営業マンとして大手企業に所属していれば、サラリーマンとして給料が保証されているため、金銭的には生活にはほとんど困らないと思います。

その分、毎月の営業ノルマが厳しかったり、営業は業務量が膨大で労働時間が長時間に渡ったりすることがあります。

一般的に営業職というと正社員として特定の会社1社に勤務し、その扱う商品やサービスを販売する仕事というイメージが強いと思います。

ですが、最近、「フリーランス営業」や「営業顧問」になり、パラレルワーカーとして複数の会社で同時に活躍する営業のプロ人材が増えています。

そこで今回、フリーランス営業や営業顧問の役割とは何か、成果報酬が魅力的な訳について解説します。

■フリーランス営業や営業顧問の役割とは？
「フリーランス営業」や「営業顧問」としてクライアント企業から期待される以上の結果を出すためには、対象企業の事前調査からスタートします。

マーケットニーズや提案先の課題を予め予測しつつ、アポイントの取得から提案、契約に至るまでのストーリーを描くことが重要になります。

顧問先企業から求められる役割にもよりますが、見込み客とのアポイントの取得をする上でもクライアント企業の強みを理解しながら、紹介先となる企業サイドが抱えている課題のヒアリング能力はかなり重要だと思います。

なぜなら、商談相手が大手企業の役員クラスになる場合には、「トップダウン営業」が効果的ですが、スタートアップの起業家が提案したい商品やサービスなど売りたいものを好き勝手にプレゼンして提案しても、お客様が買ってくれることは稀です。

ですので、きちんとお客様の課題やニーズ、欲しいものと本当のニーズをヒアリングした上で競争優位性の高い提案をすることが必要になります。

■セールスレップが大活躍するアメリカ
スタートアップ企業の場合、限られた経営資源しか持っていないケースがほとんどになります。そのため、自社で開発したプロダクトを正社員を採用して販売するには、コストと時間が大きな経営課題になります。

そこでアメリカでは、セールスレップという仕組みが作られ、ベンチャー企業の支援インフラとして機能しています。通称レップとは、「マニファクチャラーズ・レプリゼンティブ」のことで、メーカーの商品の販売助成を行うセールスのプロ人材を指します。

セールスレップは、正社員とは異なり個人事業主になりますので、パラレルワーカーとして複数のメーカーからの業務委託を受け、営業のアウトソーサーとして商品の販売助成を行います。

ただし、セールスレップは代理店とは立ち位置が大きく異なり、以下のような特徴があります。

１、商品の仕入れ業務や在庫を持たない。
２、商品の代金決済など、お金に関わることはしない。
３、注文処理や営業事務作業は行わない。

■セールレップの特徴
販売する商品の所有権＝在庫をもって再販する会社は「ディストリビューター」＝（代理店）という契約形態になります。

これに対して「セールスレップ」の場合には、在庫を持たずに受注した売り上げに対して一定の％＝パーセンテージを成功報酬として受け取るビジネスモデルになります。

アメリカで誕生したセールスレップは、金本的に売り上げに応じた成功報酬で運営されているため、販売を委託するメーカー側に固定費は発生しません。

また、在庫を仕入れるディストリビューターは、商品が売れないと不良在庫としてそのまま損になる可能性があるので、どうしても新製品に対して臆病になります。

ですが、在庫の仕入れが必要ない「セールスレップ」は、面白い新製品を扱うことに積極的です。在庫をもたないで販売代理だけを行う「セールスレップ」は、売れなくても損をすることはありません。

そのため、彼らとしては顧客への話の種ができるというメリットもあることから、顧客に喜ばれる面白い新製品を扱うことに興味を持ってくれるのです。

■「フリーランス営業」や「営業顧問」になる人が増加した背景
アメリカでは、営業職は専門職の花形として認識されており、社長よりも高額の報酬を貰うプロ人材も沢山います。

