本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「男らしさといのは、最初から与えられている資質ではない。みずから、獲得するものである。正々堂々と小さな戦いを重ねて、勝利を味わってみて、初めて手にすることができるものなのだ。」

＜ノーマン・メイラー＞

日本の場合、サラリーマンとして貰っている給料は、「給料は会社側が給料テーブルで決定」されると考えている会社が非常に多いです。それゆえ、いかに優秀でも仕事の内容や難易度、経験や実績、マーケットでの個人のスキルの独自性を鑑み、月給の交渉や年収の駆け引きをすることは、あまり良い印象を与えないため、タブーとされています。

日本の会社ほとんどは、「雇用主となる企業側が予め定めた給料レンジや社内規定に合わせるべき」という意識が根強く、給与は予め人事部が作成した企業内の「給与テーブル」をベースに給与額を決める形になっています。

そもそも「給与テーブル」とは、ランクに応じて定められた給与を指します。

等級ごとに給与額と期待される役割が割り振られています。そして給与テーブルは、企業ごとに設計が異なります。

勤続年数に従って緩やかに賃金が増えていく「年功型給与テーブル」を採用している企業もあれば、日々の業績を給与にどんどん反映さえていく「業績連動型の給与テーブル」もあります。

ですが、入社後に営業マンとして大口の売上を獲得し驚異的な売上に貢献したり、新規事業を立ち上げて爆発的な売上実績を上げたとしても、1人だけズバ抜けた給料を特別待遇で貰えることはかなり難しいのです。

その理由としては、サラリーマンが多い日本の社会全体では、成果主義になったと言われつつも実力に見合う給料を個別に定めて貰えるのではなく「出る杭は打たれる」感覚が今だにあります。大手企業では、新卒では特に優秀な大学を卒業した高学歴な人を好み、「給与は働いて与えられる分を黙って受け取るべき」という考え方を持つ経営者や人事担当者が大半を占めているからです。

雇用する企業側にとっては、平均的なスキルを持つ人が重宝され、人よりも目立ち強い自己主張をする人や自ら考え自発的に動く起業家的な人間よりも、使い勝手のいい働きアリや聞き分けのいい金太郎飴的な考えを持つ人を好む傾向が高いのです。

むしろ、あまり強い起業家精神やメッセージ性を持っている人間は、大手企業では異端児扱いされ、真面目な人が好まれる社風や組織内では、危険分子と判断されかねません。

日本の求人サイトの中には、「Wantedly」という求人サイトのように給料を掲載しないことをコンセプトに、20代を対象にベンチャー企業の求人情報に特化したサイトがあります。

海外のビジネスマンから見れば、給与などの記載や雇用条件は一切記載しない形で人材を募集していることは非常に驚くべきことです。

このような形にしている訳は、ファーストステップとして応募数する求職者の母数を獲得した上で、最初から給料を掲載すると雇用条件で選ぶ人が多いためです。給料水準は度外視で報酬でははなく、ベンチャー企業の理念や中で働くメンバーの想いに共感した人材を募集を促進しているのです。

しかしながら、このように給与が掲載されていない会社に応募するような就職活動は、自己主張が強く自分を高く売るのが当たり前のアメリカでは考え難く、日本人ならでは感覚だと言えます。

■日本だとお金の話や給料交渉はをすると人間性まで疑われるのか？
日本企業に正社員として就職する際は、残念なことに自身のキャリアやスキル、その企業でどのように貢献していくつもりなのかなど、明確な根拠がないまま一方的に希望の給与額を主張すると、採用担当者の印象を悪くする形になります。

一歩間違えると、「給与のことしか考えていない」「お金目あて」と思われ、働く意欲まで疑われてしまいます。

ですが、アメリカでの就職活動では、企業側から年収のオファーが出た後に給与交渉をするのが一般的です。

最近ではグローバル競争の激化を背景に、競争力の源泉となる優秀な即戦力人材を確保するために、日本の一部の企業においても給与交渉を容認する動きが出てきています。

そのような太っ腹の会社は、よほどの儲けを叩き出している優良会社以外では非常に少なく、そのような会社はマイノリティだと言わざるを得ません。

その理由としては、アメリカのビジネス社会では、雇用は契約と見なしており、人材は即座に交換することができ、辞めたら直ぐに別な人の調達が可能であるという企業サイドの認識が強いため、仕事のオファーレターに記載がある最初の給与体系は、基本的に低く提示されていることが普通だからです。

マーケット価値が高く企業側が是非とも喉から手が出るほど欲しい優秀なプロフェッショナル人材であれば、最初からある程度の給料レンジで魅力なオファーを出す雇用主も勿論いるとは思います。しかし、ほとんどの場合は、雇用主の考えるオファーのレンジ下限でスタートとなります。

欧米では、そんな特性を持つ採用環境になるので、個人が自分自身の付加価値、強みを磨き上げることが欠かせなく、能動的に自分を売り込んでいくネゴシエーションも必要不可欠です。つまり、自分を高く売るための給与交渉が必要になるのです。

