事業計画書とは?銀行融資を通過する事業計画書の書き方とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

成功への情熱を強く持ち、いざ起業!と勢いよく起業をしても、なかには事業がうまく行かないケースもあります。原因は様々ありますが、目立つのは事業計画書を作成せずに無計画に自分の思い入れだけで起業してしまったケースです。事業計画書は、創業者の夢を実現するための具体的な行動を示す計画書です。これを通して、企業の存在意義を明確にし、企業を取り巻く環境や進むべき方向性を示せます。今回は、事業計画書を作成する際の注意点から、実際にどのような要素を盛り込んで作成するのかを解説します。

■事業計画書とは?
事業計画書とは、今後、どのように事業を運営していくのか、具体的な行動を内外に示す計画書のこと。英語では「business plan」と呼ばれています。創業者が頭の中に描いているイメージを、事業計画書という形を通して具体的にまとめることで、それが実現可能か否か冷静かつ客観的な判断を下せるのです。また、銀行からの融資や投資家から投資を受ける際にも、この事業計画書が非常に重要になってくるのです。

自分のビジネスを構成する要素について、冷静且つわかりやすく伝えるのはもちろん、「この人じゃないと無理だな」「この人に任せたい」と思わせるほどの熱がこもっている事業計画書なら、出資や融資を得やすくなるでしょう。その意味で、事業計画書はビジネスへの「協力者集め」のツールだともいえるのです。

■事業計画書の目的
事業計画書の目的は、公的・民間の金融機関や投資家などに提示して、事業承継や資金調達を実施すること。企業資金の出所は、返済義務のある「融資(借入)」と、返済義務のない「出資・投資」に分かれますが、どちらにしても説得力のある事業計画書を提示できなければ、資金の調達はできません。

融資の場合は、地方自治体や日本政策金融公庫からの公的金融機関、銀行や信用金庫などの民間金融機関、あるいはソーシャルレンディングなどが候補となります。返済の必要がない出資や投資の場合、ベンチャーキャピタルや個人投資家(エンジェル投資家)に株式を渡すのと引き換えに、資金を調達します。

金融機関は将来の返済能力が期待できない事業者にお金を貸すことはできませんし、投資家も成長が見込めない企業や事業に出資したいとは思わないでしょう。そこで、事業計画書で事業の継続的な収益性を示し、信頼を得ていくのです。

■事業計画書を作るメリット
説得力のある事業計画書がなければ、資金を引き出すことはできません。返済できないことが想定される事業者には誰もお金を貸しませんし、将来的に大きく成長できる可能性が感じられない企業には、誰も出資しないからです。
事業計画書で将来にわたる事業の継続的な収益性を示すことで、金融機関や投資家から信頼を得ましょう。続いて事業計画書を作ることで得られるメリットを解説します。

1、思考整理と可視化
事業計画書は、自分の事業を客観的に見つめ直し、改善するヒントにもなる文書でもあります。直近で資金調達の予定がなくても、作成してみるといいでしょう。「事業計画なんて必要ない。できる限り多く売上を伸ばして、出費を抑えればいいんでしょ」と思われている方もいるかと思います。事業計画書に改めて書き出すことで、創業者の思考イメージを整理できます。

・何のためにどのような事業をしようとしているのか
・どのようなアイデアを持っているのか
・書き出しながらひらめいたこと
・売上目標や今後の流れ
・企業の周りの環境はどのようになっているのか

頭の中で思い描くだけでなく実際に書き出して可視化し、自分の思考を整理するとともに、それを客観的に検討してみましょう。新しい気付きとともにアイデアが生まれるかもしれません。

■方向性の共有
起業する際、一人だけで始める場合もあれば、従業員を抱えて法人として始める場合などさまざまです。小規模で始める場合、計画はすべて創業者の頭の中にあるため、規模が大きくなった際、関係者と共有するのが難しい。といったことにもなりかねません。

可視化した事業計画書により「事業が今後どのような方向に進むのか」などを関係者と認識共有すると、迷わず同じ方向を向いて企業を運営できます。社外へアピールする際の材料ともなるでしょう。

■資金調達などでのメリット
売上を予想することで節税も計画できますし、実績のない企業が人材を集めようとしたときにも、事業計画書があれば魅力を伝えられます。新しい事業を始めるのであれば、作っておいたほうがいいでしょう。事業計画書の目的である資金調達面でも、メリットが多くあります。

1、資金提供者へのアピール
資金調達の際、銀行など資金提供者に対して「どのような事業を何のために進めようとしているのか」「この事業によって何ができるか」をアピールしなくてはなりません。その際、口頭での説明では時間がかかり、必要事項がうまく伝わらないことが懸念されます。

