多くのスタートアップ企業では、深刻な人材不足課題を解決する在り方として、フリーランスの顧問やプロ人材による外部人材の活用への注目が集まっています。これまで企業が外部人材を活用するシーンは、ノンコア業務が中心で、活躍の場が限定的であることが多くありました。

現在、フリーランスの顧問や副業という働き方を選択する優秀なプロフェッショナル人材が日々増え続けています。

中小企業の経営者やベンチャー企業の起業家の場合、外部プロ人材をいかに活用できるかどうかが、生産性向上のカギとなっています。そこで今回、コネクション営業とは？顧問の人脈を活用し大きな成果が出た理由について解説します。

■コネクション営業とは？
コネクション営業とは、大手企業の役員クラスを対象とした商品やサービスを提供している会社が、法人営業の新規開拓が必要なシーンで、人脈を豊富に持った顧問やプロ人材を活用し、商談機会を作るアプローチ方法になります。

背景には、多くのスタートアップ企業では、大手企業の役員クラスへアプローチすることができる太いコネクションを持つ人材は皆無で、「なかなか新規開拓が進まない」といった悩みがあることが挙げられます。

大手企業との新規取引は、非常に難易度が高いことから、人脈や大手企業とのネットワークを保有する人材を正社員として探すのはとても困難です。

こういった場合に営業活動の中で大手企業のクラスと商談機会を作ることができる営業系顧問など、ピンポイントでプロ人材のコネクションを借りる。スタートアップ界隈ではそんな顧問の活用方法が非常に効果的で、多数の会社で大きな成果を上げています。

■これまでの顧問という概念の進化
これまで顧問と言うとアドバイザー的な要素が高いと思われがちですが、新たな顧問をより具体的に定義づけると、フリーランスとして複数の企業に関与し、定期的な訪問とリモートでの対応を組み合わせ、クライアント企業の成果にコミットして働ける個人事業主ということになります。

基本的に複数のクライアント企業を顧問先として持ち、週1日～3日を顧問として働き、成果にコミットして働けるというのがプロ人材です。基本的に本業のある副業のビジネスマンとは関わり方が異なり、平日の日中の打ち合わせや訪問も可能です。

業務範囲としては単なるアドバイスで終了するケースは少なく、新規のリード獲得に必要となるアポイントや商談へ同席、クロージング支援など、プロジェクトベースでの実務遂行が得意な方が中心になっています。

■クライアント企業の事例
これまでは代表者や役員が営業を牽引したが、事業が拡大するにつれて取締役としての仕事の比率が高くなり、営業部長としての役割を兼務するのが難しくなってきた。

一方、部下たちはまだ若く、経験がないため、案件は獲得してくるものの、それをチームで共有し、役割を効果的に分担してサービスに仕上げて顧客に提供していくといったことがなかなかできない。役員兼務の営業部長も彼らを手取り足取り指導して事業を回していくのは難しい状態であった。

■クライアント企業の課題
食品メーカーや消費財メーカーを開拓するにあたり、自社の営業では大手企業のキーマンとはなかなかアポイントが取れず、多くの時間を割いていた。

【プロフェッショナルの経歴】
大手小売業で長年バイヤーを勤め、最終的には取締役を経験。食品メーカー、消費財メーカーなどに幅広い人脈を持つ。

【支援内容】
営業会議へ参加し現在の課題についてレクチャーを図り、自社のどのようなソリューションをどういった企業・部門へアプローチするかの戦略を立案した。

ターゲットとする食品メーカーや消費財メーカーの中で、人脈でアポイント取得が可能な企業をピックアップし、月2社程度その決裁者をご紹介した。

これまでの通常営業活動と比較して、月間で2倍以上の新規見込み顧客を獲得。またインサイドセールスとフィールドセールスを分けることにより社員を適材適所に配置することができ、モチベーションアップにつながった。

■顧問活用の成果
自社の営業担当ではアプローチができていなかった年商100億以上の上場企業や業界大手企業の役職者に対して、サービスの提案をすることができたため、現場で進めていた提案がスムーズに展開された。

6ヵ月間で予想をはるかに超える大型受注に結び付いた。また、支援を続ける中で他業界へも展開が可能と判断し、その業界に対しても商談設定をサポートして貰えた。

他の顧問紹介会社にも3社ほど依頼したことがあったが、価格が高い割に全く期待外れだった。それに対しKENJINSでは複数の有力な顧問が支援してくれ、費用対効果がダントツで素晴らしい顧問が多かった。

