ABMとは?法人営業でABMを推進するための徹底ガイド

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

アカウントベースドマーケティング(ABM)の導入と活用法

アカウントベースドマーケティング(ABM)は、顧客を企業全体の視点で捉え、個々の顧客に合わせたカスタマイズされたアプローチを重視するマーケティング手法です。

ABMの導入には、顧客情報のクオリティ向上やターゲットの厳選が重要です。

また、データ駆動型のマーケティング戦略を展開し、セールスとの連携を密にすることでABMを活用することができます。

ABMとは何か

ABMとは何か、その概念や特徴について解説します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)は、従来のマーケティング手法とは異なり、企業全体の視点で顧客にアプローチする手法です。

従来の幅広い顧客層への一般的なマーケティングとは異なり、ABMでは特定の重要な顧客や顧客グループに焦点を当てたパーソナライズされたアプローチを重視します。

そのため、効果的なABMを行うためには、顧客情報の詳細な把握やターゲットの厳選が必要となります。

セールスとの連携も大きな特徴であり、販売チームと緊密に連携して顧客に対するより効果的なアプローチを実現します。

そのため、ABMは特に顧客ロイヤルティの構築や大口顧客の獲得を重視する企業にとって有効な手法と言えるでしょう。

ABMの定義と目的

ABMの定義と目的について詳しく解説します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)は、従来のマーケティング手法とは異なり、特定の重要な顧客や顧客グループに焦点を当てたパーソナライズされたアプローチを重視するマーケティング手法です。

従来の幅広い顧客層への一般的なマーケティングとは異なり、ABMでは企業全体の視点で顧客を捉えます。

そのため、ABMの主な目的は、特定の重要な顧客や顧客グループに対してターゲットを絞った効果的なアプローチを行うことです。

顧客情報の詳細な把握やターゲットの厳選が必要となるため、その企業のサービスや製品に最も価値を見出すであろう顧客に焦点を当てることができます。

これにより、チーム全体で顧客に対するよりパーソナライズされたアプローチを実現し、質の高いリードを獲得することが期待できます。

リードベースドマーケティングとの違い

リードベースドマーケティングとの違いについて、以下のようなポイントが挙げられます。

ABMは、特定の重要な顧客や顧客グループに焦点を当てたパーソナライズされたアプローチを取る点が、リードベースドマーケティングとは異なります。

つまり、リードベースドマーケティングは、見込み客であるリードにフォーカスを当て、彼らを顧客に変えることを主眼としています。

一方、ABMは、既存の顧客や大口顧客を対象としており、彼らに特化したアプローチを重視します。

また、ABMでは個々の顧客に合わせたカスタマイズされたアプローチを行うため、リードベースドマーケティングよりもターゲットが明確であり、効果的な顧客獲得やロイヤルティ構築が可能となります。

リードベースドマーケティングが主にマーケティング部門によって実行されるのに対し、ABMは企業全体で取り組むことが求められる点も異なります。

デマンドジェネレーションとの違い

デマンドジェネレーションとの違いについて以下で解説します。

ABMは、特定の顧客や顧客グループに対して個別のアプローチを重視する点が重要です。

一方、デマンドジェネレーションは、広範な市場全体に対してブランド認知を高め、リードを獲得することに焦点を当てています。

ABMでは特定の顧客に焦点を当てたパーソナライズされたコンテンツやアプローチを重視し、ターゲットを絞り込むことで、より効果的な成果を上げることができます。

これに対して、デマンドジェネレーションは、幅広い市場に対して興味や関心を喚起し、リードを獲得することを目指します。

要するに、ABMは重点的に特定顧客にアプローチし、関係を構築することに主眼を置いているのに対し、デマンドジェネレーションは広範な市場に対してリードを獲得することを目指しています。

