バリューチェーンとセグメンテーションのマネジメントを活用したマーケティングの戦略と実行
［お名前非公開］（登録日：24年02月20日）
30年近くのキャリアを通じて、日本やアジアを拠点にして、BtoBビジネスの活動を進めてきました。欧米をはじめ国内の自動車、機械設備、半導体関連の複数のサプライヤーで、マーケティング、営業、設計、生産技術や管理に関わってきました。最近は主にイノベーション創出や新規事業開発に従事しています。
今では、国内企業のリーダーやマネージャーたちへ、「マーケットを先読み、先取りする」というマーケティング本来の活動の在り方であるプロダクトマネジメント*の普及を進めています。
(*プロダクトマネジメントは、企業の内外環境を総合的に運用するマネジメント手法です。マーケティングの方法論を用いて、企業の内部環境であるバリューチェーンと外部環境である市場のセグメンテーションを両輪的にマネジメントしていくことで、経営や事業の生産性を高めていくマーケティング手法です。欧米では当たり前のプロダクトマネジメントですが、なぜか日本ではマーケティング=プロモーションと同義で考えている方がほとんどです。)
また、プロダクトマネジメントの一環として、技術開発から事業化までを通貫したマーケティングも過去に幾つものプロジェクトを経験してきました。
技術シーズやコンピタンスの特定、ターゲットとする市場や用途の進化を把握し、対象顧客に対する価値提案を想起しながら、技術開発～商品化～事業化と進めていきます。
ここでマーケティングとして大切なことは、開発生産性の向上を図りながら、マーケットインの成功確度を上げることです。目的は商品を上市した後の市場性と収益性の最大化。市場シェアが拡大することと適切なプライシングが持続することです。
技術開発のマーケティングについて少し仔細に触れれば、知財戦略もマーケティングと密接な関係があります。特許を取得することは技術開発と開発製品の差別化の有効な手段の一つですが、公に新規性と進歩性を主張して権利保護を求める代償として、ノウハウの流出にもつながりかねません。
そこで、ノウハウは秘匿しながら市場性を高めていく、あるいは市場へのチャネル設計に応じて具体的な出願戦略を進めていくべきです。しかし、斯様なアプローチがあることも、知財戦略とマーケティングが関わりあることさえ国内の技術者はあまりご存じありません。
他方、技術や開発のみならず、営業戦略や営業組織の在り方、また営業担当者のスキル向上は経営戦略を具現化するためにとても重要な取り組みです。製造、販売、開発の連携活動であるバリューチェーンの視点から、改善に取り組むと事業生産性が飛躍的に向上します。
ところで、「営業生産性」という言葉はご存じでしょうか?平たく申し上げると、営業生産性=粗利/営業コストに相当します。
営業生産性を紐解きますと、粗利を如何に向上させて、営業コストをどれだけ低く抑えるか、という経営改善の視点が見えてきます。
例えば、粗利が低い理由として、製品の競合優位性が低く、適切な価格を設定できない。または価格は競合並みに抑えたが、製造または流通コストが高くて粗利が稼げない等です。
さらに分析を進めると、営業担当者の得手不得手に寄らず、顧客の営業/サービス業務を負担したり、実際の顧客打ち合わせの時間に比べて、その準備や訪問、社内会議の時間が多いということが営業コストの上昇要因として挙げられます。
以上の課題にもマーケティングは解決策を提供します。まずは顧客の期待や課題を把握する。そして、提供価値と適正価格とは何かを理解した上で、顧客課題の解決に向けて、具体的な価値提案と適切なプライシングを実現していきます。
以上、紹介が長くなりましたが、事業や経営を進める上でマーケティングの大切さをご理解頂けましたら幸いです。
今では、国内企業のリーダーやマネージャーたちへ、「マーケットを先読み、先取りする」というマーケティング本来の活動の在り方であるプロダクトマネジメント*の普及を進めています。
(*プロダクトマネジメントは、企業の内外環境を総合的に運用するマネジメント手法です。マーケティングの方法論を用いて、企業の内部環境であるバリューチェーンと外部環境である市場のセグメンテーションを両輪的にマネジメントしていくことで、経営や事業の生産性を高めていくマーケティング手法です。欧米では当たり前のプロダクトマネジメントですが、なぜか日本ではマーケティング=プロモーションと同義で考えている方がほとんどです。)
