VUCA（ブーカ）時代に突入し、予測不可能な現代社会の中で、企業が抱える課題や問題は多様化・複雑化し、コンサルタントが活躍できる場も広がってきました。

昨今では、グローバル化や新規事業立ち上げを進める企業の課題に応えられるコンサルのニーズが急増しており、特定の分野に明るいコンサルタントが大きく活躍しています。

現在では、一般的な「経営コンサルタント」」や「ITコンサルタント」だけでなく、「営業コンサルタント」「PRコンサルタント」「事業開発コンサルタント」「海外進出コンサルタント」「資金調達コンサルタント」など、ニッチな専門領域を持ったフリーランスのコンサルタントが現れています。

今やどのような業種や分野でも、それらの専門性を備えたコンサルタントが求められるといっても過言ではないでしょう。

そこで今回、コンサルタントとは何か、コンサル報酬の相場とコンサルタントの役割について解説します。

「知識労働者が生産するのは物ではなく、アイデア、情報、コンセプトである。知識労働者はほとんどが専門家である。」

「彼らは一つのことだけをよく行うとき、すなわち専門化したとき大きな成果を上げる。しかし、専門知識はそれだけでは断片に過ぎず不毛である。専門家のアウトプットは他の専門家のアウトプットと統合されて成果となる。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■コンサルタントとは？
コンサルタントの語源は、英語で「consult」=「相談する」になります。コンサルタントは具体的な製品・サービスを売るのではなく、コンサルティングそのものを商品として対価を受け取る職業です。

コンサルタントとは、企業の経営課題を抽出し、業務プロセスや戦略の見直しをして、改善のための提案やアドバイスをする仕事です。

コンサルタントと言うと一般的に「企業の様々な経営上の課題を明らかにし、解決する助言をする」職業と説明されていますが、最も重要な役割は、いかにして「クライアントを儲けさせるか！」ということに集約できると言えます。

コンサルタントが扱う内容は、財務や会計、ITを使った業務プロセスの改革、マーケティング戦略、人事戦略、生産プロセス戦略、エネルギー戦略など多岐にわたります。

コンサルの仕事を受ける業界についての専門知識はもちろんのこと、事業会社の企業経営や組織運営などの知識・理論に精通していることが求められます。

■課題を見つけ解決策を提案するのがコンサルタント
コンサルタントの仕事は、相談を受けたクライアントの課題とは何かを見つけ、その解決策となる「コンセプト」を提案することが大事なミッションになります。

コンセプトとは、「概念」や「観念」を表す言葉です。

貫く基本的構想という意味で使うことが多いです。コンセプトは単なる「目的」ではなく、終始一貫してブレることのない基本的な方向性を意味します。コンセプトは、物事に取り組む際の姿勢・方針・思想を表します。

コンセプトの作成は、ビジョンの実現に向けた工程を踏まえるため、総合的に自社の分析をすることが可能です。自社の分析ができている会社は無駄がないため、ビジネスの成功確率が高くなります。

ひいてはアドバイスを超えたその実行を支援することがコンサルタントの提供する価値であり、コンサルの依頼企業に利益をもたらす「無形商品」だと言えます・

経営コンサルタントの場合、とくに製品やサービスを販売・提供する訳ではありませんので、企業価値向上のための有益な助言、経営者や経営幹部に対するコンサルティングそのものが商品です。

・クライアントの課題を明らかにすること。
・課題を解決するための方法を考えること。
・あるいは課題解決に向けた手伝いをすること。

知識・経験・ノウハウ、そのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

■新規事業立上げにおける市場調査の重要性
新規事業のコンセプトを考える際には、市場調査や競合調査、経営戦略など総合的な観点から自社の分析を行います。

ビジネスは需要と供給で成り立つため、まずは市場調査・競合調査をして、自社の強みや独自性を明確にします。一般的に、新規事業を立ち上げるステップとしては、大きく3つのステップがあります。

１、市場分析、自社の強み・弱み分析
社会・経済などの外部環境分析、自社の弱み・強みなどの自社分析と、現状把握です。新規事業をどこの市場にするのかを意志決定するには、

