本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「われわれの顧客は何を価値と考えるか、顧客が価値と考えるものはあまりに複雑であって、彼らだけが答えられる
ものである。」

＜ピーター・ドラッカ＞

消費者が特定の何かを購入した潜在的な理由を把握するためには、「ラダリング」により「なぜこの商品はあなたにとって価値があるのか」といった「質問を繰り返す」ことです。

なぜなら、商品属性から機能的なベネフィットや情緒的なベネフィットを経由し、その価値観まで梯子をかけるようにインタビューを進めていけば、商品が本来持っている属性を明らかにすることができるからです。

「ラダリング」の手法をマスターすれば、、商品の持つ属性が消費者のどのような価値観に繋がり、評価されて最終的な購買に結びついたのかを明らかにすることが可能になるのです。

ラダリングで質問を繰り返し、価値を明らかにしてますか？

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