■即戦力人材を採用し人生育成の概念は希薄
アメリカの場合には、即戦力人材を採用することが当たり前なので、日本の大手企業のように優秀な大学を卒業したばかりで自社に入社した若手人材を幹部候補として大切に育てていくという考えは希薄です。

人材の流動性は高く、「You are fired.」＝「あなたは解雇される」と突如として会社から当日解雇も日常的にあります。

フリーランスも多く個人主義が強いアメリカでは、雇用主と従業員の関係はかなりドライです。

雇用する立場からすれば、人材に育成に投資をし時間を掛けたとても、早期に転職してしまうこともあり得るので、日本の上場企業のように会社負担で企業研修を行ったりするケースも少なく、雇用は契約である認識がある以上、人材育成に対するカルチャーは、アメリカの企業には、まず期待できないと考えた方が良いでしょう。

そのため、海外のビジネスマンは、起業家でなくても常にスキルを磨き、自己投資で自分の価値を高めることに積極的で、自己啓発の市場自体も日本の20倍もあると言われています。

自己啓発大国のアメリカでは、サラリーマンとして終身雇用を前提にして一つの会社に人生を捧げるという考えを持つビジネスマンは皆無に等しいです。

「労働はあくまで自分の家族や大切な人たちとの時間を豊かに過ごすために必要な金銭的手段を得るための手段」という認識が日本に比べて非常に強いと言えます。

■年収をアップするために必要なこと
新卒の大学生で給料交渉する人はいませんが、日本でも転職活動における給与交渉をすることは、基本的には可能です。

転職活動では、再就職をする企業のニーズに合致しどうしても欲しい人材でに任せていきたい仕事内容やポジションと合わせて、自分自身でも給与額を検討または再検討する良い機会になるからです。

とはいえ、求職者が提示した希望年収と、企業側が適切であると判断した給与額が合致しているとは限らないため、給与交渉したからといって、希望どおりに交渉が成立するわけではありません。

給料というのは、個人のスキルやポテンシャルとマーケットにおける市場価値を数値化した一つの指標です。ですので、給与交渉をするには、自分が働くことになる業界やポジションの給料の相場を知ること、そして自身の市場価値を把握することが必要になります。

様々なリソースを駆使し、自分を1つの商品と見立て、現時点での市場価値を調べましょう。この時、同業界、同職種への転職の場合は、前職の給与をもとに給与額を決定する企業も多いため、 同業他社等との給料比較も忘れないようにしてください。

「同業他社からみて給与が少ない」「利益をあげているのに還元されない」「働いていない社員の給与が高い」など、自身の給料に不満がある人は多いでしょう。

転職時の給与交渉は、それまでの実績やキャリアや能力を根拠とすれば、仕事への大きな意欲の表れ、好意的に受け取られることもあります。ただし、伝え方によっては誤解を生み、内定に響くリスクも孕んでいるのです。

また、給料テーブルが明確に決まっている大手企業の場合、どんなに頑張って一騎当千の成果を上げたとしても1人だけ極端な特別扱いは難しいと言えます。

金融のトレーダーなどで一部の例外もありますが、年収の交渉にはどうしても限度があり、雇用主が支払える給料には限界があるのです。

「給与テーブル」を従業として雇われる側が変えることができない以上、納得した年収をも裸体なら、納得できる給与テーブルと評価システムを持つ会社に転職するか、起業家として独立しゼロから大きな事業を起こすか、フリーランスになるしか道が無いというのが日本企業の給与テーブルをめぐる現状なのです。

■フリーランスの「プロ顧問」として独立する選択肢
インド人の優秀なエンジニアは、次のように社内で交渉するそうです。「給料を来月から50％増やしてください。かなわないなら今月末で辞めます！」このような強気の社内交渉によって、年収アップを会社に打診し、５年で年収が５倍になると言うのです。

しかも、この交渉をするタイミングは「自分が退職すると会社が最も困る体制と人材が必要なタイミングを見計らって昇給を主張」すると効果的だそうです。

しかし、このような形で年収を交渉すると後で会社とトラブルの火種になる可能性があるため、所属先に正々堂々と両者が納得する形で無理のない範囲で給料交渉をしたいものです。

年収に不満があるなら、業界や職種、仕事内容は変えずにパラレルワーカーとして副業をスタートしたりフリーランスの個人事業主になることを検討しましょう。

フリーランスとして独立するなら、自分の腕一本で収入を青天井に増やすことが可能になります。

ただし、まず最初にクリアしなければいけないハードルは、誰もがフリーランスになった直後に直面する「どのように最初の仕事を獲得するか」ということです。

フリーランスになれば自分で会社に縛られずに思うように仕事を進めることができることは大きいですが、安定的に売り上げを獲得するためには、顧問先となる複数のクライアントやプロジェクトに参画し選ばれる必要があります。

また、スキルが乏しいとサラリーマンより収入が減るリスクもあり、新規開拓の営業活動を自分自身で取り組まないと収入が不安定になる可能性があることです。

アウトソース先として外部人材のフリーランスを探しているクライアント企業は、いわゆる「プロフェッショナル」な人材を求めています。卓越したマーケティングのスキルや新規立ち上げに精通したプロ人材には「プロ顧問」として非常に高いニーズがあります。

