告書などで確認できます。

非上場企業でも最低限の財務情報は掲載されていることがありますし、加盟店向けの相談会で聞くことも可能です。ブランドが先細りすれば加盟店も共倒れになるリスクがあるため、財務状況が悪く業績が苦しい企業は慎重に検討すべきです。

加盟店をビジネスパートナーとみなして共に成長を目指す姿勢の企業は、将来性もあると言えます。

フランチャイズ契約をすれば本部と加盟店は一心同体です。ロイヤリティ条件やサポート体制が十分であれば、加盟店と共に最重要な消費者へのサービスにエネルギーを投入してブランド価値を高めることができます。

競争力やブランド力は、同業他社と比較して測ります。フランチャイズは本部の信用を借りる商売であるため、消費者の認知と信頼を集めているブランドであることが望ましいです。ブランドの力は数字に表れるため、シェアや店舗あたり売上高・利益率などの指標が参考になります。

■メリット・デメリットを理解して決断する
フランチャイズに限らずほとんどのものに良い点も悪い点もあるものです。

独立の手段としてフランチャイズ契約は初めての人でも事業者からの手厚いサポートがあるため、個人事業主としての開業よりも失敗しずらいという環境が整っています。

しかし、高額なロイヤリティが経営を圧迫してしまう可能性も同時にあります。利益をとるか、あるいは安定をとるのか、自分のスタイルや考え方に合っているかどうかを妥協せずに考え抜いて、納得した上で決断を下さなければいけません。

■業種業態の向き不向きを把握
オーナー個人のスキルや生活スタイルに応じて業種業態には向き不向きがあります。

開業の際は資金的な条件や本部によるサポート体制の良し悪しと同様に、業種業態がオーナーに向いているかどうかもポイントです。

特別な経験や資格を必要とするような業種は、それ自体が才能であり参入障壁にもなります。

例えば学習塾経営には資格が必要なく未経験者でも参入できますが、プログラミング教育は実務経験の有無でスキルは大きな開きが出るため、経験者は有利です。

また、中古品販売、薬局、建築設計などの業種には資格が必要であるため、有資格者が有利となります。

また、業種選びではオーナーの生活スタイルとのマッチも重要です。

例えば、コンビニや飲食店といった長時間営業となる業種、学習塾など営業時間が固定される業種、ネットショップなど時間の制約が少ない業種では、労働時間や休日などが異なります。望んでいる生活スタイルとの兼ね合いが重要です。

■フランチャイズチェーンを比較する
フランチャイズチェーンのメリット・デメリットを理解して、出店が決まれば今度は加盟するフランチャイズチェーンを決めていきましょう。

フランチャイズチェーンは、各社が様々な方法で自社の独自色を出しているため、何を比較していくのか悩むところでしょう。どの項目に自分は最も重きをおいて会社を選ぶか自分の中での軸をあらかじめはっきりさせておくことが重要でしょう。

比較すべき項目として以下のようなものがあります。

１、ロイヤリティと加盟金
一番気になるのはやはりロイヤリティですよね。コンビニ業界では、セブンイレブンが50%を超えているのに対し、ポプラが3%となっています。

加盟金は250～300万円が通常なのに対し、デイリーヤマザキは180万円台と安く設定されています。

また、ファミリーマートは約300万円の加盟金が必要ですが、150万円強の融資制度があるなど会社によって様々な特徴があります。

ロイヤリティや加盟金はブランド力やサポートの質によって大きく違うことが言えるでしょう。

２、サポートの質
ロイヤリティや加盟金で既に各社違いがありますが、一番フランチャイズチェーンの特色が出るのはサポートの内容と言っても過言ではありません。

ミニストップやイオンの系列であれば、「トップバリュー」ブランドの商品が扱え、ファミリーマートであれば「無印商品」ブランドの商品が扱え、ローソンあれば、会計業務を行ってくれるシステムやオーナー休暇制度があります。

他にも、研修制度や独立開業前にしっかりと支援してくれるフランチャイズチェーンもあります。

■事前の知識を得る
フランチャイズチェーンに加盟するには、契約書や負担費用について事前にしっかりと内容を理解しておく必要があります。

フランチャイズチェーンはただでさえ、権利を提供している本部側に有利に物事が進みがちです。

加盟店側に知識やノウハウがなければ、本部の言うことにただ従うしかないのです。それに加えて、自分で物事を考えて判断・実行することができるとなお良いでしょう。

ここでは、フランチャイズチェーンに加盟する前に最低限知っておかなくてはいけない知識について学んでいきます。各項目に関して注意すべきポイントを押さえて、独立開業後に大きな失敗をするリスクを減らしましょう。

