新型コロナウイルスの感染予防として広まったテレワークの影響で、様々な企業で顧問やフリーランスを活用する会社が劇的に増えています。

その際、即戦力となる顧問の活用と顧問報酬の考え方として現在、成果主義が注目を集めている状況です。

そこで今回は、顧問の成果主義とは何か、顧問契約にも成果主義を導入すれば良い訳についてを解説します。

■顧問の成果主義とは？
顧問の成果主義とは、業務遂行の過程と結果を基準として顧問の評価を行うという考え方です。

顧問は正社員と異なりフリーランスという立ち位置になりますので、そもそも、単純に年齢やどのような大手企業に勤務していたか、学歴などで評価が左右されることはありません。

また、様々な会社で働いた経験値が高いからといって評価が上がるということもない考え方です。

そのため、フリーランスや顧問として独立した際に過去の実績や年齢、学歴などによって評価が一律に決まるのではなく、顧問として成し遂げた成果に対してミッションの達成率を評価し、報酬を支払うというスキームになります。

成果主義をベースとしたプロジェクトでは、能力が高く大きな成果を挙げた顧問は、たとえ若手であっても高い評価を受けて処遇され、青天井で報酬が向上することは珍しくありません。

一方、成果主義ではベテランの顧問であっても成果が出せなければ厳しい評価を下されることがあります。

成果主義を導入している企業によって、純粋に成果だけを評価対象とするのか、あるいはその過程やカルチャーフィットなども判断材料とするのかは分かれるところです。

なお、成果や実績だけを評価対象とする方法は、実績主義や結果主義と呼ばれることもあります。

■日本と海外の成果主義の状況
成果主義はもともと、欧米で主に採用され、中国でも取り入れられている賃金制度です。

終身雇用や年功序列のような制度がない欧米では、どれだけ業務で成果を上げられるかが判断基準とされるのも無理はありません。

お隣の韓国では日本と同様に元々は、年功序列制度が取られていました。ただし、日本よりも一足早く、すでに1960年代後半から1970年代の初めごろに成果主義の導入が始まり、日本よりも成果主義化が進んでいます。

一方、日本で成果主義が注目されるようになったのは1990年代に入ってからです。

その頃から実際に成果主義を導入する企業が増えるようになりました。ただし、なかなか機能せず、せっかく成果主義を取り入れてもいい結果が得られなかったケースが多かったのも事実です。

長年、終身雇用制度や年功序列制度が当たり前だった環境では、成果だけで判断される考え方がすぐに馴染まなかったということもあるでしょう。

■コロナ禍で成果主義が拡大
新型コロナウイルスの流行によって、業界や業種を問わず成果主義を取り入れる会社が拡大している傾向にあります。

日本型の雇用管理の特徴として従来から指摘されてきたのは、時間管理を土台としたシステムです。

つまり、就業規則によって基本的な勤務時間が決まっており、所定の時間を働けば給料は保証し、時間外労働時間に応じて残業代も支給するというのが基本的な雇用管理の在り方でした。

また、人事評価については、仕事はオフィスなどでチームとして働くことが多いので、管理職は部下の勤務態度や仕事への取り組み方を観察して人事評価に反映していたという特徴も挙げられます。

しかし、コロナ禍の中では在宅などのリモート勤務も増加しました。従来は可能だった時間管理や対面による人事評価が難しくなり、成果によって評価せざるを得ないという環境に大きく変化しました。

そのようなことから、フリーランスや顧問の場合でも成果主義が拡大している傾向にあるのです。

■顧問の成果主義の３つのメリット
経営者や人事担当者として成果主義の導入を検討する際は、成果主義のメリットを知っておくことが大切です。ここでは成果主義のメリットを紹介します。

１、顧問として働く動機付け
顧問の成果主義では業務の結果や、結果に至るまでの過程などを評価して貰えるため、頑張って成果を上げれば認められ、収入アップも望めます。そのため、顧問のモチベーションアップに繋がるというのがメリットのひとつです。

企業によっては、顧問報酬を月額で固定化していることも珍しくありません。この場合、顧問が大きな成果を挙げたとしてもそれほど報酬が増えず、また月額報酬以外のインテンティブの設定が無い場合には、特別な臨時ボーナス的な対価が貰える訳ではないケースもあります。

こういった評価制度は意欲的な顧問に対して十分とは言えず、やる気を削ぐ原因になるのも事実です。

一方、成果主義の企業では、サラリーマン当時の役職といった要件ではなく、顧問としての成果を正当に評価します。そのため、成果を出そうという意欲を刺激し、仕事へのモチベーションを高められるのです。

２、マンネリ仕事の打破
仕事が固定化して組織がマンネリ化している場合、その改善につながる可能性があります。

例えば、月額報酬を重視した報酬制度は、事業が安定的に成長しており、ベテラン顧問と優秀な若手フリーランス人材のバランスがよい組織においては有効だったのは事実です。

しかし、現在は高度IT化やコロナショックをはじめ、事業環境は流動的になりつつあります。そこで、優秀な顧問人材は積極的に抜擢し、組織の新陳代謝を図る取り組みが求められるのです。

