海外アライアンスとは？海外の販路拡大に顧問の人脈が必要な訳

近年、少子化などに伴う国内市場の縮小が進む中で、中国を始めとするアジア新興国市場に注目が集まっています。海外市場では、経済発展に伴う富裕層の台頭や、中間層の増加による購買力の拡大が続いています。

そうした中で、日本の高品位な製商品へのニーズが高まりつつあります。

そこで今回は、海外アライアンスとは、海外の販路拡大に顧問の人脈が必要な訳について解説します。

■成長市場として注目されているアジア新興国市場
世界経済が停滞する中でも、中国、インド、インドネシアは高い経済成長を維持しており、アジアでは富裕層や中間層が増加していいます。

とりわけ、中国では、可処分所得の上昇に伴い消費市場が拡大しており、外資系の百貨店や総合スーパー、専門店、コンビニといった流通業者の進出が相次いでいます。

一方で、中小企業の海外販路開拓は、大手企業に比べるとまだごく一部にとどまっています。海外販路開拓は、中小企業の業績にプラスの影響を及ぼすとの調査結果もあります。

■海外アライアンスとは？
海外アライアンスとは、海外での赴任経験のある顧問や海外企業とのコネクションを持つ顧問から、海外企業とのアライアンスのアドバイスや実行支援を受けることを指します。

「海外市場開拓支援プログラム」を提供し、中小企業の海外販路開拓を後押しする取り組みになります。

海外先進国で既に販路開拓に成功している日本企業は、海外パートナーを対象にした代理店制度などを構築しています。そのため、日本とほぼ同様のマーケティング戦略を持ち込むことで、新興国の販路開拓に成功しています。

■いかにして新興国市場へ浸透するか？
新興国市場を開拓する場合、そもそも日本の商品が新興国の人々には馴染みの薄いものであることも多いです。

そうしたブランド構築の課題に対しては、直販によって消費者に直接プロモーションを行い、これまで新興国になかった新たな商品に馴染んでもらう下地づくりを行う必要があります。

また、商慣行の違いや消費者の嗜好の違いなどに対しては、現地にあわせるなど柔軟に対応しているケースが見られます。各社とも、解決策は多種多様ですが、独自の創意工夫で様々な課題を乗り越え、新興国市場への浸透を図っています。

■海外市場をグリップするための多様な流通戦略
経営資源の乏しい中小企業にとって、差別化された製品を持つだけではなく、市場をいかにグリップできるかが鍵となります。

そのため、流通戦略は、中小企業が海外販路開拓を図る上で最も重要な要素といえます。

事例企業をみると、ターゲットや販売エリア、海外での販路開拓実績の有無などによって、直販や代理店、フランチャイズ展開といった多様な流通戦略を採用しています。

■海外代理店・海外パートナー探しの重要性
海外現地において総代理店やパートナー企業を探し、自社製品やブランド展開を任せる形での販路開拓方法です。

非常に短期間の間にたくさんの国への進出を可能にするメリットはありますが、一方で現地における事業展開の大部分は代理店やパートナー企業に任せている形となるため、日本側との考え方の相違や商慣習の違いに悩まされる企業も少なからず存在します。

現地代理店やパートナー企業に求めるものは、その企業によっても大きく異なりますが、何よりも重要かつ難しいのは相互信頼関係の構築であるケースが多く、信頼のできるパートナー企業の紹介も可能な海外進出の専門家に相談をしてみるのもよいでしょう。

また、現地代理店やパートナー企業との契約書は極めて重要なものとなりますので、現地の商慣習にも熟知した法律の専門家の助言も必須と考えるほうが良いでしょう。

■海外マーケットでの流通戦略
直販で販路開拓に取り組むケースは、二つのケースがあります。

一つ目は、海外進出から日が浅いため、まだ製品の市場浸透度が十分ではなく、取扱量も小さい場合です。二つ目は、製品の市場認知度も高く、取扱量も大きい場合とに大別できます。二つ目の場合は、現地スタッフを育成・活用する「経営の現地化」が徹底している点が特徴です。

海外で代理店を活用するケースをみると、世界市場で幅広く製品を販売し、ブランドを確立させている企業が多いです。

こうしたケースでは、他国とほぼ同様の製品や代理店制度を新興国にも持ち込むことで、アジア市場の開拓に成功しています。また、広大な中国市場を開拓するために代理店を活用しているケースも見られます。