１、契約書
フランチャイズチェーンに加盟する際には、必ず事業本部と契約を交わさなくてはなりません。

この際、必ず全ての項目に目を通し、わからない部分に関しては本部に詳細な説明を求めましょう。内容をしっかりと理解しないまま契約を行ってしまうと、問題が発生した時に自分に不利になるような契約を結んでいることが発覚しても遅いのです。

本部も営利団体ですので加盟店側が有利になっている項目はほとんどありませんが、問題が起こってから慌てるのではなく、事前に知識として知っていれば避けることができる問題もあるので契約書はしっかりと読み込みましょう。

２、負担費用
フランチャイズチェーンに加盟する負担金のほとんどは、フランチャイズ本部へ支払うロイヤリティです。

ロイヤリティを支払うことはみなさんご存知の方も多いと思いますが、これだけではありません。その他にもフランチャイズへの加盟金や保証金など、ロイヤリティ以外の負担金も存在します。

契約書上では負担が義務化されていないものの、店舗を経営していく上で実際には負担しなければいけない費用が存在する場合もあります。事前に自分が何にいくら負担しなければいけないのかを整理しておきましょう。

■最終的に自分で考える
店舗の周辺の市場調査や売上の予測など、フランチャイズ本部が行ってくれることがあります。

個人では正確な予測が出せなかったり、行う時間があまりなかったりするので、加盟店にとっては非常にありがたいことだと思います。

しかし、本部が提示してきた資料を鵜呑みにすることはしてはいけません。周辺の状況は出店した時から時間とともに変化していきます。

そのため、必ず自分でも本部からの情報を元に自分で考える癖をつけておくことをオススメします。

自分で考えずに本部の言うことを全て鵜呑みにしてしまって、思うように売上が上がらなくても本部は責任を取ってくれるわけではないのです。

本部からのアドバイスや情報に素直に耳を傾けることはフランチャイズオーナーとしてとても重要ですが、それをそのまま鵜呑みにするということは別問題であるということを覚えておきましょう。

■成功する人と失敗する人
フランチャイズでの経営の特徴として本部からの手厚いサポートがあり、失敗するリスクは個人で開業するよりも低いと言われています。

しかし、これは決して成功を保証するものではありませんし、過去にお店や会社を経営していた人であれば成功するとも限りません。過去に経営を行った経験のある人は、自分の今までの実績や感覚で判断をしてしまいがちです。

そのためフランチャイズの仕組みに合わず、本部からのアドバイスを聞こうとせずに失敗してしまうということがありえるのです。

また、問題に直面した時に自分だけで抱え込んでしまい、人にアドバイスを求めるのが不得意な人もフランチャイズ経営がうまくいかないことが多いです。

それでは、フランチャイズチェーンの加盟店で成功する人に共通していることはどのような点でしょうか。

それはアドバイスを素直に受け入れ、問題の解決に向けてしっかりと考えることができる人ということが言えます。当然ですが、本部の支持に従っているだけでは、売上は伸びていきません。

お店の経営をより良くするために常に改善点を探し、その改善策を考え続けられる人であることが求められるのです。

その上で、自分の過去の経験や感覚、プライドなどを無視し、人の話に耳を傾けることができる柔軟な考え方を持ち、従業員たちの雰囲気などに気を配ることができれば、成功は遠く無いでしょう。

特にコンビニ業界であれば24時間営業の場合もあります。そうした場合には営業時間中に自分が常にお店を見れるとは限りません。

そのため、アルバイトをうまく育成したり、良い雰囲気つくりを行ったりと売上や利益といった数字的な部分だけではない部分にも気を配ってできると良いでしょう。

成功する人は自分のことだけではなく、様々なことに気がついて気配りのできる人であることが多いのです。

また、お店の経営をより良くするために常に改善点を探し、その改善策を考え続けられる人であることが重要です。その上で他者からのアドバイスに真摯に耳を傾けたり、従業員たちの雰囲気などに気を配ることが重要になってくると言えるでしょう。

■まとめ
フランチャイズビジネスは、過去にお店を経営した経験がなくても、失敗のリスクを最小限に抑えるための知識やノウハウを提供してくれるとても優れたシステムです。

しかし、フランチャイズチェーンに加盟すれば、簡単に成功すると思ったら大間違いです。どのチェーンに加盟するのか、加盟してからどのように成功していくのかは自分で考えていかなければならないのです。

フランチャイズビジネスというシステムを最大限に活用し、自分で納得する店舗経営をしていきましょう。

■最後に
フランチャイズとは、本部と加盟店との間で、商標・商号の使用許可や商品・サービスの販売権、対価の支払い義務などが発生する仕組みです。

フランチャイズ展開を考えるにあたり必要なプロセスとして、事業に関する充分な市場調査、ビジネスモデルの構築とパッケージ化、本部機能の構築などが挙げられます。

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