・対象となる市場の大きさがどのくらいか？
・ターゲットとする顧客数は多いのか？
・右肩上がりの成長性が高い分野なのか？
・低成長ではあるものの、参入企業が少なくて、勝機が見込まれるか？

などの裏付けになる情報が必要です。市場調査は、このターゲット市場を選定するための必要な情報収集、分析になります。

ここでの分析では、PEST分析、3C分析、SWOT分析等がよく使われています。PEST分析は、外部環境を分析するフレームワークです。社会環境変化の速度が速くなっている現在、高成長を実現している企業は時代の変化をとらえた事業を展開しています。

２、独自のビジネスモデルを構築する
どのような分野を選ぶかについては、自社のおかれている現状を把握して新規事業創出のアイデア・企画のベースをイメージして行くことになります。

こうした企画を作成するにはベースとなる情報・FACTが必要です。

ターゲットを選定し、事業コンセプトを練り上げ、ビジネスモデルを作る課程です。このフェイズにおけるターゲット選定、事業化コンセプトの局面で、仮説検証、アイデアの評価を行います。

３、アクショションプランの立案と実行
新規事業実施にあたっての事業計画書の作成、事業開発費用の算出、売上試算、マーケティング戦略などを含めたビジネスプランの策定を行います。

具体的なアクションプラン完成後に、事業開始といった流れになります。

意志決定のためには、証拠となるエビデンスが必須であり、ターゲットとなる市場の調査は重要なプロセスです。市場を理解することは新規ビジネスの立ち上げにおいて必要不可欠です。

調査の目的とターゲットを明確化し、仮説を立て、最小限のコストで調査手法を決定することが重要です。

新規事業立上げに関しては、マーケティングや統計学のスキルを持つ専門家が必要となる場合が多いため、事業開発の経験が豊富な外部のコンサルタントに相談すると良いです。

■新規事業開発におけるコンサルタントの役割
新規事業を検討する際、「市場の魅力度を評価する」ことになったとします。リサーチにより市場の規模や成長率の情報を集めることは簡単です。

ただ、市場の魅力を評価するためには、以下の観点で市場をけん引する要因や市場が伸びる前提を分析する必要があります。

・成長の蓋然性：本当に成長するのか？
・収益性：ビジネスとして儲かるのか？
・競争優位性：自社が勝てるのか？

また、市場のバリューチェーンごとのコスト構造を踏まえて、どこに利益が生じるのかを明らかにし、競合企業に勝つための要件や自社の強みを評価していく必要があります。

このように新しい情報を体系的に把握したい時は、インターネット検索や書籍などで情報収集には限界があるため、業界の専門家であるコンサルタントからアドバイスを貰うメリットが出てくるのです。

■企業がコンサルタントを活用する３つの理由
コンサルへの相談をメリットとしては、代表的なところで、以下のような点が挙げられます。

１、プロフェッショナル知見・ナレッジの提供
・知識、ノウハウの体系的な習得することができる。
・外的環境の変化（M&A対応、法改正・機構改革他）への対応が可能。
・新業種への進出や新商品開発の際の未経験のノウハウを享受できる。
・経営意思決定に際し、別角度からの情報を得られる。

２、第三者機関としてアドバイスを行う。
・客観的な第三者の立場からの分析結果・アドバイスを得られる。
・事業開発における検討スピードの圧倒的な向上する。
・社内の前例や政治的なしがらみなどを排除した問題点やビジョンを描くことができる。

３、人的リソースを提供する。
・変革や改革など、一時的に必要とする人的資源を動員できる。

ヒト（人的資源）は、経営資源のモノ・カネ・情報を動かす資源であり、経営資源の中で最も重要なものです。ヒトがいてカネが動き、ヒトがいてモノが作られヒトがいて情報が集められ、そして活用できるといっても過言ではありません。

例えば、コンサルは下記のようなプロジェクトに関わっていきます。

・IT企業のM＆Aのためのデューデリジェンス調査
・大手食品メーカーの業務フロー改革のための改善提案
・インフラ企業の海外進出のためのマーケット調査
・大手メーカーの投資基準・評価制度の改善提案
・中央省庁の検討委運営及び調査報告書の取りまとめ