もしそこで、相手が知りたい内容をきちんとまとめた事業計画書を提出できれば、口頭での説明よりも短時間で正確に伝えられるため、説得力が増します。

2、審査に合格する確率が高くなる
このように事業内容を細かく伝えることで、審査期間の短縮や審査に合格する可能性を高めやすくなります。事業計画をきちんと考えて計画書を作成していれば、資金面での問題と改善策もおのずと浮き彫りになり、今後の収益向上の見込みも示せるでしょう。それにより、将来を見据えた審査判断をしてもらえる可能性は高まります。

また、融資審査の短縮化にも効果的と考えられるのです。事業計画書に、審査に必要な情報が記載されていれば、銀行内で稟議が上層部に上がった際に内容が伝わりやすくなります。

■事業計画書作成時の注意点、課題
事業計画の作るには、まず事業の目的や内容、戦略を書いていきましょう。基本的に文章で説明する必要がありますが、図なども使うと効果的に説明できます。

その上で、売上や利益の予測、資金繰りの予測をスプレッドシートなどで立てていきます。この予測を基に、開業時にいくらお金が必要なのか、自分だけでお金を出資できそうなのかを考えていきます。事業計画書を作成する前に、陥りやすい問題や注意点について確認しましょう。

・内容は細かく具体的に
・整合性の取れた内容を分かりやすく
・競合について書く
・数値はしっかり根拠を持って

1、内容は細かく具体的に
事業計画書には計画だけを書くのは不十分。資金提供者に理解してもらえるよう、数字や計画以外の情報も盛り込むことが重要です。

たとえば、企業の沿革や代表者のプロフィールなど、一見資金には関係なさそうな内容、従業員数、ビジネスモデルの概要や取引先、解決すべき問題点や課題、こうした項目によって企業の概要が理解しやすくなるとともに、これから取り組む施策と数値計画が伝わりやすくなります。

2、整合性の取れた内容を分かりやすく
上記のようにさまざまな内容を記載すると膨大な資料になってしまいそうですが、できるだけ簡潔な資料にしましょう。そのほうが読む側に伝わりやすくなります。

事業を知らない人が読んでも分かりやすい内容に仕上げるため、グラフや図解を挿入しましょう。その際、視覚的に凝ったものを作成するよりもシンプルなものを心掛けるとよいです。また、内容に整合性が取れているかについても気を付けましょう。

3、競合について書く
競合についての調査も非常に重要です。競合についての内容がない場合、「きちんと考えているか疑わしい」と捉えられてしまうことも。また、競合の現状を企業の戦略に活用できる場合もあるでしょう。

市場環境の調査も重要です。参入しようとしているマーケットの中で、自社はどのターゲット層を狙ってどのくらいの収益を目指しているのかを明確にします。それを踏まえて自社の特徴や強みを説明できれば説得力が増すでしょう。

4、数値はしっかり根拠を持って
事業計画書に示した数値に実現性があるか、その根拠を問われることもあります。特に「売上が5%増加」「売上が50万円増加」などといった収支見込みに数値を用いる場合です。

変化の激しい経済環境の中で、それをどのように実現するのか、可能な限り具体的な根拠や裏付けを記載しましょう。根拠を説明するのは簡単ではありません。客観性のあるデータや根拠に基づいた手堅い事業計画書の提出は、融資の際に肝要です。事業計画書はあらゆる細かい情報を、根拠のある数値と共に記載することが重要です。簡潔で伝わりやすい資料を心掛けましょう

■事業計画書の作成、作り方、書き方
では、いよいよ事業計画書の作成について解説します事業計画書はどのように作って、また、何を書けばよいのでしょうか。

1、創業者のプロフィール(創業メンバーも)
「なぜこの人(このメンバー)ならこの事業を成功させられるのか」がわかるようなプロフィールにしましょう。事業内容と直接関係ない過去を綴ってアピールしても逆効果ですので、気を付けたいところです。

2、企業の概要
商号から、この企業はどこにあり、連絡先はどこか、代表者と役員は誰か、株主構成、電話番号とメールアドレス、ホームページのURL、主要取引先、主力商品、従業員数など創業前であれば予定を記載します。

創業時は代表者の経歴を詳細に書くとよいでしょう。これまでの事業に関連する経験をどれくらい積んできたのか、どれくらいノウハウやスキルを保持しているのか、代表者の事業に対する思いまでまんべんなく書きましょう。ここで、客観性の高い数値とともに、代表者の事業に対する本気度をアピールします。

3、ビジョン・理念・目的
ビジネスの経験が乏しくても、「事業を通じてこのようにお客様に喜んでほしい」「こんな社会にしたい」という情熱や野望が伝われば、資金調達の実現に近づきます。

