組織にとって優秀な人材の確保は重要な課題です。しかし、少子化による売り手市場が続いているため、中小企業における新卒採用は相変わらずの採用難であると言えます。

その余波は中途での人材採用にも及びベンチャー企業でも優秀な人材を採用することはなかなか容易ではありません。多くの中小企業では、採用コストと人材不足が経営課題になり続けているようです。

そのため、正社員としての採用は諦め、即戦力となる外部人材に業務委託形式で仕事を依頼する企業が増えています。そこで今回は、顧問紹介会社とは、エージェント経由で顧問と顧問契約する価値について解説します。

■顧問紹介会社とは？
顧問紹介会社とは、クライアント企業の経営戦略を理解し、ビジネスにおける課題を把握したうえで、データーベースの中から候補者を見つけアサインするエージェントになります。

顧問の選考の方法的には、プロジェクトへの公募もしくは企業様によるスカウト、エージェントが見つけてアプローチするという3つがあります。「プロ顧問」の多くは個人主のフリーランスになりますので、プロジェクトへの参画や課題解決に意欲的です。

そのため、積極的な姿勢で候補者の選定活動がプラットフォームを通じて行われます。様々なアプローチによって「プロ顧問」の心を動かすことができれば、通常採用では出会えないような素晴らしいプロフェッショナル人材をプロジェクト毎に獲得できるのです。

人材採用の課題を抱えている企業の場合、顧問紹介会社を積極的に活用することで、最小の負荷で最大の効果を得ることが可能になります。では、「プロ顧問」紹介を依頼する企業は、顧問紹介会社による顧問契約に対してどのようなメリットを求めて依頼してくるのでしょうか。

■人材紹介会社だと即戦力人材は集まり易いのか？
中小企業が優秀な人材を確保したいと考え、正社員の採用を人材紹介会社に依頼をしても、あまり事情は変わりません。その理由としては、アメリカと異なり起業家精神が乏しい日本人の場合には、「大企業に入り、将来安心して暮らしたい」「大企業に入れば、親や家族も安心しそう」そう考える大卒就活生が圧倒的に多いからです。

また、大学生の就職活動では、一般的にBtoCと呼ばれる一般消費者をターゲットとしている企業に学生から認知度の高い企業に応募が集まり、高倍率になります。

特に人気があるのは食品メーカー（明治、味の素、カルピス）や航空会社（JAL、ANA）等は倍率として100倍を超える倍率になっています。その理由としては、コンシューマー向けのプロダクトを販売している会社は、テレビCMを放映しているケースも多く、知名度の高い会社程、就職活動に成功したと自慢できると考える学生が大勢いるからです。

このように中小企業では、人材採用が困難な状況ですが、会社の要求と、本人の資質や希望がどこまでマッチしているかは、実際に面接したり本人と会ってみなくては分かりません。

更に言えば、「採用したあとで初めてわかる」というケースもあります。新卒採用を行い、そこから必要な教育を施していくというやり方は否定しませんが、採用した人材が求めるレベルに育つまでには数年という歳月を要します。それを時間と費用に換算すれば、莫大な人件費コストが固定で何年も掛かることになってしまいます。

■組織力を強化するために
あらゆる企業にとって組織力を強化するには、その組織を構成する個人を強化することが近道で、その入り口は「優秀な人材の獲得」にほかなりません。ですが、どのような形であれ、即戦力となる人材を確保する、あるいは確保した人材を戦力となるレベルにまで育てるには、それなりの投資コストが必要になるのです。

一方では、コロナウイルスの感染拡大で、飲食業界、観光業界な特定の業界全体の業績悪化や雇用の維持が難しくなった大手企業が相次いだことによって、1つの会社の仕事からの収入に依存するのでなく、収入源を分散させることの重要性を強く感じたビジネスマンが多くなっています。

大企業でも急速な環境の変化で倒産を余儀なくなれている現代社会では、万が一の事態にも収入を確保できる働き方を模索する人が急速に増えています。そのような生活を安定させたいと考える30代～40代の若手プロ人材からもパラレルワークは支持されています。

