営業代行と営業顧問の大きな違いとは?フリーランス営業との違い

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

中小企業にとって商品やサービスの売り上げを伸ばすためには営業活動が欠かせません。

しかし、近年の人材不足の影響で、「営業スキルがなく、商品・サービスの売上が伸び悩んでいる」「営業の人手が足りないが、人材採用・育成のコストをかけられない」といった問題を抱える企業は増えています。

法人営業の新規開拓の問題を解決してくれるのが、営業活動の業務の一部、またはすべてを代行してくれる便利なサービス「営業代行」や「営業顧問」です。

また、最近では、「フリーランス営業」として営業代行を行う人も増えています。

そこで今回は、営業代行のサービス内容やフリーランス営業、営業顧問などについて解説します。

「トップの仕事は、徹底的に検討して初めて混乱を免れることができる。トップたるものは、自らの仕事に優先順位をつけなければならない。重要でないことに時間と労力を小出しに使い、重要なことを疎かにするようなことは避けなければならない。」

<ピーター・ドラッカー>

■営業代行とは?
営業代行とは、企業の商品やサービスを売るための営業活動やそれにまつわるセールス活動の業務を、企業に代わって行う代行サービスのことです。法人企業を対象にBtoBの新規開拓が中心に活動しています。

営業代行の活動領域としては、電話でお客様に営業を行うテレマーケティング中心に、実際にクライアント候補企業と会って営業活動を行う対面営業から社内や在宅で営業活動を行うオンラインで行うインサイドセールスまで、様々な営業代行のサービスがあります。

■営業代行や営業研修を利用する3つのシーン
一般的に営業代行や営業研修は、主に以下のようなシーンで活用されます。

1、新しく営業職の社員を雇って育てる時間がない場合
社内で営業スタッフを育てるためには、どうしても時間が掛かってしまいます。また、営業マンを採用したりするには、求人広告や人材紹介会社を活用する場合には、人材紹介会社に支払う多額の人材紹介コストが掛かります。

営業研修や教育など社内で営業マン育成するための人材育成コストも見逃せません。そのため、新商品や新サービスをすぐに販売したいが、時間的または資金的に新しく正社員の人材を雇う余裕がない場合は、即戦力となる営業代行が役に立ちます。

2、営業戦略や営業のやり方が分からない場合
営業代行を行う営業マンは様々な業界や特定の業種のトップセールスマンとして第一線で活躍した経験者も多く、営業代行を利用することで営業に精通した即戦力人材を手に入れることが可能になります。

新規事業の立ち上げ当初や起業したばかりの会社など、これからビジネスを始めるにあたり営業の仕方が分からない場合は、すでに営業のノウハウを持つ営業代行に任せることができます。

3、人材不足の場合
営業人材を正社員としてハローワークなどで募集をしても良い人材が来ない、採用しても社風に合わずすぐに辞めてしまう、営業経験やセールスのスキルがそもそも低いなどなどの悩みは良くあることです。

特に中小企業やスタートアップ企業の場合には、応募数自体が少ないため、良い営業人材を採用すること自体が難しいというケースも少なくありません。

商品・サービスの販売数を伸ばしたいが、営業職の社員の人数が追い付ついていない場合は、営業代行を利用することでより多くのお客様にアプローチできます。

■営業代行の特徴
自社で優秀な人材を確保しなくても、営業代行会社に営業業務を委託することで、正社員の営業人員を多数採用する必要が無くなります。営業人員を抱える必要が無くなるという事は、雇用に関するすべての課題やリスクが無くなります。

営業代行が担う営業業務は多岐にわたっています。営業代行を依頼する上では、基本的な方向性やセールスプランは決まっていたとしても個々の業界や会社やニーズに合った営業支援サービスを提供する仕組みになっているのが通例です。

クライアント企業が抱えている営業部隊と一緒に営業戦略を練り上げ営業担当者と一緒に同行営業する場合もあれば、電話によるアポイントの取得だけを営業業務の一部を委託されることも多くあり、さらには全業務をアウトソーシングされることもあります。

営業代行を申し込むと最初に綿密な打ち合わせをして営業支援の業務範囲を確定します。その打ち合わせによって内容が決まる相対契約なのでクライアント企業が必要としているサービスだけを選んで依頼したり、アウトソースすることができるのが魅力です。

