本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「個別の技術ですぐれたモノは、海外から導入してもいいが、大きな技術の体系、産業としてのシステムは、自前で組み上げないと決して定着しない。」

＜豊田喜一郎＞トヨタ自動車の創業者

企業間取引における新規開拓を増やすために必要な打ち手としては、セールス活動に必要になる全ての取り組みの明確化を図ることで、営業プロセスを分解し「リーン生産方式」を推進することです。

なぜなら、リーン生産方式は、元々トヨタ自動車が独自に開発した、生産管理手法で、「かんばん方式」や「スーパーマーケット方式」とも呼ばれていますが、BtoBを対象にしている法人営業のシーンの場合でも、その導入効果がテキメンだからです。

「かんばん方式」の元々の始まりは、スーパーマーケットの生鮮食品のから由来したもので、賞味期限が少ない商品を販売している小売店は、今、何か売れるか？という日々の販売予測を立て、その地域に住む顧客に対し過不足ない商品を用意することを日課にしています。

その際、商品が足りなければ顧客から不満が出て機会ロスに繋がり、売上と利益が下がります。仕入れた商品が大量に余ると、廃棄処分となり利益が大きく目減りします。

「かんばん方式」は、基本的に難しい理論もコンピューターも使わずに、上手に生産を管理することができる製造ライン向けのノウハウですが、スタートアップのプロダクト開発、営業活動、新規事業立ち上げにも多くのノウハウを活用することが可能なのです。

いかなる産業分野や業界でも他に先駆けて最初にこの方式を取り入れたアーリーアダプターが、市場を支配することが出来ると言われています。

それゆえ、起業家が挑むスタートアップの事業失敗の劇的な改善や、収益率の改善にインパクトもたらす、革命的な考え方になるのです。

営業プロセスを分解し、リーン方式で販売戦略を構築してますか？

＜本田季伸＞

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