4、事業の概要
どのような事業を始めようとしているのかを具体的に書きます。ここで意識するのは下記の3点。

・誰に
・何を
・どのように提供するか
ここを明確にするだけでも大まかな概要を相手に伝えられます。

たとえば、

誰に:20~30代の女性を中心とした若者に
何を:ワインにこだわった専門店を
どのように:都市部の繁華街にバル形式で出店する

などと説明できれば伝わりやすくなるでしょう。関係者が多く単純な言葉で伝えるのが難しい場合は、サービスの流れや事業の全体図を示すと分かりやすくなるでしょう。

5、事業のコンセプト
なぜこの事業をやる必要があるのか、この事業で何を成し遂げる予定なのかを明確にする箇所です。できるだけ簡潔に分かりやすく表現しましょう。事業を通じた自社のミッションや、自社の特徴、自社ならではの強みのほか、顧客のメリットを記載します。

「この事業を通じてこのように社会貢献がしたい」「こんなお客様に喜んでほしい」という情熱を盛り込むと、相手に熱意が伝わり、ビジネス経験が乏しい創業者でも資金調達を実現する足掛かりになるでしょう。また、事業を運営する中、迷ったときに立ち返る道しるべにもなるはずです。

6、従業員の状況
「従業員」の項目では、事業を始める際の常勤役員と従業員の人数について書きます。現在どのくらい従業員がいるのか、また、今後事業を行う上で想定している従業員の人数や、どのような従業員を雇用する予定なのかなども記載します。あまりにも事業の規模に見合わない人数を記載するのは避けましょう。

また、取締役や監査役といった役職は従業員に入らないので注意してください。従業員は雇用期間に関係なく、業務を行う人のこと。そのため配偶者や家族が事業を手伝う場合は、「従業員数」の欄と「(うち家族)」の欄に記載しましょう。

7、競合や市場規模など環境面
競合他社の強みなど自社を取り巻く状況や、取り扱うサービスや商品の市場(マーケット)規模はどのくらいかを記載する項目です。市場のニーズや事業に関連する政策の動向、競合他社の存在など、事業を取り巻く環境を端的に伝えます。

競合他社は3社程度設定し、それぞれの強みを分析した上で記載してください。競合の強みや弱みを分析すると、自社の独自性や強みを発見できます。競合他社と同じ事業に参入しても、事業が成長する見込みや社会的な意味は薄いと思われるかもしれません。ライバルを研究し、自社にしか提供できない商品価値などを伝え、自社の事業の独自性を理解してもらいましょう。

分析の際には、「何を売っているのか(商品)」「いくらで売っているのか(価格)」「どういった流通経路で売っているのか(流通)」「ブランド戦略・PR戦略など、どのような戦略で売っているのか(販売戦略)」といった軸から洗い出しましょう。

8、自社の強みと弱みといった現況
SWOT分析(「強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)」の頭文字から命名されたフレームワークのこと)などで、割り出した自社の強みや弱みなどを書きます。

弱みを書く際は、どのようにそれを改善していくのかの施策も記載しましょう。強みは、技術やスキル、ノウハウ、資格、組織力、企業風土などの観点から、自社が顧客から選ばれる理由を分析します。このときのポイントは、「顧客にとっての価値」「顧客の負担」「利便性」「コミュニケーション」などを軸にして分析を行うことです。

9、サービスや商品の概要
自社で取り扱うサービスや商品はどんなものか、どのように生産や提供するのか、概要を書きます。大きな売上シェアが見込めたり事業の看板になったりするような商材、品揃えなどについて、競合他社との違いも説明しながらアピールしましょう。

また、顧客に提供するサービスのうち「目に見える価値」と「目に見えない価値」、付随するサービスはどういったものがあるかを分析します。さらに自社のコストと競合他社との比較や、商品の価値、顧客のコストといった「価格」軸でも分析を行います。

10、販売戦略やビジネスモデル
取り扱うサービスや商品をどのようなチャネルでどう流通するか、商材のセールスポイントや市場の状況を踏まえた販売戦略・ビジネスモデルを記載します。どうやって顧客に自社の商品やサービスのことを認知させるか、購入に至るまでの仕組みについて説明するのです。

ここで重要になるのはどのようなチャネルを使うかといった販売経路と、顧客に商品・サービスを知ってもらうためのプロモーション。どんなにいい商品やサービスでも、世間の需要を発掘し、顧客を獲得できなければ、ビジネスとして成立しません。アイディア重視型の新規事業ではおろそかになりがちの要素です。どのようなルートで世間へ自社のサービスの存在やメリットを伝え、どれほどの人員や予算をマーケティングに投じるかを現実に即して伝えます。