営業代行サービスの特徴としては、営業するアプローチ先が個人を対象とした会社やプロジェクトを請け負うことは極めて稀です。

基本的には法人企業を対象にした、B2Bの商品やサービスを提供し企業間取引のビジネスモデルを展開しているクライアント企業の営業活動を代行する形になります。営業代行会社のスタッフは、正社員として雇用されている営業マンがほとんどです

■営業代行の3つのメリット
1、営業の即戦力となる営業人材を手に入れることができる
営業は会社の利益につながる、とても大切な役割を担う仕事です。しかしその分、高い営業力を養うためには時間も手間もかかります。

営業代行を使えば、高い営業スキルと経験を持つ即戦力となる人を短期間で雇うことができます。営業のアウトソーシングにより、人材育成の時間や手間を省き、会社の利益に大きく貢献することができます。

2、コスト削減
営業マンの採用が困難、採用しても適正の問題、育成など営業マンについて、多くの中小企業のの経営者は深刻な課題をお持ちです。新しい営業職の人をゼロから採用するのは、給料や社会保険などの人件費がかさみます。

またその人を育てるとなると、更に沢山の時間とお金が必要になります。営業代行を利用すれば、新しい人を雇うよりも安く、高い営業力を持つ人を雇うことができ、コストを抑えることができます。

3、新しい販路の確保
営業代行会社には、大手企業での営業経験や卓越したノウハウ、営業実績を持つ営業のプロフェッショナルが在籍しています。その豊富な経験から、独自のセールスメソッドを持つ人が数多くいます。

また、長年営業活動を現場で実践してきた人の持つ業界知識や提案経験をフル活用することで、今まで自社にはなかった新しい顧客や販路を見出すことが期待できます。

■営業代行の5つの仕事内容
営業代行の仕事内容は基本的にクライアント企業から依頼を受け、ターゲットとなる法人に対する新規開拓営業を代行することです。

B2Bのサービスとして提供されているものがほとんどで、依頼主は企業であって個人ではありません。ここでは、営業代行の代表的なサービス内容について解説します。

1、テレマーケティング
テレアポとも呼ばれます。電話帳や企業リストを中から電話を掛けることにより、初めてのお客様とコンタクトを取ってアポイントを取得し、訪問してリアルな商談を行い商品・サービスの提案や販売を促進します。

ただし、営業代行会社と呼ばれている90%の会社が電話によるアプローチを行うテレアポ代行会社になります。テレアポをどのように進めるのか、テレアポを行うノウハウや仕組み、必要な機材やシステムなどが分からない場合には、テレアポの仕事のみ外注という選択肢もあります。

2、セミナー、展示会、集めた名刺への営業
BtoBの法人営業では、展示会は重要な活動の1つになります。展示会でたくさんの名刺を獲得することができれば、その後の営業活動に繋がります。

展示会ではその場で具体的な商談を行うことができるため、新たな顧客の獲得につながる可能性も増加します。特に海外での販路開拓の場合には、展示会に出展し営業力が高いエキスパート人材が営業代行として海外への会社の営業サポートすることも可能です。

3、見込み客との連絡・商談
営業代行は、見込み客に対する継続的なコンタクトや商談を代行し、顧客獲得のチャンスを生み出すことも出来ます。インターネットから問い合わせのあった見込企業への積極的なアプローチも可能です。

また、セミナー開催、展示会への出展で集めた名刺への営業活動を営業代行にアウトソーシングすることで、新しい見込み客の創出をサポートすることも出来ます。

4、既存客へのアフターサービス
昨今は、既存のクライアント企業へアフターフォローを手厚くすることで、安定的な売上拡大に繋げられると悟った企業では「カスタマーサクセス」という考え方が主流になって来ています。

企業の商品・サービスを購入してくれているお客様に対して、継続的に商品・サービスを購入して貰えるように定期的に連絡をとり、アフターフォローをし再受注や新商品の提案などを行います。

5、営業に関するコンサルティング・社員教育
自社の営業マンの営業スキルを身に付けさせるためには実践させること。そして、同行営業やロールプレンイングなどに取り組み、現在の営業提案方法の適切なフィードバックの繰り返しと改善が必要です。