その理由としてはフルコミッション型（完全歩合制）になっていることがほとんどだからです。

基本年収1,000万円で、成果報酬として3,000万円の出来高のインセンティブが付き、年収の総額が4,000万円よいう給料レンジの正社員が普通に存在しています。

ですが、実際にこの裏では厳しい成果主義があり、成果を出せる人だけが残り、出せなかった人は脱落していきます。

しかし、この方法がより営業の生産性を高めることに繋がっています。営業側はより生産性高く働き、企業側は多額の報酬に見合ったリターンを受けています。

■営業顧問なら、定年退職とは無縁の世界
日本の場合、正社員の営業の採用する場合には、大手企業である程、年齢が若い人材が重宝される傾向が高く月額固定の給料を支払う会社がほとんどになります。

50歳を超えると管理職になるケースが多いため、フィールドセールスの営業マンとして再就職したり、現場の最前線で活躍することは厳しくなります。

しかし、「フリーランス営業」や「営業顧問」の場合には、年齢は60歳だろうが70歳だろうが、それなりの人脈ネットワークとやる気さえあれば、年齢は全く関係がありません。

基本的に正社員の営業の場合には、1つの会社で専属で働く勤務形態になるため、自社の商品より他社のプロダクトが優れていたとしても、自分一人の判断では他社の商品を取り扱う権限がありません。

そのため、クライアントのニーズがあったとしても自社の商材しか扱えず目の前の顧客の課題に最適な商品を提案できないこともあります。

このようなことから、アメリカの企業で営業のプロ人材として活躍する人は、インセンティブをより重視される傾向が高いため、より売れる商品を求めて平均2～3年で転職することが多いそうです。

このため企業は、売って貰える商品を開発し改善を図りより良くするなど様々な企業努力を行います。

■営業顧問のポテンシャル
営業顧問は、正社員の若い営業マンのように「会社に戻って確認します」「会社の意向もあるのでここが精いっぱいです」といった営業マンのような制約を受けない立場になります。

アポイント設定時に紹介企業の幹部からニーズの詳細を深く丁寧にヒアリングした上で、顧問先となるクライアント企業を紹介し、初回の提案の同行営業から成約までの支援できれば理想的です。

また、業務の能力やスキルとは違いますが、自己管理の能力も重要です。

企業に勤めていると始業時間と終業時間が決まっています。

遅刻は基本的にはあり得ません。週2日から週3日の定期的な出勤すること契約の条件になっているプロジェクトを除き、フリーランスになるとこうした時間的な制約がほとんどありません。

朝どれだけ遅くまで寝ていても、夜どれだけ遅くまで遊んでいても、ペナルティはありません。

だからこそ、自己管理のための高い能力が問われます。さらにいえば、時間の自己管理だけでなく、プロ人材としてパーソナルブランディングの観点からも見た目や言葉遣いといった、お客様の印象を左右する要素についてもきちんとした自己管理が必要になります。

■「フリーランス営業」の「営業顧問」の報酬体系
一般的に営業代行や営業支援を依頼するケースでは、成果報酬型の契約を結ぶ場合と毎月定額の委託料などが発生する契約を結ぶ場合の両方があります。

本来セールスレップとは、月額保証が無く固定収入が支払われない、完全フルコミッションであるものです。

ですが、最近のセールスレップでは、そのような固定経費が無料の「完全成果報酬型」の案件は意外と少なく、毎月の顧問報酬として固定費用が貰えたり、アポイント成果報酬型も多く、交通費の支払いなどがあるプロジェクトが沢山あります。

特にスタートアップでは、成長フェーズ（シリーズB以降）で営業の採用を強化するので、間違った人材を多く抱え込むと、売上が上がらないけど、給与を支払わなければならない状態に陥り、資金が枯渇するリスクがあるため、徹底的な成果主義を好みます。

そのため、クライアントとなる企業としては、売れた時に売れた分だけ売上受注の金額に対する販売マージンを払う完全成果報酬の方を希望する会社が多いです。

■フリーランス営業や営業顧問の成果報酬の相場感
固定報酬は依頼された業務内容によって様々ですが、成果報酬には相場感があります。

そもそも成果報酬とは、成約や受注に至った際に支払われる報酬を意味しますので、その受注難易度や、固定報酬の有り無しによってパーセンテージが変動してきます。

人脈を活用した「リファラル営業」（紹介）のみの「営業顧問」であれば、営業工数がさほど掛からないため、受注額の10％～20％程度の売り上げ成果報酬が一般的です。

また、完全成果報酬の場合には、売り手有利になりますので、ストック報酬（継続収入）を支払って貰えるケースもあります。ストック収入とは、ある受注の報酬を継続的に支払う仕組みを言います。