海外で成功を収めた企業にみられる代理店制度の特徴として、前者はプライシングやリスクシェア、インセンティブについて、代理店との間で取り決めを明確化しています。

後者は、営業支援やアフターサービス支援などを実施し、代理店と協力関係を構築している点が挙げらます。

前者については、基本的に価格決定権は代理店側にはなく、前金主義で、代金回収や在庫リスクも代理店側が負い、販売ノルマを上回った場合はインセンティブを付与しています。

こうした条件を設定するためには、代理店が売りたいと思うような魅力的な製品を持つ必要があります。

後者については、販売マニュアルやノウハウの提供によって代理店のプロモーションを支援するだけでなく、アフターサービスの研修を実施するなど、代理店との協力関係を大切にしています。

■海外市場をグリップするための体制づくり
品質やブランドを維持するために、海外進出で成長を遂げた企業の多くは、海外での生産から流通、販売に至るまでの品質管理体制を強化・徹底したり、代理店店舗をチェックし、安売りが行われていないかなどのブランド管理を徹底していいます。

また、代理店や社員の教育にも力を入れています。

マネジメント体制をみると、経営者が自ら現地に乗り込んで陣頭指揮をとるケースがある一方、元外国人研修生など現地スタッフにマネジメントを任せているケースもあります。

また、海外進出直後は個人の人脈コネクションに依存した営業販売を展開していたが、進出後の事業環境の変化に伴い、個人営業から組織営業へと社内のマネジメント体制を抜本的に見直すケースも見られます。

海外販路開拓にあたっては、販売面で代理店と連携するだけではなく、海外での製品開発や生産、海外での資材調達などで日本国内の中小企業と連携している事例も多くみられる。適材適所での外部とのコラボレーションは、経営資源の乏しい中小企業には有効な取り組みになります。

■アジア市場攻略を成功に導くポイント
中小企業によるアジア市場攻略を成功に導くポイントは、次の３点になります。

１、ジャパンブランドへの信頼を活かす
アジアでは、日本で培われ、研ぎ澄まされてきたデザイン力や生産技術、品質管理、アフターサービスといった“日本的なものづくり”が信用力となっています。

そのため、「Made in Japan」はもちろん、「Made by Japan」（日本企業によって製造された製品）への信頼も活かしながら、敢えて日本流の製品やサービスを持ち込むことも中小企業のアジア市場開拓では重要となります。

２、本物志向でニッチ市場を開拓する
新興国においても、大手企業やローカル企業と競合する汎用品マーケットは避けなければなりません。潜在ニーズを掘り起こし、ニッチ市場を押さえることがポイントとなります。

また、新興国市場でも、本物志向を貫くことが必要です。その理由としては、安易なものづくりによる参入は、ジャパンブランドに対する消費者の信頼を裏切る恐れがあるからです。

３、最適な流通戦略を選択し、最適なマネジメント体制を構築する
ジャパンブランドを活かし、ニッチ市場を開拓したとしても、新興国市場での販路開拓の成否は、市場をグリップするための流通戦略と、それを可能にするマネジメント体制を構築できるかどうかに掛かっています。

中国では、ターゲットとする顧客層と流通チャネルとの間に密接な関係があります。そのため、顧客、販売地域、製品などによって、適切な流通チャネルを確保する必要があります。

また、代理店や社内を管理する仕組みを構築することが重要になります。現地でのマネジメントがうまく機能している企業では、信賞必罰を前提とした代理店契約や社内管理体制が構築されています。

また、事業環境の変化が起こった場合には、臨機応変に流通チャネルやマネジメントの見直しを行うことも重要な取り組みになります。

■グローバル市場をグリップするためのマーケティング戦略
海外で販路開拓を行うにあたっては、誰に（ターゲット）、何を（製品戦略）、いくらで（価格戦略）、どうやって売るか（プロモーション戦略）といった点がポイントになります。

中小企業の海外販路開拓において最も重要と考えられるのが「流通戦略」（どのようなチャネルで売るか）です。差別化された製品を持つだけではダメで、それを海外市場に流通させる仕組みを構築し、市場をいかにグリップするかが極めて重要となるからです。

流通戦略は大企業にとってももちろん重要になりますが、経営資源の乏しい中小企業にとっては、より重要なものとなります。

とりわけ、中国は市場が巨大で、地域によって商慣行が異なるため、中小企業が自社単独で市場をグリップすることは不可能に近いです。そのため、現地で代理店を活用したり、直販の場合は現地人材をうまく活用することが必要不可欠となります。

海外進出においていかなる流通戦略をとるかは、とりわけ「ターゲット」と深くかかわっており、国土が広大で地域ごとに商慣行が異なる中国では「販売エリア」とも密接に関わります。