■フリーランス人材も世界的に加速中
現在、ークスタイルの多様化によって、様々な企業が複業の解禁や柔軟な働き方の導入などが進んでいます。リモートワークなど、ライフワークバランスを重視する流れも、パラレルワーカーの増加を後押ししています。

「パラレルワーカー」とは「パラレルキャリア」とも同意語で、「並行して複数の本業を持つ働き方」を意味します。つまり、「複業」とは、ある領域のプロフェッショナルとして複数の会社で能力を発揮するワークスタイルになります。

政府が推し進めている働き方改革に加え、昨今の新型コロナウイルスの影響なども受け、社員の「副業」を積極的に認めていく企業の動きが加速しています。リモートワークの導入が各所で進んだことも、その流れを大きく後押ししました。

しかし、まだまだ「複業」に対する理解が追いついていない現状があります。「パラレルワーカーというと、副業している人でしょう？」といった誤解もあります。「副業」は、本業のサブ的な立ち位置で労働集約型で個人の時間を時給換算で提供したり、ロゴ制作など安価な成果物を納品する仕事だと捉えております。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が提唱しているパラレルワーカーとは、基本的に「複業＝複数の会社」で働く人だと定義しており、知識・経験・人脈を活かし、1つの会社に正社員として雇用される形ではありません。

3社～5社の会社にアドバイスや実行支援を行ったり、高度なスキルを提供する「プロ顧問」のことを指します。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、このようなワークスタイルで複数の本業に従事するプロ人材を活用することを「外部人材シェアリング」と提唱しています。

人材採用の課題を抱えている企業の場合、この「外部人材シェアリング」サービスを積極的に活用することで、最小の負荷で最大の効果を得ることが可能になります。では、「プロ顧問」紹介を依頼する企業は、顧問紹介会社による顧問契約に対してどのようなメリットを求めて依頼してくるのでしょうか。その一般的な３つのケースについてご紹介します。

★顧問紹介会社を活用してプロ顧問と顧問契約するメリットとは？

１、経営課題や売上の伸び悩みを解決したいとき
業歴の浅いスタートアップや設立したばかりの中小企業では、新規事業に関する十分な経験やノウハウを持つマネジメントクラスの人材が社内にいないというケースが考えられます。こういう場合、適切なプロ人材を社外から採用しなくてはなりません。

また、「従来の経営戦略ではどうしてもライバル企業に勝てない」「従来の営業手法では、これ以上売上を伸ばすことができない」といった深刻な経営課題に直面したとき、それを解決できるプロ人材が社内に見当たらない場合も同様です。

しかし、このような場合に必要とされる人材には、当該の業界や部門に精通した、企業の核となれるプロフェッショナルな能力が求められます。そうした人材が現在求職中である確率は、決して高くありません。こういったとき、例えばライバル企業や業界トップ企業の当該部門で活躍している人材を獲得することができれば、問題解決の最短ルートとなるでしょう。

このような場合には、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なプラットフォームを活用し、フリーランスの「プロ顧問」と業務委託契約を締結することがベストな選択肢になります。KENJINSなら、正社員採用やコンサルティング会社に依頼するよりも費用対効果が圧倒的に高く、スピード感を持って課題解決に対応可能であると考えられます。

２、通常採用で思うような人材が応募してくれないとき
「いくら求人を出しても、思うような人材からの応募がない」というのは、業界内であまり名前が知られていない企業や中小企業に多い悩みです。ほかの企業情報に埋もれ、求職者が有名企業に流れてしまうというケースがよくあります。

こういう場合、求人情報をよほど印象深いものにするか、あるいは破格の高条件を提示するといった対策が必要ですが、それでも理想的な人材が応募してきてくれるとは限りません。