通常は、スポットやショット（一回きり）での報酬支払いで終わりますが、条件によってはこのような報酬体系になるケースもあります。

メーカーの商品に当てはめると、セールスレップが新規開拓した顧客が商材を利用する限り、永続的に報酬を支払うような報酬形態になります。

ストック型ビジネスでは、新規契約のほかに継続利用している既存顧客からも収益が得られるので、どんどん安定収益が積みあがっていくことになります。

ストック型ビジネスは継続収入が見込めますので、来月度や来期、来年度といった長期的な収入の見込みが立てやすくなることも特徴的です。ただし、損益分岐点を超えるまでに相応の時間と労力の投資が必要というデメリットもあります。

■営業顧問になる際のポイント
営業サポートを担当する「営業顧問」側にとっては、成約に結び付けるまでかなりの時間と労力を使っています。

そのため、商材にもよりますが、完全成果報酬だけでは十分な顧客満足を引き出した営業活動ができないこともあります。

それらを打開する策としては、「営業顧問」として月額の固定報酬をいただく代わりに、お客様に120％満足して貰い、その結果としてクライアントからの評判も向上し、長期契約に繋がるような営業成果を上げることが欠かせません。

クライアントの期待を上回る結果出すことを意識し高いレベルで実行支援できる「営業顧問」を目指す必要があります。

■フリーランスの「営業顧問」になる前にやるべきこと
顧問やフリーランスとして沢山のクライアントからの依頼を受けるには、まず自分を「商品」として市場に陳列する必要があります。

そして、顧客にとって自分が「最も買いたい商品」であったときに、晴れて依頼を受けられる訳です。

顧問先となるクライアントは、自社のニーズを満たし、不安を取り除いてくれることをフリーランスに期待します。

その際、顧問となるフリーランス側が「クライアントにはどういった不満があるのか」「クライアントはどんな結果が欲しいのか、どうなりたいのか」を取り違えてしまうと、的はずれな提案をしてしまいます。

逆に言えば、ニーズに沿った提案によって「この人に任せれば、自分の不安や不満を解消してくれそうだ」「この人なら、やりたいことを実現してくれそうだ」と面談時にクライアントに感じてもらえれば、仕事依頼に繋がります。

「営業顧問」に対して最も期待されるには、人脈ネットワークです。ですので、日頃から人脈ネットワーク作りを行うことが欠かせません。

また、フリーランスの「営業顧問」になると、アプローチ可能な会社を増やすための情報収集やクライアントの業界、プロダクトの勉強も「リファラル営業」で紹介する顧客の開拓も、何もかも自力でやらなければいけません。

とはいえ、何でも自分の力だけでは無理です。力を貸してくれる人や会社との繋がりが欠かせません。また、「目の前の仕事に対して諦めずに一生懸命取り組む」という経験も欠かせません。

フリーランスになると自分だけが頼りになりますが、独立前に「一生懸命やる」姿勢を身につけておくことは、その後に必ず生きてくるものです。

■フリーランス営業や営業顧問になる一番の魅力
「フリーランス営業」や「営業顧問」の良いところは、基本的にはリモートワーカーになる点です。

定期的な出勤の義務が無いので、曜日や時間の拘束がなく自己判断で支援したいクライアント企業を選び、自分自身で商品ラインナップの戦略を練り上げ、営業の仕事ができることです。時間のやりくりや動き方を組み立てることが可能です。

また、顧問先となる企業や販売したい商材も自分で考えて揃えられるため、セールスレップのような形態でクライアントとなる企業に対して最適なソリューションを提案することも可能です。

なんといっても、「これまで培った知識・経験・人脈が活かせる」、「クライアント企業にも頼りにされ感謝される」「やりたい仕事ができて、なおかつ組織に拘束されない」ことだと思います。

大手企業から離れ、フリーランスとして独立すると自分で全て考えてすべて決めていかないといけないという厳しさは確かにあります。

逆にいえば誰の顔色も気にせずやりたい仕事ができるということです。

「誰の役に立ちたいのか」、「自分は何をしたいのか」を見極められるプロ人材ならば、年齢は問わず間違いなくフリーランスや個人事業主として魅力的なキャリアを拓いていけると思います。