最初に流通戦略を規定するターゲット層と販売エリアとの関係について分析を行ったうえで、類型化の切り口とした直販、代理店、フランチャイズ展開といった流通戦略の分析が欠かせません。

■中国での販売エリアと流通戦略との関係
中国では、富裕層が集中する上海や北京などの商都や一級都市に重点を置いた販売戦略をとる企業が多いです。中国は広大なので、特定都市や地域に集中して出店するだけでも、一定の売上を獲得できます。

ただし、商都や一級都市をほぼ掌握した企業は、二級都市や三級都市へと販売エリア拡大を狙っており、それに伴って直販から、代理店の活用、FC 展開、インターネット活用などへと、市場をグリップする方法を多様化させています。

そうした多様な手段の中でも、中国では、とりわけ代理店制度を活用する中小企業が多くみらます。

地域ごとに商慣習も異なり、人脈コネクションを活用した営業が物をいう中国では、エリアごとに代理店を置き、販路開拓を任せた方が効率的かつスピーディな事業展開が可能となるからです。

グローバル展開を加速させるために代理店の活用は、中小企業の海外販路開拓において有効なツールとなり得ますが、有利な条件交渉を行うには、代理店に扱いたいと思わせるブランド力（商品の魅力）は当然のことです。

また、代理店との共存共栄を図るためのセールスやプロモーション、アフターサービスを支援するツールやノウハウも必要になります。

そのため、海外代理店を見つけて任せればよい、という簡単なものではありません。

■中国進出では、なぜ代理店を活用するのか？
海外での直販は、営業マンを直接グリップでき、消費者ニーズや市場の変化を直接捕捉できるところにメリットがありますが、営業マンの教育に時間と労力がかかり、事業展開が遅れるといったデメリットもあります。

そのため、販売エリアを短期間に拡大しようとする場合には現地代理店を活用するメリットも大きくなります。

特に、中国のように都市や省ごとに事業環境の変化が大きく、店舗物件の取得や百貨店への出店にも人脈コネクションが物をいう国では、ローカル市場に詳しい代理店に任せた方がスピーディな事業展開が可能となります。

■「海外のあの会社と提携したい」をお手伝い
中小・ベンチャー企業の場合、海外進出を展開することを検討ししているなかで、「あの現地企業と提携したら、さらによい製品やサービスを作れるのに」、「海外でどこかよい業務提携先はないか」とか、「あの国やプロダクトに合う良い販路はないか」などと思うことはよくあることです。

しかし、多くの小さな会社の場合、現地の大企業に対して人脈コネクションがないために簡単に諦めてしまい、これらを実現することが出来ないケースが沢山あります。

このような経営課題を解決するために、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINSの」の海外顧問が、現地ネットワークを活用し、中小・ベンチャー企業に代わって最適なアライアンス先を探し、人脈コネクションを駆使することで相手企業のキーマンにコンタクトし、提案から業務提携までをサポートします。

■海外アライアンスの実行サポートの一般的な流れ
各国の現地現場で集めたリアルな情報と、豊富な海外事業を成功させてきた経験・知見を活用し、お客様の海外事業成功の道筋における全てのフェーズをサポートします。

１、クライアント企業の要望に関するヒアリング
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のコンサルタントが、グローバル企業と業務提携したい背景、依頼企業の状況、サービス、商品などについてヒアリングさせて頂きます。

その後、提携したい海外企業との業務提携の可能性やパイプがあるかどうか検討しアドバイス致します。

２、着手とブラッシュアップ
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」との契約をおこなった後に、キックオフミーティングを実施します。

特定企業との具体的な業務提携に向けたアポイントを取る前に、御社のサービスや商品、サポート体制のブラッシュアップが必要な場合は、その支援を行います。

３、アポイントと提携成功に向けた準備
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の海外顧問のネットワークを活用し、コネクション確保後、提携候補先にアポイントを試みます。

それと並行して業務提携に向けた提案資料作成、プレゼンや説明のリハーサルの支援を行います。

４、先方企業との協議
海外企業とのアライアンスによる業務提携に向けたパートナー企業との協議(数回)に同行し、状況によってはクライアント企業と一緒に現地に訪問し進行役も行います。

５、業務提携契約書作成・締結
アライアンスが確定したら、業務提携契約書の作成を両社と協議しながら作成し、弁護士のリーガルチェック(既に自社の顧問弁護士がいる場合には、セカンドオピニオンも行います)を受けます。

最後に、業務提携契約書を作成し、両社捺印し、提携スタートとなります。