営業の基本スキルであるヒアリングや提案書作成、プレゼンテーションスキルを強化が必要なケースもあります。営業代行会社によっては、営業代行だけでなく、売上収益をアップさせるためのコンサルティングや営業職の社員の育成を請け負ってくれるところもあります。

■営業代行のデメリット!大手企業の開拓には不向き!
営業代行は、営業人材が不足している中小企業に向いており、大企業向けでなく中小企業を対象とした商品やサービスを販売しているようなケースには適していると言えます。

また、営業代行会社に対して一度取引を行ったことがある休眠取引先の掘り起こしや既に取引を行っているクライアントへのルート営業を任せる場合もあります。営業代行会社にもよりますが飛び込み営業も行ってくれるため、飲食店の開拓など小さな会社の新規開拓営業を任せるのに適しています。

ですが、営業代行によるセールスの取り組みは、基本的にテレアポによるアプローチしか攻略方法を持たないため、残念ながら大手企業の役員クラスとアポイントを取得することは難しいです。

また、一元でアポイントを取得する形になるため、アポイントを取得した相手との関係性が全く無いため基本的にアポイント取得した会社への同行営業は行いません。仮に営業代行会社の担当者同行営業をして貰い、対面で紹介して貰っても面識が無い相手になりますので意味がほとんどありません。

■営業代行の手数料
営業代行会社に対して、セールス業務のアウトソーシングの仕事を依頼する対価としてサービス利用料もしくは手数料を支払います。一般的には月額固定報酬、アポイント成果報酬または、売上成果成功報酬、あるいはこの二つを組み合わせたハイブリッド型の報酬体系があります。

1、固定報酬型
営業代行を依頼する場合の支払い方法の一つに、固定報酬型があります。固定報酬型の支払いは、営業代行を依頼する際に取り決めた業務に対して、毎月決まった金額を営業代行会社に支払う方法です。

毎月金額が固定なので、営業代行の人が頑張ってどんなにアポイントの件数を増やしたり、多数の商談の件数を設定することが出来たとしても企業側が支払う金額は変わりません。固定型の報酬体系は、企業にとっては営業代行毎月、にいくら予算を割けばよいかを把握しやすいのが魅力でしょう。

ただし、営業代行の人が何もしていなくても固定で料金が発生するので、日々の活動報告の業務レポートを提出して貰うなど、何らかの形で仕事をしたことを証明する仕組みを決めておくことが大切です。

また、稼働月の前に営業計画やアプローチ先のリストを提出して貰いこととや定期的な進捗管理を行い営業代行として働く営業マンをマネジメントすることが欠かせません。

【固定報酬型の料金相場】
固定報酬型の営業代行の費用は、営業マン一人あたり約50万円~60万円(日給2.5万円~3万円)が相場です。営業代行を頼む商材が専門知識や特別なスキルを要する場合は、月額100万円程度の固定コストが掛かる場合もあります。

また、テレアポのみの営業代行をして貰う場合は、英偉業代行の担当者1名あたり約20万円~30万円の費用が相場になります。

2、成果報酬型
毎月の支払額が一定の固定報酬型に対して、営業代行会社の営業マンが出す何らかの成果によって報酬が増減する支払い方法です。成果報酬の場合には、営業マンに関して明確な成果を上げたときに対価を支払う仕組みです。

基本的には、アポイント取得の代行業務を依頼したり、飛び込み営業を任せたりした時に、一件のアポイント獲得あたりにいくらといった成果報酬型で代行報酬を支払います。実際にアポイントが獲得出来たり、商談することができたタイミングで課金が発生します。

そのため、アポイント報酬型の場合には、アポイントの取得何度によって金額が異なります。アポイントの獲得だけでなく、営業代行により獲得した売上の一部をインセンティブとして支払う場合もあります。

報酬体系は、売上の何%、契約の本数や売上の成果報酬の手数料をいつまで支払うかなど、どれを成果対象とするのかはクライアントとなる企業の商品やサービスの利益率や依頼会社によって異なります。

売上成功報酬の場合には、営業代行による提案活動により、受注がどれだけ増えるかによって報酬額が計算される方式となっています。成果報酬の手数料は、クライアント企業となる依頼先企業が提案するプロダクトやサービスの収益率やアポイント獲得の難しさやクロージングや受注の難易度によって大きく異なります。

