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新人の「質問型営業」

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内容紹介
売り込まない。説明しない。
「質問」でお客様の欲求を高めていけば
自然に「買いたい」気持ちになる!


●飛び込み訪問で即断られる
●今はいいですと言われる
●どんな話を振っても反応が薄い
●なかなか結論を出してくれない
●考えておきますと言われる

営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか?

特に、会社に入ったばかりの新人の方、
これまでと担当先が変わった営業マンの方、
お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか?

もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について
まだ勉強したことがないからです。

<<質問型営業とは?>>

売り込むのが営業の仕事と思っていませんか?
カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。

でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう?
興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。

売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。
商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。
では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか?
そこで使うのが、「質問」です。
お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。

アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ
の各段階を「質問」によって進めていくことで、
お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。

アプローチ 第1段階:お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く
アプローチ 第2段階:欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める
プレゼンテーション: 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう
クロージング:お客様自らが判断し、購入するようサポートする
フォローアップ:お客様が価値・利益を実感しているかを確認し紹介へとつなげる

お客様に会った直後に言うべきひと言とは?
お客様の本心を知るには?
プレゼンにつなげるひと言とは?
クロージングに入るベストタイミングは?
紹介につながる魔法のひと言は?

どのタイミングで、どんな質問をすればいいか、
反論・逃げ口上にどう対応すればいいか、
すべて公開!


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この顧問の実績

  • ビジネスリーダーの「質問力」

    ■内容紹介 仕事がデキる人は「話をするための台本」でなく、「質問をするための台本」を持っている。交渉が上手く運ぶ実践テクニックを、営業コーチングのトッププロが具体例をもとに伝授する。 ・なぜ説明型営業マンが上手くいかないのか ・なぜ質問型営業マンだ...

  • 質問型コミュニケーション

    ■内容 「部下がやる気に満ちて、イキイキと仕事をしてもらいたい! 」 「部下が気づいて、どんどんと成長してもらいたい! 」 「チームが明るく楽しく一丸となって、目標を達成し続けたい! 」 そんなことをいつも上司の立場の方はお考えでしょう。 その鍵は何...

  • アプローチは「質問」で突破する!

    ■内容紹介 嫌なアプローチが、これで楽しくなる! 営業におけるアプローチは非常にやっかいで、「お金がない」「時間がない」「興味がない」という断り文句に悩まされた経験があるはずです。 アプローチを「3つの段階」にわけて、各段階で適切な質問をしていくと...


青木穀

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    (年齢非公開/東京都三鷹市/メーカー(素材・食品・その他))
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