SOMの定義・活用シーンと具体的な計算方法
SOMとは、市場における特定のセグメントに対する可販額を示す指標です。この指標は、新規事業のマーケットサイズを把握するのに役立ちます。
企業が新たに参入する市場の選定時、SOMを分析することで、競争環境や消費者ニーズを理解しやすくなります。特に、リソースが限られる中小企業や新興企業にとって、正確なSOMの算出は、効果的なマーケティング戦略を立てるために不可欠です。
SOMの基本概念
SOMの基本概念には、主に2つの要素が含まれます。まずは、Serviceable Available Market（サービス可能市場）から、実際に提供できる製品やサービスの市場規模を把握することが求められます。
次に、特定の地域やターゲット層に対する独自の価値提案を考慮し、真の顧客層を明確に理解することが重要です。このプロセスを通じて、企業はマーケットでのポジショニングを強化し、競争優位性を確立できます。
このように、SOMは単に数値の把握にとどまらず、戦略的な意思決定を行う基盤となる指標であると言えます。
SOMの定義
SOMの定義とは、特定の市場セグメントにおいて、企業が実際に獲得できると見込まれる売上のことを指します。具体的には、ターゲットユーザーに自社製品やサービスを提供できる範囲を示しています。
この指標は、マーケティング戦略や新規事業の計画において非常に重要です。市場調査を通じて競合の状況や顧客のニーズを分析し、どれだけのシェアを獲得できるかを明確にすることで、戦略を効果的に展開することができます。
つまり、SOMは自社の実力を客観的に示す数値であり、ビジネスの成長を図る指針となるのです。
他の市場規模指標（TAM、SAM）との違い
TAM（Total Addressable Market）、SAM（Serviceable Available Market）、SOM（Serviceable Obtainable Market）は、いずれも市場規模を把握するための指標ですが、それぞれ異なる特徴があります。
TAMは市場全体の規模を示し、最も広範な概念です。商品やサービスが理論上すべての潜在顧客に届くと仮定した場合の規模を指します。一方、SAMはその中で企業が実際にアプローチ可能な市場を示します。
それに対してSOMは、SAMの中で実際に取得可能な市場シェアを具体的に示す指標です。したがって、企業はこれらの指標を活用しながら、より現実的で戦略的なマーケティング活動を行うことが可能になります。
SOMの活用シーン
SOMはさまざまなビジネスシーンで活用されており、特に新規市場へ進出する際に重要な役割を果たします。
例えば、企業が新しい商品を開発する際、SOMを分析することで、どの顧客セグメントが最も需要が高いかを明確にできます。これにより、効果的なマーケティング戦略を策定し、資源を効率的に配分することが可能となります。
また、SOMを理解することで、投資家やパートナーへの説明がスムーズになります。これにより、資金調達やアライアンス戦略の構築も容易になるでしょう。
新規事業の検討
新規事業の検討において、SOMは非常に重要な指標です。市場の中で自社の製品やサービスがどの程度のシェアを獲得できるのかを把握することで、ビジネスの方向性を明確にできます。
まずは、ターゲットとなる市場のサイズを把握し、競合他社との関係を分析することが重要です。SOMを算出することで、どのセグメントに注力するかの戦略が見えてきます。
さらに、SOMを考慮したマーケティングプランを策定することで、効果的にリソースを配分し、顧客に刺さるアプローチを行うことができます。このように、SOMは新規事業の成功に向けての強力なツールといえるでしょう。
市場戦略の策定
市場戦略の策定において、SOMは不可欠なデータです。SOMを理解することで、どの市場セグメントに注力すべきかが明確になります。具体的には、ターゲット顧客のニーズや嗜好を把握し、競合との差別化を図る手助けをします。
さらに、SOMはマーケティングチャネルの選定にも影響を与えます。どのチャネルがターゲット顧客に最もリーチできるのかを把握することで、効率的な広告投資が可能です。これによって、限られた資源を最大限に活用することができるようになります。
投資家とのコミュニケーション
投資家とのコミュニケーションにおいて、SOMは非常に重要な要素です。投資家は常にリスクとリターンを評価しており、事業の成長可能性を理解するために、具体的な数値を求めます。
SOMを示すことで、企業がターゲットとする市場の規模や競争優位性を具体的に説明できます。これにより、投資家は事業計画の実現可能性や収益性を判断しやすくなります。
さらに、SOMを利用して市場のトレンドや変化を説明することで、投資家の信頼を得る手助けにもなります。このような情報を提供することは、資金調達をスムーズに進めるためのキーになります。
SOMの具体的な計算方法
SOMの計算方法は、シンプルながらも重要です。まず、市場全体の可能性を示すTAM（Total Addressable Market）から、対象市場の特定セグメントの実際の規模を把握します。その後、SAM（Serviceable Available Market）を考慮し、競合他社や自社のシェアを推定します。
最後に、今後の成長可能性を見越して、自社がターゲットとする顧客層との接点を考慮し、最終的なSOMを算出します。このプロセスが確実であれば、ビジネスの戦略を立てる基盤となり、資源の効果的な活用が可能になります。
トップダウンアプローチ