そのため、営業代行会社と成果報酬型で契約する際は何を成果対象とするのかを事前にしっかりと協議したり合意した上で、業務委託契約書に盛り込む必要があります。

【成果報酬型の料金相場】
営業代行会社の成果報酬型の場合は、電話にアポイント1件につき、約1.5万円~3万円程度が相場です。商材の成約まで任せる場合は、売上金額の約30%~50%が報酬になります。

月額の固定費用が掛からない分、アポイントの成果報酬の費用や売上のインセンティブは割高に設定されています。

3、複合型
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた支払い方法で、月額の固定費と成果に応じた報酬額の両方が発生します。固定費は営業にかかった経費など、最小限に抑えられていることが多いです。

利用する上では最もリスクが少ないのが成功報酬型の営業代行です。

もし実績が上がらなければ売り上げは増えませんが、その分手数料も必要ありませんので負担が少なくて済みます。そして、売り上げが増えたケースでは報酬額も増えるものの、手持ちの予算も多くなるので支払いは可能になるという仕組みです。

【複合型の料金相場】
成功報酬は営業商材の難易度や業務範囲の内容やレベルによって異なります。

固定報酬と成果報酬のどちらの費用もかかる複合型の営業代行の費用は、固定報酬の月額が約25万円~50万円、成果報酬については固定費との割合も関係してくるため、それぞれの会社によってまちまちです。

■営業派遣との違い
営業代行とよく混同されるのが営業派遣です。ここでは、間違いやすい営業代行と営業派遣の違いについて解説します。

■営業派遣とは?
営業派遣とは、営業職の経験者もしくはこれから営業職をやりたいという人を、営業職を求めている企業に派遣するサービスです。

企業は希望する人数、期間などを営業派遣会社に通知すれば、その希望に沿った人材を派遣してもらうことができます。企業と派遣された人は、営業派遣会社との派遣契約に基づいて業務を進めていきます。

■営業代行と営業派遣、営業顧問の違い
営業代行と営業派遣の一番の違いは、指揮命令権がどこに属しているかです。営業代行の場合は業務委託契約を結び、営業代行の社員の管理は営業代行会社が行います。

企業側で管理することはできず、企業側に必ずしも出社するとは限りません。そのため事前に営業代行会社との綿密な打ち合わせ、情報交換をする必要が出てきます。

また、営業派遣の場合、指揮命令権は派遣先企業にあります。営業派遣会社が企業と派遣された人の間に入ることもありますが、基本的に派遣された人は派遣先企業の指示に従って仕事を行います。

派遣されたスタッフ・人材は、派遣先となるクライアントまたは指定の職場に出社し、業務を推進することになります。ポイントは、派遣契約の取り決める範疇で仕事を行うという点になります。

傾向としては、営業派遣の方が安価に済むことが多いため、営業のやり方が完全に決まっていたり、誰がやってもある程度成果は一緒というケースで派遣の強みは発揮されるでしょう。

一方で営業代行会社は、一般的に月額固定で50万円前後の報酬を1人あたり支払って貰う代わりに営業活動を行います。そのため、クライアントとなる企業が支払った以上の売り上げ拡大という『成果』を出すことが求められます。

ここで指す成果は、アポイントの獲得であったり、受注であったり、目的に応じて契約内容が異なります。

■「営業顧問」とは?
「営業顧問」とは元々、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が顧問紹介業界で初めて提唱した営業支援の全く新しい形になります。

「営業顧問」とは、東証一部上場企業などの大手企業の出身者が20年~30年で培った人脈ネットワークを駆使し、中小企業やベンチャー企業を「トップダウン営業」で実行支援を行う顧問を指します。

何十年という親交があり以前からの知り合いで関係性の深い大手企業の役員クラスを繋ぐ「トップダウン営業」というこれまにあり合いそうで無かった新たな営業支援のスキームになります。

最大の優位性として、テレアポによる一元のアプローチしか出来ない営業代行会社の新規開拓の手法とは大きく異なり、大手企業の幹部クラスや仕入れや発注の際のキーマンとなる決裁者に対し、確実にアポイントが獲得できることが大きな特徴になります。