しかし、「プロ顧問」の紹介会社であれば話は別です。顧問紹介の対象となるのは、そもそも転職活動をしていない「非求職者」が中心です。限られた候補者から、自社の条件に合う優秀な人材であればなおさら少数の求職者を奪い合うのではなく、現在、他の企業でもパラレルワーカーとして働いている人材に対してアプローチするのですから、他社との競合を避けて理想的な人材を探すことができます。

さらに、「自社のニーズにマッチする有望な人材に限って最終オファーの段階で断ってくる」という悩みを持つ経営者も多いのではないでしょうか。優秀な人材は、転職活動に際して複数の会社にアプローチをしている可能性が高いと思われます。

こちらがオファーを出しても、最終的には業界内でもっと知名度の高い会社や大企業に就職してしまうということも少なくありません。また、待遇面ではどうしても大企業のほうが高条件を提示しやすいといった事情もあるでしょう。

３、正社員ではない顧問ならではの強み
「プロ顧問」の紹介会社を利用する場合、プロ人材のエージェントはアプローチの段階で対象者の得意分野や支援ニーズを深く掘り下げていきます。

部門長やプロジェクトリーダーといったハイクラスの人材にアプローチする場合、当然対象者はそれなりのキャリアを積み、やりたい仕事や今後のキャリアパスについても具体的なイメージを抱いているはずです。

ビジネスマンにとっては、もちろん報酬や待遇も大切ですが、優秀な人材であるほど「いずれは経営者になりたいので、幹部候補として迎えてくれる会社に移りたい」とか「1つの部門を思うように采配できる裁量を持ちたい」といった欲求が強い傾向が見られます。

プロ顧問の紹介会社の場合、プロ人材のエージェントが対象者と個別に対話を重ねていきますから、企業側がこうした欲求に応える姿勢を見せれば、対象者が現在働いている企業より規模や知名度で劣る企業であっても、対象者の心を動かすチャンスは十分にあるはずです。

４、採用活動をオープンにしたくないとき
スタートアップ企業やベンチャー企業が異業種参入や事業領域の拡大を検討するとき、従来の事業とは無関係な分野で求人を始めると、すぐに競合他社に察知されてしまうという問題があります。

また、ある企業が特定の部門で経験と実績ある幹部を募集する場合、競合他社は「うちの会社の幹部を引き抜きに来るかもしれない」と警戒し、防衛策を巡らせるかもしれません。

例えば、機械メーカーが従来アウトソーシングしていた部品の設計技術者を募集したとします。競合他社はただちに「ははぁ、あの部品を内製化するつもりか」と見抜き、それが市場競争力にどのような影響を与えるかを調査するなど、対応策を講じてくるはずです。このように、企業にとって求人情報の公開は、ライバルに知られたくない内部情報をさらけ出してしまうリスクがあります。

これでは希望するような人材を獲得することは困難でしょう。その点、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、プロジェクトを一般公開せず、クローズドな形で登録者に限定した形で案件情報を公募可能です。

また、「プロ顧問」のエージェントが間に入ることで、極めて慎重かつ秘密裏に直接候補者と交渉を進めることも可能です。水面下のプロジェクトとして企業様と候補者がじっくりとお互いを見極めながら打ち合わを行ったり、仕事内容や条件交渉を上手に進められるでしょう。

■顧問紹介会社なら狙った人材にアプローチできる
顧問紹介会社は、自社に必要な人材のアウトラインを、個別にヒアリングし精密に作り上げます。つまり、自社の希望に最も近いプロ人材をピックアップすることができるのです。求人広告の掲載では、こうはいきません。

これらの場合、候補者は自身のセールスポイントのみをアピールしようとするため、ミスマッチが起こりやすいのです。「プロ顧問」のエージェントは客観的な評価と実績をベースにしますから、そうしたことはほとんどありません。

「プロ顧問」の紹介会社を使うことで、募集、書類審査、面接、検討などにかかる時間とエネルギーを切り離すことができますから、人事担当の作業負荷は大幅に軽減されます。候補者の選定と絞り込みは、「プロ顧問」の紹介会社に任せ、その間に社内環境や教育計画の整備などを行うことができます。