■コンサルタントに求められる３つの役割
近年においては、解決策の提案だけでなく、実行可能性を求められ、実際に経営課題の解決までを行うことが一般的になっております。実際の問題解決まで踏み込んだコンサルティングのイメージとしては以下の様なものとなります。

１、組織変革の実行およびマネジメント
組織変革とは、組織の「構造」および「文化」、「運営方法」などを見直し、抜本的な改革を成し遂げることを言います。

深く根付いた組織内のしがらみや仕事上の慣習、利害関係が、クライアントの組織変革の妨げとなっている場合に、コンサルタントは「チェンジ・マネジメント」（変革管理）の役割を担います。

組織の課題を包括的に捉えて、改革に必要な要素を押さえながら、変革の方向性と経営戦略にズレがないかを第三者である外部のコンサルタントとチェックすることが重要です。

変革の必要性を発見し、変革の戦略・計画を案出し、変革の促進および変革の障害克服に対する適切なアプローチを選択・適用し、変革の進行管理を行い、進展状況および実績を評価します。

このような役割を担う場合は、組織変革というクライアントにとってストレスの強いテーマのため、特に行動科学面のソフトスキルが重要となります。

２、スペシャリスト人材の提供
現場に深く入り込んで課題を抽出し、クライアント企業と一緒に課題解決をするコンサルティング手法をハンズオン型コンサルティングと言います。

ハンズオン型コンサルティングでは、経営や資本にテコ入れをして成長/再生をはかるコンサルティング手法の際に、経営企画部門などの実行部門や、場合によっては取締役など経営陣の一画にコンサルタントが招聘される場合があります。

ハンズオン型コンサルティングのメリットは、問題を明らかにしやすく、順番に問題を解決でき、クライアント企業の社員と良好な関係で問題を解決していけることです。

問題を解決するためには、ゴールを明らかに設定したり、従業員と同じ業務をしたり、改革の施作の軌道修正をおこなっていく必要があります。

特に経営状態が思わしくない企業に対して、再生計画の策定だけでなくハンズオンで実際の変革を支援するファームが目立つようになっています。

３、組織、制度改革と実現のための改革の軌道修正
問題の解決や組織の改革を成功させるためには、現在、取り組んでいる施策の軌道修正を常にして行く必要があります。

経営管理の高度化、SCM・CRM・HR領域での制度改革、リスク/コンプライアンス対応など幅広い分野に対して、コンサルタントが支援事例を重ねているため、それぞれ強みを持つ分野やベストプラクティスが存在します。

ゴールを達成するために必要なことは、計画を立案して実行し、結果を検証する繰り返しの作業です。計画どおりに施策を実行するだけでも、結果を検証するだけでも成果は現れません。

ゴールを達成するために方向性は合っているのかを常に確認し、軌道修正をおこなっていくことも改革を成功するためには必要不可欠です。

■コンサルタントの内容と相談方法
コンサルタントには、具体的には以下のような相談が多いです。以下は一例ですが、企業の経営コンサルから人材採用、システム導入、営業支援、マーケティングなど幅広い分野にて活用されています。

・経営コンサルタント
・資金調達・M&A・サービス立ち上げ
・人事コンサルタント
・新規/中途採用・人事評価制度の設計/運用・人材開発
・ITコンサルタント
・業務ツール導入/運用・RPA導入/運用・セキュリティ構築
・営業コンサルタント
・営業課題の顕在化・営業戦略の立案
・マーケティングコンサルタント
・マーケティング調査・マーケティング戦略立案

コンサルタントに仕事を相談したり依頼するためには、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に会社を登録すれば、コンサルタントを募集したり、プロフィールを見ながらスカウトを行うことも可能です。

また、エージェントから自社の課題解決に合ったコンサルタントをアサインして貰うことも可能です。

■業界別のコンサルティング費用相場
専門性が高い業界であれば費用も高額になりやすいものですが、利用の方法によっては費用を抑える事も可能です。まずは分野別のコンサルタントへの依頼する際の相場の金額を知り、比較に役立てていきましょう。