また、インターネットの登場によりマス広告が衰退した今、専門誌などに紙ベースで広告を出稿しても新規の問い合わせが一件も来ることなく、何百万円もの広告投資が完全に無駄になってしまうことは、当たり前のようにあります。

そのため、企業間取引でも現在、インターネット広告にシフトしている流れとなっておりますが、企業間取引で大手企業を対象に費用対効果の高い広告を展開するのは、不可能だと断言できます。

その理由としては、大手企業の社長や役員クラスがインターネットの広告を見て自ら資料請求したり、初回の商談の席に付いて貰えるケースはほとんど無いと言い切れるからです。

■営業顧問のトップダウン営業の優位性
「営業顧問」を活用した「トップダウン営業」なら、「人脈コネクター」という役割を果たすため、マス広告やインターネット広告とは大きく異なり、より導入確度の高いクライアント候補企業の幹部クラスをリファーラルご紹介できます。

「リファラル営業」という「コネクション営業」の仕組みは、日本では現時点では未だあまり盛んではありません。

しかしながら、「人脈コネクター」を介在した取引先の紹介、知人の紹介など「コネクション営業」は、「人脈コネクト」する人の社会的信用が高いため、心理学的にもアポイントが獲得できやすく、商談から購入までのコンバージョンが成立しやすいのが特徴です。

あくまで年十年も前からお互いを知っており、関係性の深い「知り合い」のルートを使って紹介していくだけに「営業代行」とは一線を画すサービスとなります。

ただし、いかに紹介報酬を積み上げたとしても、依頼企業の会社が提供する商品やサービスの優位性が見いだせない商材やプロダクトは、並はずれた人脈ネットワークを保有する「営業顧問」と言えども、あまり積極的には受け付けて貰えません。

このようなことから、営業の攻略難易度が高い大手企業を対象にしたプロダクトや、客単価が高く収益性が優れたサービス、営業マンのスキルに受失注が影響されやすい無形商品を扱う企業には、「営業顧問」の活用がベストな選択肢になります。

また、新規マーケットの新規開拓や新商品のリリースなどの際に、戦略戦術の構築も含めて営業活動を行うという場合であれば、間違いなく「営業顧問」の活用をお勧めします。

なぜなら、「営業顧問」として活躍している顧問の多くは、大手企業で販売チャネルを開拓した豊富な経験や知識があり、社会的な信用力が高く、大手上場企業の役員クラスとの太い人脈コネクションを持っているからです。

また、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」であれば、1名の顧問との契約に加えて、複数の顧問の同時「多発的な活用やマネジメント機能も含めて顧問紹介会社にアウトソーシングすることが出来るため、費用対効果的にも圧倒的なメリットがあります。

終身雇用が制度が崩壊しつつある昨今、副業解禁に伴い大手企業に所属しながら現役の「副業顧問」として、人脈ネットワークを駆使して「コネクション営業」を推進する60歳前後のシニアエグゼクティブの方々もおります。

また、30代~40代で「副業セールス」として本業で空いた時間のあるときに「リファーラル営業」として、紹介営業に携わる若手のビジネスマンも増えています。それらの方々は、特に営業職として特定の企業でトップセールスの実績や経験豊富な営業のプロフェッショナルが多いのが魅力です。

■営業代行を担う「フリーランス営業」
これまで営業代行は、営業代行の専門会社が、正社員として雇用した営業マンや在宅の主婦がテレホンアポインターとしてをアポ獲得のみをゴールにするケースがほとんどでした。

そのため、営業支援をチームで行うケースが多かったものの、最近の傾向では「フリーランス営業」としてクライアント企業を複数社持ち、複数の会社営業支援に個人でチャレンジする人が目立つようになって来ています。

つまり、1つの会社に所属する形ではなく、アポイントの取得から商談までの業務を担う「フリーランス営業」として個人事業主として営業の仕事をしているセールスのプロ人材が増えてきたのです。

「フリーランス営業」とは、主にクライアントなる企業からセールス活動において業務委託形式で特定のプロジェクトに参画し、仕事の依頼を受けて予め両者で合意した役務を提供をすることにより報酬を手に入れるという形で働いている個人事業主になります。