■まとめ
特定の企業1社に雇用されずにパラレルワーカーとして営業活動に専念するプロ人材は、「営業顧問」「フリーランス営業」などと呼ばれています。

クライアントは、「商品・サービスの競争優位性はあるが、それを売ってくれる人がいない」という革新的なスタートアップ企業や商品開発力の高いメーカーになります。

多くの場合は業務委託の形で顧問契約を結び、複数の企業の営業活動を支援します。

報酬体系は、売れた分のマージンを受け取る成果報酬のケースもあれば、固定報酬と成果報酬を組み合わせるケースなど様々です。

「営業顧問」や「フリーランス営業」のメリットは、自分の売りたいものを、好きなように売れることです。

特定の企業に所属して営業活動に取り組む場合には、自社のルールや慣習に従う必要がありますが、フリーランスならそうしたものに縛られることがありません。

成果報酬であれば、自分が売りたいと思える商材を選び提案できるため、創意工夫によって成果を上げることが可能です。

何でも自分で決めないといけない、すべて自分の責任でやらないといけない、誰も助けてくれないという厳しさがあるのがフリーランスです。

しかしながら、それができる人にとっては、時間も誰かの意向も気にすることなくやりたいことを自由にできる、最高の仕事になるかもしれません。

折しも働き方改革で副業が解禁となりフリーランスが脚光を浴びているこの時代に、「フリーランス営業」や「営業顧問」という新しい働き方を考えてみてはいかがでしょうか？

■「営業顧問」の案件はどうやって見つけるのか
フリーランスの紹介会社や顧問のエージェント会社とは、簡単に言えば、クライアントとフリーランスの間に立ってお互いをマッチングさせる人材サービスのことになります。

正社員の転職活動をサポートする「転職エージェント」の顧問版やフリーランス版だと考えると、イメージしやすいでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のような、フリーランスのエージェント会社に顧問登録を頂くことで顧問先となるクライアント企業と魅力的な案件情報が定期的に来るようになります。

そのため、複数の会社に対して継続的に様々な案件に携わることができます。エージェントから紹介された案件で顧問としての実績を積むことができれば信用にも繋がります。

それだけでなく、様々な課題解決プロジェクトに携わることで様々な経験やノウハウを得られます。人と出会う機会が増えるので、現在の人脈ネットワークも顧問の仕事を仕事をしながら広げることができるのです。

「フリーランス営業」や「営業顧問」は、優れた商品やサービスはあるが大手企業の役員クラスに提案できる営業マンが社内にいないというスタットアップ企業などに対して、大企業の決裁権限のあるキーマンとのアポイントを取得します。

その商品をアポイントにだけでなく、クロージングまで支援します。という営業サポートをするのが主な仕事になります。

こうした状況にある有力なステートアップ企業の起業家を自ら探し出して営業支援の案件として受託することができれば良いのですが、ベンチャーキャピタルのように株式公開を目指す、将来有望なベンチャー企業を探し出してくるという仕事が予想以上に大変なのです。

そのため、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のようなプラットフォームを武器にした顧問紹介会社が存在しているのです。

■最後に
現在、顧問紹介会社は幾つか存在していますが、そのほんとが50％を超える中間マージンを徴収しています。

これに対し日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、顧問紹介業界のイノベーターとして創造的破壊を起こし、「顧問報酬100％」を事業コンセプトにしています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、2012年にスタートし顧問紹介事業のパイオニアとして10年のサービス運営の実績があります。

「KENJINS」であれば、優良企業から営業支援の依頼を受けたフリーランス営業や副業セールス、営業顧問向けの魅力的なプロジェクトの案件が常に沢山あります。

これまでに数多くのスタートアップ企業の起業家とのベストマッチを「中間マージンゼロ」で実現し、数多くの優秀な顧問の方々にフリーランス案件を獲得して頂いております。

「KENJINS」からオススメの案件を定期的にご紹介するだけでなく、プロフィールを登録することで登録企業からスカウトが来ることもあります。特定の分野の知識・経験とスキルや人脈ネットワークをお持ちでしたら、月1日から週3日など高収入の案件をご紹介できます。

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