エレベーターピッチを普段から準備することが重要な訳?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

ベンチャー起業家の多くが実践しているというエレベーターピッチ。一体どんな話術なのでしょうか。ビジネスのさまざまな場面で重要になるのがプレゼン力になります。そんなプレゼン力を高める方法として今注目されているのが「エレベーターピッチ」です。エレベーターだけでなく、忙しい相手に対して提案をしなければならないとき、“短く効果的に話す”エレベーターピッチのノウハウは有効です。そこで今回、エレベーターピッチのメリットや構成要素、考え方などについて解説します。

■エレベータピッチとは?
エレベーターピッチとは、30秒を目安とした短時間でプレゼンテーションを行うことを指します。エレベーター内にいる約30秒間に、自己紹介や企画・商品・サービスなどの説明をし、相手に理解してもらうこと、ということが語源です。エレベーターピッチは、アメリカのシリコンバレーが発祥と言われる、ビジネスプランをピーアールする手法を指します。

エレベーターピッチの発祥は、起業家やスタートアップ企業などが密集する、アメリカのシリコンバレーです。次代のGoogleを目指す起業家たちが、投資家たちに日夜プレゼンテーションを行なっています。「起業家はエレベータの中で投資家に出会った際、ビジネスプランを30秒で的確に伝えられなくては未来がない」と言われてきたそうです。

一つのエピソードを紹介します。起業家が、投資家やベンチャーキャピタルの勤務するオフィスのエレベーターの前で“待ち伏せ”し、偶然を装って彼らと同じエレベーターに乗り合わせ、目的階につくまでの短時間にプレゼンテーションを敢行。自らの事業内容の魅力を説得することに成功し、資金調達にこぎつけたというサクセスストーリーに由来しています。

エレベーターピッチの「エレベーター」はご存じの「エレベーター」のこと。「ピッチ」は「説明する」という意味があり、掛け合わせて「エレベーターの中で説明をする」という内容になります。実際にエレベーターに乗る必要はありませんが、同等の時間でプレゼンテーションを完結することが求められるようです。時間はおよそ30秒。テキストに起こした場合、250文字程度が適量と考えられています。

忙しい相手に対して、どれだけ短時間でシンプルかつわかりやすく伝えるか、ということに重点が置かれる場所でだからこそ、エレベーターピッチが求められます。このプレゼンテーション方法は、シリコンバレーだけで使われるものではありません。相手に端的に要点を伝える方法として、普段から取り入れることができます。

■エレベーターピッチのメリット
エレベーターピッチは、プレゼン力を高めてさまざまな効果を生む手法です。エレベーターピッチの所要時間は人によって解釈が多少異なりますが、時間にすると10秒から30秒程度と言われており、長くても1分以内である場合がほとんどです。ここではエレベーターピッチを習得するメリットを紹介します。

1、機会を拡大できる
数十秒と言った短い時間で相手にプレゼンを行うため非常に難しく、高度なプレゼンテーション能力を必要とすると言われていますが、様々なメリットが存在しています。

その一つが、短い時間でチャンスを拡大できる点です。ビジネスでは自分が扱っている商品・サービスや、自分の能力などの魅力をしっかり発信できれば機会が広がっていきます。ただし、それはどのような伝え方でも良いわけではなく、相手の興味関心を押さえながら、なるべく端的に伝えなければなりません。エレベーターピッチはシンプルに伝えるテクニックを磨くためには理想的な手法です。魅力の発信力が上がり、機会の拡大につながるでしょう。

例えば、ベンチャー企業の起業家が有力な個人投資家に対して、ファイナンスの相談や投資家として参画を依頼する話をするのであれば相手に投資したいと思わせる必要があります。そのためには、綿密な事業計画書を作成することも重要ですが、その前に投資家に短い言葉で事業内容を理解させたり、自分の魅力などを十分に伝える必要がでてきます。

事業計画書の詳細を説明し、将来事業展望まで深く理解して貰うためには、最低でも1時間前後の時間を作り、相手と話をする必要がありますが、聞いたこともないベンチャー企業や起業家にいきなり1時間もの時間を割いてくれる投資家は非常に稀です。