あくまで個人の裁量で働くのが基本となりますので、自分の持っている営業スキルの高さと積み上げてきた実績を商売道具として仕事の依頼や報酬を手に入れています。

「フリーランス営業」でも営業コンサル会社が行うように営業戦略に特化したコンサルティング業務を年間契約で行うケースもあります。また、営業支援という形で1社に絞って現場にガッチリ入ったり、営業研修などで講義をするのをメインにしたりしている「フリーランス営業」もおり、その働き方は千差万別です。

■セールスレップとは?
セールスレップとは、Sales Representativeの略で、直訳すると「営業の代理人」を意味します。その名の通り、クライアント企業から業務委託を受けて商品やサービスの営業活動を行う者を指します。

しかし、セールスレップの役割としては、テレアポを失態とした営業代行とは異なり、ただ単に企業の代理として営業行為を行うのではありません。

セールスレップは、これまで積み重ねた営業経験や豊富なマーケティング知識などを最大限活用し、合理的かつ科学的な目線からセールスを行う営業のプロフェッショナルになります。

セールスレップは、メーカーや卸業者の営業マンとして働く正社員でななく社外の個人事業主です。アメリカのセールスレップの歴史は長く、古くはイギリス植民地時代の物資調達人にまで遡るとされています。セールスレップは通常、複数の企業の製品を取り扱い、自前の販売ルートまたは得意先へ商品を販売します。

■どこまでがセールスレップの仕事?
セールスレップの仕事は、簡単にいえばアポイントの取得が主な業務ではなく、見込客と商談して「商品を売り込むこと」が仕事になります。

ですので、クライアント企業の商品やサービスを売り込んで、最初の発注を受けるまでがセールスレップの仕事となります。仕事の範囲としては、在庫管理や商品の発送、集金といった業務は原則として行いません。

新規のクライアントとなる営業先から発注を受けた段階で、セールスレップの役目は終わり、そのあとの業務はすべてクライアント企業が引き継ぎます。

セールスレップは、しばしば「営業代行」と混同されがちです。用語としての境界線は曖昧なものですが、厳密にはセールスレップと営業代行は区別されています。どちらも企業からの業務委託を受けて商品を売り込むという職務内容は共通していますが、セールスレップは、テレアポではなく独自のコネクションや人脈ネットワークを活用して営業サポートを行う点に特徴があります。

■代理店スキームよるセールスレップも可能か?
セールスレップという営業形態はアメリカで確立されたものです。しかし、日本においては、まったく独自の発展を遂げつつあります。その発展は、企業の商品やサービスを売るという本来的な目的だけにとどまりません。

これまでの代理店制度では、時代の流れを先読みしたスピーディな営業需要に対応しにくく、商品やサービスを売りたい企業のニーズを満たしきれていませんでした。

商品やサービスを効果的に売るためには、代理店における営業力アップが大きな課題となっていたのです。そこで、セールスレップの仕組みを取り入れることで、専門的かつスピーディな営業対応が可能になります。

セールスレップの活用方法は、メーカーの代理店的な役割を担って、売り上げた商材の成果報酬を得るだけのものではありません。セールスレップの高度な営業スキルを、より多くの人が身につけるための営業コンサルタントとしても、今後より一層発展していくことでしょう。

■アメリカでセールスレップが生まれた背景
日本では未だあまり馴染みがないセールスレップですが、なぜアメリカで一般化したのでしょうか?ある統計によると、現在のアメリカには190万人ものセールスレップが存在するそうです。なぜそれほど多くの人がセールスレップという仕事をしているのでしょうか。

その最大の理由はアメリカの国土の広さです。アメリカの国土は日本の25倍もあり、人口密度は日本の10分の1です。例えばメーカーの場合、アメリカ全土で自社製品を販売したいとした際に、全米各地に支店を作り、営業マンを配置するには膨大なコストが必要になります。

それよりも、全米をいくつかのテリトリーに分け、それぞれのテリトリーにセールスレップを配置した方がコスト的に安く現実的です。通常、セールスレップは複数の企業の製品を扱うため、結果的にセールスレップのコストを複数社で分担することが出来るので高い需要があります。

■セールスレップの報酬
気になるセールスレップの報酬ですが、セールスレップの仕組みの多くが、多くが依頼企業の製品を自分の顧客に「紹介」し、メーカーと顧客の間で販売契約が締結され、顧客からメーカーに代金が支払われた際に紹介手数料を受け取ります。