事業における登場人物を設定し、顧客に商品・サービスが届くまでのプロセスや代金回収の仕組みをフローチャートにして利益を生み出す仕組みを分析しましょう。

11、生産方法、仕入れ先など
どんなにいい商品でも、「安く作って(仕入れて)、高く売る」基本を抜きにはできません。開業前の段階で調達先を確保していれば、金融機関や投資家にビジネスへの本気度を伝えられます。また、食料品や化粧品など人体へ影響を及ぼしうる商品は、清潔な環境で安全性を確保した生産方法を確立しておかなければなりません。

12、体制や人員計画
どのような体制で事業を進めるか、人員計画を書きます。長期的な視点に立って、今後どれくらいの人員をどのように動かすかといった計画を作りましょう。

たとえば、意思決定の流れと役割分担を明確にした社内組織図です。組織図を見ただけで、誰でも業務内容が想像できるようなものを記載してください。

今後、事業が売り上げを伸ばせばその分だけ人員も必要となります。ここで人件費や採用にかかる募集費用なども予測し、採用計画を立てましょう。売上計画と人員計画は密接に関わり比例するため、セットで考えるとよいでしょう。

13、財務計画
事業が将来どれだけ利益を挙げられるか、資産に関する財務計画を記載します。財務計画は大まかに分けて3つです。

■売上に関する計画
自社の製品やサービスの特徴、市場環境、競合の状況から、「これだけ売れそう」といった予想を立て、数字を作っていきます。どのように売上を挙げていくか、原価はどの程度になるかなどのフローを書いて整理しましょう。売上計画を立てる際は、商品やサービスの単位などに分けて考えます。

見込み客数や公式の経営指標などを参考にして、実現可能な計画を予測して書くとよいでしょう。顧客ごとに分けて考えるのも効果的です。売上原価計画を立てる際も、売上計画と同様、各商品や各サービス単位などに分けて書きましょう。これにより、売上のうちどの要素を伸ばしていくのが効率的かを判断する材料にもなります。

■利益に関する計画
利益計画は非常に重要視される項目です。最初の1年から数年の損益計算書、つまり、利益の予想を行ってみましょう。売上の予想に加えて、自社の組織形態や仕入れ方法からこれだけコストがかかりそうといった予想が必要になります。売上や原価、販管費、借り入れ、法人税など利益を計算するための項目を記載します。利益を計算するには、売上から売上原価、人件費、減価償却費、販売費、管理費、借入利息、法人税などと順を追って予測していく必要があるのです。

利益は「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「税引後利益」などがありますが、この予測を立てるには、上記の費用を把握しておかなくてはなりません。利益計画を立てると「利益を出す事業になるためにはどこで売上を上げ、どこの費用を下げるのか」が見えてきます。

■資金調達に関する計画
資金調達に関する計画も重要視される項目です。利益計画では利益が出ていても、現金が十分に足りているのか、それとも不足しているのかは分かりません。利益が出ている=資金があるではないため、利益計画から資金について測ることはできないのです。

資金計画は、売上計画と利益計画で出した数値を、資金の増減に合わせて表を作り直すと計算できます。売上計画や利益計画ができていれば作成できますが、ここが曖昧だと資金計画の作成も難しくなるのです。また、銀行からの借入の際、返済可能な資金があるかなどの判断を適切に行ってもらうためにも、資金計画の作成は重要となります。

事業計画書を作成する際は、それぞれの記入項目に一貫性や整合性を持たせることが重要です。具体的に分かりやすく書きましょう。

■まとめ
いかがでしたか?構想段階から事業計画書を書き始めるまで、最初はなかなか難しいと思います。大切なのは、まずは自由に書いてみるということ。そのうえで、身近な人や専門家に見てもらい、客観的な疑問を聞いてみてください。そして何度も何度も事業計画書を修正しながら、プランそのものを軌道修正していってください。ビジネスは正解のない世界ですが、事業計画書には一定の指針があります。起業にかける夢や情熱を伝えるのも大切ですが、読む相手の立場を想像しながら、今描いている事業計画を冷静に客観視する姿勢が求められます。

特に記載項目のなかで、一番重要なのは、なぜ売れるのか?という理由とその客観的な裏付けです。そこに重点を置きながら構想し事業計画書としてまとめていけば、実際に起業した後のビジネスの成功確率そのものが大きく上昇します。日本政策金融公庫等で創業融資を借りる際も、事業計画書を元に融資担当者と1対1の面談があります。その際、事業計画書のデータを効果的に使って、説得力のある説明をしなければ、融資審査を突破することは難しいでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5000人を超える経営顧問プロ人材をネットワークしており、その中には元銀行やベンチャーキャピタルの出身者も多数顧問登録しています。そのため、新規事業や第二創業、融資や補助金の申請の際に必要な事業計画作成を支援することが可能です。特にこのような方におススメします。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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