市場の変化のスピードが早いIT業界において、技術、販売、マーケティング、経営などそのビジネスの全ての領域において最先端でいることは簡単ではありません。

その解決策として、自社で不足している領域を見極め、それぞれの領域に最も適した人材やパートナーを見つけ、パートナー企業の専門知識、資源、アクセスを組み合わせることで、競争相手との大きなアドバンテージを得ることが可能になります。

そこで今回、アライアンスのレバレッジとは、顧問の人脈による紹介がアライアンスの武器になる訳について解説します。

■アライアンスのレバレッジとは？
アライアンスのレバレッジとは、ビジネスパートナーとなる企業同士のアライアンスによって、人、物、金、努力に「レバレッジ」をかけ、新たな価値を創出することを指します。

自社で不足している経営資源を補いシナジーを創出するという共通の目的のために、「他者と創造的に協力する姿勢」こそが、アライアンスの要請になります。ビジネスを動かすのであれば、小さい努力で最大の結果を得ることを考えなければいけません。

しかし、どれだけ努力しても、ビジネスの方向性が間違っていれば小さい結果しか生み出せません。そのため、正しい努力を実践する必要があります。

そうしたとき、どのように考えて行動すればいいのでしょうか。ビジネスでは「レバレッジを効かせる」という言葉が頻繁に使われますが、レバレッジを使えばわずかな努力でも大きな成果を生み出せるようになります。劇的な効果を与える支点の役割を担ったのがアライアンスのレバレッジになります。

例えば、価値あるコンテンツやサービスを販売してくれる営業マンや販売サイト、広告をつくってくれる代理店、紹介してくれるアフィリエイターや売り込んでくれる営業がアライアンスにおけるレバレッジの核となります。

■成功のドライバーを見つける大切さ
英語でドライバーという言葉があります。これは運転手とういう意味になりますが、ビジネスでは、「ビジネスを動かす人、動かすモノ」のように使われています。あなたのビジネスを動かすドライバーは何でしょうか？

もし、あなたの会社がそのドライバーと言えるようなものを見つける事ができたら、それを徹底的に伸ばしましょう。そして、それを見つけるためにも常に、どれが自分のビジネスを動かすドライバーになるか？目ん玉を大きくあけて、その兆しを見逃さないようにしてください。

成功のドライバーを一個見つかれば、あなたのビジネスは大きく飛躍します。最初は、一個だけで良いのです。５０個も１００個も必要ない。何がその一個になるのか？常に考えていれば、そのアイデアは必ず見つかります。

あなたの今のビジネスで最も上手くいってる顧客獲得のテクニックや戦術が何か調べてみましょう。そして、それが何かが分かったら、他に費やすエネルギーをそれだけに絞って、何ができるか、どうやってレバレッジをかけれるか？を考えてみよう。

■労力をかけずに成果を得るための「経営の自動化」
最初は大きな力を要していたことも、レバレッジを意識することで、少しずつ力を減らしつつも、大きな収益へと変えていく、一見夢のようなビジネスモデルを現実にすることできます。

例えば、本の出版でも、本のコンセプトの企画や目次の作成、原稿の作成時は寝る間を惜しんで情報収集とコンテンツ作成に励む必要があります。

特に原稿作成はより良いコンテンツを書き上げるためには何ヵ月にも掛かるため、最初に消費するエネルギーは膨大になります。

ですが、出版社の編集協力の元で書籍化された後は、本の販売の中的な支点となる日本全国のリアル書店やアマゾンなどのECサイト、本を紹介するメディアやアフィリエイターへの紹介依頼など、広告販売面に力を入れる必要があります。

しかし、ある程度の環境が整えば、著者が掛ける力はさほどのものではありません。一方で常に自分の商品が世にお披露目される機会は既に作られているので、継続的に本が売れ、著者の元へは印税としてお金が入ってきます。そのため、良いコンテンツさえ書き上げれば、著者自身は営業活動はしていなくても、勝手に売れていく仕掛けができます。

■アライアンス戦略がもたらすメリット
そんな自己完結型の企業にアライアンス戦略が投入されるとどんなメリットがあるのか。その一番は、なんといってもそこにプロの目が加わるということです。

特に事業開発の分野においては、それを専門にやるプロとそうでない人材との間にあるスキルともたらす結果の差は大きいものです。

せっかくのアイデアも、スムースかつ効果的な事業開発なくしては、ただの夢想に終わります。そんな夢想に終わってしまうアイデアを、スムーズに効果的な結果へと導き、現実に変える力がプロにはあるのです。

また、そのアイデアさえも、アライアンス戦略を導入すれば、自分たちが気づかなかったような視点から生まれることがあります。

何も、自己完結型の企業やブランドが劣っているというのではありません。人間の持つ限界として、一人の人間や一つの企業が持てる視野の幅には限界があるのは仕方のない事です。いわゆる、三人寄れば文殊の知恵というやつで、一人で多角的視野を持つことは非常に困難ですが、3人いれば少なくとも3方面の視野を持つことが出来るという理屈です。

★成功のドライバーの一つアライアンスを推進する
１、アライアンスの目的
狭い範囲での資源や機能の補完ためのアライアンスは、その目的を設定することは、さほど難しくありません。戦略的視点でのアライアンスのスキームは、新たな価値を生み出すビジネスモデルを創造するため 会社間の提携によって、「新たな価値を生み出し、ビジネスモデルの構想」を創造することを目指しています。

