営業のタスクフォースとは?営業を支援する顧問のタスクフォース

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

売上が低迷している企業の場合、売上を上げることが緊急性の高い経営課題になります。そのような際には、営業のプロ人材を外部から迎い入れ、「営業のタスクフォース」を作り上げると効果的です。

なぜななら、新規開拓を強化するタスクフォースを担う営業チーム組織化した後に、営業プロセスの業務改革や新規開拓の課題を解決し、生産性の向上が実現できるからです。

そこで今回は、営業のタスクフォースとは何か、課題解決のプロジェクトチームとの違いについて解説します。

■営業のタスクフォースとは?
タスクフォースとは、緊急性の高い経営課題を解決することを目的として短期的に招集されるチームです。

営業のタスクフォースとは、セールスの強化の場面で使われ、「売上達成の目標や新規開拓の目的を達成するために編成された、一時的な営業グループ」を意味しています。

セールスの専門家や各部署の適任者で組織され、普段は別業務をしているメンバー間で業務を遂行します。

通常、タスクフォースは、企業のイメージダウンなど致命的な問題が発生した際、速やかな信頼回復のために選りすぐりのメンバーで迅速な課題解決を行う役割も担います。

能力が高いメンバーが結集し迅速に問題解決に向かうことで、部門間の連携が強化され、会社全体の能力向上を目指します。

営業の場で使われる事例としては、緊急性の高い事案や大事なプレゼンテーション、新商品の販路開拓などで「各部署から適任者を選抜して編成される、臨時のセールスチーム」のような場面になります。

最近の傾向としては、タスクフォースは緊急のトラブルを解決するだけではありません。

例えば、新規開拓に課題のある際には、外部のプロ人材を募り、セールス業務の改革や営業の組織改革を図り、売上アップを目的とするケースが増えています。

■タスクフォースとプロジェクトチームの違い
「タスクフォース」による課題解決の取り組みを通じて組織改革を果たす企業が増えています。

その理由としては、近年の技術革新の進化により、企業は以前よりも迅速な意思決定と行動が求められているからです。

タスクフォースが組織されるのは、会社にとって重要な商品を開発する場合や会社に起こった問題などを解決する場合など緊急性のあるケースです。

似ている組織の名称として「プロジェクトチーム」があります。プロジェクトチームも、組織の課題解決のために構成されるという目的は同じです。

プロジェクトとは、新商品開発、ITプログラム開発、建設工事、新サービス開発など、目的を達成するための期間が定められている業務です。

タスクフォースが短期集中でより緊急性の高い課題解決に取り組むのに対し、プロジェクトチームは長期的なスパンで組織の大きな課題に対処することを目指す点に違いがあります。

長期のプロジェクトチームと違い、短期集中で「この目的だけのために集まるメンバー」になるので、目的が達成されればグループは解散して元の仕事に戻ります。

また、特定の作業や任務のために構成される作業部会を「ワーキンググループ」と言います。こちらはタスクフォースとほぼ同じ意味で使われることが多くなっています。

■営業支援を担う営業顧問のタスクフォースとは?
中小企業やベンチャー企業だけでなく、優れたプロダクトを開発し販売している中堅のメーカーであっても、大手企業を対象に新規開拓を行う場合には、アプローチの難易度が高く、アポイント獲得から商談までのハードルが非常に高いのが、大きな課題として挙げられています。

新規開拓を強化する際には、長年に渡って培った人脈や業界のコネクションを活かし、新規開拓の実行サポートを受けることが、売上アップに短期間で非常に効果のある「処方箋」になります。

このような販路開拓の課題を抱えている中小企業に対して、人脈の繋がりや業界のネットワークを活かしアポイント獲得など、営業プロセスの一部を支援するのが、フリーランスの営業顧問やパラレルワーカーとして活躍する営業のプロ人材になります。

その際、営業代行会社と営業顧問が比較されることがありますが、両者の立ち位置は全く異なります。

・営業代行:代表電話に一元客としてアポイントを取るコールドコール。同行営業無し。
・営業顧問:長年の人脈繋がりで「トップダウン営業」。初回紹介時に同行営業を行う。

