アライアンスで売上アップが実現できる理由とは?

投稿日: 作成者: admin カテゴリー: ピックアップ   パーマリンク

KENJINSの本田季伸です。

今回は、アライアンスが限界突破のカギとなる理由について
お話します。

市場の変化のスピードが早いIT業界において、技術、販売、
マーケティング、経営などそのビジネスの全ての領域において
最先端でいることは簡単ではありません。

その解決策として、自社で不足している領域を見極め、
それぞれの領域に最も適した人材やパートナーを見つけ、
パートナー企業の専門知識、資源、アクセスを組み合わせることで、
競争相手との大きなアドバンテージを得ることが可能になります。

KENJINSでは、アライアンスによって、人、物、金、努力に
「レバレッジ」をかけ、新たな価値を創出するという目的のために、
「他者と創造的に協力する姿勢」こそが、時代の要請であると
考えております。

1、<アライアンスの目的>
新たな価値を生み出すビジネスモデルを創造するため

狭い範囲での資源や機能の補完ためのアライアンスは、
その目的を設定することは、さほど難しくありません。

しかし、KENJINSが理想としている戦略的視点での
アライアンスのスキームは、会社間の提携によって、
「新たな価値を生み出し、ビジネスモデルの構想」を
創造することを目指しています。

そのためには、自社のみの利害を超えた、両社にとって
魅力的な、より上位の目的を構想することが必要となります。

両社によって構想された目的は、さらには両社の顧客や
株主、従業員、取引先、そして社会にとって魅力的なもの
でなければなりません。

アライアンスによる新たな価値創造の原点はその目的を
創造することから始まると考えています。

2、<提携する目的の重要性>
互いの信頼関係を維持発展するために、常にフェアな精神で

アライアンスの協議の段階さらには交渉後の段階であっても、
気をつけなければいけないこと、それは、互いの「信頼関係」を
維持、発展させることです。

信頼関係を維持、発展させるためには、何を起点に考え、
行動すべきなのか?

それが、両社が共有する、アライアンスの「目的」だと
考えています。

相手の会社を支配する、または支配されるといった構図が
一旦見えてしまうと、そこからは新たな創造的アイデアは
出てきにくくなります。

支配することが目的となり、そのよりよい条件を相手に
飲ませるせることが目的となってしまいます。

そこには創造的な問題解決はあり得ません。

信頼関係を維持発展させるためには、両社の利害を超えた
より高次な目的を起点に、様々なことを公正に評価、判断
しなければなりません。

アライアンスにおいて両社の共有する目的は言わば憲法
とも言えます。

3、<環境の変化に対応する>
さまざまな環境変化を超えて、関係性を継続させること 。

アライアンスは、契約が成立するまで1年以上かかる場合も
珍しくありません。

その交渉の間、それぞれの企業の内外の事業環境が変化
することも多いものです。

大きな環境変化が両社の関係構築の破綻の原因にもなり得ます。

両社は様々な環境変化に対応していかなければなりません。
環境変化に対応していく基軸が、両社の共有する目的です。

また、アライアンスの締結後も事業環境は絶えず変化します。

その環境変化に対し、一貫性をもち、柔軟で粘り強い対応が
できるのは、基軸にある「目的」が存在し、それに基づき、
つねに物事を考え続けられるからだと考えています。

4、<信頼関係の重要性>
契約での限界を超えること

アライアンスの契約の段階では、全てのことを契約に
盛り込んでおけば、安心なはずと考えがちです。

しかし、先にのべたように事業環境は絶えず変化します。

事業環境の変化を契約の内容に取り込むことは不可能です。

たとえ作成できたとしても、契約条項が膨大な数のものに
なってしまい、実務上その契約を運用するのは難しくなり
ます。

契約は重要ですが、それには自ずと限界があります。

契約はあくまでも目的を達成するためのハード面としての
ガイドと考えるべきです。

契約の限界を超えるのは「目的」を基軸にした「信頼関係」
というインフラであると考えています。

5、<新たな価値の創出>
アライアンスプロセスの業務に、新たな意味を与える

アライアンスの協議、契約、そして新たな組織、事業の
スタートアップなど一連の連携の仕事は、社外を巻き込む
ため変動要素が多く、先が見えにくいため、企業内部で
完結する既存業務とは、比べものにならないぐらい苦労が
多いものです。

また、失敗の確率も既存業務よりも遙かに高いものです。

その一方で、アライアンスは、今まで自社だけでは達成
できなかったことを、実現させられる可能性があります。

既存業務よりもつねに苦労が多いアライアンスの仕事に
「意味」を見いだすことができるのは、両社が共有する
ビジョンや目的を意識するからです。

関わる人がビジョンや目的に意味を感じるからこそ、
膨大で困難な作業であっても、つねに創造的になれる
のです。

KENJINSでは、どうしても弱い立場になりがちな
中小・ベンチャー企業の強力なサポーターとして、
両者にとってWIN WINの関係を構築できるように、
コーディネートしていきます。

アライアンスを推進するに当たっては、提携先の
選定から、コンタクト、協議の場の設定、お互いの
条件の調整から契約まで、一気通貫で支援する
ことで、成功に導きます。


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