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新着記事
コンサルティングで成果を出すヒアリング術
コンサルティングにおけるヒアリングの進め方と実践ポイント
最初の15分で、プロジェクトの勝ち筋が見えるかどうかが決まることがあります。私はコンサルティングの現場で、ヒアリングを「質問の量」ではなく「意思決定に必要な材料を揃える作業」と捉えるようにしています。
まずは...
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新規開拓を成功に導くヒアリング術
新規開拓で成果を出すためのヒアリング完全ガイド
初回の面談で「話を聞いているのに刺さらない」と感じたことはありませんか。新規開拓では、相手の課題を当てにいくより、現状の言語化を促すヒアリングが成果を左右します。
まず、最初の5分は業務の流れと意思決定の前提を確認し、...
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ヒアリングのコツと流れを実践的に解説
成果につながるヒアリングの基本と進め方
最初の5分で相手の話す温度が決まるとしたら、勝負どころはここです。ヒアリングでは、質問数を増やすより、先に相手が話しやすい場をつくることが成果につながります。目的を1行で確認し、「何を知りたいか」「判断に使うのは何か」を共有すると、...
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決裁者マッチングの選び方と比較ポイント
成果につながる決裁者マッチング完全ガイド
会議室の決裁者と、自社の提案テーマが噛み合わないまま時間が過ぎると、成果までの距離が一気に伸びます。そこで見直したいのが、条件に合う意思決定層へ効率よくアプローチする方法です。
ここでの判断軸になるのが決裁者マッチングの選び...
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新規開拓で決裁者に届く営業戦略
新規開拓で決裁者にアプローチする実践ガイド
「先方が決裁者まで届かない」と感じた瞬間、打ち手を変えるべきです。狙いは新規開拓で、最初から担当者の感想だけで終わらせず、意思決定の論点に接続します。
まずは決裁者の評価軸を仮説化し、提案資料の冒頭で「導入判断に必要な根拠...
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決裁者への提案でBABTを活かす方法
決裁者への提案にBABTをどう活かすかを徹底解説
会議の場で通る提案に必要なのは、根拠と温度感の両方です。最終的に意思決定を担う決裁者は、資料の細部よりも「判断しやすい情報」が揃っているかを見ます。そこで、提案書にBABTを活かす設計が効きます。BABTを「状況（B）→課...
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決裁者にアポイントを取る実践法
決裁者へのアポイント獲得を成功させる方法
「会いたい」と思っているのに、返事が来ない。そんな停滞は決裁者へのアポイント獲得プロセスの設計不足で起きやすいです。まずは決裁者の決定軸を特定し、初回連絡で刺さる論点を一つに絞ります。
次に、アポイントの目的を“相談”ではな...
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決裁者への営業を成功させる実践ガイド
決裁者を見極めて商談成果を高める完全解説
「誰に刺されば商談が前に進むのか？」この問いに答えるには、決める人の実像をつかむ必要があります。決裁者を見極めるとは、肩書きだけを追うことではなく、予算・優先順位・稟議の流れまで含めて把握することです。
まず会話の冒頭で「最...
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リファラル営業で使える心理学と紹介が増える仕組み
リファラル営業に心理学を活かして紹介を増やす方法
「紹介してほしい」と頼むだけでは、相手の頭の中にある不安が先に立ってしまいがちです。リファラル営業では、お願いの順番と情報の出し方を整えることで、紹介が自然に増えます。たとえば料理でいえば、味見せずに全ての材料を一気に出す...
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新規開拓に心理学を活かす営業術
新規開拓で成果を伸ばすための心理学の実践ガイド
初回商談で「刺さる言葉が見つからない」と感じた瞬間、打ち返しのスピードが落ちます。そこで役立つのが、心理学の考え方を営業の行動に落とし込む方法です。
新規開拓では相手がまだこちらを信じていないため、提案以前に“安心して...
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