紹介手数料は、通常、プロダクトの利益率にもよりますが売上の2%から20%程度とされおり、セールスレップに対してインセンティブが永続的に支払われるケースも多々あります。

紹介手数料は、販売の難しさ、販売数量、業界慣習などにより上下します。また、場合によっては月額の固定フィーが支払われるケースもあります。

アメリカのセールスレップの中には、年収で20万ドル(約2,160万円)以上稼ぐ人も存在するそうです。特に優秀なセールスレップは引っ張りだこで、社会的なステータスも相応に高いです。アメリカで営業マンとしてキャリアを積んでいる人の多くは、最終的には、個人事業主としてセールスレップになることを目指す人が少なくないそうです。

■日本でも「フリーランス営業」が増加中
「フリーランス営業」に携わる営業のプロ人材が増えてきているのには時代背景があります。一昔前までは日本では、終身雇用が当然となっていて、働いていれば定年まで安心していることができました。

しかし、その保護制度がだんだんと崩壊しつつあり、特に外資系企業では実力重視の傾向が強まっています。

結果として、サラリーマンをしている間に実力をつけて自ら仕事のできる道を開拓するということを考える人が多くなりました。

個人がエンパワーメントされる時代になり、フリーランスという働き方が着目されるようになったのです。フリーランスとは、特定の企業・組織に属さず、仕事ごとに契約を結ぶ働き方を言います。

営業職というと、日本では特定の企業に正社員として所属している従業員がその企業の商品を販売したり、サービスの販売促進の業務を担うというイメージが強いですが、現在働き方が多様化する中で、もはや自社の従業員だけに頼り営業活動をする状態ではなくなっています。

そのため、自社の従業員以外にも外部の「フリーランス営業」や「営業顧問」を取り入れてセールス強化を図る企業も年々増えてきています。

■「フリーランス営業」や「副業セールス」が増えた時代背景
1、働き方改革
政府による働き方改革によって、日本でもフリーランスになるプロ人材の人口が大幅に増加しました。また、現役社員の副業解禁という形で副業や兼業、パラレルワークが盛んになったことによって、「フリーランス営業」や「副業セールス」に携わるプロ人材が増えました。

アメリカではすでに労働人口の35%がフリーランスですが、日本ではまだ17%に留まっています。歴史を見ると、先進的なアメリカでの働き方が日本に浸透しているので、アメリカの35%という数字に日本のフリーランス人口が今後近づいていくと予想されています。

2、大企業OBのアクティブシニアの増加
アクティブシニアとは団塊世代を中心に、自分なりの価値観をもつ元気な世代であり、年齢に関係なく仕事や趣味に非常に意欲的で、社会に対してもアクティブに行動するシニアのことをいいます。

現在、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、このアクティブシニアの方々がこれまでに築き上げてきた経験や知識、人脈ネットワークや販売戦略のノウハウをより一層活用することもベンチャー界隈を中心に推奨されるようになっております。

特に大手企業を引退したアクティブシニアの人々が、「営業顧問」として大手上場企業の取締役クラスとの商談機会を作る営業支援に携わっています。

3、フリーランス専門エージェントが登場
現在、日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」のように営業支援に強い顧問紹介は少ないですが、ITエンジニアを中心としたフリーランス専門エージェントが増えてきており、企業がフリーランスに仕事を発注するカルチャーが醸成されてきています。

エージェントと聞くと有料職業紹介に基づく正社員人材紹介が一般的ですが、日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」のように「プロ顧問」や「営業顧問」、「フリーランス営業」、「副業セールス」のエージェントしてプラットフォームを推進している会社が登場しています。

フリーランスや副業になったとしても途中で廃業してしまう方のほとんどが、エージェントを利用せず自分で企業に営業活動をしているというデータがあります。ですので、息の長いフリーランスになるためには、積極的にエージェントを活用することをおすすめします。

■最後に
営業代行と営業派遣、セールスレップ、営業顧問は、自社が抱える営業の課題によって使い分ける必要があります。

中長期的な目線で会社のことを考えて、営業に関するアドバイスやマネジメント、ノウハウ、知識が必要なのか、それとも一時的な人材不足で人手があればこと足りるのかを見極めるのがよいでしょう。