そのような際に、利用されるのがエレベーターピッチとなりますが、1分程度の時間であれば比較的多くの投資家に時間を割いてもらうことが可能となります。

2、時間を有効活用できる
限られた時間を有効に使える点もメリットとなります。ビジネスは、部署での打ち合わせ、上司へのプレゼン、部下への教育、接客・商談など、その大部分がコミュニケーションで構成されていると言っても過言ではありません。実際にコミュニケーションに費やす時間や労力は非常に大きいものです。仕事において意思疎通は欠かせないものですが、時間をかけすぎると他の仕事に時間を割けなくなるという問題があります。

また、優良なエンジェル投資家から最初からスケジュールを調整し話をする機会を設けてもらうことが出来たとしても相手が興味を持たなければしては時間を無駄にしたことになってしまいます。また、相手だけでなく自分も成果がないためプラスになることはありません。

エレベーターピッチはわずか数30秒の時間でプレゼンをしますので相手はもちろん自分の時間も無駄にすることがありません。エレベーターピッチを意識し、常に端的な伝え方や言葉の選び方が習慣化すれば、コミュニケーションに費やす時間を短縮し、時間を有効活用できるでしょう。

3、コミュニケーションの質が高まる
短い時間で相手に伝えるからこそエレベーターピッチは相手に話の内容が伝わりやすいと言ったメリットがあります。要点だけをまとめて話すことで「価値」や「独自性」「メリット」などが伝わりやすくなります。また、長く話すよりもどういった話だったのか相手の記憶に残りやすくもなります。

短い時間で話すという点だけを考えると、エレベーターピッチは言葉足らずになり正確に意図を伝えられないのではないかという疑問も湧いてきます。しかし、コミュニケーションは時間をかければ伝わるかというと必ずしもそうではありません。話が冗長になり最も伝えたいポイントが埋もれてしまうことはビジネスの場で頻繁に起こります。

エレベーターピッチでは短時間で伝えなければならないからこそ、話から無駄な要素を省く意識が生まれるのです。その結果、端的に伝わりやすい表現を選ぶようになりコミュニケーションが円滑化するのです。

■エレベーターピッチで使われるGTCメモとは?
GTCメモとはGoal・Target・Connectの頭文字をとった言葉で、元々は相手との会話中に話す目的を忘れないようにしたり、盛り上がりすぎて話す内容を忘れないための会話のメモとして使われてきた方法です。しかし、GTCメモを意識しながらエレベーターピッチを行うことで相手に話が伝わりやすくなったり、理解を得やすくなります。エレベーターピッチの考えを取り入れたプレゼンに欠かせないのがGTCメモです。ここではそのGTCメモについて解説します。

G:Goal(自分が望む結論)
Goalとは、自分が望む結果です。つまり、プレゼンによって、自分がどのような結果を望むのかを明確にしておくことを指します。新しい事業の提案であれば「既存の顧客を利用した○○ビジネスの提案」、業務改善であれば「外出先からもアクセスできる顧客管理ソフトの提案」などといったプレゼンの目的がGoalになります。

エレベーターピッチは、非常に短いプレゼンです。自分の主張やアイデアを伝えた上で、相手には何らかの行動を促さなければなりません。そのためには、あれもこれも願望を詰め込んだり、願望があいまいなまま臨んだりするのではなく、自分が最も伝えたいことやお願いしたいことをイメージしておく必要があるのです。

T:Target(相手が望むもの)
Targetの頭文字であるTはターゲットとしている相手のことを指します。最初に上げた例でいう所の「既存の顧客」もターゲットになります。また、「30代女性」や「子供を持つ親」などとしても問題ありません。これは、プレゼンをする相手がどのようなことに関心を持っており、どのような結論を望むのかをイメージしておくことを意味します。

エレベーターピッチは自分のアイデアや提案を伝える場ではありますが、自分志向だけでは相手を動かすことはできません。相手のニーズがわからないまま一方的に話をしても成功させることは難しいでしょう。エレベーターピッチを練る際は、ターゲットのメリットを考えた上で、興味を引くような提案をすることが大切です。

C:Connect(自分と相手の要望を結びつけるもの)
Goalを達成するためにTargetにどのようなアプローチをするか、と言ったのがConnectになります。つまり、自分のアイデアや願望と、相手が欲しいと思っているものの一致点を見つけ出し、関係構築や成約といった次のアクションを目指すことを指します。プレゼンでは、自分のしたいことを伝えつつ、それが相手のニーズに合致しているというケースが理想的です。