また、プロダクトマネジメントの一環として、技術開発から事業化までを通貫したマーケティングも過去に幾つものプロジェクトを経験してきました。
技術シーズやコンピタンスの特定、ターゲットとする市場や用途の進化を把握し、対象顧客に対する価値提案を想起しながら、技術開発～商品化～事業化と進めていきます。
ここでマーケティングとして大切なことは、開発生産性の向上を図りながら、マーケットインの成功確度を上げることです。目的は商品を上市した後の市場性と収益性の最大化。市場シェアが拡大することと適切なプライシングが持続することです。
技術開発のマーケティングについて少し仔細に触れれば、知財戦略もマーケティングと密接な関係があります。特許を取得することは技術開発と開発製品の差別化の有効な手段の一つですが、公に新規性と進歩性を主張して権利保護を求める代償として、ノウハウの流出にもつながりかねません。
そこで、ノウハウは秘匿しながら市場性を高めていく、あるいは市場へのチャネル設計に応じて具体的な出願戦略を進めていくべきです。しかし、斯様なアプローチがあることも、知財戦略とマーケティングが関わりあることさえ国内の技術者はあまりご存じありません。
他方、技術や開発のみならず、営業戦略や営業組織の在り方、また営業担当者のスキル向上は経営戦略を具現化するためにとても重要な取り組みです。製造、販売、開発の連携活動であるバリューチェーンの視点から、改善に取り組むと事業生産性が飛躍的に向上します。
ところで、「営業生産性」という言葉はご存じでしょうか?平たく申し上げると、営業生産性=粗利/営業コストに相当します。
営業生産性を紐解きますと、粗利を如何に向上させて、営業コストをどれだけ低く抑えるか、という経営改善の視点が見えてきます。
例えば、粗利が低い理由として、製品の競合優位性が低く、適切な価格を設定できない。または価格は競合並みに抑えたが、製造または流通コストが高くて粗利が稼げない等です。
さらに分析を進めると、営業担当者の得手不得手に寄らず、顧客の営業/サービス業務を負担したり、実際の顧客打ち合わせの時間に比べて、その準備や訪問、社内会議の時間が多いということが営業コストの上昇要因として挙げられます。
以上の課題にもマーケティングは解決策を提供します。まずは顧客の期待や課題を把握する。そして、提供価値と適正価格とは何かを理解した上で、顧客課題の解決に向けて、具体的な価値提案と適切なプライシングを実現していきます。
以上、紹介が長くなりましたが、事業や経営を進める上でマーケティングの大切さをご理解頂けましたら幸いです。
| 所有資格 | その他(所有資格) |
|---|---|
| 最終学歴 | 近畿大学 理工学部 |
| 就業形態 | 月1回程度 |
|---|---|
| 就業開始可能日 | 即日就業可 |
| 業種 | コンサルティング・リサーチ・専門事務所（経営コンサルティング） |
| 得意領域 | 営業戦略の策定・展開の支援,営業販路拡大の支援,マーケティング戦略の策定・展開の支援,市場調査・リサーチ,競合分析・市場分析,新商品・新サービスの企画・開発,全社戦略策定・推進支援,事業戦略策定・推進支援,新技術の研究開発支援,ビジネスコーチング,ビジネスセミナー講師・コーディネーター |
| 支援可能エリア （海外ビジネス） |
－ |
| 支援可能項目 （海外ビジネス） |
－ |
| 人脈情報 | 紹介文のマーケットと業界に多数の人脈あり。 |
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お気に入りほぼ一貫して海外関連に従事。米国、EU、トルコ、インドにて通算25年の海外赴任
以下の経験を活かしてお役に立てれば幸甚です; 【営業(現地および日本にて)】 ◆従来の日系得意先に加え欧米系に対して現地営業スタッフを率いて多くの新規受注実績あり 【企画(日本にて)】 ◆新規進出および事業拡大企画の立案と推進(チェコ、トルコ、タイ、オーストラリア、等) 【生産事業(赴任先)の維持改善】 ◆リーマン危機をチャンスと捉えた現地メンバーの教育と自ら現場に入り込んだ改善活動により、その後...
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