営業顧問による営業サポートの場合、決裁権限も持ったキーマンとアポイントを獲得します。

営業代行と営業顧問の領域が大きく異なる部分としては、営業代行のゴールがアポイント獲得になるのに対して、営業顧問は、アポイント獲得を行うだけではありません。

営業顧問とは、スタートアップ企業やベンチャー企業の経営者や営業マネージャーから営業活動を支援する顧問として依頼を受け営業支援を行う顧問を指します。

営業戦略にも関与したり、初回提案に一緒に訪問をしたり、オンライン会議で手厚くリファラル紹介を行い、「トスアップ」をすることが可能な点になります。

仕事内容は、クライアント企業の課題と依頼内容によって異なります。クライアント企業の要望や条件面によっては、アポイントで終わらず、クロージングまでを支援するケースもあります。

営業顧問の報酬は、月額固定報酬型、アポイント獲得型、売上に対する成果報酬型に分かれます。中には営業マン向けの研修や営業戦略のコンサルティングを行い内製化を支援するケースもあります。

■新規開拓の営業活動に課題を抱えている中小企業が多い
中小企業にとって取り組むべき経営課題は様々です。しかしながら、多くの経営者が緊急性が高く最重要課題として挙げるのが、新たな売上に繋がる「販路開拓」です。

中小企業の収益改善の施策において、経費削減は限界があります。

大手企業であれば、経費削減により短期的に収益を改善できますが、中小企業の場合には、「TOPラインの改善」、つまりは「売上アップ」の施策が、経営課題を解決に導く、最大の効き目のある「処方箋」になります。

新規開拓の営業活動を行う上で、以下のような課題はないでしょうか。

・若い営業マンを採用しても大手企業へのアプローチするのが難しい
・新サービスの需要が高いが人手が足りず、部分的にでもアウトソーシングしたい。
・売上は伸びているが、営業マンを正社員で求人しても集まらない。
・営業はいるがアポイント件数が足りず、訪問数を増やしたい。
・販売戦略も含めて営業コンサルティングをお願いしたい。

営業顧問やセールスのプロ人材を登用することで、戦略的な営業アウトソーシングが可能になります。

戦略構築から受注までの営業プロセスを5段階にわけ、クライアント企業が苦手とする営業プロセスの一部を依頼することも可能です。

「販路開拓」は、中小企業にとっては生命線です。

ですが、これまで能動的にしか営業活動していない企業ほど、どのように進めていいか分からず、売上減少に有効な営業戦略や新規開拓に必要となるマーケティングの施策を立てきれていないケースが多くみられます。

そのような際に、営業顧問へ営業支援のタスクフォースを推進することにより、生産性と売上の向上が実現できます。

■新規開拓に営業顧問のタスクフォースを導入する3つのメリット
企業の成長や企業の継続には新規開拓が必要です。企業を継続させるためには、新規開拓がうまくいかない課題を解決する必要があります。

なぜなら、いかに良い商品やサービスを開発しているとしても、新規開拓ができずに顧客が少なければ、利益はなかなか上がらないからです。

1、営業リソースを注ぐことができ、スピーディーに対応できる
営業職は、会社の売上を上げる役割を担っているため、営業マンの能力や素質次第で売上は大きく左右されます。

そのため、多くの企業が優秀な営業マンを採用したいと考えていますが、中小企業の場合には、即戦力となる優秀な営業マンを採用する難易度が高いと言えます。

中小企業が営業マンを採用するのが難しい理由としては、以下のようなことが挙げられます。

・営業職の有効求人倍率が高い。
・営業マンを採用するノウハウに乏しい。
・求職者にとって魅力的な条件を提示できない。

営業支援のタスクフォースでは、外部から営業リソースを調達できるため、その時々の解決に必要なスキルや能力が想定しやすく、短期間で営業スキルの高い人材や人脈を豊富に持つプロ人材を助っ人として集めてチームを結成できるという特徴があります。