「既存の顧客を利用した○○ビジネスの提案」と言った内容であれば「新しいチラシを作成しDMを送る」と言った方法などが上げられます。また他にも「キャンペーンサイトを作成しSNSで案内する」など様々な方法があると思いますが、必ずしも1つでなければならないといったことはありません。様々なConnectをすることでGoalが実現可能な物となってきますし、エレベーターピッチを行う相手にもひっかかる部分が出てくる可能性が高くなります。

これをエレベーターピッチのように短時間で伝えるには、両者が同意できるところをあらかじめ明らかにしておく必要があります。

■エレベータピッチに必要な要素(構成)
エレベーターピッチは、時間が短いからこそ無駄のない構成が大切です。話の定番の構成として「つかみ、本ネタ、落ち」というパターンがあり、エレベーターピッチでも基本的にこの流れに沿えば問題ありません。GTCに加えてフック、ポイント、クロージングもエレベーターピッチを成功させるためには重要な要素となります。ここでは、エレベーターピッチの伝わりやすい構成要素について紹介します。

1、導入(フック)
導入とは「つかみ」の部分に当たり、ここでは相手の関心を端的に引くことが大切です。ここで世間話に終わってしまったり、テーマ設定を誤ってしまったりすれば、相手の興味を獲得することはできません。

まずは相手が関心を持っていることや困っていることに対して、自分はまさにそのテーマについて伝えようとしているのだと示すことが大切です。心を引きつけるフックとして機能しやすいパターンには、疑問と共感のセットがあります。

例えば、「人事評価ツールの使い方が煩雑でお困りではないですか?」「今よりも少ない人員で経理業務がこなせるとしたら興味はありませんか?」など質問形式で相手に問いかけるのも方法の1つです。という表現は、疑問形式で悩みに寄り添う言い方で、導入として効果的です。

2、提案(ポイント)
提案とは「本ネタ」の部分にあたり、具体的な主張を掘り下げて説明します。30秒のエレベーターピッチでは、特に伝えたいポイントを1つ絞って背景、目的、効果を伝える方法が定番パターンです。あるいは、2~3個の要点を並べて提案するという方法も考えられます。

アピールするべきポイントもエレベーターピッチの重要な要素です。「今よりも売上が伸びる」「今のソフトから2秒でデータが移行できる」など話す内容によって異なりますが、相手に響くポイントを訴求することが重要です。ここでは、自分のアイデアや願望について話すだけでなく、相手のメリットもしっかり伝えましょう。また、相手が抱くであろう疑問に対しても先回りして解消しておくと効果的です。
この配慮があるかどうかで、クロージングで成功するかどうかが分かれます。

3、行動喚起(クロージング)
行動喚起は「落ち」の部分に当たり、いわゆる営業用語で言うところの「クロージング」です。導入や提案で魅力を伝えることができていれば、相手は関心を持っており、こちら側の提案についてもある程度同意している可能性があります。そこで、次の具体的な行動を端的に促すためのパートが行動喚起です。行動喚起では、長々と説明する必要はありません。

クロージングとは最後の一押しと言った物になります。相手に目的の発言や行動を取らせるための最後の一押しができるかどうかで成功するか失敗するかが変わってくると言っても過言ではありません。また、「永久保証させていただきます」「今なら半額でご利用いただけます」など決め手となるフレーズを最後に伝えることで成功する確率がぐっと高くなるはずです。また、次につながるステップとして、「今後詳しいお話を伺ってもよろしいでしょうか」などと、具体的な要件を伝えて切り上げることも効果的です。

■エレベータピッチを成功させる7つのコツ
1、ポイントを絞る
エレベータピッチは数十秒程度で相手に説明したり、興味を持たせる必要があります。そのため、ポイントを絞って相手に伝える必要があります。実際には話すスピードにもよりますが文字数にするとおおよそ300文字程度のスピートで約30秒となります。その300文字の中で相手に伝えるべき内容とそうでない内容を絞り込み伝えることが重要となってきます。