ABMの重要性と背景

アカウントベースドマーケティング(ABM)の導入と活用法が注目される背景には、顧客中心のマーケティング手法の重要性があります。

従来の大量の見込み顧客に向けた一律のアプローチではなく、顧客に焦点を当てた個別化されたメッセージが求められるようになってきました。

ABMでは、ターゲット企業ごとにマーケティング戦略を適用するため、顧客との関係を深めることが可能です。

また、ABMでは販売プロセスの時間短縮や収益の最大化が期待できるため、BtoB企業にとっては非常に重要な手法となっています。

このように、ABMの導入は、顧客との関係強化や効果的な販売促進など、多岐にわたる重要な効果をもたらします。

企業がABMを採用する理由

企業がABMを採用する理由は、顧客中心のアプローチによるマーケティング効果の向上が挙げられます。

伝統的なマーケティング手法では、大量の見込み顧客に同じメッセージを伝えることが主流でした。

しかし、顧客の個別ニーズに対応することが求められる現代においては、ABMが注目されています。ABMは限られたターゲット企業に焦点を当て、より効果的なコミュニケーションを可能にします。

また、ABMはセールスとマーケティングの連携を強化し、販売プロセスをスムーズにすることができるため、企業の成長戦略において重要な役割を果たします。

さらに、ABMではリードの質を向上させることで、成約率の向上につなげることができます。

つまり、ABMを採用することで、マーケティングの効果を最大化し、効率的なリード獲得につなげることができるのです。

技術進化によるABMの発展

ABMの導入と活用法において、技術の進化は大きな影響を与えています。

顧客のデジタルフットプリントがより多様化し、それに合わせたマーケティング手法が求められる中、ABMは進化し続けています。

具体的には、AIや機械学習の技術の発展によって、顧客の行動データや関心をリアルタイムで把握し、個別の顧客に合わせたメッセージを送ることが可能になりました。

また、マーケティングオートメーションツールの進化により、ABMをより効率的に展開できるようになり、ターゲット企業との関係構築が強化されています。

さらに、データ解析ツールの進歩により、顧客のニーズや行動を深く理解し、それに基づいた施策を展開できるようになりました。

こうした技術の進化によって、ABMはより効果的に活用され、BtoB企業の成長に寄与しています。

ABMのメリット・デメリット

アカウントベースドマーケティング(ABM)の導入にはさまざまなメリットとデメリットがあります。

まず、メリットとしては、ABMは顧客一人ひとりに焦点を当てるため、ターゲットの顧客との関係を深めやすく、リレーションシップを構築しやすい点が挙げられます。

これにより、長期的な顧客満足度向上や売上拡大につながる可能性があります。

一方、デメリットとしては、ターゲットを限定するため、広告費やマーケティングリソースが集中することから、他の領域への投資が少なくなるリスクがあります。

また、顧客の個別ニーズに適合させるためのカスタマイズ作業が複雑で、労力や時間がかかる点も考慮すべきです。

ABMのメリット

アカウントベースドマーケティング(ABM)の導入には、数多くのメリットがあります。まず、顧客一人ひとりに焦点を当てるため、効果的なパーソナライゼーションが可能です。

この個別カスタマイズにより、顧客との関係を深めやすく、受容されやすいコンテンツを提供できます。これは、長期的なリレーションシップの構築や顧客満足度向上、売上拡大につながる可能性があります。

また、ABMはセールスとの連携を強化することができ、ターゲットの顧客に対する理解を深める機会を提供します。このため、より的確なアプローチが可能となり、より多くの販売機会を創出できるでしょう。

ABMのデメリット

ABMのデメリットはいくつかあります。

まず第一に、ABMは通常のマーケティング戦略よりも専門的なスキルやリソースを必要とすることです。

顧客一人ひとりに合わせたカスタマイズされたアプローチを実現するためには、データ分析や顧客セグメンテーションの能力が求められます。

また、膨大なデータを扱うための適切なテクノロジーやツールも必要です。これに伴い、ABMに取り組むためのコストも増加する可能性があります。

第二に、ABMは他のマーケティング戦略に比べて時間がかかることがあります。

顧客一人ひとりに合わせた戦略を展開するため、プロセスが複雑になり、結果の見える化までに時間がかかることがあります。これにより、迅速な効果が期待できないこともあります。