大手企業を対象に商品やサービスを拡販する上で、大手企業の社長や取締役などの役員クラスや決裁権限者であるキーマンとの商談機会を増したいという場合には、「営業顧問」を活用することです。

なぜなら、人脈ネットワークを駆使した「トップダウン営業」でターゲット企業を絞り込んだ、1本釣りによる企業開拓が可能になるからです。

特に以下のような会社の場合には、大手企業との太いコネクションを豊富に持つ「営業顧問」による「コネクション営業」を推進することで費用対効果が抜群い高いです。

・特技術開発力が高く特許を持った製造メーカー
・サービスの競争優位性が高いスタートアップ企業
・客単価が高い商品やサービスを販売している会社
・ライフタイムバリューが長いプロダクトを提供している企業

日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」では、「営業顧問」や「フリーランス営業」、「副業セールス」など、法人営業のプロフェッショナル人材を中間マージン無しで活用できます。

その理由としては、クライアント企業から頂く顧問報酬の中から顧問報酬のピンハネを一切行わないこと事業コンセプトにしているからです。そのため、顧問報酬の極端なピンハネが横行しているこれまでの顧問紹介会社とは大きく異なり、圧倒的にリーズナブルなコストで営業支援を行うことが可能です。

また、「営業顧問」として1名からの顧問契約も可能ですが、日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」では複数の営業顧問を同時に複数人活用することが「セールスレップ顧問」プログラムを顧問紹介業界で唯一提供しています。

KENJINSの「営業顧問」による「トップダウン営業」支援サービスならば、社会的信用が高く紹介者との関係性が深い大手企業の取締役クラスを「リファーラル営業」でアポイントを取得します。更に対面による同行営業も必須で行い丁寧に紹介させて頂きます。

価値ある大手企業のリードとキーマンとの商談機会を多数獲得したい会社や、短期間で一気に売り上げ拡大をしたいという企業様は、是非一度、お気軽に問い合わせください。

【人数無制限】業界最安値の営業顧問の紹介ならKENJINS
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

この記事にコメントする


この記事の関連記事

CHROとは?最高人事責任者のCHROの意味・役割と仕事内容

いかに優れた人材を獲得し、ボードメンバーとなる取締役やCXOを含めて、適材適所に人を配置できるかは、あらゆる企業にとって重要な経営課題の一つになります。 少子高齢化による人手不足の今、企業が業績を上げるためには、即戦力となる人材採用の強化を経営戦略的に推進するために、CHROを...[続きを読む]

顧問弁護士とは?弁護士の役割と契約するメリット・費用の相場

大手企業であれば、組織内に法務部があり法務部の中に「社内弁護士」がいる会社もあります。 社内法務部があれば、トラブルや紛争を防ぎ、問題がが起きた場合には迅速な対応ができる体制が整っていることが多いです。 しかし、中小企業の場合、そもそも社内に法務部があることすら珍しいというの...[続きを読む]

キーマンとは?営業では決裁権のあるキーマンとの商談が重要な訳

大手企業を対象とした法人営業を成功させるためには、顧客の担当者ではなく、顧客のキーマンとなる決裁者にいかにしてへアプローチをすることが重要なポイントになります。 その理由としては、いくらプロダクトが優れており、積極的な営業活動を行ったとしても、キーマンである決裁者と商談をしない...[続きを読む]

ポータブルスキルとは?副業・独立にポータブルスキルが大事な訳

終身雇用が崩壊した現在の日本では、卓越したスキルを武器にプロのフリーランスとして独立する選択肢を選ぶビジネスマンが増えています。 激動の時代では、本業をベースに知識・経験・人脈やノウハウという人的資産を活かし、副業に従事しているビジネスマンも非常に増えています。 仕事で求めら...[続きを読む]

アライアンスの価値とは?顧問の提携支援が売上拡大に繋がる訳?

新規事業立上げや既存事業の売上拡大を実現させるためには、必要な要素=経営資源が幾つもあり、それらの要素がある程度揃っていないと、売上を上げて継続的な利益を確保することが難しくなります。 特に中小・ベンチャー企業が新規事業立ち上げる場合には、人・物・金の3つが明らかに足りないこと...[続きを読む]