そのためには、自社のみの利害を超えた、両社にとって魅力的な、より上位の目的を構想することが必要となります。

両社によって構想された目的は、さらには両社の顧客や株主、従業員、取引先、そして社会にとって魅力的なものでなければなりません。アライアンスによる新たな価値創造の原点はその目的を創造することから始まると考えています。

２、提携する目的の重要性
互いの信頼関係を維持発展するために、常にフェアな精神でアライアンスの協議の段階さらには交渉後の段階であっても、気をつけなければいけないこと、それは、互いの「信頼関係」を維持、発展させることです。信頼関係を維持、発展させるためには、何を起点に考え、行動すべきなのか？

それが、両社が共有する、アライアンスの「目的」だと考えています。 相手の会社を支配する、または支配されるといった構図が一旦見えてしまうと、そこからは新たな創造的アイデアは出て来なくなります。

支配することが目的となり、そのより良い条件を相手に飲ませるせることが目的となってしまいます。そこには創造的な問題解決はあり得ません。

信頼関係を維持発展させるためには、両社の利害を超えたより高次な目的を起点に、様々なことを公正に評価、判断しなければなりません。アライアンスにおいて両社の共有する目的は言わば憲法とも言えます。

３、環境の変化に対応する
さまざまな環境変化を超えて、関係性を継続させること 。アライアンスは、契約が成立するまで1年以上かかる場合も珍しくありません。その交渉の間、それぞれの企業の内外の事業環境が変化することも多いものです。

大きな環境変化が両社の関係構築の破綻の原因にもなり得ます。両社は様々な環境変化に対応していかなければなりません。環境変化に対応していく基軸が、両社の共有する目的です。

また、アライアンスの締結後も事業環境は絶えず変化します。その環境変化に対し、一貫性をもち、柔軟で粘り強い対応ができるのは、基軸にある「目的」が存在し、それに基づき、つねに物事を考え続けられるからだと考えています。

４、信頼関係の重要性
アライアンスの契約の段階では、全てのことを契約に盛り込んでおけば、安心なはずと考えがちです。しかし、先にのべたように事業環境は絶えず変化します。事業環境の変化を契約の内容に取り込むことは不可能です。

たとえ作成できたとしても、契約条項が膨大な数のものになってしまい、実務上その契約を運用するのは難しくなります。契約は重要ですが、それには自ずと限界があります。

契約はあくまでも目的を達成するためのハード面としてのガイドと考えるべきです。契約の限界を超えるのは「目的」を基軸にした「信頼関係」というインフラであると考えています。

５、新たな価値の創出
アライアンスプロセスの業務に、新たな意味を与えるアライアンスは、提携スキームの協議、契約、そして新たな組織、事業のスタートアップなど一連の連携の仕事は、社外を巻き込むため変動要素が多く、先が見えにくいため、企業内部で
完結する既存業務とは、比べものにならないぐらい苦労が多いものです。また、失敗の確率も既存業務よりも遙かに高いものです。

その一方で、アライアンスは、今まで自社だけでは達成できなかったことを、実現させられる可能性があります。既存業務よりもつねに苦労が多いアライアンスの仕事に「意味」を見いだすことができるのは、両社が共有するビジョンや目的を意識するからです。関わる人がビジョンや目的に意味を感じるからこそ、膨大で困難な作業であっても、つねに創造的になれるのです。

■まとめ
アライアンスによるレバレッジは「レバー＝てこ（梃子）」から来ており、直訳すると「レバレッジ＝梃子作用、てこの原理」とアライアンスを組み合わせたスキームを指します。

てこの原理自体は小学校の理科などで学習したと思いますが、意味としては小さな力で大きなものを動かすことができる“仕組み”を指します。ほぼ同じ意味の言葉に「ギアリング」という言葉もあります。

ギアは歯車という意味ですから、「ギアリング効果」という言葉は一般的に「小さな力で大きなものを動かす効果」という意味になります。ギアリング効果を活かし経営にレバレッジを掛けるアライアンス戦略の立案から推進においては、中小・ベンチャー企業の強力なサポーターとなる顧問の存在が必要になります。

顧問がアライアンスを組む両者にとってWIN WINの関係を構築できるように、コーディネートしていきます。ベンチャー企業の持つ共闘優位性や専門的な強みを活かし、顧問がシームレスで多角的な視野とプロの戦略を加えます。そこに産まれるのは、新たなビジネスの創造であり、未来への可能性です。

シームレスで多角的視野が「知」を、プロが組み立てる戦略が効率という「時間」をクライアント様に提供します。アライアンスを推進するに当たっては、提携先の選定から、コンタクト、協議の場の設定、お互いの条件の調整から契約まで、一気通貫で支援することで、成功に導くことが可能になります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、経営にレバレッジを掛けるアライアンス戦略の立案から推進において、中小・ベンチャー企業の強力なサポーターとして、両者にとってWIN WINの関係を構築できるように、コーディネートしていきます。

「KENJINS」のアライアンスの実行支援とは、大手企業の役員クラスとの太いパイプを持つ顧問からの紹介やその道に精通した複数の顧問やプロ人材と連携することで、シナジー効果を生み出し、事業アライアンスの可能性を最大限引き出すことを目的とした新たな業務提携支援のカタチです。

変化激しい時代において、業界の垣根を超えた「革新的な戦略アイデア」と「新たなアライスンス（戦略的連携）」でクライアント企業を次のステージに導きます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、顧問報酬100％で中間マージンのピンハネをしません。そのため、新規新規事業立上げやアライアンスを専門とするコンサルティング会社に依頼したり、他の顧問紹介会社を活用するよりも圧倒的にリーズナブルな費用で海外進出を実現します。

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