ABMの導入ステップ

ABMの導入ステップは以下の通りです。

まず、第一に、組織全体でABMへの取り組みを理解し、関与を得ることが重要です。次に、ABMの成功に不可欠なデータを収集、整理し、ターゲットリストを作成します。

その際、顧客のニーズや課題を把握し、それに基づいてパーソナライズされたコンテンツを作成します。

さらに、セールスとマーケティング部門の協力体制の構築が欠かせません。そして、ABMプログラムの実行と結果のフィードバックを行い、継続的に改善を図ります。

最後に、成功事例を共有し、他部署への展開を促進することで、ABMを組織全体で活用しやすい環境を整えます。

ターゲット企業とキーパーソンの選定

ターゲット企業とキーパーソンの選定には以下のポイントがあります。

まず、顧客になり得る企業をリストアップし、自社のソリューションが適切かつ有益な企業を選定します。

次に、その企業内で意思決定に関与するキーパーソンを特定し、そのニーズや関心事を把握します。

さらに、ターゲット企業やキーパーソンの業界動向や課題、関連ニュースなどをモニタリングし、タイミングを見極めます。

最後に、これらの情報をもとに、個別のニーズに合わせたアプローチを構築し、ターゲット企業との関係構築に注力します。

アプローチ内容と方法の決定

アプローチ内容と方法の決定」について、以下のようなアプローチが有効です。

まず、ターゲットアカウントを徹底的に分析し、そのニーズや課題に焦点を当てます。次に、パーソナライズされたコンテンツを作成し、ターゲットアカウントに最適な情報を提供します。

また、アカウントごとに異なるタッチポイントやコンタクトポイントを設定し、それぞれのアカウントに最適なコミュニケーション手段を選定します。

さらに、セールスとマーケティングが連携し、ターゲットアカウントに対する戦略を調整します。これにより、効果的なアプローチを実現し、ABMの成果を最大化することができます。

効果測定とPDCAサイクルの回し方

ABMの取り組みを成功させるためには、効果の測定とPDCAサイクルの効果的な回し方が不可欠です。

まず、効果測定では、成果指標(KPI)を明確に設定し、ダッシュボードなどの可視化ツールを活用して定期的なレポートを作成します。

これにより、成果の可視化や課題の抽出が可能となり、PDCAサイクルへのフィードバックがスムーズに行えます。

次に、PDCAサイクルでは、得られた成果や課題を分析し、それらに基づいて改善施策を策定します。

具体的な改善施策を実施する際には、リソースの適切な配分やセールスとの連携を強化することがポイントとなります。

さらに、改善施策の実行後には、再度効果の測定を行い、PDCAサイクルを回すことで、持続的な改善を実現します。このように、効果測定とPDCAサイクルを組み合わせて、ABMの取り組みを着実に成功に導きます。

ABMを推進するためのツール紹介

ABMを推進するためには、様々なツールが活用されます。

まず、CRMツールが重要であり、顧客情報の集約管理やターゲットリストの作成に活用できます。

また、営業自動化ツールはセールスプロセスの効率化や顧客とのエンゲージメント向上に役立ちます。さらに、データ分析ツールを活用することで、顧客行動の洞察やマーケティング施策の評価が可能となります。

ABMにおいてはパーソナライゼーションが鍵となるため、コンテンツマーケティングツールも欠かせません。顧客に適したコンテンツを提供することで関係構築が推進されます。

さらに、メールマーケティングツールや広告配信ツールを活用して、ターゲットに対して効果的なコミュニケーションを行うことも大切です。

ABMを成功させるためには、これらのツールを組み合わせて効果的な施策を展開することが求められます。

リード獲得・育成・選定に役立つツール

リード獲得・育成・選定に役立つツールは、ABM戦略の中核を担うものです。

リード獲得には、リードマグネットやランディングページを作成するためのツールが重要です。

リードを育成するためには、メールオートメーションや誘導型コンテンツを提供するツールが効果的です。

選定には、リードスコアリングや顧客行動分析を行うツールが活用されます。これらのツールはセールスやマーケティングの連携を強化し、リードを顧客に変換するプロセスをサポートします。