営業顧問チームを結成できれば、短期間で営業活動の実行支援を推進して行くため、スピーディーな販路拡大に向けて取り組むことができるセールス体制が作れます。

2、解決に適したメンバーを外部から招集できる
タスクフォースのチームでは解決すべき課題が明確です。そのため、解決のために必要なスキルや、体制に適任なメンバーを想定しやすいというメリットがあります。

自社に優秀な営業マンがいるのであれば、そのトップセールスが備えているような要素を有しているプロ人材と契約すれば、営業力を確保できる可能性は高いと考えられます。

多くの企業では、部署や部門ごとに分かれ、それぞれが得意とする内容を中心に業務を進めています。

しかし、外部のプロ人材を集めたタスクフォースでは、販路開拓プロジェクトとしてメンバーを集めることができるため、正社員を超えて、クライアント企業と一体になり、セールスの課題に向き合うことが可能になります。

短い期間でスピーディーに解決に向けて進めていくためには、優秀なチーム作りが大切です。解決したい課題に対して適したメンバーを集めるためにも、外部人材を活用したタスクフォースの導入は非常にオススメです。

3、営業スキルやチーム力の向上が図れる
営業の強化に向けて、外部人材を活用したタスクフォースを構築するメリットは、セールス専門家や大手企業の役員クラスなど、普段の業務では接点のない強力なメンバーを外部から集められる点になります。

普段の業務では、接点のないフリーランスの営業顧問やセールスのプロ人材を集め、同じチームで動いていくことで、思いもよらないアイデアや解決策が生まれる可能性も高くなります。

営業のタスクフォースでは、複数人で売れる案を出し合い、戦略を練りながら進めて行くことも可能です。

そのため、社内の人材においても営業チームを引率していくリーダーシップや営業のプロ人材をマネジメントするスキルの向上、そして、外部のプロ人材との連携を高め、売上向に繋げられるという側面があります。

その結果、タスクフォースに加わった一人ひとりのスキルが向上し、会社全体のチーム力や対応力も高まっていくでしょう。

■営業顧問のタスクフォースを作る際のポイント
中小企業に多く見られる課題の一つに、組織的な営業活動が行えていないというものがあります。営業プロセスの分業化が進んでいるアメリカでは、インサイドセールス部門を設置することが当たり前になっています。

ですが、日本の営業の場合、営業プロセスの分業体制が整っておらず、新規リードの発掘からオンライン営業、訪問による商談から納品まで、フィールドセールス、カスタマーサポートを含めて、営業マンが一人で行っている会社が未だに多いです。

このような場合には、まずは営業顧問やセールスのプロ人材に営業支援を検討することになった経緯を含め、自社の営業にどのような課題があるのかを洗い出し、業務の棚卸し行った上で、何をどこまで依頼したいのかを整理する必要があります。

これによって可視化された営業プロセスを見直し、自社の営業プロセスの弱点を明確にした上で「足りていない部分を営業顧問やセールスのプロ人材に業務委託することが可能になります。

ですので、売上を上げたいからと言え、漠然と営業顧問やセールスのプロ人材に営業支援に依頼したからといって、それだけで売上不振の問題点が解決するわけではありません。

これを営業課題を分析する機会ととらえ、商品やサービスのブラッシュアップを含めて、自社では補えない部分を即戦力となる外部のプロ人材に依頼することで、経営上の問題点の解決とコスト削減にも繋がります。

■新規顧客の獲得単価を考えた施策導入の重要性
外部の営業パートナーを活用する際には、「1社あたりの新規開拓に幾らを投資できるか?」というコストを算出し、費用対効果を考える必要があります。

費用対効果を最大化するためのコスト算出は、重要な要素になります。

なぜなら、BtoBの企業が大手企業の新規開拓を目的に、今、流行りの「検索エンジン広告」を展開する場合、1社あたりの獲得コストが10万円を超えることは、一般的で競合他社が沢山ある領域では、広告費が高騰しているからです。

そのため、リード顧客1社あたりに投じた「見込み顧客創出コスト」「成約1件あたりに投じた顧客獲得コスト」などを定量化し、基準を明確にしておくことです。

営業職はもちろん、営業マネージャーや経営者も含め、営業プロセスを分解した上で自社の営業課題が何で、その解決のために、営業マンの採用や広告を含めて、一度すべて洗い出すことで新しい経営課題のボトルネックを発見することにもなります。

