本日の名言をお届けします。
「価値とは、入手、所有、使用にかかわる費用を可能な限り抑えたうえで、顧客の欲求を満足させることだ。」
<ルイス・J・デ・ローズ>
「顧客価値」を高めるには、自社と取引するきっかけになった、
・最初の悩み、ニーズは何だったのか?
・取引先選定の際の評価基準にはどんなものがあったのか?
・取引先決定の一番の決め手は何だったのか?
・実際取引してみての満足度はどうか?
などの情報を営業活動を通じて徹底的に集めることです。
なぜなら、厳しい競争環境を勝ち抜くには、顧客の立場で「顧客が本当に解決したい課題は何か?」を考えると同時に、「いろいろな選択肢がある中で、なぜ自社を選んだのか?」という「顧客の購買理由」を考え抜くことが鍵になるからです。
顧客は相手から提供される価値「顧客価値」から、自己負担に感ずるようなもの「顧客コスト」を差し引いたうえで、最終的にあなたの会社と取引・購買するかどうかの意思決定を下しているのです。
顧客の声を元に提供すべき顧客価値とは何かを考えてますか?
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