接点管理ツール

接点管理ツールは、顧客との接点を記録し、追跡するためのツールです。

セールスやマーケティングの担当者が顧客とのやり取りを透明化し、情報を共有することが可能です。また、接点の履歴を振り返ることで、顧客のニーズや関心を把握しやすくなります。

このようなツールを活用することで、タイムリーなフォローアップやカスタマイズされたコミュニケーションが実現可能となります。

さらに、顧客の購買段階や興味関心に応じた情報提供が行えるため、顧客との関係構築が強化されます。接点管理ツールは、顧客との関係を深め、長期的なビジネスパートナーシップを築くための重要なツールと言えるでしょう。

企業情報とキーパーソンデータの管理ツール

企業情報とキーパーソンデータの管理ツールは、ABM戦略において欠かせない要素です。

このようなツールを活用することで、顧客情報の一元管理やターゲットとなるキーパーソンのデータを効果的に活用することが可能となります。

企業情報とキーパーソンデータの管理ツールには、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールがあります。

これらのツールを使用することで、顧客の連絡先情報や過去の取引履歴、顧客の関心やニーズに関する情報を収集し、有益な洞察を得ることができます。

さらに、LinkedIn Sales NavigatorやDiscoverOrgなどの営業支援ツールを活用することで、追加の企業情報やキーパーソンのデータを取得し、ターゲットリストの作成やアカウントごとの施策立案を行うことができます。

キーパーソンデータの管理ツールを活用することで、顧客との関係構築に重要な情報を見逃すことなく、ABM戦略を展開することができます。

商談管理ツール

商談管理ツールはABM戦略の中核を担う重要なツールの一つです。

このツールを活用することで、営業チームは顧客との関係を追跡し、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供することが可能になります。

これにより、顧客との関係構築が強化され、ターゲットとの関係性が深まります。

商談管理ツールは、営業プロセスの可視化や効率化にも貢献し、 また、データを活用して顧客のニーズを的確に把握し、個別の施策を展開することができます。ABMを推進する上で欠かせないツールと言えるでしょう。

顧客関係構築ツール

ABMを成功させるためには、顧客関係構築ツールが重要です。

顧客関係構築ツールは、顧客との信頼関係を構築し、長期的な関係を築くことをサポートします。

具体的には、顧客向けのパーソナライズされたコンテンツを提供するためのコンテンツ管理ツールや、顧客との関係を強化するための顧客サポートツールが含まれます。

これらのツールを活用することで、顧客との継続的な関係構築を図り、ABMの成果を最大化することが可能です。

ABMを成功させるポイント

ABMを成功させるためには、いくつかのポイントがあります。

まず第一に、組織全体での共通理解と関与が欠かせません。マーケティング、セールス、顧客成功チームなど、関連部署間での情報共有や連携を密にしましょう。

さらに、ターゲットの選定が重要です。ABMでは、顧客のセグメンテーションやターゲティングが従来のアプローチよりも細かくなります。ターゲットを的確に絞り込むことがABMの成功への鍵となります。

また、データの活用も重要です。顧客の嗜好や行動データを活用してパーソナライズされたコンテンツを提供することで、効果的なABMを展開することができます。

最後に、マーケティングとセールスの連携が欠かせません。両者のターゲティングやコミュニケーション戦略が一体となったアプローチを取ることで、ABMの成果を最大化することができます。

部門間の連携強化

部門間の連携強化を図ることは、ABMを成功させる上で極めて重要な要素です。

マーケティング、セールス、顧客成功チームなどの関連部署間での円滑な情報共有や連携が必要です。

各部署が協力し合い、共通のゴールに向かって行動することで、効果的なABM戦略を展開することができます。

特に、マーケティングからセールスへのリードの引継ぎプロセスや、セールスからのフィードバックを基にマーケティング戦略を評価・改善する仕組みが必要です。

顧客が抱える課題やニーズに関する情報は、部門を超えて共有されるべきです。このような相互の連携が、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたアプローチを実現し、ABMの成果を最大化することに繋がります。