■日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を選んだ理由
・課題の整理・明確化・解決までのプロセスを、契約前に無料でプロとセッションできた。
・プロジェクト推進に必要な人材を、初回面談から最短1週間でアサインして貰えた。
・年収1,000万円以上クラスのハイスキルを持ったプロ人材を、月額10万円で活用できた。
・プロ人材のアサインやプロジェクトの管理もアウトソーシング可能なので楽だった。
・人材採用後に必要な契約書や代金の支払いのやり取りなどの面倒な手続きが不要だった。

■サービスの特徴
・顧問・プロ人材登録者数：5,000名
・得意分野：営業支援に強く海外進出、PR戦略のプロも多数
・契約形態：業務委託契約、アポイント報酬、成果報酬も可能
・ワークスタイル：週1日、1日2～3時間（稼働日数、応相談）
・エージェント：専任コンサルタントが課題抽出からマッチングまでサポート
・サービス：複数の顧問やプロ人材を定額で使い放題のサブスクモデルがある

■活用している企業の共通点
・外部のプロフェッショナル人材による経営支援、専門家の知見、ノウハウがほしい。
・顧問やプロ人材の活用により、時間（事業の成長スピード）を短縮させたい。
・求めるスキルを持った人材がそもそも社内におらず、正社員採用が困難だった。
・重要ポジションの人材が辞めてしまったため、新たな人材を正社員として雇用し直すのか、外部人材で補完するのか迷った。
・常勤で雇用は出来ないが今自社が抱えているこの悩みの部分だけいいから、スポットで経験豊富な人が来てくれたので助かった。

「スピード感が大切」と言われる中、大手企業の組織が「深い階層」で作られている場合、現場からボトムアップで営業を仕掛けても、稟議の申請と上司のハンコがどうしても必要になるため、市場の開拓と変化に乗り遅れることがあります。

ですので、スタートアップ企業が大手企業と新規取引をしたい場合には、共通の知り合いで「トップ会談」を開催することです。思い切ったトップダウン営業を仕掛けることこそが、大手企業の経営トップと商談する社長営業のコツになり、費用対効果も高く功を奏することが多いと言えるのです。

■まとめ
昨今、働き方の多様化やキャリア自律志向の高まりなどにより、副業を含むフリーランス人口は増加傾向にあり、一方で労働力不足による採用難という課題を抱えている企業は多く、プロジェクト単位で業務発注ができるフリーランスへの注目が集まっています。

しかし、フリーランス活用においては、業務発注や契約管理にかかる工数や、同一企業内でのフリーランス人材の資産化のハードルの高さなどから、日本では欧米などの諸外国と比較して企業におけるフリーランス活用は十分に進んでいないのが現状です。

顧問や外部のプロに成果を出していただく秘訣としては、スキルは最も大事ですが、人物を適正に評価することと成果にコミットでき、自分から提案できる、自律的の人材を選ぶことが第一です。

また、顧問契約するクライアント企業側も、任せきりでなく適切に業務を切り分け、適度に難易度の高い課題を設定し、モチベーションが下がらないように工夫することも重要となります。更には、外部の人材として扱うのではなく、同じ会社のメンバーとして組織図に組み入れると一体感が生まれ、良い成果につながります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業支援や新規事業のコンサルティングを中心に、「ビジネスモデルを創造する活動」の実行サポートを行っております。

KENJINSがアサインするのは、実務経験10年以上で、「成果」を出してきた経験豊富なプロフェッショナルだけです。もしくは実務経験に基づいた「実践型コンサルティング」で、今までにない成果を出してきたプロ人材です。

ですので、必要な時に、必要な人を、必要な期間だけご活用いただくことで、「圧倒的な成果」と「低コスト」を実現します。

社内に経験方法な人材が不足している場合、一部の経験豊かな人材に業務が集中しがちです。しかし、経験不足なスタッフを一人前に育てるにはコストも時間もかかります。そんな時は日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお任せください。

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経験豊富なプロ人材が担当させて頂きますので、無駄が発生しにくく、全体的なコストを抑え、スピード感を持って事業を推進できます。プロジェクトを丸ごとプロにご依頼頂くことも可能なので、ご担当者様の負担を大幅に軽減可能です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業顧問のチームビルディングを行い、組織的に営業のプロ人材にアウトソーシング可能な販路拡大のサポートを行っています。

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