また、大手上場企業などで役員などを務め豊富な知見や幅広い人脈ネットワークを持つ人材は、「営業顧問」のとして需要が高く、多くのベンチャー経営者から頼りにされます。

顧問として活躍するプロフェッショナル人材は、「プロ顧問」という新たな働き方で、1つの会社の仕事に関与するのではなく複数の会社から顧問報酬が入る形になります。そのため、「プロ顧問」の中には、年収1億円プライヤーが何人もいます。

顧問契約は、プロジェクトにごとに期間やミッションが決まっており顧問報酬の交渉も可能です。採用という形ではなく仕事依頼のスキームになりましが、仕組み的にはアメリカの雇用契約にも近い形になります。

クライアント企業側は、普通の採用ルートではなかなか獲得できないハイスキルな「技術顧問」や人脈豊富で即戦力となる「営業顧問」など、知識・経験・人脈・ノウハウを持つ「顧問のチカラ」を借りることが可能になります。

■顧問紹介会社でも報酬の交渉は難しいのか？
ただし、一般的な顧問紹介会社の場合は、紹介会社が顧問報酬を一律で値決めし、コントロールしています。

自分で営業活動をししなくてもエージェントが面白いプロジェクトや顧問案件を紹介してくれるため、これで良しとしている顧問も多いです。

給料交渉と同様に顧問報酬の価格の交渉やフリーランスとしての報酬レンジを自分で決めることに慣れていない人が多く、お金の交渉を苦手とする人がほとんどになります。

ですので現在、プロとしての契約が高額年収に結びつくスポーツ野球選手などは、代理人が年俸の交渉を担うケースが基本になります。それはエージェントに高い料金を支払っても、それを上回る利益を得ることができるからです。

一流スポーツ選手でなくとも、営業活動や顧問報酬の条件交渉の得意な「プロ顧問」のエージェントに依頼することが可能です。

過去の実績、前職の給与、他社の顧問報酬の状況、ポジションの重要性など分析し、ロジカルに交渉してくれます。「プロ顧問」のエージェントという存在は、顧問活動で年収アップを狙うプロ人材にとって強い味方になるでしょう。

従来の顧問紹介の業界の大きな問題としては、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を例外として除く、全ての顧問紹介会社は、顧問のスキルや実績を鑑みず顧問報酬を一律で提示しますので、顧問再度は一切の顧問報酬の決定権を持たない形になっています。

更にクライアント企業が支払う顧問報酬の中から、毎月中間マージンとして50％近くの手数料を搾取していますので、フリーランスであるにも関わらず派遣社員のような扱いを受けるため注意が必要になります。

■先義後利の精神と応援したい気持ちも大切
正社員であれば、1つの会社に雇用される形になりため、給料の交渉が必須要件になりますが顧問やコンサルタントの場合には、複数のクライアント企業を支援する形になります。

それゆえ、顧問としての実績が少ない場合には、最初はお試して安価に仕事を引き受けサポート件数を増やすことも効果的です。

正社員の場合には、結果を出しても基本給が跳ね上げることは少ないですが、顧問コンサルタントなら大きな売り上げに貢献した場合には顧問報酬が増えることは普通にあります。

そのため、若い企業で応援したいと思えるならば、先義後利の先進でリーズナブルな顧問報酬で会社が成長するまで応援したり、成果報酬型で営業支援を行うことも感謝され大変に喜ばれます。また、これからの日本を支えるベンチャー起業家をサポートすることとで人や社会に役立ち、大きな社会貢献にも繋がります。

■最後に
顧問紹介業界のピンハネ問題に対して、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が創造的破壊を起こしました。KENJINSなら、顧問紹介業界で唯一、クライアント企業が支払う顧問報酬100％を中抜き無しでお支払いすることをコミットしています。

顧問報酬の価格を一律に定めコントールしている紹介会社とはスタンスが異なり、クライアント企業と顧問との間で自由に顧問報酬の調整ができるスキームになっています。

自分で新たな顧問先を新規開拓したり、多数のプロジェクトに参画したい人、顧問報酬の取り決めを行うのが面倒だと感じるのであれば、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を使うという解決策があります。

KENJINSが、フリーランスのエージェントとして「プロ顧問」の知見や実績、スキルから鑑み、ビジネスパーソンとしての市場価値を判断し、価値に見合う正当な顧問報酬が得られるようにアドバイスを差し上げたり、顧問契約前にクライアント候補企業と直接対話が可能なダイレクトりリクルーティングのプラットフォーム提供します。

また、必要に応じて「プロ顧問」との間に入り、両者の要望をヒアリングし顧問報酬の調整を代行いたします。

顧問先の開拓からクライアント紹介、面談設定、顧問報酬の交渉、キックオフミーティング、進捗管理、代金回収を含めた顧問活動の全面的なサポートをさせて頂きます。

「プロ顧問」として独立することに、不安がある方はまず、「副業顧問」として腕試しすることも可能です。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に顧問登録をした上で、一度ご相談ください。