顧客データベースの品質向上

顧客データベースの品質向上は、ABMの成功に不可欠です。

まず、収集したデータの正確性を確保することが重要です。顧客の連絡先情報や役職、購買履歴などのデータは常に最新かつ正確でなければなりません。

次に、データの完全性を確保しましょう。重要な項目が欠けていたり、不十分な情報では、効果的なターゲティングが不可能です。さらに、データの一元化も重要です。

複数のデータソースから得られた情報を統合し、重複を排除することで、データの一貫性を確保しましょう。最後に、データのセキュリティにも配慮する必要があります。

顧客情報は機密性が高いため、適切なセキュリティ対策を講じ、データ漏洩リスクを最小限に抑えることが重要です。

以上のポイントを踏まえて、顧客データベースの品質向上を図りましょう。

ABM導入の成功事例

ABMを導入した企業の成功事例を見ると、顧客との関係構築がより強固になるケースが多いです。

例えば、特定の大口顧客へのターゲティングを強化することで、企業と顧客の間に強い信頼関係が育まれ、長期的なビジネスパートナーシップが築かれることがあります。

ABMを活用することで、マーケティングとセールスの連携が強化され、新規顧客獲得から既存顧客のロイヤルティ向上まで、網羅的なアプローチが可能になります。

さらに、ABMを通じて効果的なリードジェネレーションが可能になり、質の高いリードを生み出すことができるでしょう。

ABMを導入した企業は、より効果的な販売プロセスを実現し、収益の向上に結びつけることができます。

特にBtoB企業においては、ターゲット顧客との関係を強化し、市場シェアの拡大や競合他社との差別化を図る手段としてABMが有効であると言えます。

具体的な企業の成功事例

ABMを取り入れた企業の成功事例には、様々な業界での事例があります。

例えば、ソフトウェア企業A社は、ABMを導入することで、特定の大口顧客によりフォーカスした販売プロセスを構築しました。これにより、既存顧客との関係が強化され、長期的な収益を得ることができました。

また、製造業のB社は、ABMを活用して特定のターゲット企業に重点を置いたマーケティングキャンペーンを展開し、リードジェネレーションの効果を向上させました。

これにより、大口顧客からの受注が増加し、市場シェアの拡大に成功しました。

ABMを活用したこのような具体的な成功事例は、企業がより効果的な販売戦略を展開し、顧客との綿密な関係構築を実現する上で示唆に富むものと言えます。

成功要因の分析

ABM導入の成功要因の分析は、いくつかの要素によって成り立っています。

まず、組織内の意識の醸成が重要です。経営陣から現場まで、ABMの理念や目標について理解を得ることが不可欠です。次に、データの活用が挙げられます。

正確な顧客データや市場動向の分析を基に、的確なターゲティングが可能となります。さらに、マーケティングとセールス部門の緊密な連携が成功の鍵となります。

お互いの目標やアクティビティについて密接に連携し、一体となった施策の展開が求められます。また、ターゲットアカウントの厳選とカスタマイズされたコンテンツの提供も重要です。

パーソナライズされたコンテンツは、ターゲット顧客との関係構築に効果を発揮します。最後に、成果の測定と改善が絶えず行われることも成功の要因の一つです。

アクションの実施後にその効果を適切に評価し、データに基づいた改善を行うことで、ABMの効果を最大化することが可能となります。

まとめ

ABM(アカウントベースドマーケティング)は、従来のマーケティング手法とは異なり、個々の顧客に焦点を当てた戦略を展開することが特徴です。

これにより、顧客との関係構築や売り上げの拡大に効果を発揮します。

ABMを導入する際には、顧客データの正確性を確保し、ターゲットの選定を慎重に行うことが重要です。

また、セールスとの連携を強化し、顧客にとって価値のあるコンテンツや体験を提供することが成功の鍵となります。

本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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