2、早口にならないように注意する
内容を詰め込みすぎて早口にならないようにするのもコツです。話す内容や伝えることを理解している自分は多少早口でも理解することができるかもしれませんが、はじめてその話を聞く相手は早口で説明されては理解することができません。30秒であれば多くとも300文字、1分であれば600文字以内に話す内容を絞り、話す速さにも気をつけるようにしましょう。

3、成功させるには練習が必要
どんなことでも共通して言えることですが、本番で成功させるには練習が必要です。海外では社員教育の一環としてエレベーターピッチを学ばされる会社もあるほどです。上司にエレベーターピッチを行うのであれば先輩、先輩に行うのであれば同僚や友人に練習相手になってもらい本番に備えるのも成功させるためのコツです。

4、台本は何パターンか用意しておく
同じ内容のエレベーターピッチでも相手によって伝え方が異なります。上司や先輩など同じ職場の人間に対して行う場合と社外の人に行うのでは伝え方を変える必要があります。

また、同じ職場でも社長や取締役など離れた地位の人にエレベーターピッチを行う場合には伝え方はもちろん使う言葉も変えなければなりません。エレベーターピッチを成功させるには相手などに合わせて数パターンの台本を用意しておくのもコツの1つです。

5、数値を使って話す
数値を使うことで話に具体性が増し、より相手に伝わりやすくなったり、興味を持たせることが可能となります。
例えば「今よりも業務効率を改善することができます」と伝えるよりも「今よりも30%業務効率を改善することができます」と言った方が相手には伝わりやすくなります。割合以外にも期限や金額など様々な数値を使い相手に伝えるのが成功のコツとなります。

6、専門用語を使用するかしないかは、相手に合わせる
基本的に、専門用語は使用しないことがポイントです。相手が言葉を理解できなかったときに言葉の説明をしなければならず、話の勢いや集中力が途切れてしまうおそれがあるからです。また、専門用語を多用すると相手に対して「上から目線」である印象を与えてしまう場合もあります。

ただし、同じ業界で仕事をしていて、自分と同じかそれ以上の知識・経験のある相手にプレゼンテーションを行う場合はこの限りではありません。そのような場合に限り、専門用語を使用することでより時間を短縮したプレゼンテーションが可能になるケースもあります。専門用語を使用するかしないかは、相手を見極めるようにしましょう。

7、熱意を持って伝える
どんなに素晴らしい話をしたとして相手にその熱意が伝わらなければ相手が興味を持つ可能性も半減してしまいます。エレベーターピッチを成功させるにはテクニックも重要ですが相手にあなたの熱意を伝えることも重要な要素となります。エレベーターピッチやプレゼンテーションを上手く行うためには様々なコツがありますが、最強にして最重要のコツは、情熱を伝え相手の「感情を動かすこと!」なのです。

受け手側はある種の期待を持って臨んでいます。プレゼンの受け手は「説得されたい」とは思っていません。退屈な説明は聞きたくありません。その期待に応えるためにも、是非、受け手の感情を動かし、最後まであなたが導く方向へ導いてください。

■まとめ
エレベーターピッチは、簡潔で要点のみ伝えるからこそ意外に難しく感じるプレゼンテーション方法です。しかし、今回ご紹介した4つのポイントをおさえつつ何度も繰り返し訓練することで、上達していきます。エレベーターピッチが上達すれば要点を確実におさえられるため、例えば1時間のプレゼンテーションなどを任されても聞き手を飽きさせることのない話し方ができるようになります。

通常プレゼント言うと本題に入る前に注目を集めるためにアイスブレイクから入ったりしたり、話を膨らませ資料などに記載していない内容などを話す必要があります。一方、エレベーターピッチは短い時間で話すためアイスブレイクのような話をする必要がなく、プレゼンなどが苦手、話すのが苦手と言った方でも相手に自分の伝えたい事を伝えることが容易になります。「シンプルかつコンパクト」を意識して、仕事はもちろん普段からエレベーターピッチの訓練を行ってみてはいかがでしょうか。

■最後に
完璧なエレベーターピッチができてもキーパーソンに話ができなければ話が進展する可能性は低くなってしまいます。投資の話で投資家でない人に話をしたり、営業で決裁権のない相手に話をしたりしても話が好転することはまずありません。そのため、最終的にエレベーターピッチは、キーパーソンに話をすることが極めて重要となります。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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