トップダウンアプローチとは、市場全体からその中での特定ターゲットセグメントを把握する方法です。この手法では、まずTAMを算出し、その後、特定の市場の特性を考慮しながらSAMへと細分化していきます。
具体的には、業界全体のデータやリサーチを基に、各セグメントのニーズや成長性を分析します。これにより、自社が狙うべき市場の具体的な数値が明確になりやすいです。
特に、競合他社との比較を行うことができるため、戦略を立てる上で有効な手法です。信頼性のあるデータを用いることで、より現実的なビジネス予測が立てられます。
ボトムアップアプローチ
ボトムアップアプローチは、より具体的なデータに基づいてSOMを計算する方法です。まず、ターゲット顧客を特定し、その顧客が実際にどれだけの製品やサービスを購入するかを見積もります。
次に、その見積もりをもとに、ターゲット市場の販売数や収益を累積していきます。具体的には、地域別の販売実績や顧客の購買履歴など、実際のデータを活用することが重要です。
このアプローチの利点は、実際の市場動向を反映しやすく、より信頼性の高いSOMの算出ができる点です。特に新規事業を立ち上げる際には、ボトムアップアプローチを採用することで、リスクを軽減しつつ戦略を練ることが可能になります。
実際の計算例
実際のSOMの計算例を見てみましょう。例えば、ある企業が新たに健康食品市場に参入すると仮定します。この市場のTAMが1000億円で、自社が対象とする特定の健康食品セグメントが300億円だとします。これがSAMです。
次に、自社の市場シェアを10%と仮定すると、SOMは30億円になります。このように、TAM、SAM、シェアを段階的に計算することで、具体的な売上目標が明確になります。これにより、マーケティング戦略や営業活動をより効果的に行うことができるのです。
SOMの活用事例
SOMの活用事例として、ある中小企業が新製品を市場投入する際のケースを考えてみましょう。この企業は、競合他社の分析と市場調査を通じて、特定のターゲット層を明確にしました。その結果、自社のSOMを算出し、リソースを効率的に配分することができました。
この企業は、SOMを基にしたマーケティング戦略を実施し、新規顧客の獲得に成功しました。また、SOMを定期的に見直すことで、変化する市場ニーズに柔軟に対応しています。このように、SOMを活用することで、戦略的な意思決定をサポートし、ビジネスの成長を促すことができます。
事例1: Uber
Uberは、自社のSOMを分析することで、都市ごとの需要を正確に把握しました。これにより、どの地域で注力すべきかを明確にし、適切なマーケティング戦略を立てることができました。
例えば、特定の都市においてタクシー利用者が増加していることを確認し、広告やプロモーションを強化しました。加えて、競合他社の動向も考慮し、プライシング戦略を柔軟に変更することで、市場シェアを拡大しました。
これにより、Uberは新しい地域へ進出する際にも、データに基づいた意思決定を行い、成功を収めることができました。SOMを活用することで、必要なリソースを最適化し、ビジネス成長を促進した良い例と言えます。
事例2: Facebook
FacebookのSOMの活用事例は非常に興味深いです。Facebookは、ユーザーのデータを基に市場のセグメント化を行い、それぞれのターゲットに対する戦略を立てています。
例えば、新興市場において特定の年齢層や興味を持つユーザーを狙った広告キャンペーンを展開します。これにより、効率的なリソース配分が可能となり、特定のユーザー層に対する訴求力を高めることができるのです。
このように、FacebookはSOMを活用することで、マーケティング戦略を最適化し、ユーザー獲得の成功につなげています。企業はこの事例から、SOMを適切に利用すれば、より大きな成果を得られる可能性があることを学ぶことができます。
事例3: SaaSプロジェクト
事例3では、SaaSプロジェクトにおけるSOMの活用についてご紹介します。あるスタートアップ企業が、特定の業界向けにクラウドベースの業務管理ソフトを開発することを決定しました。
この企業は、まずターゲット市場を定義し、その市場内での潜在顧客数を調査しました。そして、競合製品との差別化ポイントを見出し、SOMを算出しました。
SOMをもとに、マーケティング戦略を練り、特定のニーズに応える機能を強調したプロモーションを実施しました。その結果、初期の顧客獲得率が予想を上回り、プロジェクトは順調に成長を遂げました。ビジネスの進展に合わせ、SOMを更新することで、次のステップへとスムーズに進むことができました。
まとめ
SOMは、市場における特定のセグメントに対する可販額を示す重要な指標です。新規事業や製品開発を行う際には、SOMを正確に分析することが成功への鍵となります。
特に中小企業やスタートアップにおいては、リソースが限られているため、ターゲット市場を明確に理解することが重要です。SOMを活用することで、競争優位性を築き、効率的なマーケティング戦略を展開することが可能になります。
そのため、企業は市場調査やデータ分析を通じてSOMを継続的に見直し、適切な事業戦略を策定する必要があります。
連続起業家／著者／人脈コネクター／「顧問のチカラ」アンバサダー／プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100％」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。