■まとめ
タスクフォースとは、本来は「機動部隊」「特別部隊」などと訳される軍事用語です。ビジネスの世界では、「通常の業務とは別に、緊急性の高い課題の解決に向け臨時に構成される組織」のことを指します。

一般的なタスクフォースでは、社内の各部署から適任者を選抜招集して、短期集中で解決に取り組む特別チームを結成し、課題が解決されれば解散します。

ですが、不確実化する経営環境の中で課題解決を確実に遂行するためには、オープンイノベーションの観点で、外部の優秀なプロ人材を活用することで、社員だけでは解決することが難しい課題に対してボトルネックを解消することも可能になります。

特にスタートアップの場合、社内の人材には限りがあるため、タスクフォースのメンバーには、外部の視点を取り入れ、時代や環境の変化に即応した意思決定と迅速な行動力が不可欠になります。

新規開拓を強化するためには、リード顧客との人脈や業界でのネットワークを持ち、信用力のレパレッジが効く、顧問を登用することでスピーディーなアプローチが可能になります。

外部人材を活用したタスクフォースを効率的に活用し、課題解決に戦略的に取り組むことが、中小企業やベンチャー企業が存続し、更なる成長を遂げるためのカギを握っていると言えます。

高い能力を持つメンバーを外部から揃えることで緊急の問題解決だけでなく、プロフェッショナル人材が揃うことによる社内の人材との連携の強化もできるため、ハイスキルな人材と大きな仕事を推進することによる会社全体の能力向上など、相乗効果が見込めます。

「区切りを引け。ビジョンを確認せよ。自分にとって意義あることをし、自分が価値を見出すものを知れ。」

<イヤンラ・ヴァンザント>

■最後に
営業の課題解決のタスクフォースを推進する上では、問題解決に欠かせない非常に大事な鍵を握る、スキルやノウハウ、人脈を持っている顧問やプロ人材を集め、気持ち良く動いて貰うことが必須要件となります。

そのため、そのような能力を持っているプロ人材を束ねることが可能なリーダーが先頭に立ち、外部の助っ人を目標達成に向けて指揮していくことが問題解決と成果を上げる「マスターキー」になります。

顧問やプロ人材を集結させ、動いて貰うためには、会社のビジョンや強みを語り、人材のマネジメント能力を持っているリーダーを慎重に選定することが大切です。

課題解決のタスクフォースは、決められた通りの業務を遂行すれば成功できるものではありません。

方向性に迷ったときの指針として何に価値を置いているのか、何を優先させるのかなど、会社としての哲学が必要となります。

その哲学に基づいて、単なる報酬だけでの関係ではなく、プロジェクトに対する組織の戦略的意図やプロジェクトの成功がもたらす未来などを伝えることが大切です。

リーダーが外部のサポーターとなる顧問やプロ人材に自分の言葉で話すことで共感して貰い、タスクフォースへの参画を促し、応援して貰うという姿勢が必要になります。

なぜなら、ビジネスの大義名分や魅力的なストーリーを語ることで、知識・経験・人脈を持つ顧問やスキル・ノウハウを持つプロ人材からタスクフォースの成功に向けた様々な協力を得ることが可能になるからです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5000人を超えるフリーランスの顧問や様々な分野のプロ人材をネットワークしています。

大手企業の新規開拓では、役員クラスや決裁権限を持つキーマンとアポイントを獲得することが課題になります。

ですが、中小企業の場合は特に、大手企業の役員クラスとのアポイントの獲得はハードルが高く、そう簡単ではありません。

そのような課題を持つ企業に対して、新規開拓に必要な営業活動の支援を行うことを目的に、販路拡大の「タスクフォース」を担うプロ顧問チームを作り上げ、日本の大手企業や海外のグローバル企業との新規取引に必要な営業活動の実行サポートを行っています。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような営業顧問がいるか選定をしてみてください。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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