【業界別コンサルティング費用目安】
・労務コンサルティング：月額10万～20万円
・海外進出コンサルティング：月額20万～50万円
・営業戦略コンサルティング：月額30万～50万円
・新規事業立上げコンサルティング：月額30万～50万円
・人事コンサルティング：月額10万～50万円
・資金調達コンサルティング：月額10万～60万円
・経営コンサルタント：月額20万～100万円
・DX戦略コンサルティング：月額30万～100万円
・MOT経営コンサルタント：月額40万～100万円

コンサルティング費用は、コンサルタントにより大きな価格差があります。価格差が生まれる要因には、「実績」「経験」「人数」「ビジネス規模」「契約期間」が挙げられます。

また、市場で評判の高いコンサルティング会社や、人気が高く初回から早速指名されるようなコンサルタントの場合、違いが顕著に現れます。

■コンサルタントの仕事の流れ
コンサルタントの仕事の進め方は、一般事業会社と異なる特徴が幾つかあります。その一つとして挙げられるのが、固定的な組織体系を持たずプロジェクト制で仕事をするという点です。

プロジェクトのテーマ、難易度に合わせて最適なコンサルタントが集められ、一定期間チームを組成して課題解決にあたります。

プロジェクト内には役職に沿った命令系統が存在しますが、プロジェクトが終了するとチームは解散し、プロジェクトのメンバーとの関係もリセットされます。

もちろん、ファームやプロジェクトにより異なりますが、戦略系コンサルティングファームの場合、2～5人程度の少人数でチームを組み、3～6カ月前後の期間でプロジェクトを進めます。

プロジェクトに参画するコンサルタントの人数や規模が大きければ、その分コストも上がります。

一方で、小規模プロジェクトでコンサルタントが関わる範囲が限定されている場合は少人数で対応できるため、その分コストを抑えやすくなるでしょう。

予めゴールを明確にした上で、ビジネスの課題を解決してくれるコンサルタントを選ぶことがコストを抑えるポイントです。

■まとめ
コンサルタントは、企業から依頼を受け、経営状態や今後の方向性に対して分析を行ったうえで、アドバイスや指導をする専門家であり、特定分野のプロフェッショナルです。

コンサルタントは、新規事業の立ち上げや新商品の開発といった事業そのものに知恵を貸したり、人員活用や組織のあり方についての助言をしたりします。

いずれのコンサルタントも、クライアント企業の経営課題やビジネスの問題点を把握、分析することで事業が好転する「センターピン」を見つけ出し、解決策を提案することを役割としています。

クライアントは、コンサルタントに対して「第三者の視点」を求めています。

企業の内部にいる人間には見えない部分、気づけない課題を見つけて欲しいと考えており、的確な意見や提案ができるコンサルタントは高く評価され、信頼を集めることができます。

ただし、そのためには企業経営や得意な業界があり、DXによるビジネスのリエンジニアリング、組織変革などに関する幅広い知識と経験、ノウハウが求められ、難易度の高い仕事だと言えます。

■最後に
コンサルタントへの依頼を検討している場合、コンサル費用の相場に気を付けながら、大手のコンサル会社ではなく、複数のフリーランスのコンサルタントを比較した上で、エージェントに仕事依頼を行うことを検討して行くことが成果を上げるポイントになります。

費用だけでコンサルタントを決めるのは避けるべきですが、より高いパフォーマンスや長期的なビジネスパートナーとして付き合っていくことを期待している場合、フリーランスのエージェントを活用し、顧問やプロ人材と個別の面談を行った上で、顧問契約することが大切です。

専門知識や技術力などを持った優秀なコンサルタントに、スキルを最大限に発揮できる仕事を任せ、適切な報酬を支払い、条件面を含めてモチベーションが高まる仕事環境を用意すれば、コンサルティング成果にも良い影響をもたらすでしょう。

なぜなら、企業が組織に足りない知見やスキルを補強するためには、大きなコストが掛かると思われがちですが、反対に優秀なコンサルタントの「人的資産」を活用することが、最も費用対効果の高い施策だと言えるからです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、顧問報酬のピンハネが横行している顧問紹介の業界において、事業コンセプトとして「顧問報酬100％」を両者にコミットし、中間マージン無しで顧問やプロ人材として仕事をアサインしています。

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