成果主義を導入すれば、報酬のみならず顧問の能力や実績に応じて、最適なポストに最適な外部人材を配置しやすくなります。結果として組織風土の硬直化を改善し、変化に強い組織作りに役立つでしょう。

３、顧問報酬の最適化
顧問料の配分を最適化できる点もメリットです。年功序列的な顧問の評価制度の場合、月額の顧問報酬は一定の範囲に収まるように設計されています。

そのため、例えば営業支援ではアポイントを獲得した件数に応じて紹介報酬を支払ったり、売上成果報酬などもほとんど硬直的になっているケースも珍しくありません。

この制度は、正社員などが多い企業において、長期にわたって人件費を安定させる効果があるのは事実です。

しかし、フリーランス場合、顧問の個別の活躍や能力に応じてきめ細かい報酬は設定されておらず、一部の顧問に対する報酬がその働きぶりに対して多すぎたり、あるいは少なすぎたりする問題がありました。

しかし、成果主義では成果を出す顧問に対しては高い報酬を支払い、そうでない顧問には相応の報酬を支払うシステムです。

能力に応じた報酬を支払うことで、顧問報酬の適正化につながることが期待できます。

■成果主義のデメリットとは？
成果主義では実際に行った業務の成果や過程が評価の対象になります。

明確な営業成績が現れる新規事業の立ち上げ支援や人脈を活用した営業支援なら、アポイントの獲得件数や売上高のように販売した実績がはっきりと数字で示される場合は、評価もしやすいでしょう。

しかし、業務の成果を数字で出しにくい職種では、評価の基準を設けること自体が難しいこともあります。たとえば、総務的な仕事や経理サポートなどの事務職などです。

また、長期間研究や開発を続けてはじめて成果が現れる技術顧問の仕事の場合、途中の段階でははっきりした成果が認められないこともあります。だからといって、成果主義を導入するならば評価をしないわけにはいきません。

つまり、職種によっては評価の基準が難しいという点がデメリットのひとつだと言えます。

■顧問やフリーランス人材開発の促進
ビジネスに限らず、日本では従来、個人の能力を重視するというよりは、周囲と調和することや協力することを大切にしてきました。

特に年配の世代では、成果主義に対して反発する人がいる可能性もあるでしょう。

そのため、明確な仕事内容とミッションを定め、顧問として成果を上げた際のインセンティブや顧問報酬の基準を設けることがかかせません。

その上で会社のビジョン共感して貰い、プロジェクトの成功を成し遂げるために成果主義制度に関して顧問やフリーランス人材にしっかりと納得して貰うことが大切なのです。

また、時間管理型の報酬システムでは、決められた時間で仕事を済ませることや効率性ばかりが意識され、顧問が成果を出すことだけに集中するのは困難でした。

しかし、顧問の場合で言うと営業支援などのケースでは、大手企業の役員クラスを電話一本で繋げてくれたお陰でアライアンスが成功したり、東証一部上場企業と新規取引がスタートできることが沢山あります。

そのため、サラリーマンとは異なり、わずか5分で大きな仕事を達成することもあるため、働く時間は関係がありません。

つまり、成果主義を導入すれば、顧問が成果を出す明確な動機が生まれるので、結果を出すために積極的なアクションを起こし、最善の行動を行います。その結果として顧問のモチベーションを高めるだけでなく、会社の成長にも繋がるのです。

■最後に
日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」には、経営のプロとして経験を積んだエグゼクティブから、現場での実績が豊富なミドルまで、5000人を超えるプロフェッショナル人材が在籍しています。

営業支援に限らず、技術指導、新規事業立ち上げ、新製品開発、人事制度構築、海外販路開拓など、クライアント企業が抱える様々なテーマに「成果主義」を取り入れながらご対応いただきます。

顧問やフリーランスは、個人事業主という立ち位置になりますので、基本的に年齢制限はございません。

そのため、70歳を超えて活躍頂く方だけでなく20代や30代で専門スキルが非常に高いが、技術顧問としては未経験者も多く在籍しております。

顧問の方は【無料】でご利用ができますので、顧問登録の初期費用及び月額費用、その後の案件紹介にも費用は一切かかりません。

日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」は、連続起業家が立ち上げたサービスになりますので、従来の顧問紹介会社とは大きくスタンスが異なり、クライアントの課題解決にコミットするために、顧問報酬の中抜きは行わないことを事業ポリシーとしています。

まずは、これから顧問として活動をしたいとお考えの方は、是非、顧問登録して頂き、皆様のご経験をお聞かせください。その上で適任な案件をご紹介させていただきます。また、不定期で公募案件のメールを配信させて頂きます。

顧問報酬100％。中間マージン無しの顧問契約なら「KENJINS」
https://kenjins.jp/lp/prokomon/

■大手企業の新規開拓・営業活動を強化したい企業様へ
営業顧問の活用なら「顧問報酬100％」で「中間マージン無し」でダントツの費用対効果を保証するKENJINSに、是非、一度ご相談ください。

「人数無制限」のサブスク型プランもありますので、企業の課題に適切な解決策を提案できる沢山の顧問と繋がることができます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】複数の営業顧問が成果報酬型で営業支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/