また、本当に優秀な人材にアプローチできるというのも、「プロ顧問」紹介会社ならではのメリットです。「2：8の法則」における上位2割のエグゼグティブ人材には、一般的な求人サイトによる採用募集や正社員の登録型人材紹介では、まず出会うことはできません。

そうした優秀なプロ人材を獲得し、即戦力として活かすことは、「採用コストの抑制」とは比較にならないほど大きな経営的ミッションであるはずです。そのための採用コスト、さらには人材の生涯賃金を考慮しても、それ以上の事業成長が見込めるのであれば、使わない手はないでしょう。

■多くのメリットがあるプロ人材のエージェント
顧問紹介会社を活用することに二の足を踏む企業は今も多いと思いますが、プロ人材のエージェント経由による人材確保には、「エグゼクティブ層」が多いなど、多くの活用メリットがあります。

人材業界で一般的な「エグゼクティブ層」という言葉ですが、知識・経験・人脈を保有するプロフェッショナル人材と定義されていいます。前職の肩書としては大手上場企業の役員、管理職者、事業部長経験者といった意味合いもあります。

そのため、一般的には「ビジネスにおいて経営的な視点を持って業務を遂行できる人材」、いわゆるCEOやCTO、COOのような経営幹部層をエグゼクティブ層と呼んでいます。経営幹部層の多くは、前職で部長以上の役職に就いているケースが多いため、高い能力を有する部長以上の役職を指す言葉としても浸透しています。

外部から優秀な「プロ顧問」を招聘することで、既存の社員に対して新鮮な刺激を与えることができますし、「我が社は人材に対して積極的である」というメッセージを対外的に発信することもできます。

また、「プロ顧問」の紹介会社の紹介で契約した人材が「営業顧問」として有力なクライアントを紹介してくれるケースも当たり前の様にあります。各種資格が必要な業界ならば、プロ人材のエージェントはそのまま売上向上に直結します。

その人材がどれだけの利益を生むかを考えれば、目の前のコストが高くても長期的には有効でしょうし、コスト以外の面でも大いに有用だといえるのです。

■まとめ
エグゼクティブ人材と同様に使われているハイクラス人材にも明確な定義はありません。求人サイトなどでは「年収800万円以上」「年収1,000万円以上」のように表現されますが、必ずしも年収で決まるわけではありません。

ただし、役職や経験に比例して年収も高くなりますし、わかりやすい基準として転職エージェントや人材紹介会社では、年収でハイクラス層を差別化するケースが多くなっています。

しかしながら、エグゼクティブ層やハイクラス層は、一般的な企業の社員の1割前後と言われています。さらに転職となれば、非常に希少価値が高い存在です。

一般的な転職市場では、「人材がほしい企業」と「転職したい人」とのマッチングで転職が成立します。いわば「企業と人材のお見合い」のようなものです。そのため、中小企業が正社員でこのプロフェッショナルな人材層を獲得するのは、非常に難しいと言えます。

このような課題に対して日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、経営者の「海外事業部を立ち上げたい」
「営業組織を立て直したい」「管理体制の見直したい」「将来的に経営を任せたい」などの目的に対して、正社員採用よりもリーズナブルなコストでマッチングを図っています。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」場合には、顧問報酬の50％～70％を中間マージンとして搾取している他の顧問紹介会社とは大きく異なり、顧問報酬100％を事業コンセプトにしています。

初期費用も無くクライアント企業が支払う月額の顧問料の中間マージンも中抜きしていないため、費用効果がダントツに優れています。それゆえ、即戦力となる「どうしても必要な人材」を最速で獲得するための非常に大きな切り札になると断言できます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、ハイスキルなプロ人材によるマーケティング支援、新規事業立上げ、資金調達、海外進出など、様々な事業課題やプロジェクトに応じて外部のエキスパートを何人でもアサインすることが可能です。

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